Venta de Servicios Profesionales

Independientes y freelancers: cómo otorgarse un aumento en el 2012

2012-01-26T09:14:00.000-08:00

Aquí hay una situación hipotética (aunque bastante común): Estela es una brillante diseñadora web que nunca elevó sus honorarios. Ni una sola vez. Por supuesto, frecuentemente ella consigue nuevos clientes. Pero su clientela parece disfrutar una suerte de cláusula no escrita que dice que ella va a mantener sus tarifas sin cambios desde 2002, para siempre.

¿Le suena familiar? ¿Se pone nervioso cuando empieza a pensar cómo decirle a un antiguo cliente que usted necesita aumentar sus honorarios? ¿Le preocupa que sus clientes salgan corriendo como llevados por el demonio, si usted les sube sus precios?

Cada vez son más los profesionales que prefieren dejar de ser empleados a tiempo completo para pasar a ser independientes o "freelancers". Y, en muchos casos, para empleados de una empresa que estaban acostumbrados a aumentos predeterminados de las tarifas de la empresa, la idea de estar a cargo de los propios precios puede ser un desafío complicado.

El modelo de precios de un "freelancer" va a determinar el éxito y la sustentabilidad en el tiempo de su negocio y, por lo tanto, de su calidad de vida. Si usted es un "freelancer" que ha sido históricamente reacio a subir sus tarifas, considere lo siguiente.

1. Cobrar honorarios bajos desvaloriza sus capacidades.
Al nivel más elemental, su negocio se basa en ganar dinero a cambio del valor que usted brinda a sus clientes. Al cobrar tarifas bajas a sus clientes, usted envía el mensaje que sus servicios y talentos valen menos. Si usted es bueno en lo que usted hace y tiene confianza en el valor que usted brinda a sus clientes, no tiene nada que temer: puede subir sus precios.

2. Sepa cuando puede cobrar más que sus competidores.
Cuando usted inició su empresa o sus servicios, puede ser que haya empezado con un precio más bajo para conseguir algunos clientes y de esa forma empezar a armar su portfolio o su base de referencias. Pero una vez que usted ya está establecido, es el momento de subir sus precios. Después de todo, a medida que sus talentos y su experiencia se desarrollan, usted provee más y mejor valor, por lo que puede facturar de acuerdo a ello. No es diferente a cuando su antiguo empleador le concedía un aumento cada tanto, proceso que todo el mundo puede entender.

3. Ponga la emoción a un lado.
Al momento de subir sus honorarios, muchos freelancers se preocupan por hacer sentir mal a sus clientes antiguos y leales. Después de todo, usted ha ido desarrollando una relación personal con los años. Sin embargo, es crítico remover las emociones de la ecuación. Aumentar sus tarifas no tiene que ofender a nadie; es simplemente una necesidad de negocios.

4. Deje de esperar el momento "adecuado".
Es un error clásico esperar por el momento perfecto para subir sus precios. Nunca va a ser el mejor momento, y cuanto más espera, más dinero usted pierde de ganar. Dicho esto, marzo de 2012 puede ser un buen momento para establecer nuevas tarifas.

5. Empiece a subir sus precios con cada nuevo cliente.
Si usted tiene un conflicto con subir sus precios, empiece fijando precios más altos con cada nuevo cliente que consigue. Le va ser más fácil y va a descubrir rápidamente que los clientes no tienen ningún problema en pagar tarifas más alta y aún así estar satisfecho con el valor que usted les provee.

6. Hágaselos más suave con un aumento pequeño.
Haga saber a sus clientes actuales que usted va a estar subiendo sus precios, empezando con un 10%. Comuníqueles que usted aprecia tenerlos como clientes y que ya ha aumentado sus precios a los nuevos clientes. Avise a sus clientes con tiempo (por lo menos con un mes de adelanto) antes de fijar los nuevos precios. Use palabras como "precio de mercado", "precio justo" y "aumento programado" para justificar el aumento. Sea breve y preciso; no envíe un mensaje que transmita que usted está dispuesto a una negociación.

7. No pierda el sueño por los clientes perdidos.
En la mayoría de los casos, los clientes van a aceptar aumentos razonables con relativa calma. De todas formas, prepárese para que uno o dos clientes prefieran abandonarlo antes que aceptar su aumento de precios. Si usted tiene confianza en el valor que usted produce para sus clientes, no se preocupe por los clientes que se marchan. Es bastante probable que esos clientes no fueran buen negocio desde el comienzo. Es preferible moverse hacia cosas más grandes y mejores.

Para todos los independientes, fijar sus precios es un asunto muy serio. No importa qué plan de precios usted emplee, pero asegúrese que no está subvaluando sus talentos. Ahora que estamos empezando un nuevo año, es un buen momento para empezar a recibir la compensación adecuada.

Haga click aquí para ver un recurso útil para planificar su primera entrevista con un cliente

5 sugerencias para pasar de reactivo a proactivo

2012-01-24T08:07:00.000-08:00

Si usted está respondiendo llamadas, contestando emails y notas, respondiendo invitaciones, y recibiendo referidos y contactos, probablemente piensa que está realizando muchas acciones para vender sus servicios. Pero en realidad lo que está haciendo es RE-accionando.

Esperar a que aparezcan los posibles clientes no es ni de cerca tan productivo como dar los pasos apropiados para encontrarlos proactivamente. Y responder a muchas comunicaciones entrantes puede tomar tiempo y energía, pero no siempre lleva a cerrar ventas.

Considere estas cinco sugerencias para salir del modo reactivo y ser más proactivo en su marketing.

Reactivo: aceptar referidos y contactos cuando vienen a usted.
Proactivo: identificar generadores potenciales de referidos y construir relaciones con ellos.

En lugar de conocer mucha gente, asegúrese de conocer a la gente adecuada. Busque en forma intencionada a personas que estén en contacto con sus clientes ideales; luego hágales saber cómo sus servicios pueden ayudar a esos clientes.

Reactivo: aceptar invitaciones a todo tipo de grupos de relaciones y a eventos empresariales.
Proactivo: buscar a las personas, grupos y eventos que más probablemente lo conduzcan a sus clientes ideales.

El lugar en el cual usted se encuentra con otras personas va a influír sobre sus probabilidades de encontrar a las personas adecuadas. Un diseñador de interiores se unió a un grupo de relaciones comerciales porque alguien lo invitó. No sabía nada sobre el grupo. Rápidamente se dió cuenta que las personas que integraban el grupo no tenían nada que ver con el tipo de clientes que quería conseguir.

Pronto dejó a ese grupo y se unió a otro que estaba integrado por profesionales que brindaban servicios a clientes de altos ingresos, lo cual era lo que este diseñador realmente necesitaba.

Reactivo: responder a posibles clientes a los que usted acaba de conocer.
Proactivo: hacer un seguimiento consistente de sus mejores posibilidades.

Especialmente cuando usted está ocupado, es fácil caer en el hábito de hacer solamente lo que tiene frente a usted en el momento. Personas que recién conoce, llamadas o emails que recién recibió, pueden consumir toda su atención. Pero ¿qué pasa con los prospectos que usted conoció el mes pasado, o con los que usted habló hace dos semanas? En vez de usar el enfoque "lo último que entra es lo primero que sale", priorice el seguimiento.

Uno de mis clientes se daba cuenta que no lograba concretar sus posibilidades. Entonces decidió concentrar sus esfuerzos de seguimiento en sólo cinco empresas que cumplían con todos sus criterios: sabía que necesitaban sus servicios, y que podían pagarlos. En lugar de correr en una docena de direcciones, puso el foco en un seguimiento rápido que lo llevó a conseguir un contrato.

Reactivo: intentar la "moda del mes" en su nuevo enfoque de marketing.
Proactivo: decidir un plan de marketing realista y práctico, y emplearlo de manera consistente.

Ser reactivo no siempre tiene que ver con la respuesta a las comunicaciones. A veces está en relación a la respuesta a ideas. Cuando alguien sugiere una nueva y emocionante forma para conseguir nuevos clientes, es natural sentirse atraído. Pero antes de reaccionar a sugerencias de esta clase, haga una pausa y piense si este nuevo enfoque va a producir mejores resultados que aquellas estrategias que usted ya ha planificado.

¿Cuánto va a costar en tiempo y dinero cambiar el rumbo? Qué oportunidades se pueden perder al no completar lo que ya había empezado? Si usted ya ha puesto un esfuerzo considerable en su estrategia de marketing existente, ¿por qué tirar ese esfuerzo por la ventana ahora, sólo porque alguien sugiere que otro enfoque "podría" ser mejor?

Reactivo: empezar su día respondiendo emails, llamadas, correo entrante y posts en redes sociales.
Proactivo: empezar cada día trabajando en su más importante prioridad.

Este cambio en la forma en la que usted usa su tiempo puede hacer una gran diferencia en los resultados que usted produce. En vez de empezar el día viendo quién lo ha contactado, empiece decidiendo a quién usted quiere contactar. Ocúpese de sus actividades más importantes de marketing al comienzo de la mañana, antes de chequear el correo electrónico, el contestador telefónico, Facebook o Twitter. Lo primero que usted tiene que hacer es lo que tiene relación con sus esfuerzos de marketing, es la mejor manera de asegurarse que va a estar hecho.

Recuerde, cuando usted reacciona a los demás, usted los está ayudando a lograr los objetivos de ellos. Pero cuando usted fija su propia agenda proactivamente, usted está trabajando hacia el logro de los objetivos de usted mismo.

Empiece a desarrollar ahora sus hábitos de marketing

2012-01-09T06:29:00.000-08:00

Hay épocas en el año muy propicias para empezar a hacer marketing de sus servicios, y esta es una de esas épocas. Si usted saca provecho de esta motivación de principios de año para hacerse el hábito de vender sus servicios todos los días, será la mejor resolución que pueda tomar para el nuevo año. Y yo puedo suministrarle algunas herramientas para ayudarlo.

Primero, durante el mes de enero de 2012 usted puede inscribirse a mis cursos de capacitación "on line" a distancia con un descuento del 25% en el valor de la inscripción. Para ver información haga click aquí

Segundo, hay 3 cosas que usted podría hacer esta semana para poner su marketing en marcha:

1. Llame a los 10 clientes potenciales que usted contactó el año pasado y que no estaban todavía preparados para contratarlo. Hable con ellos y pregúnteles cómo están las cosas para el primer cuatrimestre. Recuérdeles que usted tiene disponibilidad para trabajar con ellos. Sea entusiasta.

2. Establezca un calendario editorial para su blog y sus envíos de correo electrónico. Haga una lista de las 12 o 15 ideas que podrían interesar a sus posibles clientes. De esa forma no tendrá que empezar de cero cada vez que tenga que escribir un "post" o un mensaje de correo electrónico.

3. Revise su propuesta estándar. Aquí hay dos artículos que pueden ser de ayuda: Escribir buenas propuestas comerciales y Doce consejos para escribir buenas propuestas comerciales. Usted también puede contar con mi manual "PREPARE PROPUESTAS COMERCIALES EFICACES"; la información está ingresando aquí

Un próspero 2012 está a su alcance. Todo lo que tiene que hacer es empezar a calentar los motores.

La "zona muerta" de las fiestas de fin de año

2011-12-27T06:47:00.000-08:00

La semana entre Navidad y Año Nuevo puede ser una verdadera "zona muerta" para los profesionales independientes.

Es la semana en la cual, año tras año, usted "da vueltas" en la oficina o en el estudio, tratando de hacer algo pero sin hacer nada valioso. Usted no se reúne con clientes, y no hay nada demasiado urgente en estos días, ni plazos que cumplir; por lo tanto, es fácil ponerse a navegar por Internet por horas, o dedicarse a jugar el último jueguito en la computadora.

Entonces, ¿cuáles son las alternativas?

1. Relajarse y tomarse unas vacaciones. Dormir un poco más, salir a pasear, reunirse con la familia y con amigos. Y no pensar en el trabajo ni por un minuto. Ni siquiera chequear los emails, y, por favor, acuérdese de apagar el teléfono celular.

Para eso son las vacaciones: para no hacer nada. Y usted va a volver al trabajo con más energía, y entusiasmado con el nuevo año que tiene por delante.

2. Hacer exactamente lo opuesto. Trabajar en grandes proyectos y lograr más en una semana que lo que usted suele lograr en un mes. Usted puede trabajar en su computadora, concentrándose en cuatro o seis horas de trabajo intensivo cada día. ¿Qué puede hacer en este tiempo? Algunos ejemplos:

a) Escribir de nuevo su sitio web de arriba a abajo. Usted sabe que necesita hacerlo de todos modos, y se la pasa diciéndose que lo va a hacer cuando tenga un poco de tiempo. Bueno, ahora tiene tiempo.

b) Reorganizar su oficina completamente. Tire una tonelada de cosas, organice sus archivos, pinte, limpie de archivos inútiles su computadora. No hay nada mejor que empezar el año con una oficina renovada y organizada, en la cual usted encuentra todo lo que busca en menos de un minuto.

c) Planifique, tal vez con algún socio. Haga "lluvia de ideas", desarrolle nuevos objetivos, escriba planes. Desafíen sus mutuas creencias. Y después váyase a comer con su socio y sigan conversando de una manera más informal.

d) Escriba un libro. Es lo que estoy tratando de hacer en estos días. Ya sé, lleva más de una semana, pero en un mes podría estar terminado. Agende dos días por semana en enero y febrero sólo para el libro, y escriba un capítulo por día.

Así que, por favor, no desaproveche estos "días muertos." Nunca los tendrá de nuevo en el año.

¡Feliz 2012!

Hable en público para vender

2011-12-05T08:10:00.000-08:00

Brindar conferencias y hablar en público es una excelente manera de construir su reputación y hacerse conocer. Muchas coonferencias se llevan a cabo en eventos empresariales, exposiciones, colegios profesionales, organizaciones cívicas y de la comunidad. El mejor lugar para hablar en público es cualquier lugar a los que asistan sus clientes.

El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.

No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.

La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.

Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.

¿Qué es eso? ¿Característica o beneficio?

2011-12-01T08:10:00.000-08:00

Usted ya lo escuchó muchas veces antes: es necesario vender beneficios a sus clientes, no características. No importa si se trata de una carta de ventas, una conversación informal o una presentación ante un comité de compras; son los beneficios y los resultados del servicio que usted provee lo que tiene que enfatizar, más que las características o cómo funciona. Pero no siempre es sencillo hacer esto correctamente.

Una característica es un hecho, un detalle o una descripción de sus servicios. Un beneficio es el resultado positive que su cliente consigue como consecuencia de trabajar con usted. La distinción parece simple cuando usted lee la definición, pero a veces las características suenan como beneficios.

Considere este ejemplo de un consultor en tecnología de la información: "Ayudo a pequeñas y medianas empresas que están perdiendo dinero y tiempo debido a problemas con sus sistemas informáticos.” ¿Es una característica o un beneficio? Si bien podría sonar como un beneficio, es una descripción del Mercado del consultor: empresas con problemas en sus sistemas. Esta es una característica del negocio del consultor.

Otro ejemplo, esta vez de un diseñador gráfico: "Produzco logos creativos y atractivos, tarjetas personales y carpetas de presentación." ¿Característica o beneficio? Si bien nuestro diseñador está mencionando un resultado tangible que él produce, no hay un beneficio para el cliente en esa oración. Simplemente un hecho sobre el trabajo del diseñador.

O este ejemplo de un consultor de dirección: "Dirijo sesiones de trabajo en equipo usando el innovador sistema Ginóbili." ¿Característica o beneficio? En este caso, el consultor está describiendo el proceso que utilice para generar resultados, no los resultados mismos. Otra vez, estamos hablando de características.

Entonces, ¿qué es un beneficio? Es la respuesta que usted da a la pregunta crítica que todos los clientes hacen, la digan en voz alta o no: "¿Qué puede hacer usted por mí?"

Un beneficio de trabajar con un consultor de tecnología para una pequeña empresa puede ser que el consultor “se va a preocupar por sus computadoras, para que usted se pueda ocupar de su negocio.” El beneficio de un diseñador gráfico puede ser “hacer que usted se destaque por encima de su competencia.” Los beneficios de trabajar con un consultor en trabajo en equipo son ”mejorar la productividad, reducir los conflictos, y mejorar la comunicación."

Hay tres claves para comunicar los verdaderos beneficios de su servicio:

1. Determine la esencia de lo que sus clientes necesitan.

Mire su propio negocio a través de los ojos de un cliente ideal. ¿Qué necesidades y deseos están buscando satisfacer? Las empresas no contratan a un escritor técnico por que quieren tener las instrucciones por escrito. Lo contratan porque quieren que sus empleados cometan menos errores, o para que a los clientes les resulte fácil usar sus productos.

2. Conecte estas necesidades con el servicio que usted brinda de la forma más directa posible.

Si los clientes de un consultor de imagen quieren sentirse orgullosos de su apariencia, mejor que decirles que van a “ahorrar dinero al evitar cometer errores con su guardarropas” dígales que van a parecer “como millonarios a un precio absolutamente accesible para ellos.” Cuando una empresa busca ayuda para solucionar el pobre desempeño de sus gerentes, un consultor ejecutivo les tiene que vender "desempeño mejorado y motivación aumentada."

3. No les diga solamente los resultados de lo que usted va a hacer; dígales por qué esos resultados son importantes.

Si bien es cierto que contratar un servicio profesional de organización de archivos puede resultar en una "oficina organizada," un beneficio mucho más poderoso podría ser "encuentre cada papel en menos de 15 segundos." El resultado de trabajar con un entrenador en ventas puede ser “mejores habilidades de ventas”, pero un beneficio más atractivo puede ser "cerrar más ventas en menos tiempo."

Vender beneficios en lugar de características puede ponerlo por encima de sus competidores, conectar sus servicios directamente con las necesidades de sus clientes y persuadir a los prospectos más reacios a mirar con más atención a su empresa de servicios profesionales.

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3 ideas para aumentar su productividad en ventas

2011-11-23T07:52:00.000-08:00

Es habitual que las personas que tratan de mejorar su productividad se concentran en desarrollar habilidades nuevas, o en descubrir una nueva manera de hacer alguna cosa. Por ejemplo, usted puede tratar de desarrollar un nuevo enfoque para negociar las condiciones de un contrato, o usted puede aprender una nueva manera de prepararse para una entrevista de venta.

Sin embargo, algunas veces el camino más corto para mejorar la productividad no pasa por optimizar lo que usted está haciendo ahora, sino que se trata de eliminar aquello que no le sirve más. He hablado con muchos vendedores profesionales sobre lo que ellos podrían hacer para mejorar su productividad. La respuesta que más escuché fue "necesito más tiempo."

Libérese de las relaciones improductivas

Muchos vendedores se ocupan demasiado de clientes que producen un bajo beneficio, al mismo tiempo que requieren mucho "mantenimiento." Estos son los clientes que demandan mucha atención por un retorno mínimo. Habitualmente, los honorarios que usted carga a estos clientes no compensan el esfuerzo, y el tiempo que nos requieren nos mantienen alejados de otros posibles clientes más rentables.

Si usted necesita más tiempo, sáquese de encima esta clase de clientes improductivos. Por supuesto, usted no quiere "quemar las naves"; pero usted puede planificar una manera razonable para salirse de estas relaciones improductivas para enfocar su tiempo y su energía en otro lado.

Escriba menos propuestas de venta

Es natural estar entusiasmado cuando un cliente le pide una propuesta escrita. Parece que la solicitud de una propuesta representa un paso positivo en su camino hacia una nueva venta. En muchos casos, sin embargo, esa solicitud de una propuesta aparece antes de que usted y el cliente hayan entendido plenamente la situación.

Trate de no tener que escribir una propuesta hasta que usted esté seguro de haber acordado con el cliente cuál es el objetivo del proyecto, el valor esperado que usted tendrá que producir y cómo usted va a hacer el trabajo. A medida que usted va trabajando para lograr acuerdos en estos temas, usted va calificando la oportunidad de conseguir la venta.

Usted ahorra tiemopo si usted se concentra en lograr consenso con el cliente en todos los aspectos de la venta antes de escribir una sola palabra.

Concéntrese en sus fortalezas

Finalmente, muchos de nosotros podríamos tener parámetros más claros para nuestras oportunidades de venta. Algunos prestadores de servicios piensan que cualquier flujo de caja es un buen flujo de caja.El resultado: toman todas las oportunidades que se les ofrecen.

No estoy diciendo que no hay que ser ambiciosos. Pero pienso que es importante concentrarse en aquellas oportunidades de negocios que tenemos buenas probabilidades de ganar, incluso si esto significa dejar pasar algunas oportunidades. Resista la tentación de ir detrás de un proyecto potencial cuyo valor es cuestionable. No trate de ser todo para todos. Concéntrese en las oportunidades que realmente resaltan sus fortalezas y que usted tiene buenas posibilidades de ganar.

Probablemente usted va a poder contar con más tiempo y energía, ahorrando tiempo en correo electrónico, papeleo e internet.

Para mejorar su productividad, comience eliminando las tres cosas que mencionamos aquí. Después use el tiempo extra que usted gana para ser más efectivo y creativo en aquello que usted mejor sabe hacer.

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Córdoba, 14 de diciembre de 2011

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Rechazo: nada que ver con usted

2011-11-16T05:09:00.000-08:00

Una de las barreras más persistentes para el éxito de los profesionales independientes es el miedo al rechazo. Algunas veces este miedo es consciente. Usted sabe que evita hacer marketing y ventas porque tiene miedo a lo que sus clientes potenciales podrían decir "no".

Otras veces este miedo está oculto, impactando sin que usted lo sepa. Usted deja siempre para m´pas adelante hacer llamadas o concertar entrevistas de ventas. O usted evita hacer seguimiento porque "no quiere fastidiar." O tal vez se siente agresivo si le pide al cliente que lo contrate.

O tal vez le parece más fácil usar su tiempo intercambiando posteos en Facebook o Twitter, o comprar "banners" en sitios de Internet, evitando tener conversaciones cara a cara con un posible cliente que ha manifestado interés en sus servicios.

Pero la verdadera razón de esta sutil resistencia al contacto directo con sus clientes potenciales es que usted - consciente o inconscientemente -
está evitando situaciones en las que podrían decirle que no.

Nadie discute que puede ser complicado pedirle a alguien que lo contrate. La posibilidad de ser rechazado puede estar en su subconsciente. Usted puede recordar que alguna vez lo eligieron último para el equipo de fútbol, o no lo invitaron a una fiesta de la escuela.

Usted puede no ser consciente de la persistencia de estos recuerdos antiguos de rechazos. Usted solamente se da cuenta de lo difícil que le resulta llamar por teléfono o asistir a eventos profesionales para hacer contactos o hacer seguimiento.

Pero la verdad es que si usted no enfrenta su miedo al rechazo, este miedo lo va a hundir. Le va a impedir hacer los contactos que usted necesita hacer, va a causar que usted se aleje de las ventas que podría cerrar y lo va a forzar a elegir formas más sencillas (pero menos efectivas) de conseguir clientes.

Aquí es donde hay que comenzar. Usted tiene que reconocer que el rechazo no es personal. Cuando un cliente potencial decide no hacer negocios con usted, es una transacción comercial. El cliente está decidiendo si va a invertir su dinero (o el de su empleador) comprando un determinado servicio. Su elección no tiene nada que ver con su valor como persona, ni siquiera con sus habilidades profesionales.

La cantidad de factores que influyen en la decisión de su posible cliente es sumamente elevada. Y, con frecuencia, lo que le dicen para no contratarlo no es toda la historia. Parece que es algo personal con usted, pero no lo es.

Cuando un cliente le dice que usted es demasiado caro, lo que está queriendo decir es que ha decidido gastar su dinero con otro profesional. O que prefiere pagar menos, sacrificando la calidad del servicio. O que no tiene el presupuesto necesario. Nada de esto es personal.

Un cliente que le dice que encontró una propuesta mejor simplemente le está diciendo que hay otro proveedor en su mercado que cuenta con una experiencia más relevante que la suya, o que ese profesional contrata alguien que le redactó una propuesta mejor. Tampoco es algo personal con usted.

La mayoría de las veces lo que el cliente le dice no tiene nada que ver con usted. Dicen "por ahora no", o "lo voy a pensar" o "no estoy listo por ahora". Ninguna de estas respuestas es sobre usted.

Por supuesto que es decepcionante perder una venta, pero el problema aparece cuando usted permite que la posibilidad de la decepción le impide tratar de vender.

Si usted cada tanto pierde a las cartas, ¿deja de jugar a las cartas para siempre? Si usted tiene una primera cita aburrida con alguien, ¿va a dejar de tener citas?

No. Usted está de acuerdo que no es razonable ganar a las cartas siempre, o que cada primera cita sea el amor de su vida.

¿Por qué entonces usted permite que la posibilidad de escuchar a alguien diciéndole que no lo paralice para vender?

La próxima vez que un cliente le diga que no lo va a contratar por ahora o que prefiere trabajar con otro proveedor, no transforme ese rechazo comercial en un rechazo personal. Los clientes que no lo contratan no le están diciendo que hay algo malo en usted. Ni siquiera están hablando de usted; están hablando de ellos mismos.

Por lo tanto, reciba un no como lo que realmente es: una decisión comercial basada en un conjunto de circunstancias de la vida, la carrera o el lugar de trabajo de sus posibles clientes. Es acerca de su tiempo, sus necesidades, sus preferencias y sus prioridades. No tiene nada que ver con usted.

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Cerrar o no cerrar

2011-11-09T04:48:00.000-08:00

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Shakespeare hubiera podido expresarlo de esta manera: cerrar o no cerrar, esa es la cuestión.

Los profesionales independientes han sufrido la angustia ante el cierre de la venta muchas más veces que las veces que el monólogo de Hamlet fue recitado en el escenario. Las razones:

1) Miedo al rechazo; 2) No saber exactamente qué decir para cerrar la venta.

La buena noticia es que, si usted comprende la segunda razón, la primera disminuye en forma considerable. En este post vamos a compartir algunos cierres para situaciones de venta variadas.
Primero, imagine que usted ha tenido una buena entrevista de venta con el posible cliente.

Usted escuchó con atención para comprender la situación, entendió a lo que quieren llegar y usted se siente seguro que su servicio es una buena solución para el problema. Usted explicó cómo funciona su servicio, y ahora es el momento de hacer la pregunta final. Pero primero...lo que no hay que hacer.

Conocí a una persona que decía siempre lo siguiente: "Bueno, así es como funciona mi servicio. ¿Por qué no lo piensa, y después me llama para decirme qué quiere hacer?"

¡¡No, no, mil veces no!! Ellos van a pensar, claro, pero lo que van a pensar que no lo necesitan a usted. Y cuando usted vuelva a llamarlos, le van a decir que vuelva a llamar en 3 semanas. O en 3 meses.

Usted tiene que preguntar. Pero no pregunte: "Bien, ¿le gustaría trabajar con nosotros?" No, usted puede ser más sutil y aún así cerrar la venta con comodidad. Aquí hay algunas formas de hacerlo cuando usted percibe con algo de certeza que el cliente está preparado para seguir avanzando.

Asuma que están listos y cierre de este modo:

"Así es como trabajamos y estoy seguro que podemos ayudarles a conseguir lo que buscan. ¿Cuándo le parece que podríamos empezar?" Habitualmente esta pregunta hace que ellos abran la agenda y busquen una fecha. Si tienen preguntas, se lo harán saber: "Antes de planificar algo tengo unas preguntas que hacerle." Una vez que usted responde las preguntas en forma satisfactoria, vuelva a intentar el cierre. "Si está de acuerdo pongamos una fecha para empezar y yo le voy enviando algunos materiales de preparación para que los lea antes de nuestra primera reunión de trabajo."

Cliente: "¿Ustedes hacen seguimiento de la capacitación?"

Usted: "Nosotros podemos medir los resultados. ¿Esto es importante para usted?" Si le dicen que sí, usted confirma lo que quieren y verifica que están preparados para contratar. Un cierre de prueba puede usarse después de responder a una pregunta. Use cierres de prueba a lo largo de la reunión de ventas.

Aquí va otro:

Cliente: "No estoy seguro que nuestro personal va a querer hacer eso."

Usted: "Muchas personas se preocupan por eso, pero nosotros preparamos las cosas de tal modo que sean muy participativas. Al hacerlo así, los resultados mejoran mucho, ¿no le parece?" Cada cierre de prueba le sirve a usted para conseguir un acuerdo y acercar la decisión de compra.

Para terminar, usted no necesita tener muchos cierres. Una vez que usted pone a funcionar dos cierres, úselos con ajustes mínimos para finalizar cada entrevista de ventas. En poco tiempo su confianza va a aumentar, y sus tasas de cierre de venta van a crecer.

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¿Quiere leer más artículos sobre el cierre de la venta? Haga click en los links a continuación:

8 ideas para cerrar más ventas
http://www.waldweb.com.ar/8ideas_para_cerrar_mas_ventas.html

Preguntas que cierran la venta
http://www.waldweb.com.ar/cierre_ventas.html

Descubra los motivos de compra y cierre el trato
http://www.waldweb.com.ar/motivos.html

La oportunidad perdida #1 en ventas
http://www.waldweb.com.ar/oportunidad.html

Marketing en redes sociales: ¿receta mágica o fiasco?

2011-09-21T06:37:00.000-07:00

Hoy en día mucha gente nos trata de convencer de que la "social media" es el canal de marketing de menor costo y mayor impacto a nuestra disposición. Y ahí hay un problema. La mayor parte de los que promueven esta idea son personas que se benefician si usted va a usar ese tipo de marketing: agencias, consultores, etc.

Pero, ¿qué pasa en realidad? Un reciente estudio informado por eMarketer (ver en
http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1007956 ) muestra que solamente el 42% de las pequeñas empresas que usan las redes sociales para marketing reciben "pistas de ventas" desde Facebook, 36% desde LinkedIn, y 16% desde Twitter. Es bastante poco para un canal de marketing que está siendo presentado como algo tan efectivo.

El estudio no indica la cantidad de "pistas" que esas empresas obtienen, o qué porcentaje pudieron convertir en clientes de pago. Pero sí informa cuánto están costando esas "pistas." Más del 70% de las pequeñas empresas encuestadas dicen que, o bien están perdiendo plata o que, con suerte, recuperan la inversión en "social media". ¿Puede una pequeña empresa afrontar esta situación?

Ahora podemos considerar este asunto para los profesionales independientes, un tipo especial de pequeñas empresas.

Para empezar, la "social media" no es una estrategia de marketing. Es una plataforma de marketing que puede usarse en una amplia variedad de formas, al igual que el teléfono, el correo electrónico o la Internet en sí misma. Usted puede usar la "social media" para desarrollar alguna de las seis estrategias que los profesionales independientes usan habitualmente: contacto directo y seguimiento, construcción de referidos, hablar en público, escribir artículos, eventos promocionales o publicidad.

Estas estrategias mencionadas en el párrafo anterior están listadas en orden de efectividad. Para un profesional independiente que está buscando nuevos clientes, la estrategia de marketing menos efectiva es la publicidad. Pero esto es exactamente para lo cual los profesionales usan mayoritariamente las redes sociales. Establecen páginas y suben actualizaciones de estado que consisten primeramente en mensajes de ventas sobre sus servicios, productos, y programas. No es sorprendente que no estén obteniendo los resultados que esperan.

El mejor uso de las redes sociales para un profesional independiente es para hacer contacto directo y seguimiento, y para construir un sistema efectivo de referidos.

En este sentido, las redes sociales no son diferentes a cualquier otro canal de marketing para profesionales. Llamar por teléfono a alguien que usted ya conoce para conversar es mucho más efectivo que usar un programa automático que hace llamadas grabadas a desconocidos. Un correo electrónico personal a un contacto para compartir un recurso útil funciona mucho mejor que enviar un mensaje promocional a cientos de personas que nunca oyeron hablar de usted.

Para lo que mejor sirve la "social media" es para mantener el contacto con personas que usted ya conoce y profundizar las relaciones.

Hay algunas sugerencias para el uso efectivo de las redes sociales. Por ejemplo, hay que tener claro que las relaciones deben ser recíprocas. Usted no puede solamente poner su propia información y no leer nunca ni responder a lo que otros dicen. También debe tener en claro la necesidad de un balance entre ítems promocionales y dosis de "posts" útiles, entretenidos e inspiradores, para que las personas quieran seguirlo.

Y reconocer que un número significativo de personas que eligen seguirlo a usted lo hacen para que usted los siga a ellos, y nunca van a leer un post suyo. Y admitir que su atracción por las redes sociales puede deberse a que le permite quedarse en su oficina y nunca salir a hablar con extraños, por lo cual no tiene que enfrentar posibles rechazos.

Pero el principal problema que tiene que resolver un profesional independiente respecto de la "social media" es este: ¿Qué papel va a jugar en su estrategia general de marketing?

Para negocios en general, la "social media" puede ser un instrumento útil para desarrollar una marca y para conseguir visibilidad. Pero las pequeñas empresas difícilmente pueden afrontar los costos de este tipo de marketing de "visibilidad", y los profesionales independientes, menos todavía.

Cuanto más pequeña es la empresa y cuanto más personal sea el servicio que se ofrece, más importante se vuelve enfocar su marketing en la adquisición de clientes. Esto es, identificar prospectos que pueden transformarse en clientes y hacer seguimiento con ellos hasta cerrar la venta.

Las redes sociales pueden tener un lugar en su plan de marketing, pero no pueden transformarse en la totalidad de su plan. Usted tiene que usar otras estrategias para atraer prospectos en primer lugar, y otros canales para hacer seguimiento.

Entonces, ¿es un fiasco el marketing a través de las redes sociales? No necesariamente. Las redes sociales, como cualquier otro canal de marketing, tiene su utilidad. Pero no es la solución definitiva que muchos anuncian.

No existe todavía una "receta mágica" para la venta de de sus servicios profesionales, a cero costo y en su tiempo libre. Usted necesita invertir tiempo y dinero para identificar prospectos viables, hacer seguimiento para profundizar la relación y tener entrevistas de ventas que lo expongan al rechazo. Y esto sigue siendo verdadero, sin importar qué nueva tecnología para hacer marketing aparezca el mes que viene.

Propuestas comerciales: 12 consejos para hacerlas mejor

2011-06-18T07:15:00.000-07:00

En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.

10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.

Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.

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Demasiado ocupado para conseguir clientes

2011-05-28T06:48:00.000-07:00

"No tengo suficientes clientes," me dijo un angustiado profesional amigo. "Me gustaría dedicar más tiempo al marketing, pero estoy demasiado ocupado. No tengo tiempo."

Este dilema, propio de la mayoría de los profesionales independientes, puede parecer graciosos, pero no es ningún chiste. Escuché esta queja repetidas veces a profesionales y propietarios de pequeñas empresas. Una posible solución sería dejar de lado lo que usted está haciendo e invertir más tiempo en buscar clientes. Pero hacer ese cambio no es tan simple.

Estas son cinco situaciones en las que usted se puede hallar, y lo que tendría que hacer al respecto:

1. Usted está muy ocupado atendiendo a sus clientes actuales.

Esta es la razón más habitual de por qué los profesionales independientes no invierten tiempo en marketing. En apariencia, parece una buena razón. Si usted está demasiado ocupado trabajando para sus clientes, ¿para qué necesita tiempo para vender? Pero el trabajo viene y va, y usted no tiene nuevos clientes en el horizonte. Ahora usted tiene tiempo de salir a vender, pero lleva tiempo conseguir clientes nuevos. Y, mientras tanto, no entra dinero en la caja.

La única manera de romper este círculo vicioso es ir de compras antes que se vacíe la heladera. Incluso si usted tiene muchísimo trabajo, reserve un poco de tiempo cada semana para dedicar a la búsqueda de nuevos clientes. Su propio negocio merece el mismo tipo de cuidado y atención que los que usted dedica a los negocios de sus clientes.

2. Usted está demasiado ocupado trabajando por centavos, o incluso gratis.

Una razón por la cual usted puede tener problemas para enocntrar el tiempo necesario para buscar nuevos clientes es que usted está trabajando demasiado por muy poco dinero. Tal vez sus honorarios son demasiado bajos, o tal vez usted está dando demasiadas "muestras gratis2 de su trabajo, o tal vez usted está invirtiendo demasiado tiempo como voluntario en una asociación profesional.

Trate de llevar un registro de tiempo por dos semanas, registrando cada hora que usted trabaja y el pago que recibe por ese trabajo. Si a usted no le gusta lo que anotó, empiece a hacer algunos cambios. Establezca un techo para la cantidad de tiempo que usted "dona" sin compensación. Fije sus honorarios sobre la base del verdadero costo de su trabajo, lo cual incluye tiempo invertido en marketing y administración. No permita que el trabajo mal remunerado le robe el tiempo que usted necesita para vender.

3. Usted está demasiado ocupado haciendo contactos.

No todas las actividades sociales se incluyen en la columna del marketing. La asistencia a reuniones y seminarios, los desayunos y los almuerzos, y el tiempo invertido en Facebook, Twitter, o LinkedIn pueden tener un valioso objetivo comercial...o ser un enorme desperdicio de su precioso tiempo de marketing. Sea honesto con usted mismo: ¿cuánto tiempo usted invierte en hacer contactos de negocios importantes y cuánto tiempo simplemente hace "sociales"? Limite sus contactos a personas que están en su segmento de negocios y limite su tiempo dedicado a los contactos de los cuales puede esperar negocios rentables.

4. Usted está demasiado ocupado haciendo marketing sin resultados.

Otra forma habitual de usar mal su tiempo de marketing consiste en poner todo su esfuerzo en buscar nuevos clientes potenciales, pero sin hacer un seguimiento después del primer contacto. O concentrarse en hacer contactos en frío por teléfono, correo o email con personas que nunca han oído hablar de usted, en vez de usar su red de contactos para conseguir presentaciones o referidos.

Si usted siente que ya está invirtiendo una buena cantidad de tiempo en marketing, pero que todavía no tiene todos los clientes que necesita tener, usted probablemente necesita revisar su enfoque. Si las ideas que usted está aplicando para conseguir clientes no dan resultado, cambie su estrategia.

5. Usted está demasiado ocupado con otras responsabilidades.

Tratar de llevar adelante un negocio como una pequeña parte de una vida demasiado ocupada no suele funcionar. Usted necesita tiempo para atender a sus clientes, pero además necesita tiempo para conseguir clientes nuevos. Para tener un negocio exitoso, el marketing no puede estar ausente del cuadro general.

Puede ser que su actividad profesional "part-time" necesita para despegar más tiempo del que usted pensaba. Probablemente deberá negociar trabajar menos horas en su otro trabajo, o dedicar menos tiempo a sus estudios de posgrado, o compartir las responsabilidades familiares. No se desaliente: la mayoría de los emprendedores se enfrentan al mismo problema. Nos parece que el tiempo puede estirarse indefinidamente. Pero no es así. Cuando usted agrega tiempo a un área de su vida, debe sacarla de otra área.

Por lo tanto, la próxima vez que usted piense que está demasiado ocupado para conseguir clientes, piénselo otra vez. Si no tiene suficiente tiempo para hacer marketing, es necesario hacer algunos cambios. Pare de hacer lo que está haciendo, y tómese el tiempo necesario para ver la forma en la que lo está haciendo.

Primero su negocio, no sus clientes

2010-08-28T17:37:00.000-07:00

Esta idea puede ser difícil para digerir, porque siempre se nos ha hecho pensar que lo primero es el cliente.

Y ciertamente debemos dar el mejor servicio posible a nuestros clientes. Tenemos que hacer lo mejor para ellos. Nuestro mejor trabajo. Pero...su negocio como profesional independiente es lo primero.

La primera preocupación para cualquier empresa es su propia supervivencia y su crecimiento. La calidad en el servicio al cliente puede ser una estrategia de negocios, pero no el principal objetivo.

Por ejemplo, Swissair tiene una gran reputación por la excelencia de su servicio al cliente. Pero como empresa ellos no colocan primero al cliente. La empresa y sus ganancias y su estabilidad son lo principal. Ser los primeros en lo que hace al servicio al cliente es simplemente la manera de conseguir esos objetivos.

Como profesionales independientes necesitamos tener el mismo enfoque. Hacer un gran trabajo es un elemento entre muchos, todos los cuales en su conjunto llevan al crecimiento y al éxito de nuestros emprendimientos. Demasiados emprendedores independientes dedican demasiado tiempo al servicio de sus clientes, descuidando otros aspectos importantes para el negocio.

Al momento que una empresa tiene más de un empleado, se hace evidente que el éxito del negocio depende de muchas cosas, no sólo del servicio al cliente. Cuando usted tiene empleados va a invertir tiempo en hacer más precisos sus objetivos. Va a tener que pensar en copsas como el flujo de caja, la facturación, la rentabilidad y las oportunidades de negocios que hay que aprovechar.

Pero la mayoría de los profesionales independientes trabajan solos, y cuando usted trabaja solo invierte demasiado tiempo satisfaciendo las necesidades de sus clientes, y no invierte nada de tiempo en la salud de su propia empresa.

Hay que tener cuidado con esto. Porque si usted no pone a su negocio en primer lugar, pueden aparecer algunos problemas. Usted puede transformarse en una especie de empleado virtual de su cliente, pero de ganancias, ni hablar.

Lo que un profesional independiente necesita hacer es actuar como si tuviera personal a su cargo. Pensar en el largo plazo. Desarrollar metas. Pensar estratégicamente.

Ponga primero a su negocio, y podrá cimentar un futuro en el cual usted va a tener el control.

Facebook en números

2010-07-29T06:54:00.001-07:00

El sitio socialmedia.biz trae los siguientes números acerca de Facebook:

- En marzo pasado, Facebook superó a Google como el sitio que más tráfico recibió en los Estados Unidos.

- Facebook tiene más de 400 millones de miembross. Supera la población de todos los países del mundo, salvo dos.

- 25% de todas las páginas vistas en Internet están en Facebook.

- 54% del total de los usuarios de Internet en Estados Unidos son miembros de Facebook.

- Más de 200 millones de personas entran por día en Facebook. El tiempo promedio que pasan en el sitio: 55 minutos.

- Los miembros suben 10 millones de videos y alrededor de mil millones de fotos por mes a Facebook.

- 50% del tráfico de Internet móvil en el Reino Unido es en Facebook.

- Más de 20 millones de personas se unen a páginas de Facebook por día. Estas páginas han sido calificadas con "me gusta" 5.3 billones de veces.

_ las personas han hecho click en el botón "me gusta" más de 1 billón de veces en 2 meses, y la tasa va en aumento.

- La edad promedio de los miembros de Facebook: 34. El usuario promedio tiene 130 amigos. 70% de los miembros de Facebook viven fuera de los Estados Unidos.

Empiece el seguimiento inmediatamente después de cortar

2010-07-07T06:36:00.000-07:00

Después de una conversación inicial con un cliente potencial, no espere para empezar el seguimiento. Mientras usted todavía está fresco en su mente, envíe un mensaje de correo electrónico en el cual usted:

1. Le agradece por su interés en sus servicios.

2. Expresa su entendimiento acerca de los desafíos que el cliente enfrenta. Trate en lo posible de usar las mismas palabras que el cliente usó en la ocnversación.

3. Refiera una experiencia o proyecto que respalde la idea de que usted es la persona correcta para ayudarlo.

4. Bríndele un "link" a su sitio web que él pueda "cliquear" para saber más acerca de usted y de sus servicios.

5. Haga el siguiente movimiento: "Lo voy a estar llamando el jueves a la mañana para asegurarme que todas sus preguntas han sido respondidas..."

La actitud hace la diferencia

2010-01-23T06:40:00.001-08:00

La tenista Chris Evert dijo alguna vez:

"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."

Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:

1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.

2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.

3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.

Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.

28 ideas para mejorar su productividad

2010-01-15T10:35:00.001-08:00

1. Planifique su día. Haga esto todos los días.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Tenga buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidad y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.

Por qué su firma de servicios profesionales necesita tener un blog

2009-12-17T06:43:00.000-08:00

Hubo un tiempo en que tener un blog empresarial era opcional. Pero los tiempos cambian.

Yo sostengo que en la actualidad un blog es una necesidad para cualquier firma de servicios profesionales. Cada vez más los compradores usan las búsquedas en Internet para identificar y saber más sobre las firmas con las que quieren trabajar. Y un blog juega un papel muy importante para que una firma sea encontrada por estos compradores.

Si usted es perseverante, un blog empresarial puede producirle grandes resultados. En un estudio realizado por Technorati, 71% de las respuestas de aquellos que tienen un blog de negocios indicaron que aumentaron su visibilidad dentro de sus industrias gracias a sus blogs, y un 56% indicó que sus blogs los ayudaron a establecer un posicionamiento de líderes en sus industrias.

Aquí hay 5 beneficios que su firma puede obtener de "bloguear":

1. Extender su red. Un blog es una buena forma de desarrollar relaciones; le permite compartir ideas con una audiencia de clientes actuales y potenciales y ayuda a construir confiabilidad.

2. Establecer una comunicación de doble vía con clientes. Gracias a los comentarios de los lectores usted abre una puerta para posibles clientes, colegas, especialistas, analistas, y otros interesados en su firma.

3. Expandir el alcance de su firma y fortalecer su marca.

4. Tener un vehículo para publicar y distribuir sus conocimientos.

5. Incrementar el tráfico a su sitio en Internet. El contenido de su blog puede derivar tráfico a su sitio y amejorar su posicinamiento en los motores de búsqueda.

Mantener un blog respresenta un compromiso de largo plazo. Cuando usted establece un blog, además de escribir en él, usted también tendría que comprometerse a participar en la "blogósfera", leyendo y comentando otros blogs dentro de su nicho y brindando soporte de marketing para su blog.

Pero es un compromiso que usted necesita asumir, si usted quiere hacer crecer a su firma de servicios profesionales. Si usted todavía no está publicando un blog, ¿qué lo detiene?

La importancia de "posicionarse" como experto

2009-11-27T05:12:00.000-08:00

Imagine por un momento que usted es percibido como un experto en su campo profesional: automáticamente colocado por encima de sus competidores y siendo la elección natural en su actividad profesional.

Posicionarse como un "consejero confiable" es una de las mejores cosas que le pueden pasar. De pronto usted no necesita seguir buscando clientes. Los clientes vienen a usted. Ya sé lo que usted está pensando: es más fácil decirlo que hacerlo. Por lo tanto vamos a examinar una estrategia que lo va a poner en el camino de transformarse en la elección "obvia" en su terreno.

Las primeras impresiones son realmente importantes. Esta es la razón por la cual usted debe mostrar su estatus de experto desde el principio, y a través de cualquier forma de comunicación con sus clientes potenciales.

Teniendo esto en mente, empiece pensando en lo que usted puede ofrecer al mercado que lo posicione como una autoridad en su campo, demostrando su conocimiento, su capacidad y su credibilidad. Aquí van algunas sugerencias:

- Artículos
- Informes
- Boletines
- Eventos
- Seminarios

Ofrezca algo que no tenga mucho costo para usted, pero que sea percibido como valioso por su mercado.

Este enfoque funciona, y en varios niveles. Por ejemplo, ofrecer algo de valor permite al potencial cliente "verlo" a usted, sin tener que invertir tiempo o dinero. Aquellos clientes genuinamente interesados en usted van a aceptar su oferta. Usted comienza a desarrollar una lista de posibles clientes calificados.

Por lo tanto empiece a examinar con atención cada comunicación que usted tiene con sus clientes potenciales. ¿Qué puede ofrecer a su audiencia que muestre credibilidad y capacidad, y que demuestre que usted es un experto? Haga la prueba y habrá dado un paso importante en esta estrategia de posicionamiento.

Decir "no"

2009-11-14T14:34:00.001-08:00

A veces un cliente le pone delante una oportunidad que usted sabe que no tendría que aceptar, pero usted de todos modos dice "Adelante". Tal vez el proyecto está un poco por encima de sus posibilidades, o quizás le va a generar un problema de tiempo que impide dedicarse apropiadamente a algún otro proyecto más interesante que está por concretarse.

En cualquiera de los dos casos, usted puede encontrar la forma de convencerse de que todo va a andar bien. Después de todo, suena absurdo que usted no aproveche una posibilidad de facturar, especialmente en tiempos difíciles como los actuales.

Por supuesto que hay algunos consultores que aceptan el riesgo, terminan con éxito el trabajo y se ganan sus buenos pesos. Pero he escuchado unas cuantas historias sobre proyectos de consultoría que sufrieron una metamorfosis kafkiana: de ser un "proyecto desafiante" se transformaron en una "pesadilla interminable."

Lo que quiero decir es que a veces conviene decir "no", aún cuando nos duela en el corto plazo. Pensemos en los beneficios de decir no. De alguna forma usted le está diciendo a su cliente que para usted es más importante proteger sus intereses (los del cliente) que sus propios objetivos financieros, lo cual va a contribuir a cimentar relaciones duraderas y confiables. Al mismo tiempo usted gana tiempo libre para aprovechar otras oportunidades más apropiadas.

No me malinterprete. No estoy sugiriendo que no tome riesgos. Pero la mayoría de los que trabajamos como consultores independientes deberíamos saber con precisión cuándo podemos tomar un proyecto y cuándo no. Por lo tanto, en lugar de meterse de cabeza en la primera oportunidad disponible, piénselo bien, considere sus opciones con cuidado y, si es necesario, diga amablemente: "paso".

El caso de las recomendaciones perdidas

2009-11-14T14:32:00.001-08:00

Y de pronto, cierto día, el teléfono deja de sonar. Al principio usted no se da cuenta. Estaba muy ocupado atendiendo a sus clientes, llevando los proyectos al día y cobrando las facturas atrasadas, como hacen todos los profesionales. Pero entonces un proyecto se terminó o un cliente lo dejó, y usted no tenía a nadie en la fila para reemplazarlo. Repentinamente usted se da cuenta que ya hace mucho tiempo que nadie lo recomienda a nuevos clientes. ¡Caramba! ¿Qué está pasando aquí?

Ya sea que usted lleve diez meses o diez años ejerciendo, puede ser sorprendido por esta "sequía de recomendaciones." Cuando los negocios marchan bien, los "referidos" llegan de dos formas: o bien lo contactan personas que dicen que alguien lo recomendó, o bien las personas en su red de contactos le pasan los datos de algunos prospectos que podrían necesitar de sus servicios. Si ninguna de estas dos cosas pasan, usted tiene un problema. Sin referidos usted tiene que trabajar mucho más duramente para conseguir nuevos clientes.

Pero, ¿a dónde se fueron esos referidos? Aquí hay algunas razones por las cuales estos referidos desaparecen, junto con algunas ideas para hacerlos volver a aparecer.

1. Usted dejó de ser visible. ¿Cuándo fue la última vez que usted asistió a una reunión profesional? ¿Que tuvo alguna participación en la comunidad? ¿Que escribió un artículo? ¿Que habló en público? Sí, ya sé, usted estuvo tremendamente ocupado, pero si usted deja de ser visible en su mercado o en su comunidad profesional, las personas se van a olvidar de usted.

Pistas: las únicas reuniones en su agenda son reuniones con clientes. Cuando usted se cruza con colegas ellos le dicen: "¡Hacía mucho tiempo que no te veíamos!"

Solución: No importa si usted está muy ocupado trabajando para sus clientes; acostúmbrese a hacer al menos una cosa cada mes que lo mantenga a la vista.

2. Su red de contactos dejó de expandirse. Cuando sus contactos se limitan a personas que usted ya conoce, sus referidos se limitan solamente a la gente que ellos conocen. Si no hay nadie nuevo en el círculo, no hay ningún lugar del cual los referidos podrían estar viniendo.

Pistas: hace meses que usted no agrega nombres nuevos a su base de datos de contactos. Usted no hace seguimiento con sus contactos para estimular referencias, porque siempre ha estado hablando con la gente que usted ya conoce.

Solución: pida a sus conocidos que le presenten contactos que puedan serle útiles. Invierta algo de tiempo para conocer a esas personas. De esa manera pasarán a ser contactos también, y su red va a agrandarse automáticamente.

3. Usted está haciendo contactos con las personas equivocadas. Tal vez sus clientes sean consumidores y usted está haciendo contactos en el mercado corporativo. O todos sus contactos son a través de su asociación profesional, cuyos miembros son al mismo tiempo sus competidores directos.

Pistas: usted está en contacto con muchas personas, pero nadie lo recomienda. Cuando un referido lo contacta, sus necesidades no se adaptan a lo que usted hace.

Solución: identifique categorías de gente que tienen contacto regular con su mercado, y que tienen necesidades que usted puede cubrir. Por ejemplo, un contador que se dedica a pequeñas empresas podrá obtener referidos por medio de contactos con abogados que se dedican al mismo mercado, mientras que no le servirá de mucho hacer contactos con médicos, asesores de grandes empresas u otros contadores.

4. Las personas piensan que usted está demasiado ocupado. Cuando usted da la impresión de estar sobrecargado de trabajo, sus contactos van a dejar de recomendarlo. Pero si usted espera a tener menos trabajo para empezar a "anunciar" que está listo para tener más clientes, por lo general va a ser demasiado tarde.

Pistas: usted escucha que una de sus habituales fuentes de referidos está enviando clientes a un competidor suyo. Alguien le dice: "Yo pensé que no estabas tomando nuevos proyectos."

Solución: devuelva todas las llamadas y los mensajes de posibles nuevos clientes referidos lo más rápidamente posible, incluso si usted está demasiado ocupado. Recomiéndeles a alguien de su confianza y agradezca a la persona que se los envió. Esto alentará a sus contactos a seguir recomendándolo en el futuro, al saber que sus referidos siempre serán bien atendidos.

El secreto para evitar el ciclo de "sequía de clientes" que ataca a muchos servicios profesionales consiste en permanecer visible, en lugar de atrincherarse en el estudio, y cultivar la red de contactos aún cuando usted no la necesite. Para mantener un flujo constante de referidos, usted necesita que sus actividades de generación de referidos reciban similar atención que la que usted brinda al trabajo para sus clientes actuales.