Es habitual que las personas que tratan de mejorar su productividad se concentran en desarrollar habilidades nuevas, o en descubrir una nueva manera de hacer alguna cosa. Por ejemplo, usted puede tratar de desarrollar un nuevo enfoque para negociar las condiciones de un contrato, o usted puede aprender una nueva manera de prepararse para una entrevista de venta.
Sin embargo, algunas veces el camino más corto para mejorar la productividad no pasa por optimizar lo que usted está haciendo ahora, sino que se trata de eliminar aquello que no le sirve más. He hablado con muchos vendedores profesionales sobre lo que ellos podrían hacer para mejorar su productividad. La respuesta que más escuché fue "necesito más tiempo."
Libérese de las relaciones improductivas
Muchos vendedores se ocupan demasiado de clientes que producen un bajo beneficio, al mismo tiempo que requieren mucho "mantenimiento." Estos son los clientes que demandan mucha atención por un retorno mínimo. Habitualmente, los honorarios que usted carga a estos clientes no compensan el esfuerzo, y el tiempo que nos requieren nos mantienen alejados de otros posibles clientes más rentables.
Si usted necesita más tiempo, sáquese de encima esta clase de clientes improductivos. Por supuesto, usted no quiere "quemar las naves"; pero usted puede planificar una manera razonable para salirse de estas relaciones improductivas para enfocar su tiempo y su energía en otro lado.
Escriba menos propuestas de venta
Es natural estar entusiasmado cuando un cliente le pide una propuesta escrita. Parece que la solicitud de una propuesta representa un paso positivo en su camino hacia una nueva venta. En muchos casos, sin embargo, esa solicitud de una propuesta aparece antes de que usted y el cliente hayan entendido plenamente la situación.
Trate de no tener que escribir una propuesta hasta que usted esté seguro de haber acordado con el cliente cuál es el objetivo del proyecto, el valor esperado que usted tendrá que producir y cómo usted va a hacer el trabajo. A medida que usted va trabajando para lograr acuerdos en estos temas, usted va calificando la oportunidad de conseguir la venta.
Usted ahorra tiemopo si usted se concentra en lograr consenso con el cliente en todos los aspectos de la venta antes de escribir una sola palabra.
Concéntrese en sus fortalezas
Finalmente, muchos de nosotros podríamos tener parámetros más claros para nuestras oportunidades de venta. Algunos prestadores de servicios piensan que cualquier flujo de caja es un buen flujo de caja.El resultado: toman todas las oportunidades que se les ofrecen.
No estoy diciendo que no hay que ser ambiciosos. Pero pienso que es importante concentrarse en aquellas oportunidades de negocios que tenemos buenas probabilidades de ganar, incluso si esto significa dejar pasar algunas oportunidades. Resista la tentación de ir detrás de un proyecto potencial cuyo valor es cuestionable. No trate de ser todo para todos. Concéntrese en las oportunidades que realmente resaltan sus fortalezas y que usted tiene buenas posibilidades de ganar.
Probablemente usted va a poder contar con más tiempo y energía, ahorrando tiempo en correo electrónico, papeleo e internet.
Para mejorar su productividad, comience eliminando las tres cosas que mencionamos aquí. Después use el tiempo extra que usted gana para ser más efectivo y creativo en aquello que usted mejor sabe hacer.
================================================
Curso de Capacitación
VENDA LO INVISIBLE
Las técnicas más eficaces para tener éxito en la venta de servicios
Córdoba, 14 de diciembre de 2011
Haga click aquí para ver toda la información
================================================
Mostrando entradas con la etiqueta productividad personal. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta productividad personal. Mostrar todas las entradas
miércoles, 23 de noviembre de 2011
sábado, 28 de mayo de 2011
Demasiado ocupado para conseguir clientes
"No tengo suficientes clientes," me dijo un angustiado profesional amigo. "Me gustaría dedicar más tiempo al marketing, pero estoy demasiado ocupado. No tengo tiempo."
Este dilema, propio de la mayoría de los profesionales independientes, puede parecer graciosos, pero no es ningún chiste. Escuché esta queja repetidas veces a profesionales y propietarios de pequeñas empresas. Una posible solución sería dejar de lado lo que usted está haciendo e invertir más tiempo en buscar clientes. Pero hacer ese cambio no es tan simple.
Estas son cinco situaciones en las que usted se puede hallar, y lo que tendría que hacer al respecto:
1. Usted está muy ocupado atendiendo a sus clientes actuales.
Esta es la razón más habitual de por qué los profesionales independientes no invierten tiempo en marketing. En apariencia, parece una buena razón. Si usted está demasiado ocupado trabajando para sus clientes, ¿para qué necesita tiempo para vender? Pero el trabajo viene y va, y usted no tiene nuevos clientes en el horizonte. Ahora usted tiene tiempo de salir a vender, pero lleva tiempo conseguir clientes nuevos. Y, mientras tanto, no entra dinero en la caja.
La única manera de romper este círculo vicioso es ir de compras antes que se vacíe la heladera. Incluso si usted tiene muchísimo trabajo, reserve un poco de tiempo cada semana para dedicar a la búsqueda de nuevos clientes. Su propio negocio merece el mismo tipo de cuidado y atención que los que usted dedica a los negocios de sus clientes.
2. Usted está demasiado ocupado trabajando por centavos, o incluso gratis.
Una razón por la cual usted puede tener problemas para enocntrar el tiempo necesario para buscar nuevos clientes es que usted está trabajando demasiado por muy poco dinero. Tal vez sus honorarios son demasiado bajos, o tal vez usted está dando demasiadas "muestras gratis2 de su trabajo, o tal vez usted está invirtiendo demasiado tiempo como voluntario en una asociación profesional.
Trate de llevar un registro de tiempo por dos semanas, registrando cada hora que usted trabaja y el pago que recibe por ese trabajo. Si a usted no le gusta lo que anotó, empiece a hacer algunos cambios. Establezca un techo para la cantidad de tiempo que usted "dona" sin compensación. Fije sus honorarios sobre la base del verdadero costo de su trabajo, lo cual incluye tiempo invertido en marketing y administración. No permita que el trabajo mal remunerado le robe el tiempo que usted necesita para vender.
3. Usted está demasiado ocupado haciendo contactos.
No todas las actividades sociales se incluyen en la columna del marketing. La asistencia a reuniones y seminarios, los desayunos y los almuerzos, y el tiempo invertido en Facebook, Twitter, o LinkedIn pueden tener un valioso objetivo comercial...o ser un enorme desperdicio de su precioso tiempo de marketing. Sea honesto con usted mismo: ¿cuánto tiempo usted invierte en hacer contactos de negocios importantes y cuánto tiempo simplemente hace "sociales"? Limite sus contactos a personas que están en su segmento de negocios y limite su tiempo dedicado a los contactos de los cuales puede esperar negocios rentables.
4. Usted está demasiado ocupado haciendo marketing sin resultados.
Otra forma habitual de usar mal su tiempo de marketing consiste en poner todo su esfuerzo en buscar nuevos clientes potenciales, pero sin hacer un seguimiento después del primer contacto. O concentrarse en hacer contactos en frío por teléfono, correo o email con personas que nunca han oído hablar de usted, en vez de usar su red de contactos para conseguir presentaciones o referidos.
Si usted siente que ya está invirtiendo una buena cantidad de tiempo en marketing, pero que todavía no tiene todos los clientes que necesita tener, usted probablemente necesita revisar su enfoque. Si las ideas que usted está aplicando para conseguir clientes no dan resultado, cambie su estrategia.
5. Usted está demasiado ocupado con otras responsabilidades.
Tratar de llevar adelante un negocio como una pequeña parte de una vida demasiado ocupada no suele funcionar. Usted necesita tiempo para atender a sus clientes, pero además necesita tiempo para conseguir clientes nuevos. Para tener un negocio exitoso, el marketing no puede estar ausente del cuadro general.
Puede ser que su actividad profesional "part-time" necesita para despegar más tiempo del que usted pensaba. Probablemente deberá negociar trabajar menos horas en su otro trabajo, o dedicar menos tiempo a sus estudios de posgrado, o compartir las responsabilidades familiares. No se desaliente: la mayoría de los emprendedores se enfrentan al mismo problema. Nos parece que el tiempo puede estirarse indefinidamente. Pero no es así. Cuando usted agrega tiempo a un área de su vida, debe sacarla de otra área.
Por lo tanto, la próxima vez que usted piense que está demasiado ocupado para conseguir clientes, piénselo otra vez. Si no tiene suficiente tiempo para hacer marketing, es necesario hacer algunos cambios. Pare de hacer lo que está haciendo, y tómese el tiempo necesario para ver la forma en la que lo está haciendo.
Este dilema, propio de la mayoría de los profesionales independientes, puede parecer graciosos, pero no es ningún chiste. Escuché esta queja repetidas veces a profesionales y propietarios de pequeñas empresas. Una posible solución sería dejar de lado lo que usted está haciendo e invertir más tiempo en buscar clientes. Pero hacer ese cambio no es tan simple.
Estas son cinco situaciones en las que usted se puede hallar, y lo que tendría que hacer al respecto:
1. Usted está muy ocupado atendiendo a sus clientes actuales.
Esta es la razón más habitual de por qué los profesionales independientes no invierten tiempo en marketing. En apariencia, parece una buena razón. Si usted está demasiado ocupado trabajando para sus clientes, ¿para qué necesita tiempo para vender? Pero el trabajo viene y va, y usted no tiene nuevos clientes en el horizonte. Ahora usted tiene tiempo de salir a vender, pero lleva tiempo conseguir clientes nuevos. Y, mientras tanto, no entra dinero en la caja.
La única manera de romper este círculo vicioso es ir de compras antes que se vacíe la heladera. Incluso si usted tiene muchísimo trabajo, reserve un poco de tiempo cada semana para dedicar a la búsqueda de nuevos clientes. Su propio negocio merece el mismo tipo de cuidado y atención que los que usted dedica a los negocios de sus clientes.
2. Usted está demasiado ocupado trabajando por centavos, o incluso gratis.
Una razón por la cual usted puede tener problemas para enocntrar el tiempo necesario para buscar nuevos clientes es que usted está trabajando demasiado por muy poco dinero. Tal vez sus honorarios son demasiado bajos, o tal vez usted está dando demasiadas "muestras gratis2 de su trabajo, o tal vez usted está invirtiendo demasiado tiempo como voluntario en una asociación profesional.
Trate de llevar un registro de tiempo por dos semanas, registrando cada hora que usted trabaja y el pago que recibe por ese trabajo. Si a usted no le gusta lo que anotó, empiece a hacer algunos cambios. Establezca un techo para la cantidad de tiempo que usted "dona" sin compensación. Fije sus honorarios sobre la base del verdadero costo de su trabajo, lo cual incluye tiempo invertido en marketing y administración. No permita que el trabajo mal remunerado le robe el tiempo que usted necesita para vender.
3. Usted está demasiado ocupado haciendo contactos.
No todas las actividades sociales se incluyen en la columna del marketing. La asistencia a reuniones y seminarios, los desayunos y los almuerzos, y el tiempo invertido en Facebook, Twitter, o LinkedIn pueden tener un valioso objetivo comercial...o ser un enorme desperdicio de su precioso tiempo de marketing. Sea honesto con usted mismo: ¿cuánto tiempo usted invierte en hacer contactos de negocios importantes y cuánto tiempo simplemente hace "sociales"? Limite sus contactos a personas que están en su segmento de negocios y limite su tiempo dedicado a los contactos de los cuales puede esperar negocios rentables.
4. Usted está demasiado ocupado haciendo marketing sin resultados.
Otra forma habitual de usar mal su tiempo de marketing consiste en poner todo su esfuerzo en buscar nuevos clientes potenciales, pero sin hacer un seguimiento después del primer contacto. O concentrarse en hacer contactos en frío por teléfono, correo o email con personas que nunca han oído hablar de usted, en vez de usar su red de contactos para conseguir presentaciones o referidos.
Si usted siente que ya está invirtiendo una buena cantidad de tiempo en marketing, pero que todavía no tiene todos los clientes que necesita tener, usted probablemente necesita revisar su enfoque. Si las ideas que usted está aplicando para conseguir clientes no dan resultado, cambie su estrategia.
5. Usted está demasiado ocupado con otras responsabilidades.
Tratar de llevar adelante un negocio como una pequeña parte de una vida demasiado ocupada no suele funcionar. Usted necesita tiempo para atender a sus clientes, pero además necesita tiempo para conseguir clientes nuevos. Para tener un negocio exitoso, el marketing no puede estar ausente del cuadro general.
Puede ser que su actividad profesional "part-time" necesita para despegar más tiempo del que usted pensaba. Probablemente deberá negociar trabajar menos horas en su otro trabajo, o dedicar menos tiempo a sus estudios de posgrado, o compartir las responsabilidades familiares. No se desaliente: la mayoría de los emprendedores se enfrentan al mismo problema. Nos parece que el tiempo puede estirarse indefinidamente. Pero no es así. Cuando usted agrega tiempo a un área de su vida, debe sacarla de otra área.
Por lo tanto, la próxima vez que usted piense que está demasiado ocupado para conseguir clientes, piénselo otra vez. Si no tiene suficiente tiempo para hacer marketing, es necesario hacer algunos cambios. Pare de hacer lo que está haciendo, y tómese el tiempo necesario para ver la forma en la que lo está haciendo.
viernes, 15 de enero de 2010
28 ideas para mejorar su productividad
1. Planifique su día. Haga esto todos los días.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Tenga buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidad y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Tenga buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidad y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)