"¡Esto funciona, realmente!", decía un mensaje que recibí hace poco de un cliente. "¿Por qué había esperado tanto para hacerlo?" El cliente había estado batallando con el tema crucial del marketing de servicios profesionales: cómo atraer clientes potenciales. Cómo muchos novatos, su primera idea fue hacer publicidad. Quería poner avisos "online", imprimir folletos, enviar mensajes de correo electrónico. Tenía un sitio en Internet, pero nadie lo visitaba.
Yo le había sugerido que la mejor forma de atraer clientes para su firma era haciendo contactos por medio de referidos, no con la publicidad. Se mostró sorprendido. Un poco escéptico, también. Esto quería decir salir a hacer contactos con personas con capacidad de decisión e influencia, y hablar con esas personas sobre los servicios que provee. Mi cliente tenía un millón de preguntas y de preocupaciones. ¿Y si no quieren hablar conmigo? ¿Y si piensan que no soy lo suficientemente bueno? ¿Y si tienen otros profesionales a los cuales recomiendan? ¿Y si no funciona?
Dado que el desarrollo de una red de contactos parecía ser demasiado arriesgado para su "zona de comodidad", él intentó conseguir nuevos clientes por otros medios: comprando avisos en directorios profesionales, entregando su tarjeta personal en eventos al azar, diseñando un folleto, y apostando a la suerte en general. ¿Resultados? Nada de nada. Logró únicamente dos clientes...¡recomendados por gente que ya lo conocía!
Finalmente aceptó probar un enfoque de "referidos" y contactos. Yo lo ayudé a identificar qué categorías de personas podrían ser una buena fuente de referencias para él. Mi cliente pensaba que podía buscar en Internet a las personas que tenían los puestos relacionados con las categorías identificadas, y luego contactarlos por medio de llamadas "en frío." Le sugerí un modo menos complicado de hacerlo.
Por supuesto que esto entrañaba un cierto riesgo. Significaba exponerse a la posibilidad de un rechazo por parte de personas que él conocía en forma personal. ¿Y si se rehusaban a ayudarlo? ¿Y si no le respondían? ¿Y si le preguntaban "quién te piensas que eres"? Por alguna razón, a mi cliente le parecía más seguro hacer contactos con desconocidos.
Acordamos que iba a empezar haciendo un contacto en frío con uno de estos desconocidos, para probar este enfoque. Redactamos un mensaje de correo electrónico, un "guión" telefónico, y una carta que resumía brevemente lo que él hacía y por qué creía que podía ayudarlos. llamó a una posible fuente de referencia, le dejó un mensaje en el contestador, y, el mismo día, le envió el email.
El contacto respondió al email de inmediato. "No estoy seguro que sus servicios se adapten a las necesidades de mis clientes", decía. "Pero si usted está dispuesto a hablarme de ello, podemos conversar". .
Parecía que la cosa iba a funcionar. Había algo de bueno en este enfoque.
Alentado por esta primera experiencia, contactó a alguien a quien ya conocía. Le respondieron: "Es bueno saber de usted nuevamente. Sus servicios son muy interesantes. ¿Podría brindarnos una charla sobre ellos a nuestro grupo?" Mi cliente había estado buscando durante meses una forma de conseguir que lo inviten a hablar ante un público de clientes potenciales. Ahora un sólo mensaje, que ni siquiera pedía una invitación a hablar, lo conseguía.
Después de una semana de usar este enfoque, mi cliente consiguió dos invitaciones para hablar en público, los nombres de una docena de fuentes potenciales de contactos, un mensaje enviado por otra persona a una lista de 700 posibles fuentes de referencias recomendando su sitio en internet, y tres entrevistas con personas que podían recomendarlo. "No puedo creer lo sencillo que resultó", me dijo mi cliente.
¿Qué cosas simples ha estado evitando hacer usted en su marketing? ¿No ha estado haciendo cosas más complicadas de las que tendría que haber estado haciendo? ¿Qué simple paso puede dar hoy para empezar a usar un nuevo enfoque de marketing al que usted se resiste?
Lo simple funciona, siempre y cuando usted lo haga.
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martes, 13 de agosto de 2013
miércoles, 12 de junio de 2013
Si no lo va a poder medir, mejor no lo haga
Los
expertos en desarrollo de negocios le van a hablar de docenas de ideas
prácticas y probadas para generar oportunidades. Pero, más allá de cual sea el
método de generación de contactos que usted elija, lo único que usted tiene que
hacer siempre es medir su efectividad. Si usted no está midiendo la
efectividad, ¿cómo sabe si lo que está haciendo es efectivo?
Mes tras
mes usted puede estar siguiendo el mejor consejo de los expertos más reconocidos
en generación de negocios. Pero puede ser un gran desperdicio de tiempo y
recursos, si el consejo que usted decidió seguir no alcanza los objetivos de
generación de oportunidades de su firma. Y hay una sola forma de descubrirlo:
midiendo.
Las firmas
de servicios profesionales no siempre se preocupan por medir sus actividades de
marketing y ventas, incluyendo la generación de contactos. La experiencia en el
trabajo con profesionales nos ha enseñado algo bastante desconcertante: si bien
la mayoría de los profesionales no tienen problemas para hacer la lista de sus
principales iniciativas de marketing y ventas, sus percepciones acerca de la
efectividad de estas iniciativas son reveladoras. Cuando se les
pregunta. “¿Cómo sabe usted que esta iniciativa es muy efectiva?”, la respuesta
es “Es lo que nos parece”. A mí no me parece ser una forma
apropiada de llevar adelante un negocio exitoso.
Una vinculación verificada
entre medición y éxito
Solamente un 10% de las firmas cuenta con una línea separada de presupuesto
para evaluar la efectividad de sus programas de marketing y de desarrollo de
negocios. Pero existe un dato contundente: las firmas que tienen un presupuesto
formal para la medición son más del doble de efectivos que sus competidores que
no lo tienen. Esto quiere decir que hay una conexión significativa entre la
medición formal y la competitividad de la firma. Ahora es posible probar que
las anécdotas y la intuición no son suficientes.
Las firmas
que formalmente comprometen recursos y dinero para medir sus esfuerzos nos
pueden enseñar algo, y pueden decir con autoridad que existen iniciativas que
dan los mejores resultados.
Superar los obstáculos
Si medir es
tan poderoso, ¿por qué no lo hace todo el mundo? Los obstáculos son varios:
miopía, inercia, falta de métodos. Estos obstáculos son difíciles de enfrentar,
pero es posible superarlos.
Escuchamos
estas respuestas: “Nuestros colaboradores no están acostumbrados a medir”. “Es
demasiado difícil cambiar mentalidades”. “No se ve la medición como una
actividad que valga la pena llevar a cabo”. “Nuestra gente detesta ser
evaluada”. “La medición es percibida como muy cara, muy difícil de llevar a
cabo y lleva demasiado tiempo”.
Más que
criticar a aquellos que ponen las excusas que acabamos de mencionar, es mejor
comprender que la clave del problema está en que la medición formal es un concepto totalmente nuevo para muchas firmas. El conocimiento y la experiencia van a ayudar a la
firma a descubrir los beneficios de la medición en general, así como para
determinar qué método es el más eficaz para su cultura y su situación de
negocios particular.
Donde concentrar sus esfuerzos
No es mi
intención brindarle consejos tácticos acerca de cómo medir sus esfuerzos de
generación de negocios, si bien voy a incluir algunos ejemplos de lo que otras
firmas hacen. Cómo y qué medir va a depender de los métodos que usted está
usando. Su programa de medición debe concentrarse en evaluaciones significativas.
Sus “métricas” deben ser simples, tangibles, objetivas y observables. Si no
puede medirlo, no lo haga.
En
definitiva, usted necesita saber si cada iniciativa de marketing y ventas
(incluyendo la generación de contactos) le ayuda a aumentar sus ingresos, hace
avanzar hacia el cierre a sus esfuerzos de venta, y lo coloca en una posición
más favorable ante sus clientes.
Contabilizar
los contactos es la forma más sencilla, pero no es una forma muy efectiva. Eso
no significa que usted deba dejar de contactar los nuevos contactos. Contar los
contactos nuevos debe hacerse como parte de una medición más amplia del
“movimiento” a través del proceso de desarrollo de negocios, no como una
actividad en sí misma.
Esta es una
lista de acciones que llevan a cabo firmas extremadamente efectivas en
marketing y ventas, y mi comentario en negrita e itálica:
- Seguimiento de métricas de
telemarketing como flujo de contactos, volumen de llamadas, tasa de
contactos efectivos por llamada, tasa de conversión, tasa de cancelación
de entrevistas, y tasa de éxito de proyectos. Esta medición usa métricas bien definidas en combinación con
expectativas bien comunicadas.
- Consolidación de las
estadísticas de desarrollo de negocios en el desempeño mensual de los
ejecutivos comerciales (entrevistas, propuestas, etc.) para un análisis
comparativo. Calificación de los clientes potenciales usando fórmulas para
predecir su valor a largo plazo para la firma. La primera métrica permite evaluar las actividades de los
comerciales de la firma en una forma imparcial. La segunda es un poderoso
recordatorio de la orientación al futuro de los esfuerzos de desarrollo de
negocios de la firma.
- Medir la cantidad de contratos
como porcentaje de entrevistas. Esto es sencillo de documentar y
delimitado en el tiempo.
Las firmas
que son menos efectivas usan métodos como estos:
- Incorporan información de
posibles contactos en una base de datos, pero no realizan seguimiento. Buen comienzo, mala continuidad.
- Descansan en evidencia
anecdótica para evaluar el éxito. Demasiado
impreciso y vago.
- Miden solamente la habilidad de
conseguir una entrevista inicial. Falta
de seguimiento. Exigencias demasiado pobres.
¿Realmente quiere conocer
cuáles son sus iniciativas más efectivas? ¡Sea serio!
La mayoría
de las iniciativas de generación de oportunidades de negocio funcionan,
dependiendo de la economía, el ciclo de negocios de su firma, y las propias
tendencias del mercado de sus clientes. Pero no se confunda con un listado
insustancial de sus iniciativas de generación de negocios. El conocimiento
sobre qué iniciativas son realmente las mejores solamente viene después de una
medición efectiva.
Cuanto
antes usted sea serio sobre la medición de sus actividades de venta, y asigne
recursos para evaluar sus progresos con herramientas de medición efectivas, más
rápidamente va a aventajar a su competencia, asegurando la existencia y el
crecimiento de su firma de servicios profesionales.
Si medir es
tan poderoso, ¿por qué no lo hace todo el mundo? Los obstáculos son varios:
miopía, inercia, falta de métodos. Estos obstáculos son difíciles de enfrentar,
pero es posible para una firma superarlos.
Escuchamos
estas respuestas: “Nuestros colaboradores no están acostumbrados a medir”. “Es
demasiado difícil cambiar mentalidades”. “No se ve la medición como una
actividad que valga la pena llevar a cabo”. “Nuestra gente detesta ser
evaluada”. “La medición es percibida como muy cara, muy difícil de llevar a
cabo y lleva demasiado tiempo”.
Más que
criticar a aquellos que ponen las excusas que acabamos de mencionar, es mejor
comprender que la clave del problema está en que la medición formal es un nuevo
concepto para muchas firmas. El conocimiento y la experiencia van a ayudar a la
firma a descubrir los beneficios de la medición en general, así como para
determinar qué método es el más eficaz para su cultura y su situación de
negocios particular.
Donde concentrar sus esfuerzos
No es mi
intención brindarle consejos tácticos acerca de cómo medir sus esfuerzos de
generación de negocios, si bien voy a incluir algunos ejemplos de lo que otras
firmas hacen. Cómo y qué medir va a depender de los métodos que usted está
usando. Su programa de medición debe concentrarse en evaluaciones significativas.
Sus “métricas” deben ser simples, tangibles, objetivas y observables. Si no
puede medirlo, no lo haga.
En
definitiva, usted necesita saber si cada iniciativa de marketing y ventas
(incluyendo la generación de contactos) le ayuda a aumentar sus ingresos, hace
avanzar hacia el cierre a sus esfuerzos de venta, y lo coloca en una posición
más favorable ante sus clientes.
Contabilizar
los contactos es la forma más sencilla, pero no es una forma muy efectiva. Eso
no significa que usted deba dejar de contactar los nuevos contactos. Contar los
contactos nuevos debe hacerse como parte de una medición más amplia del
“movimiento” a través del proceso de desarrollo de negocios, no como una
actividad en sí misma.
Esta es una
lista de acciones que llevan a cabo firmas extremadamente efectivas en
marketing y ventas, y mi comentario en itálica:
- Seguimiento de métricas de
telemarketing como flujo de contactos, volumen de llamadas, tasa de
contactos efectivos por llamada, tasa de conversión, tasa de cancelación
de entrevistas, y tasa de éxito de proyectos. Esta medición usa métricas bien definidas en combinación con
expectativas bien comunicadas.
- Consolidación de las
estadísticas de desarrollo de negocios en el desempeño mensual de los
ejecutivos comerciales (entrevistas, propuestas, etc.) para un análisis
comparativo. Calificación de los clientes potenciales usando fórmulas para
predecir su valor a largo plazo para la firma. La primera métrica permite evaluar las actividades de los
comerciales de la firma en una forma imparcial. La segunda es un poderoso
recordatorio de la orientación al futuro de los esfuerzos de desarrollo de
negocios de la firma.
- Medir la cantidad de contratos
como porcentaje de entrevistas. Esto es sencillo de documentar y
delimitado en el tiempo.
Las firmas
que son menos efectivas usan métodos como estos:
- Incorporan información de
posibles contactos en una base de datos, pero no realizan seguimiento. Buen comienzo, mala continuidad.
- Descansan en evidencia
anecdótica para evaluar el éxito. Demasiado
impreciso y vago.
- Miden solamente la habilidad de
conseguir una entrevista inicial. Falta
de seguimiento. Exigencias demasiado pobres.
¿Realmente quiere conocer
cuáles son sus iniciativas más efectivas? ¡Sea serio!
La mayoría
de las iniciativas de generación de oportunidades de negocio funcionan,
dependiendo de la economía, el ciclo de negocios de su firma, y las propias
tendencias del mercado de sus clientes. Pero no se confunda con un listado
insustancial de sus iniciativas de generación de negocios. El conocimiento
sobre qué iniciativas son realmente las mejores solamente viene después de una
medición efectiva.
Cuanto
antes usted sea serio sobre la medición de sus actividades de venta, y asigne
recursos para evaluar sus progresos con herramientas de medición efectivas, más
rápidamente va a aventajar a su competencia, asegurando la existencia y el
crecimiento de su firma de servicios profesionales.
sábado, 11 de mayo de 2013
¿Tiempo de cambiar su plan de marketing?
Su plan de marketing, ¿está produciendo los resultados que usted necesita? ¿Cuándo fue la última vez que usted evaluó su plan para verificar si lo está conduciendo al éxito? ¿Está usando un plan marketing? Aquí hay cuatro preguntas para ayudarlo a determinar si es el momento de reformular su plan.
1. ¿Está contactando cada mes a por lo menos el triple de la cantidad de nuevos clientes que usted necesita conseguir? No todo cliente en perspectiva le va a decir "sí." Usted necesita tener una agenda llena de posibles clientes, contactos, "pistas" y referidos. Si sus actividades de marketing no lo están poniendo en contacto con el triple o más de posibles clientes que usted necesita conseguir cada mes, su agenda no va a servirle.
2. Cuando usted se pone a trabajar en su marketing, ¿tiene claro lo que tiene que hacer a continuación? Muchos emprendedores invierten más tiempo en pensar cómo vender, en vez de hacerlo. O simplemente reaccionan a las influencias externas en lugar de ser proactivos y decidir qué hacer.
3. ¿Usa usted la mayor parte de su tiempo marketing utilizando los enfoques más efectivos para conseguir clientes? Para los profesionales independientes, las mejores maneras de conseguir clientes incluyen el desarrollo de contactos personales y el establecimiento de su "expertise." Colocar avisos o diseñar un sitio que nadie visita son ejemplos de actividades que no lo logran.
4. ¿Se siente motivado acerca de la venta de sus servicios? No hay un jefe que esté supervisando cómo usted usa su tiempo en marketing. Cuando usted no se siente entusiasmado sobre su marketing, usted está próximo a dejarlo de lado.
Si usted no contestó "sí" a las cuatro preguntas, es tiempo de pensar en un plan de marketing que realmente le sirva, en lugar de uno que le insume tiempo y dinero sin producir resultados. Estos son algunos pasos que usted puede dar para empezar a construir un plan de marketing eficaz, focalizado y dinámico:
- Identifique las dos o tres estrategias de marketing más eficaces para su público objetivo, y use la mayor parte de su tiempo de marketing usando esas estrategias. Ponga el foco en estrategias que lo ayuden a hacer conexiones y a posicionarlo como experto.
- Para cada estrategia de marketing que usted planea utilizar, elija las tácticas con las que se sienta más cómodo. Si planifica contactar con posibles clientes por teléfono, Cuando usted elige actividades más cercanas a su zona de confort, estará más dispuesto a involucrarse en ellas.
- Escriba un plan que establezca exactamente qué va a hacer, cuánto va a hacer y cuándo lo va a hacer. Planifique sus actividades de marketing y hágalas. Use un calendario preciso.
- Mida su progreso y sus resultados, y vuelva a evaluar su plan mensualmente. Establezca un objetivo para cada mes de nue vos contactos y nuevos clientes, para tener un parámetro que le permita evaluar la eficacia de su plan.
Usted no necesita ser un experto en marketing para crear un plan efectivo para desarrollar su negocio de servicios profesionales. Usted sólo necesita seguir unos pocos principios básicos como los mencionados en este artículo. El mes que viene usted va a poder estar en camino de tener los clientes que quiere tener.
miércoles, 2 de enero de 2013
Llegó el verano, ¿qué hago con mi marketing?
El verano está entre nosotros, y parece que muchos de sus clientes potenciales se fueron de vacaciones. Cuando usted escucha la respuesta "Voy a estar de vacaciones hasta..." muchas veces, es fácil sentirse desalentado respecto de sus esfuerzos de marketing. Pero no tenga miedo, hay varias cosas que usted puede hacer para fortalecer su negocio en los meses de verano. Aquí hay 10 ideas sobre lo que usted puede hacer cuando hace mucho calor:
1. Contacte con colegas. Muchos de sus colegas puede estar en su misma situación. Es la oportunidad perfecta para reunirse a almorzar o tomar un café y hacer contactos con otros profesionales que sirven al mismo mercado y armar su base de referidos.
2. Asista a eventos. Busque oportunidades de hacer contactos en su zona con personas en su nicho. Algunos calendarios suelen incluir efemérides, encuentros regionales, exposiciones y otros eventos divertidos.
3. Tómese tiempo para proyectos. Tome algunos de esos proyectos de marketing importantes pero no urgentes que nunca tiene tiempo de abordar. Actualice su newsletter, revise la redacción de su sitio web, empiece un blog, expanda sus contactos en las redes sociales o implemente un nuevo sistema de administración de contactos.
4. Ofrézcase para las conferencias de abril. Las asociaciones, grupos profesionales y otros programas empiezan a agendar oradores para sus encuentros de otoño. Redacte descripciones de dos o tres temas que muestren su experiencia y conocimientos y contacte a los organizadores de esas conferencias.
5. Escriba su libro. Usted siempre quiso escribir un libro, ¿no es cierto? Dos meses de poca actividad le puede dar mucho tiempo para escribir un e-book, manual, reporte, caso de estudio, u otra clase de recopilación de sus sabias palabras. ¿No le gusta escribir? Grabe una serie de audios o vídeos.
6. Haga una oferta especial. Aliente a los clientes a trabajar con usted ahora ofreciendo un incentivo. Los descuentos no siempre son la mejora alternativa para los profesionales; por lo tanto, considere otras ofertas como asesoramiento gratuito y "bonus" como sesiones extra o servicios adicionales.
7. Vuelva a conectar con c"viejos" clientes. Puede no ser el mejor momento para conectar con nuevos clientes potenciales o para comenzar con nuevos proyectos. Pero no todo el mundo está de vacaciones. Aproveche esta oportunidad para reflotar viejas relaciones. Contacte a antiguos clientes por teléfono o por correo electrónico y descubra que hay de nuevo en sus empresas.
8. Programe ahora para marzo. Con el estado actual de las comunicaciones, sus clientes potenciales pueden estar conectados incluso cuando están fuera de la oficina o lejos de casa. Cuando usted deje un mensaje telefónico, o cuando mande un mensaje de texto o de correo electrónico, sugiera fijar una reunión para cuando ellos vuelvan.
9. Haga un curso, lea un libro, haga planes. ¿No está seguro qué es lo mejor que puede hacer con su marketing? Este puede ser un momento excelente para aprender y planificar. Participe en un seminario, lea un libro de marketing, o desarrolle un plan de marketing "a medida".
10. Tome tiempo para usted. Recuerde que usted se merece un descanso, también. Programe tiempo de vacaciones para usted. Pase tiempo con su familia y sus amigos, con la naturaleza y con usted mismo. Consolidar su negocio es más fácil cuando usted está renovado.
domingo, 19 de agosto de 2012
Las cartas de ventas no cierran ventas
Es muy habitual que alguien me pida que lo ayude a escribir una carta de ventas para promover sus servicios profesionales. "¿Cuál es la fórmula" me preguntan, "para escribir una carta que resulte en clientes?" Por desgracia, no existe esa fórmula. Y un montón de profesionales desperdician un valioso tiempo de marketing tratando de crear la carta de ventas perfecta para empezar con sus iniciativas de marketing.
Ahora bien, una carta de ventas efectiva tiene su valor para un profesional. Escribir materiales de venta atractivos sobre sus servicios y enviarlos a sus clientes potenciales en la forma de una carta o de un correo electrónico puede abrirle la puerta para una conversación de ventas, y de esa forma poner en marcha el proceso de conseguir un cliente.
Pero... usted puede conseguir el mismo objetivo a través de su participación en eventos, o haciéndose conocido como experto por medio de escribir artículos o de hablar en público, y por muchas otras vías. Actividades como las mencionadas construyen su credibilidad al mismo tiempo que lo hacen más visible, y le permiten establecer conexiones. Las cartas de venta no hacen esto.
De acuerdo, usted puede incluir casos de éxito de sus clientes y citar testimonios en su carta. Esta clase de evidencia va a aumentar la efectividad de su carta. Pero su carta es todavía un mensaje de un extraño que se está elogiando a sí mismo. No importa lo buena que sea la carta. No va a ser el puente que, por sí mismo, haga un cliente de un prospecto.
Entonces, ¿cómo se construye ese puente? ¿Qué puede convertir un prospecto de alguien que podría necesitar sus servicios en alguien que está listo para contratarlos? Aquí hay cuatro factores que pueden contribuir a que esto ocurra:
1. Su relación con el posible cliente. Cuando los posibles clientes lo conocen, lo aprecian y le creen, están más dispuestos a comprarle, incluso si su necesidad no es tan fuerte o si hay alguien más calificado alrededor. Una relación puede empezar con una carta, pero lo que la hace crecer es un contacto positivo, personal y repetido en el tiempo.
2. Una recomendación de alguien en quien el prospecto confía. Las recomendaciones pueden acortar todo el proceso de ventas, convirtiendo un prospecto en cliente en una llamada telefónica. Cultivar relaciones con personas que puedan recomendarlo a su audiencia objetivo es un uso del tiempo mucho más productivo que tratar de acercarse a posibles clientes por medio de cartas de venta y llamadas en frío.
3. Su propia habilidad para ser creíble y convincente. Una vez que usted consigue tener una conversación con un prospecto, su interés en sus necesidades, su confianza en sus habilidades y su habilidad para presentar pruebas evidentes de su valor pueden ayudar en gran medida a cerrar la venta. Pero esto sólo ocurre en un intercambio de doble vía.
4. Ofrecer el precio más bajo. Sí, es cierto. A veces las personas contratan servicios profesionales porque pueden conseguir un buen trato. Pero la pregunta es: ¿son esos los clientes que usted quiere tener? ¿Clientes que lo eligen a usted no porque valoran su oferta, sino porque lo pueden conseguir barato? ¿Clientes que no van a ser leales a usted, sino que van a saltar del barco tan pronto como una oferta mejor aparezca?
Si todo esto es verdad, y probablemente usted lo va a admitir, ¿por qué hay tantos profesionales que persisten en buscar la carta de ventas salvadora? Porque parece la forma más sencilla de promover sus servicios. Hacer contactos sociales, buscar referidos, hablar en público...parece demasiado difícil. Lo pueden sacar de su "zona de confort" y exponerlo al rechazo.
En comparación, enviar una carta de ventas parece ser mucho más fácil. Especialmente cuando, a pesar de las intenciones en contrario, muchos profesionales nunca van a hacer una llamada de seguimiento después de enviar la carta.
Pero aquí hay un problema. Si buscar la carta de ventas perfecta, y esperar a tenerla para empezar a vender, le impide tener clientes, ¿qué tan "fácil}" es eso? Si usted pone todos sus esfuerzos en esfuerzos "en frío" que pocas veces dan resultado, ¿en qué forma eso le hace más fácil su marketing?
Por lo tanto, levante el teléfono. Vaya a un evento social. Conecte con colegas. Si usted quiere tener una buena carta de ventas en su caja de herramientas de marketing, no hay nada malo en ello. Pero que no sea la única herramienta en esa caja..
Ahora bien, una carta de ventas efectiva tiene su valor para un profesional. Escribir materiales de venta atractivos sobre sus servicios y enviarlos a sus clientes potenciales en la forma de una carta o de un correo electrónico puede abrirle la puerta para una conversación de ventas, y de esa forma poner en marcha el proceso de conseguir un cliente.
Pero... usted puede conseguir el mismo objetivo a través de su participación en eventos, o haciéndose conocido como experto por medio de escribir artículos o de hablar en público, y por muchas otras vías. Actividades como las mencionadas construyen su credibilidad al mismo tiempo que lo hacen más visible, y le permiten establecer conexiones. Las cartas de venta no hacen esto.
De acuerdo, usted puede incluir casos de éxito de sus clientes y citar testimonios en su carta. Esta clase de evidencia va a aumentar la efectividad de su carta. Pero su carta es todavía un mensaje de un extraño que se está elogiando a sí mismo. No importa lo buena que sea la carta. No va a ser el puente que, por sí mismo, haga un cliente de un prospecto.
Entonces, ¿cómo se construye ese puente? ¿Qué puede convertir un prospecto de alguien que podría necesitar sus servicios en alguien que está listo para contratarlos? Aquí hay cuatro factores que pueden contribuir a que esto ocurra:
1. Su relación con el posible cliente. Cuando los posibles clientes lo conocen, lo aprecian y le creen, están más dispuestos a comprarle, incluso si su necesidad no es tan fuerte o si hay alguien más calificado alrededor. Una relación puede empezar con una carta, pero lo que la hace crecer es un contacto positivo, personal y repetido en el tiempo.
2. Una recomendación de alguien en quien el prospecto confía. Las recomendaciones pueden acortar todo el proceso de ventas, convirtiendo un prospecto en cliente en una llamada telefónica. Cultivar relaciones con personas que puedan recomendarlo a su audiencia objetivo es un uso del tiempo mucho más productivo que tratar de acercarse a posibles clientes por medio de cartas de venta y llamadas en frío.
3. Su propia habilidad para ser creíble y convincente. Una vez que usted consigue tener una conversación con un prospecto, su interés en sus necesidades, su confianza en sus habilidades y su habilidad para presentar pruebas evidentes de su valor pueden ayudar en gran medida a cerrar la venta. Pero esto sólo ocurre en un intercambio de doble vía.
4. Ofrecer el precio más bajo. Sí, es cierto. A veces las personas contratan servicios profesionales porque pueden conseguir un buen trato. Pero la pregunta es: ¿son esos los clientes que usted quiere tener? ¿Clientes que lo eligen a usted no porque valoran su oferta, sino porque lo pueden conseguir barato? ¿Clientes que no van a ser leales a usted, sino que van a saltar del barco tan pronto como una oferta mejor aparezca?
Si todo esto es verdad, y probablemente usted lo va a admitir, ¿por qué hay tantos profesionales que persisten en buscar la carta de ventas salvadora? Porque parece la forma más sencilla de promover sus servicios. Hacer contactos sociales, buscar referidos, hablar en público...parece demasiado difícil. Lo pueden sacar de su "zona de confort" y exponerlo al rechazo.
En comparación, enviar una carta de ventas parece ser mucho más fácil. Especialmente cuando, a pesar de las intenciones en contrario, muchos profesionales nunca van a hacer una llamada de seguimiento después de enviar la carta.
Pero aquí hay un problema. Si buscar la carta de ventas perfecta, y esperar a tenerla para empezar a vender, le impide tener clientes, ¿qué tan "fácil}" es eso? Si usted pone todos sus esfuerzos en esfuerzos "en frío" que pocas veces dan resultado, ¿en qué forma eso le hace más fácil su marketing?
Por lo tanto, levante el teléfono. Vaya a un evento social. Conecte con colegas. Si usted quiere tener una buena carta de ventas en su caja de herramientas de marketing, no hay nada malo en ello. Pero que no sea la única herramienta en esa caja..
viernes, 27 de julio de 2012
No es un crimen pedir ayuda
Un profesional independiente desesperado se puso en contacto conmigo hace algunos unos días. "Necesito conseguir clientes inmediatamente," me dijo. "Vengo intentando hace meses, sin resultados, y mi situación es bastante difícil." Cuando le pregunté qué tácticas de marketing personal había usado todo este tiempo, me contestó con la siguiente lista:
- Asistencia a eventos en los que conoció gente, se presentó e intercambió su tarjeta de negocios.
- Puesta en marcha de un sitio web que describe sus servicios.
- Compra de avisos en varios directorios en los que aparecen firmas como la de él.
Y estas son algunas de las cosas que no había hecho:
- Nunca invitó a tomar un café a las personas que conoció en los eventos para conocerlas mejor y saber algo más sobre sus necesidades.
- Nunca prestó atención entre sus conocidos para ver quién de ellos podría ser una buena fuente de referidos y pedirles que les faciliten contactos con esos referidos.
- Nunca le dijo a sus amigos y ex colegas de trabajo sobre su nuevo emprendimiento, ni les pidió que le cuenten a otras personas.
- Nunca le preguntó a nadie en su profesión qué hacía para conseguir clientes.
En otras palabras, nunca pidió ayuda a nadie. Incluso no lo hizo cuando se estaba hundiendo.
En todos los años que vengo trabajando como consultor y formador, he escuchado muchas historias como esta. Parece que hay un mito muy persistente que dice que la manera "correcta" de conseguir clientes es haciendo todo uno mismo. Muchos profesionales tienden a ser "llaneros solitarios" y disfrutan de su independencia, pero esto hace que eviten pedir ayuda para conseguir clientes. Parece que pensaran que pedir ayuda es ilegal.
Debido a esta actitud de "hágalo usted mismo," escucho a muchos profesionales independientes que se sienten culpables por pedir ayuda. Uno de ellos me dijo: "Estaba luchando por sobrevivir, pero no podía pedirle ayuda a nadie, porque creía que ellos iban a verme como un fracasado." Trágicamente, al rehusarse a pedir ayuda, el fracaso se hizo realidad.
Vamos a derribar ese mito, ahora mismo. La gente exitosa pide ayuda todo el tiempo. De esa forma se vuelven exitosos. Así funcionan los negocios. Los emprendedores no construyen sus negocios haciendo todo ellos solos. Cuentan con la ayuda de su familia, sus amigos, sus conocidos, sus colegas, sus contactos.
Estos son cinco enfoques para empezar a pedir ayuda para hacer crecer su negocio de servicios profesionales:
1. Pida y recibirá.
Si usted ha venido pensando que pedir ayuda a alguien es hacer algo "para sacar ventaja de una relación" abandone esas ideas. Permítase pedir ayuda a quienes están a su alrededor; personas más exitosas que usted lo hacen todo el tiempo.
Las personas que lo rodean, su familias, sus amigos, sus colegas, quieren darle su apoyo. Solamente necesitan que se les pida. Si usted todavía no le contó a todas las personas a las que conoce acerca de su negocio, empiece ahora mismo. Dígales qué servicios ofrece, qué tipo de clientes quiere tener, y pídales que hagan correr la voz sobre cómo usted puede ser de ayuda para la gente que ellos conocen.
2. Sea específico en sus pedidos de ayuda.
Vaya al grano. Los pedidos directos producen mejores resultados. Sea específico sobre lo que está solicitando. Decir "Por favor, recomiéndeme algunos clientes" es mucho menos efectivo que un pedido como "Los mejores clientes para mí son las personas a las que les duele la espalda. ¿Conoce a alguien con ese problema?"
3. Ofrezca algo a cambio.
Las personas querrán responder a sus pedidos si reciben algo a cambio, y usted se sentirá mejor. Cuando hable con otros emprendedores, pregunte qué tipo de persona sería un buen cliente para ellos, y cómo podría recomendarlo. Pregunte: "¿Qué puedo hacer por usted?" Mostrar su disposición a desarrollar una relación de reciprocidad suele ser suficiente para que ambos se sientan a gusto con su solicitud de ayuda.
4. Haga que su pedido sea apropiado para la relación.
Invierta tiempo en hacerse conocer antes de pedir ayuda. Profesionales independientes que comparten su mismo mercado pero que no hacen el mismo trabajo son los candidatos ideales para ser "socios de referidos." Usted va a descubrir que la mayoría de los demás emprendedores querrán ayudarlo cuando usted se les acerca con reciprocidad y respeto.
5. No espere para hacerlo.
Si usted espera hasta que su negocio despegue para hacer que sus amigos y colegas lo conozcan, va a perderse la principal fuente de referidos con la que cuentan la mayoría de los nuevos negocios. Si usted espera a tener clientes para empezar a intercambiar referidos, nunca va a conseguir suficientes referidos. Tome la iniciativa, y ofrezca y solicite ayuda desde el inicio.
Pedir ayuda no es pecado. Es la forma en la que se logran las cosas importantes. Deje de luchar en soledad. Empiece a pedir ayuda, y empezará a construir su negocio.
miércoles, 4 de abril de 2012
Qué es lo que usted NO tiene que hacer al vender sus servicios
Hace un tiempo recibí una llamada de un diseñador web.
"Estuve viendo su sitio y la verdad es que el diseño es bastante malo," me dijo PE, el diseñador. "Me gustaría ayudarlo a mejorar el desempeño del sitio."
"¿Conoce usted cuál es el objetivo de marketing de mi sitio web?", le pregunté a PE.
"Eh, no," admitió.
"Bueno, PE, vea," le dije con mucha calma. "Si usted no conoce qué quiero que mi sitio haga por mi negocio, y no sabe cuáles son las métricas de su desempeño actual, ¿cómo es posible que usted sepa cómo puede mejorarlo?"
Se quedó un poco trabado, sin saber qué decir, hasta que terminamos la llamada amablemente.
Yo llamo a este gambito de marketing "usted está equivocado y yo lo puedo ayudar a hacer las cosas bien". Es una de las peores estrategias de marketing que usted puede usar.
Mi conclusión: hacer una crítica o incluso un trabajo "gratis" de prueba para un cliente potencial que no lo ha pedido parece, en principio, una buena idea para vender sus servicios.
Petro no lo es. De hecho, es la estrategia de marketing para vender servicios profesionales menos efectiva que jamás se haya puesto en práctica.
Al vender sus servicios profesionales o técnicos, mi idea es la siguiente:
1; Nunca brinde una crítica o un consejo que no le hayan pedido.
2; No ofrezca soluciones hasta que usted realmente conozca cuál es el problema, y la única forma en la que usted pueda comprender el problema es que el cliente potencial se lo diga.
3; Si usted quiere mostrarle al cliente potencial lo inteligente que es usted, deje de pontificar. En lugar de eso, haga preguntas inteligentes y escuche las respuestas.
jueves, 26 de enero de 2012
Independientes y freelancers: cómo otorgarse un aumento en el 2012
Aquí hay una situación hipotética (aunque bastante común): Estela es una brillante diseñadora web que nunca elevó sus honorarios. Ni una sola vez. Por supuesto, frecuentemente ella consigue nuevos clientes. Pero su clientela parece disfrutar una suerte de cláusula no escrita que dice que ella va a mantener sus tarifas sin cambios desde 2002, para siempre.
¿Le suena familiar? ¿Se pone nervioso cuando empieza a pensar cómo decirle a un antiguo cliente que usted necesita aumentar sus honorarios? ¿Le preocupa que sus clientes salgan corriendo como llevados por el demonio, si usted les sube sus precios?
Cada vez son más los profesionales que prefieren dejar de ser empleados a tiempo completo para pasar a ser independientes o "freelancers". Y, en muchos casos, para empleados de una empresa que estaban acostumbrados a aumentos predeterminados de las tarifas de la empresa, la idea de estar a cargo de los propios precios puede ser un desafío complicado.
El modelo de precios de un "freelancer" va a determinar el éxito y la sustentabilidad en el tiempo de su negocio y, por lo tanto, de su calidad de vida. Si usted es un "freelancer" que ha sido históricamente reacio a subir sus tarifas, considere lo siguiente.
1. Cobrar honorarios bajos desvaloriza sus capacidades.
Al nivel más elemental, su negocio se basa en ganar dinero a cambio del valor que usted brinda a sus clientes. Al cobrar tarifas bajas a sus clientes, usted envía el mensaje que sus servicios y talentos valen menos. Si usted es bueno en lo que usted hace y tiene confianza en el valor que usted brinda a sus clientes, no tiene nada que temer: puede subir sus precios.
2. Sepa cuando puede cobrar más que sus competidores.
Cuando usted inició su empresa o sus servicios, puede ser que haya empezado con un precio más bajo para conseguir algunos clientes y de esa forma empezar a armar su portfolio o su base de referencias. Pero una vez que usted ya está establecido, es el momento de subir sus precios. Después de todo, a medida que sus talentos y su experiencia se desarrollan, usted provee más y mejor valor, por lo que puede facturar de acuerdo a ello. No es diferente a cuando su antiguo empleador le concedía un aumento cada tanto, proceso que todo el mundo puede entender.
3. Ponga la emoción a un lado.
Al momento de subir sus honorarios, muchos freelancers se preocupan por hacer sentir mal a sus clientes antiguos y leales. Después de todo, usted ha ido desarrollando una relación personal con los años. Sin embargo, es crítico remover las emociones de la ecuación. Aumentar sus tarifas no tiene que ofender a nadie; es simplemente una necesidad de negocios.
4. Deje de esperar el momento "adecuado".
Es un error clásico esperar por el momento perfecto para subir sus precios. Nunca va a ser el mejor momento, y cuanto más espera, más dinero usted pierde de ganar. Dicho esto, marzo de 2012 puede ser un buen momento para establecer nuevas tarifas.
5. Empiece a subir sus precios con cada nuevo cliente.
Si usted tiene un conflicto con subir sus precios, empiece fijando precios más altos con cada nuevo cliente que consigue. Le va ser más fácil y va a descubrir rápidamente que los clientes no tienen ningún problema en pagar tarifas más alta y aún así estar satisfecho con el valor que usted les provee.
6. Hágaselos más suave con un aumento pequeño.
Haga saber a sus clientes actuales que usted va a estar subiendo sus precios, empezando con un 10%. Comuníqueles que usted aprecia tenerlos como clientes y que ya ha aumentado sus precios a los nuevos clientes. Avise a sus clientes con tiempo (por lo menos con un mes de adelanto) antes de fijar los nuevos precios. Use palabras como "precio de mercado", "precio justo" y "aumento programado" para justificar el aumento. Sea breve y preciso; no envíe un mensaje que transmita que usted está dispuesto a una negociación.
7. No pierda el sueño por los clientes perdidos.
En la mayoría de los casos, los clientes van a aceptar aumentos razonables con relativa calma. De todas formas, prepárese para que uno o dos clientes prefieran abandonarlo antes que aceptar su aumento de precios. Si usted tiene confianza en el valor que usted produce para sus clientes, no se preocupe por los clientes que se marchan. Es bastante probable que esos clientes no fueran buen negocio desde el comienzo. Es preferible moverse hacia cosas más grandes y mejores.
Para todos los independientes, fijar sus precios es un asunto muy serio. No importa qué plan de precios usted emplee, pero asegúrese que no está subvaluando sus talentos. Ahora que estamos empezando un nuevo año, es un buen momento para empezar a recibir la compensación adecuada.
¿Le suena familiar? ¿Se pone nervioso cuando empieza a pensar cómo decirle a un antiguo cliente que usted necesita aumentar sus honorarios? ¿Le preocupa que sus clientes salgan corriendo como llevados por el demonio, si usted les sube sus precios?
Cada vez son más los profesionales que prefieren dejar de ser empleados a tiempo completo para pasar a ser independientes o "freelancers". Y, en muchos casos, para empleados de una empresa que estaban acostumbrados a aumentos predeterminados de las tarifas de la empresa, la idea de estar a cargo de los propios precios puede ser un desafío complicado.
El modelo de precios de un "freelancer" va a determinar el éxito y la sustentabilidad en el tiempo de su negocio y, por lo tanto, de su calidad de vida. Si usted es un "freelancer" que ha sido históricamente reacio a subir sus tarifas, considere lo siguiente.
1. Cobrar honorarios bajos desvaloriza sus capacidades.
Al nivel más elemental, su negocio se basa en ganar dinero a cambio del valor que usted brinda a sus clientes. Al cobrar tarifas bajas a sus clientes, usted envía el mensaje que sus servicios y talentos valen menos. Si usted es bueno en lo que usted hace y tiene confianza en el valor que usted brinda a sus clientes, no tiene nada que temer: puede subir sus precios.
2. Sepa cuando puede cobrar más que sus competidores.
Cuando usted inició su empresa o sus servicios, puede ser que haya empezado con un precio más bajo para conseguir algunos clientes y de esa forma empezar a armar su portfolio o su base de referencias. Pero una vez que usted ya está establecido, es el momento de subir sus precios. Después de todo, a medida que sus talentos y su experiencia se desarrollan, usted provee más y mejor valor, por lo que puede facturar de acuerdo a ello. No es diferente a cuando su antiguo empleador le concedía un aumento cada tanto, proceso que todo el mundo puede entender.
3. Ponga la emoción a un lado.
Al momento de subir sus honorarios, muchos freelancers se preocupan por hacer sentir mal a sus clientes antiguos y leales. Después de todo, usted ha ido desarrollando una relación personal con los años. Sin embargo, es crítico remover las emociones de la ecuación. Aumentar sus tarifas no tiene que ofender a nadie; es simplemente una necesidad de negocios.
4. Deje de esperar el momento "adecuado".
Es un error clásico esperar por el momento perfecto para subir sus precios. Nunca va a ser el mejor momento, y cuanto más espera, más dinero usted pierde de ganar. Dicho esto, marzo de 2012 puede ser un buen momento para establecer nuevas tarifas.
5. Empiece a subir sus precios con cada nuevo cliente.
Si usted tiene un conflicto con subir sus precios, empiece fijando precios más altos con cada nuevo cliente que consigue. Le va ser más fácil y va a descubrir rápidamente que los clientes no tienen ningún problema en pagar tarifas más alta y aún así estar satisfecho con el valor que usted les provee.
6. Hágaselos más suave con un aumento pequeño.
Haga saber a sus clientes actuales que usted va a estar subiendo sus precios, empezando con un 10%. Comuníqueles que usted aprecia tenerlos como clientes y que ya ha aumentado sus precios a los nuevos clientes. Avise a sus clientes con tiempo (por lo menos con un mes de adelanto) antes de fijar los nuevos precios. Use palabras como "precio de mercado", "precio justo" y "aumento programado" para justificar el aumento. Sea breve y preciso; no envíe un mensaje que transmita que usted está dispuesto a una negociación.
7. No pierda el sueño por los clientes perdidos.
En la mayoría de los casos, los clientes van a aceptar aumentos razonables con relativa calma. De todas formas, prepárese para que uno o dos clientes prefieran abandonarlo antes que aceptar su aumento de precios. Si usted tiene confianza en el valor que usted produce para sus clientes, no se preocupe por los clientes que se marchan. Es bastante probable que esos clientes no fueran buen negocio desde el comienzo. Es preferible moverse hacia cosas más grandes y mejores.
Para todos los independientes, fijar sus precios es un asunto muy serio. No importa qué plan de precios usted emplee, pero asegúrese que no está subvaluando sus talentos. Ahora que estamos empezando un nuevo año, es un buen momento para empezar a recibir la compensación adecuada.
martes, 24 de enero de 2012
5 sugerencias para pasar de reactivo a proactivo
Si usted está respondiendo llamadas, contestando emails y notas, respondiendo invitaciones, y recibiendo referidos y contactos, probablemente piensa que está realizando muchas acciones para vender sus servicios. Pero en realidad lo que está haciendo es RE-accionando.
Esperar a que aparezcan los posibles clientes no es ni de cerca tan productivo como dar los pasos apropiados para encontrarlos proactivamente. Y responder a muchas comunicaciones entrantes puede tomar tiempo y energía, pero no siempre lleva a cerrar ventas.
Considere estas cinco sugerencias para salir del modo reactivo y ser más proactivo en su marketing.
Reactivo: aceptar referidos y contactos cuando vienen a usted.
Proactivo: identificar generadores potenciales de referidos y construir relaciones con ellos.
En lugar de conocer mucha gente, asegúrese de conocer a la gente adecuada. Busque en forma intencionada a personas que estén en contacto con sus clientes ideales; luego hágales saber cómo sus servicios pueden ayudar a esos clientes.
Reactivo: aceptar invitaciones a todo tipo de grupos de relaciones y a eventos empresariales.
Proactivo: buscar a las personas, grupos y eventos que más probablemente lo conduzcan a sus clientes ideales.
El lugar en el cual usted se encuentra con otras personas va a influír sobre sus probabilidades de encontrar a las personas adecuadas. Un diseñador de interiores se unió a un grupo de relaciones comerciales porque alguien lo invitó. No sabía nada sobre el grupo. Rápidamente se dió cuenta que las personas que integraban el grupo no tenían nada que ver con el tipo de clientes que quería conseguir.
Pronto dejó a ese grupo y se unió a otro que estaba integrado por profesionales que brindaban servicios a clientes de altos ingresos, lo cual era lo que este diseñador realmente necesitaba.
Reactivo: responder a posibles clientes a los que usted acaba de conocer.
Proactivo: hacer un seguimiento consistente de sus mejores posibilidades.
Especialmente cuando usted está ocupado, es fácil caer en el hábito de hacer solamente lo que tiene frente a usted en el momento. Personas que recién conoce, llamadas o emails que recién recibió, pueden consumir toda su atención. Pero ¿qué pasa con los prospectos que usted conoció el mes pasado, o con los que usted habló hace dos semanas? En vez de usar el enfoque "lo último que entra es lo primero que sale", priorice el seguimiento.
Uno de mis clientes se daba cuenta que no lograba concretar sus posibilidades. Entonces decidió concentrar sus esfuerzos de seguimiento en sólo cinco empresas que cumplían con todos sus criterios: sabía que necesitaban sus servicios, y que podían pagarlos. En lugar de correr en una docena de direcciones, puso el foco en un seguimiento rápido que lo llevó a conseguir un contrato.
Reactivo: intentar la "moda del mes" en su nuevo enfoque de marketing.
Proactivo: decidir un plan de marketing realista y práctico, y emplearlo de manera consistente.
Ser reactivo no siempre tiene que ver con la respuesta a las comunicaciones. A veces está en relación a la respuesta a ideas. Cuando alguien sugiere una nueva y emocionante forma para conseguir nuevos clientes, es natural sentirse atraído. Pero antes de reaccionar a sugerencias de esta clase, haga una pausa y piense si este nuevo enfoque va a producir mejores resultados que aquellas estrategias que usted ya ha planificado.
¿Cuánto va a costar en tiempo y dinero cambiar el rumbo? Qué oportunidades se pueden perder al no completar lo que ya había empezado? Si usted ya ha puesto un esfuerzo considerable en su estrategia de marketing existente, ¿por qué tirar ese esfuerzo por la ventana ahora, sólo porque alguien sugiere que otro enfoque "podría" ser mejor?
Reactivo: empezar su día respondiendo emails, llamadas, correo entrante y posts en redes sociales.
Proactivo: empezar cada día trabajando en su más importante prioridad.
Este cambio en la forma en la que usted usa su tiempo puede hacer una gran diferencia en los resultados que usted produce. En vez de empezar el día viendo quién lo ha contactado, empiece decidiendo a quién usted quiere contactar. Ocúpese de sus actividades más importantes de marketing al comienzo de la mañana, antes de chequear el correo electrónico, el contestador telefónico, Facebook o Twitter. Lo primero que usted tiene que hacer es lo que tiene relación con sus esfuerzos de marketing, es la mejor manera de asegurarse que va a estar hecho.
Recuerde, cuando usted reacciona a los demás, usted los está ayudando a lograr los objetivos de ellos. Pero cuando usted fija su propia agenda proactivamente, usted está trabajando hacia el logro de los objetivos de usted mismo.
Esperar a que aparezcan los posibles clientes no es ni de cerca tan productivo como dar los pasos apropiados para encontrarlos proactivamente. Y responder a muchas comunicaciones entrantes puede tomar tiempo y energía, pero no siempre lleva a cerrar ventas.
Considere estas cinco sugerencias para salir del modo reactivo y ser más proactivo en su marketing.
Reactivo: aceptar referidos y contactos cuando vienen a usted.
Proactivo: identificar generadores potenciales de referidos y construir relaciones con ellos.
En lugar de conocer mucha gente, asegúrese de conocer a la gente adecuada. Busque en forma intencionada a personas que estén en contacto con sus clientes ideales; luego hágales saber cómo sus servicios pueden ayudar a esos clientes.
Reactivo: aceptar invitaciones a todo tipo de grupos de relaciones y a eventos empresariales.
Proactivo: buscar a las personas, grupos y eventos que más probablemente lo conduzcan a sus clientes ideales.
El lugar en el cual usted se encuentra con otras personas va a influír sobre sus probabilidades de encontrar a las personas adecuadas. Un diseñador de interiores se unió a un grupo de relaciones comerciales porque alguien lo invitó. No sabía nada sobre el grupo. Rápidamente se dió cuenta que las personas que integraban el grupo no tenían nada que ver con el tipo de clientes que quería conseguir.
Pronto dejó a ese grupo y se unió a otro que estaba integrado por profesionales que brindaban servicios a clientes de altos ingresos, lo cual era lo que este diseñador realmente necesitaba.
Reactivo: responder a posibles clientes a los que usted acaba de conocer.
Proactivo: hacer un seguimiento consistente de sus mejores posibilidades.
Especialmente cuando usted está ocupado, es fácil caer en el hábito de hacer solamente lo que tiene frente a usted en el momento. Personas que recién conoce, llamadas o emails que recién recibió, pueden consumir toda su atención. Pero ¿qué pasa con los prospectos que usted conoció el mes pasado, o con los que usted habló hace dos semanas? En vez de usar el enfoque "lo último que entra es lo primero que sale", priorice el seguimiento.
Uno de mis clientes se daba cuenta que no lograba concretar sus posibilidades. Entonces decidió concentrar sus esfuerzos de seguimiento en sólo cinco empresas que cumplían con todos sus criterios: sabía que necesitaban sus servicios, y que podían pagarlos. En lugar de correr en una docena de direcciones, puso el foco en un seguimiento rápido que lo llevó a conseguir un contrato.
Reactivo: intentar la "moda del mes" en su nuevo enfoque de marketing.
Proactivo: decidir un plan de marketing realista y práctico, y emplearlo de manera consistente.
Ser reactivo no siempre tiene que ver con la respuesta a las comunicaciones. A veces está en relación a la respuesta a ideas. Cuando alguien sugiere una nueva y emocionante forma para conseguir nuevos clientes, es natural sentirse atraído. Pero antes de reaccionar a sugerencias de esta clase, haga una pausa y piense si este nuevo enfoque va a producir mejores resultados que aquellas estrategias que usted ya ha planificado.
¿Cuánto va a costar en tiempo y dinero cambiar el rumbo? Qué oportunidades se pueden perder al no completar lo que ya había empezado? Si usted ya ha puesto un esfuerzo considerable en su estrategia de marketing existente, ¿por qué tirar ese esfuerzo por la ventana ahora, sólo porque alguien sugiere que otro enfoque "podría" ser mejor?
Reactivo: empezar su día respondiendo emails, llamadas, correo entrante y posts en redes sociales.
Proactivo: empezar cada día trabajando en su más importante prioridad.
Este cambio en la forma en la que usted usa su tiempo puede hacer una gran diferencia en los resultados que usted produce. En vez de empezar el día viendo quién lo ha contactado, empiece decidiendo a quién usted quiere contactar. Ocúpese de sus actividades más importantes de marketing al comienzo de la mañana, antes de chequear el correo electrónico, el contestador telefónico, Facebook o Twitter. Lo primero que usted tiene que hacer es lo que tiene relación con sus esfuerzos de marketing, es la mejor manera de asegurarse que va a estar hecho.
Recuerde, cuando usted reacciona a los demás, usted los está ayudando a lograr los objetivos de ellos. Pero cuando usted fija su propia agenda proactivamente, usted está trabajando hacia el logro de los objetivos de usted mismo.
lunes, 9 de enero de 2012
Empiece a desarrollar ahora sus hábitos de marketing
Hay épocas en el año muy propicias para empezar a hacer marketing de sus servicios, y esta es una de esas épocas. Si usted saca provecho de esta motivación de principios de año para hacerse el hábito de vender sus servicios todos los días, será la mejor resolución que pueda tomar para el nuevo año. Y yo puedo suministrarle algunas herramientas para ayudarlo.
Primero, durante el mes de enero de 2012 usted puede inscribirse a mis cursos de capacitación "on line" a distancia con un descuento del 25% en el valor de la inscripción. Para ver información haga click aquí
Segundo, hay 3 cosas que usted podría hacer esta semana para poner su marketing en marcha:
1. Llame a los 10 clientes potenciales que usted contactó el año pasado y que no estaban todavía preparados para contratarlo. Hable con ellos y pregúnteles cómo están las cosas para el primer cuatrimestre. Recuérdeles que usted tiene disponibilidad para trabajar con ellos. Sea entusiasta.
2. Establezca un calendario editorial para su blog y sus envíos de correo electrónico. Haga una lista de las 12 o 15 ideas que podrían interesar a sus posibles clientes. De esa forma no tendrá que empezar de cero cada vez que tenga que escribir un "post" o un mensaje de correo electrónico.
3. Revise su propuesta estándar. Aquí hay dos artículos que pueden ser de ayuda: Escribir buenas propuestas comerciales y Doce consejos para escribir buenas propuestas comerciales. Usted también puede contar con mi manual "PREPARE PROPUESTAS COMERCIALES EFICACES"; la información está ingresando aquí
Un próspero 2012 está a su alcance. Todo lo que tiene que hacer es empezar a calentar los motores.
Primero, durante el mes de enero de 2012 usted puede inscribirse a mis cursos de capacitación "on line" a distancia con un descuento del 25% en el valor de la inscripción. Para ver información haga click aquí
Segundo, hay 3 cosas que usted podría hacer esta semana para poner su marketing en marcha:
1. Llame a los 10 clientes potenciales que usted contactó el año pasado y que no estaban todavía preparados para contratarlo. Hable con ellos y pregúnteles cómo están las cosas para el primer cuatrimestre. Recuérdeles que usted tiene disponibilidad para trabajar con ellos. Sea entusiasta.
2. Establezca un calendario editorial para su blog y sus envíos de correo electrónico. Haga una lista de las 12 o 15 ideas que podrían interesar a sus posibles clientes. De esa forma no tendrá que empezar de cero cada vez que tenga que escribir un "post" o un mensaje de correo electrónico.
3. Revise su propuesta estándar. Aquí hay dos artículos que pueden ser de ayuda: Escribir buenas propuestas comerciales y Doce consejos para escribir buenas propuestas comerciales. Usted también puede contar con mi manual "PREPARE PROPUESTAS COMERCIALES EFICACES"; la información está ingresando aquí
Un próspero 2012 está a su alcance. Todo lo que tiene que hacer es empezar a calentar los motores.
sábado, 28 de agosto de 2010
Primero su negocio, no sus clientes
Esta idea puede ser difícil para digerir, porque siempre se nos ha hecho pensar que lo primero es el cliente.
Y ciertamente debemos dar el mejor servicio posible a nuestros clientes. Tenemos que hacer lo mejor para ellos. Nuestro mejor trabajo. Pero...su negocio como profesional independiente es lo primero.
La primera preocupación para cualquier empresa es su propia supervivencia y su crecimiento. La calidad en el servicio al cliente puede ser una estrategia de negocios, pero no el principal objetivo.
Por ejemplo, Swissair tiene una gran reputación por la excelencia de su servicio al cliente. Pero como empresa ellos no colocan primero al cliente. La empresa y sus ganancias y su estabilidad son lo principal. Ser los primeros en lo que hace al servicio al cliente es simplemente la manera de conseguir esos objetivos.
Como profesionales independientes necesitamos tener el mismo enfoque. Hacer un gran trabajo es un elemento entre muchos, todos los cuales en su conjunto llevan al crecimiento y al éxito de nuestros emprendimientos. Demasiados emprendedores independientes dedican demasiado tiempo al servicio de sus clientes, descuidando otros aspectos importantes para el negocio.
Al momento que una empresa tiene más de un empleado, se hace evidente que el éxito del negocio depende de muchas cosas, no sólo del servicio al cliente. Cuando usted tiene empleados va a invertir tiempo en hacer más precisos sus objetivos. Va a tener que pensar en copsas como el flujo de caja, la facturación, la rentabilidad y las oportunidades de negocios que hay que aprovechar.
Pero la mayoría de los profesionales independientes trabajan solos, y cuando usted trabaja solo invierte demasiado tiempo satisfaciendo las necesidades de sus clientes, y no invierte nada de tiempo en la salud de su propia empresa.
Hay que tener cuidado con esto. Porque si usted no pone a su negocio en primer lugar, pueden aparecer algunos problemas. Usted puede transformarse en una especie de empleado virtual de su cliente, pero de ganancias, ni hablar.
Lo que un profesional independiente necesita hacer es actuar como si tuviera personal a su cargo. Pensar en el largo plazo. Desarrollar metas. Pensar estratégicamente.
Ponga primero a su negocio, y podrá cimentar un futuro en el cual usted va a tener el control.
Y ciertamente debemos dar el mejor servicio posible a nuestros clientes. Tenemos que hacer lo mejor para ellos. Nuestro mejor trabajo. Pero...su negocio como profesional independiente es lo primero.
La primera preocupación para cualquier empresa es su propia supervivencia y su crecimiento. La calidad en el servicio al cliente puede ser una estrategia de negocios, pero no el principal objetivo.
Por ejemplo, Swissair tiene una gran reputación por la excelencia de su servicio al cliente. Pero como empresa ellos no colocan primero al cliente. La empresa y sus ganancias y su estabilidad son lo principal. Ser los primeros en lo que hace al servicio al cliente es simplemente la manera de conseguir esos objetivos.
Como profesionales independientes necesitamos tener el mismo enfoque. Hacer un gran trabajo es un elemento entre muchos, todos los cuales en su conjunto llevan al crecimiento y al éxito de nuestros emprendimientos. Demasiados emprendedores independientes dedican demasiado tiempo al servicio de sus clientes, descuidando otros aspectos importantes para el negocio.
Al momento que una empresa tiene más de un empleado, se hace evidente que el éxito del negocio depende de muchas cosas, no sólo del servicio al cliente. Cuando usted tiene empleados va a invertir tiempo en hacer más precisos sus objetivos. Va a tener que pensar en copsas como el flujo de caja, la facturación, la rentabilidad y las oportunidades de negocios que hay que aprovechar.
Pero la mayoría de los profesionales independientes trabajan solos, y cuando usted trabaja solo invierte demasiado tiempo satisfaciendo las necesidades de sus clientes, y no invierte nada de tiempo en la salud de su propia empresa.
Hay que tener cuidado con esto. Porque si usted no pone a su negocio en primer lugar, pueden aparecer algunos problemas. Usted puede transformarse en una especie de empleado virtual de su cliente, pero de ganancias, ni hablar.
Lo que un profesional independiente necesita hacer es actuar como si tuviera personal a su cargo. Pensar en el largo plazo. Desarrollar metas. Pensar estratégicamente.
Ponga primero a su negocio, y podrá cimentar un futuro en el cual usted va a tener el control.
viernes, 27 de noviembre de 2009
La importancia de "posicionarse" como experto
Imagine por un momento que usted es percibido como un experto en su campo profesional: automáticamente colocado por encima de sus competidores y siendo la elección natural en su actividad profesional.
Posicionarse como un "consejero confiable" es una de las mejores cosas que le pueden pasar. De pronto usted no necesita seguir buscando clientes. Los clientes vienen a usted. Ya sé lo que usted está pensando: es más fácil decirlo que hacerlo. Por lo tanto vamos a examinar una estrategia que lo va a poner en el camino de transformarse en la elección "obvia" en su terreno.
Las primeras impresiones son realmente importantes. Esta es la razón por la cual usted debe mostrar su estatus de experto desde el principio, y a través de cualquier forma de comunicación con sus clientes potenciales.
Teniendo esto en mente, empiece pensando en lo que usted puede ofrecer al mercado que lo posicione como una autoridad en su campo, demostrando su conocimiento, su capacidad y su credibilidad. Aquí van algunas sugerencias:
- Artículos
- Informes
- Boletines
- Eventos
- Seminarios
Ofrezca algo que no tenga mucho costo para usted, pero que sea percibido como valioso por su mercado.
Este enfoque funciona, y en varios niveles. Por ejemplo, ofrecer algo de valor permite al potencial cliente "verlo" a usted, sin tener que invertir tiempo o dinero. Aquellos clientes genuinamente interesados en usted van a aceptar su oferta. Usted comienza a desarrollar una lista de posibles clientes calificados.
Por lo tanto empiece a examinar con atención cada comunicación que usted tiene con sus clientes potenciales. ¿Qué puede ofrecer a su audiencia que muestre credibilidad y capacidad, y que demuestre que usted es un experto? Haga la prueba y habrá dado un paso importante en esta estrategia de posicionamiento.
Posicionarse como un "consejero confiable" es una de las mejores cosas que le pueden pasar. De pronto usted no necesita seguir buscando clientes. Los clientes vienen a usted. Ya sé lo que usted está pensando: es más fácil decirlo que hacerlo. Por lo tanto vamos a examinar una estrategia que lo va a poner en el camino de transformarse en la elección "obvia" en su terreno.
Las primeras impresiones son realmente importantes. Esta es la razón por la cual usted debe mostrar su estatus de experto desde el principio, y a través de cualquier forma de comunicación con sus clientes potenciales.
Teniendo esto en mente, empiece pensando en lo que usted puede ofrecer al mercado que lo posicione como una autoridad en su campo, demostrando su conocimiento, su capacidad y su credibilidad. Aquí van algunas sugerencias:
- Artículos
- Informes
- Boletines
- Eventos
- Seminarios
Ofrezca algo que no tenga mucho costo para usted, pero que sea percibido como valioso por su mercado.
Este enfoque funciona, y en varios niveles. Por ejemplo, ofrecer algo de valor permite al potencial cliente "verlo" a usted, sin tener que invertir tiempo o dinero. Aquellos clientes genuinamente interesados en usted van a aceptar su oferta. Usted comienza a desarrollar una lista de posibles clientes calificados.
Por lo tanto empiece a examinar con atención cada comunicación que usted tiene con sus clientes potenciales. ¿Qué puede ofrecer a su audiencia que muestre credibilidad y capacidad, y que demuestre que usted es un experto? Haga la prueba y habrá dado un paso importante en esta estrategia de posicionamiento.
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