Cerrar o no cerrar

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Shakespeare hubiera podido expresarlo de esta manera: cerrar o no cerrar, esa es la cuestión.

Los profesionales independientes han sufrido la angustia ante el cierre de la venta muchas más veces que las veces que el monólogo de Hamlet fue recitado en el escenario. Las razones:

1) Miedo al rechazo; 2) No saber exactamente qué decir para cerrar la venta.

La buena noticia es que, si usted comprende la segunda razón, la primera disminuye en forma considerable. En este post vamos a compartir algunos cierres para situaciones de venta variadas.
Primero, imagine que usted ha tenido una buena entrevista de venta con el posible cliente.

Usted escuchó con atención para comprender la situación, entendió a lo que quieren llegar y usted se siente seguro que su servicio es una buena solución para el problema. Usted explicó cómo funciona su servicio, y ahora es el momento de hacer la pregunta final. Pero primero...lo que no hay que hacer.

Conocí a una persona que decía siempre lo siguiente: "Bueno, así es como funciona mi servicio. ¿Por qué no lo piensa, y después me llama para decirme qué quiere hacer?"

¡¡No, no, mil veces no!! Ellos van a pensar, claro, pero lo que van a pensar que no lo necesitan a usted. Y cuando usted vuelva a llamarlos, le van a decir que vuelva a llamar en 3 semanas. O en 3 meses.

Usted tiene que preguntar. Pero no pregunte: "Bien, ¿le gustaría trabajar con nosotros?" No, usted puede ser más sutil y aún así cerrar la venta con comodidad. Aquí hay algunas formas de hacerlo cuando usted percibe con algo de certeza que el cliente está preparado para seguir avanzando.

Asuma que están listos y cierre de este modo:

"Así es como trabajamos y estoy seguro que podemos ayudarles a conseguir lo que buscan. ¿Cuándo le parece que podríamos empezar?" Habitualmente esta pregunta hace que ellos abran la agenda y busquen una fecha. Si tienen preguntas, se lo harán saber: "Antes de planificar algo tengo unas preguntas que hacerle." Una vez que usted responde las preguntas en forma satisfactoria, vuelva a intentar el cierre. "Si está de acuerdo pongamos una fecha para empezar y yo le voy enviando algunos materiales de preparación para que los lea antes de nuestra primera reunión de trabajo."

Cliente: "¿Ustedes hacen seguimiento de la capacitación?"

Usted: "Nosotros podemos medir los resultados. ¿Esto es importante para usted?" Si le dicen que sí, usted confirma lo que quieren y verifica que están preparados para contratar. Un cierre de prueba puede usarse después de responder a una pregunta. Use cierres de prueba a lo largo de la reunión de ventas.

Aquí va otro:

Cliente: "No estoy seguro que nuestro personal va a querer hacer eso."

Usted: "Muchas personas se preocupan por eso, pero nosotros preparamos las cosas de tal modo que sean muy participativas. Al hacerlo así, los resultados mejoran mucho, ¿no le parece?" Cada cierre de prueba le sirve a usted para conseguir un acuerdo y acercar la decisión de compra.

Para terminar, usted no necesita tener muchos cierres. Una vez que usted pone a funcionar dos cierres, úselos con ajustes mínimos para finalizar cada entrevista de ventas. En poco tiempo su confianza va a aumentar, y sus tasas de cierre de venta van a crecer.

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¿Quiere leer más artículos sobre el cierre de la venta? Haga click en los links a continuación:

8 ideas para cerrar más ventas
http://www.waldweb.com.ar/8ideas_para_cerrar_mas_ventas.html

Preguntas que cierran la venta
http://www.waldweb.com.ar/cierre_ventas.html

Descubra los motivos de compra y cierre el trato
http://www.waldweb.com.ar/motivos.html

La oportunidad perdida #1 en ventas
http://www.waldweb.com.ar/oportunidad.html

Marketing en redes sociales: ¿receta mágica o fiasco?

Hoy en día mucha gente nos trata de convencer de que la "social media" es el canal de marketing de menor costo y mayor impacto a nuestra disposición. Y ahí hay un problema. La mayor parte de los que promueven esta idea son personas que se benefician si usted va a usar ese tipo de marketing: agencias, consultores, etc.

Pero, ¿qué pasa en realidad? Un reciente estudio informado por eMarketer (ver en
http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1007956 ) muestra que solamente el 42% de las pequeñas empresas que usan las redes sociales para marketing reciben "pistas de ventas" desde Facebook, 36% desde LinkedIn, y 16% desde Twitter. Es bastante poco para un canal de marketing que está siendo presentado como algo tan efectivo.

El estudio no indica la cantidad de "pistas" que esas empresas obtienen, o qué porcentaje pudieron convertir en clientes de pago. Pero sí informa cuánto están costando esas "pistas." Más del 70% de las pequeñas empresas encuestadas dicen que, o bien están perdiendo plata o que, con suerte, recuperan la inversión en "social media". ¿Puede una pequeña empresa afrontar esta situación?

Ahora podemos considerar este asunto para los profesionales independientes, un tipo especial de pequeñas empresas.

Para empezar, la "social media" no es una estrategia de marketing. Es una plataforma de marketing que puede usarse en una amplia variedad de formas, al igual que el teléfono, el correo electrónico o la Internet en sí misma. Usted puede usar la "social media" para desarrollar alguna de las seis estrategias que los profesionales independientes usan habitualmente: contacto directo y seguimiento, construcción de referidos, hablar en público, escribir artículos, eventos promocionales o publicidad.

Estas estrategias mencionadas en el párrafo anterior están listadas en orden de efectividad. Para un profesional independiente que está buscando nuevos clientes, la estrategia de marketing menos efectiva es la publicidad. Pero esto es exactamente para lo cual los profesionales usan mayoritariamente las redes sociales. Establecen páginas y suben actualizaciones de estado que consisten primeramente en mensajes de ventas sobre sus servicios, productos, y programas. No es sorprendente que no estén obteniendo los resultados que esperan.

El mejor uso de las redes sociales para un profesional independiente es para hacer contacto directo y seguimiento, y para construir un sistema efectivo de referidos.

En este sentido, las redes sociales no son diferentes a cualquier otro canal de marketing para profesionales. Llamar por teléfono a alguien que usted ya conoce para conversar es mucho más efectivo que usar un programa automático que hace llamadas grabadas a desconocidos. Un correo electrónico personal a un contacto para compartir un recurso útil funciona mucho mejor que enviar un mensaje promocional a cientos de personas que nunca oyeron hablar de usted.

Para lo que mejor sirve la "social media" es para mantener el contacto con personas que usted ya conoce y profundizar las relaciones.

Hay algunas sugerencias para el uso efectivo de las redes sociales. Por ejemplo, hay que tener claro que las relaciones deben ser recíprocas. Usted no puede solamente poner su propia información y no leer nunca ni responder a lo que otros dicen. También debe tener en claro la necesidad de un balance entre ítems promocionales y dosis de "posts" útiles, entretenidos e inspiradores, para que las personas quieran seguirlo.

Y reconocer que un número significativo de personas que eligen seguirlo a usted lo hacen para que usted los siga a ellos, y nunca van a leer un post suyo. Y admitir que su atracción por las redes sociales puede deberse a que le permite quedarse en su oficina y nunca salir a hablar con extraños, por lo cual no tiene que enfrentar posibles rechazos.

Pero el principal problema que tiene que resolver un profesional independiente respecto de la "social media" es este: ¿Qué papel va a jugar en su estrategia general de marketing?

Para negocios en general, la "social media" puede ser un instrumento útil para desarrollar una marca y para conseguir visibilidad. Pero las pequeñas empresas difícilmente pueden afrontar los costos de este tipo de marketing de "visibilidad", y los profesionales independientes, menos todavía.

Cuanto más pequeña es la empresa y cuanto más personal sea el servicio que se ofrece, más importante se vuelve enfocar su marketing en la adquisición de clientes. Esto es, identificar prospectos que pueden transformarse en clientes y hacer seguimiento con ellos hasta cerrar la venta.

Las redes sociales pueden tener un lugar en su plan de marketing, pero no pueden transformarse en la totalidad de su plan. Usted tiene que usar otras estrategias para atraer prospectos en primer lugar, y otros canales para hacer seguimiento.

Entonces, ¿es un fiasco el marketing a través de las redes sociales? No necesariamente. Las redes sociales, como cualquier otro canal de marketing, tiene su utilidad. Pero no es la solución definitiva que muchos anuncian.

No existe todavía una "receta mágica" para la venta de de sus servicios profesionales, a cero costo y en su tiempo libre. Usted necesita invertir tiempo y dinero para identificar prospectos viables, hacer seguimiento para profundizar la relación y tener entrevistas de ventas que lo expongan al rechazo. Y esto sigue siendo verdadero, sin importar qué nueva tecnología para hacer marketing aparezca el mes que viene.

Propuestas comerciales: 12 consejos para hacerlas mejor

En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.

10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.

Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.

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Demasiado ocupado para conseguir clientes

"No tengo suficientes clientes," me dijo un angustiado profesional amigo. "Me gustaría dedicar más tiempo al marketing, pero estoy demasiado ocupado. No tengo tiempo."

Este dilema, propio de la mayoría de los profesionales independientes, puede parecer graciosos, pero no es ningún chiste. Escuché esta queja repetidas veces a profesionales y propietarios de pequeñas empresas. Una posible solución sería dejar de lado lo que usted está haciendo e invertir más tiempo en buscar clientes. Pero hacer ese cambio no es tan simple.

Estas son cinco situaciones en las que usted se puede hallar, y lo que tendría que hacer al respecto:

1. Usted está muy ocupado atendiendo a sus clientes actuales.

Esta es la razón más habitual de por qué los profesionales independientes no invierten tiempo en marketing. En apariencia, parece una buena razón. Si usted está demasiado ocupado trabajando para sus clientes, ¿para qué necesita tiempo para vender? Pero el trabajo viene y va, y usted no tiene nuevos clientes en el horizonte. Ahora usted tiene tiempo de salir a vender, pero lleva tiempo conseguir clientes nuevos. Y, mientras tanto, no entra dinero en la caja.

La única manera de romper este círculo vicioso es ir de compras antes que se vacíe la heladera. Incluso si usted tiene muchísimo trabajo, reserve un poco de tiempo cada semana para dedicar a la búsqueda de nuevos clientes. Su propio negocio merece el mismo tipo de cuidado y atención que los que usted dedica a los negocios de sus clientes.

2. Usted está demasiado ocupado trabajando por centavos, o incluso gratis.

Una razón por la cual usted puede tener problemas para enocntrar el tiempo necesario para buscar nuevos clientes es que usted está trabajando demasiado por muy poco dinero. Tal vez sus honorarios son demasiado bajos, o tal vez usted está dando demasiadas "muestras gratis2 de su trabajo, o tal vez usted está invirtiendo demasiado tiempo como voluntario en una asociación profesional.

Trate de llevar un registro de tiempo por dos semanas, registrando cada hora que usted trabaja y el pago que recibe por ese trabajo. Si a usted no le gusta lo que anotó, empiece a hacer algunos cambios. Establezca un techo para la cantidad de tiempo que usted "dona" sin compensación. Fije sus honorarios sobre la base del verdadero costo de su trabajo, lo cual incluye tiempo invertido en marketing y administración. No permita que el trabajo mal remunerado le robe el tiempo que usted necesita para vender.

3. Usted está demasiado ocupado haciendo contactos.

No todas las actividades sociales se incluyen en la columna del marketing. La asistencia a reuniones y seminarios, los desayunos y los almuerzos, y el tiempo invertido en Facebook, Twitter, o LinkedIn pueden tener un valioso objetivo comercial...o ser un enorme desperdicio de su precioso tiempo de marketing. Sea honesto con usted mismo: ¿cuánto tiempo usted invierte en hacer contactos de negocios importantes y cuánto tiempo simplemente hace "sociales"? Limite sus contactos a personas que están en su segmento de negocios y limite su tiempo dedicado a los contactos de los cuales puede esperar negocios rentables.

4. Usted está demasiado ocupado haciendo marketing sin resultados.

Otra forma habitual de usar mal su tiempo de marketing consiste en poner todo su esfuerzo en buscar nuevos clientes potenciales, pero sin hacer un seguimiento después del primer contacto. O concentrarse en hacer contactos en frío por teléfono, correo o email con personas que nunca han oído hablar de usted, en vez de usar su red de contactos para conseguir presentaciones o referidos.

Si usted siente que ya está invirtiendo una buena cantidad de tiempo en marketing, pero que todavía no tiene todos los clientes que necesita tener, usted probablemente necesita revisar su enfoque. Si las ideas que usted está aplicando para conseguir clientes no dan resultado, cambie su estrategia.

5. Usted está demasiado ocupado con otras responsabilidades.

Tratar de llevar adelante un negocio como una pequeña parte de una vida demasiado ocupada no suele funcionar. Usted necesita tiempo para atender a sus clientes, pero además necesita tiempo para conseguir clientes nuevos. Para tener un negocio exitoso, el marketing no puede estar ausente del cuadro general.

Puede ser que su actividad profesional "part-time" necesita para despegar más tiempo del que usted pensaba. Probablemente deberá negociar trabajar menos horas en su otro trabajo, o dedicar menos tiempo a sus estudios de posgrado, o compartir las responsabilidades familiares. No se desaliente: la mayoría de los emprendedores se enfrentan al mismo problema. Nos parece que el tiempo puede estirarse indefinidamente. Pero no es así. Cuando usted agrega tiempo a un área de su vida, debe sacarla de otra área.

Por lo tanto, la próxima vez que usted piense que está demasiado ocupado para conseguir clientes, piénselo otra vez. Si no tiene suficiente tiempo para hacer marketing, es necesario hacer algunos cambios. Pare de hacer lo que está haciendo, y tómese el tiempo necesario para ver la forma en la que lo está haciendo.

Primero su negocio, no sus clientes

Esta idea puede ser difícil para digerir, porque siempre se nos ha hecho pensar que lo primero es el cliente.

Y ciertamente debemos dar el mejor servicio posible a nuestros clientes. Tenemos que hacer lo mejor para ellos. Nuestro mejor trabajo. Pero...su negocio como profesional independiente es lo primero.

La primera preocupación para cualquier empresa es su propia supervivencia y su crecimiento. La calidad en el servicio al cliente puede ser una estrategia de negocios, pero no el principal objetivo.

Por ejemplo, Swissair tiene una gran reputación por la excelencia de su servicio al cliente. Pero como empresa ellos no colocan primero al cliente. La empresa y sus ganancias y su estabilidad son lo principal. Ser los primeros en lo que hace al servicio al cliente es simplemente la manera de conseguir esos objetivos.

Como profesionales independientes necesitamos tener el mismo enfoque. Hacer un gran trabajo es un elemento entre muchos, todos los cuales en su conjunto llevan al crecimiento y al éxito de nuestros emprendimientos. Demasiados emprendedores independientes dedican demasiado tiempo al servicio de sus clientes, descuidando otros aspectos importantes para el negocio.

Al momento que una empresa tiene más de un empleado, se hace evidente que el éxito del negocio depende de muchas cosas, no sólo del servicio al cliente. Cuando usted tiene empleados va a invertir tiempo en hacer más precisos sus objetivos. Va a tener que pensar en copsas como el flujo de caja, la facturación, la rentabilidad y las oportunidades de negocios que hay que aprovechar.

Pero la mayoría de los profesionales independientes trabajan solos, y cuando usted trabaja solo invierte demasiado tiempo satisfaciendo las necesidades de sus clientes, y no invierte nada de tiempo en la salud de su propia empresa.

Hay que tener cuidado con esto. Porque si usted no pone a su negocio en primer lugar, pueden aparecer algunos problemas. Usted puede transformarse en una especie de empleado virtual de su cliente, pero de ganancias, ni hablar.

Lo que un profesional independiente necesita hacer es actuar como si tuviera personal a su cargo. Pensar en el largo plazo. Desarrollar metas. Pensar estratégicamente.

Ponga primero a su negocio, y podrá cimentar un futuro en el cual usted va a tener el control.

Facebook en números

El sitio socialmedia.biz trae los siguientes números acerca de Facebook:

- En marzo pasado, Face­book superó a Google como el sitio que más tráfico recibió en los Estados Unidos.

- Face­book tiene más de 400 mil­lones de miem­bross. Supera la población de todos los países del mundo, salvo dos.

- 25% de todas las páginas vistas en Inter­net están en Facebook.

- 54% del total de los usuarios de Inter­net en Estados Unidos son miembros de Facebook.

- Más de 200 mil­lones de personas entran por día en Facebook. El tiempo promedio que pasan en el sitio: 55 minutos.

- Los miembros suben 10 mil­lones de videos y alrededor de mil mil­lones de fo­tos por mes a Face­book.

- 50% del tráfico de Inter­net móvil en el Reino Unido es en Facebook.

- Más de 20 mil­lones de personas se unen a páginas de Face­book por día. Estas páginas han sido calificadas con "me gusta" 5.3 bil­lones de veces.

_ las personas han hecho click en el botón "me gusta" más de 1 bil­lón de veces en 2 meses, y la tasa va en aumento.

- La edad promedio de los miembros de Facebook: 34. El usuario promedio tiene 130 amigos. 70% de los miembros de Face­book viven fuera de los Estados Unidos.

Empiece el seguimiento inmediatamente después de cortar

Después de una conversación inicial con un cliente potencial, no espere para empezar el seguimiento. Mientras usted todavía está fresco en su mente, envíe un mensaje de correo electrónico en el cual usted:

1. Le agradece por su interés en sus servicios.

2. Expresa su entendimiento acerca de los desafíos que el cliente enfrenta. Trate en lo posible de usar las mismas palabras que el cliente usó en la ocnversación.

3. Refiera una experiencia o proyecto que respalde la idea de que usted es la persona correcta para ayudarlo.

4. Bríndele un "link" a su sitio web que él pueda "cliquear" para saber más acerca de usted y de sus servicios.

5. Haga el siguiente movimiento: "Lo voy a estar llamando el jueves a la mañana para asegurarme que todas sus preguntas han sido respondidas..."