sábado, 11 de mayo de 2013
¿Tiempo de cambiar su plan de marketing?
Su plan de marketing, ¿está produciendo los resultados que usted necesita? ¿Cuándo fue la última vez que usted evaluó su plan para verificar si lo está conduciendo al éxito? ¿Está usando un plan marketing? Aquí hay cuatro preguntas para ayudarlo a determinar si es el momento de reformular su plan.
1. ¿Está contactando cada mes a por lo menos el triple de la cantidad de nuevos clientes que usted necesita conseguir? No todo cliente en perspectiva le va a decir "sí." Usted necesita tener una agenda llena de posibles clientes, contactos, "pistas" y referidos. Si sus actividades de marketing no lo están poniendo en contacto con el triple o más de posibles clientes que usted necesita conseguir cada mes, su agenda no va a servirle.
2. Cuando usted se pone a trabajar en su marketing, ¿tiene claro lo que tiene que hacer a continuación? Muchos emprendedores invierten más tiempo en pensar cómo vender, en vez de hacerlo. O simplemente reaccionan a las influencias externas en lugar de ser proactivos y decidir qué hacer.
3. ¿Usa usted la mayor parte de su tiempo marketing utilizando los enfoques más efectivos para conseguir clientes? Para los profesionales independientes, las mejores maneras de conseguir clientes incluyen el desarrollo de contactos personales y el establecimiento de su "expertise." Colocar avisos o diseñar un sitio que nadie visita son ejemplos de actividades que no lo logran.
4. ¿Se siente motivado acerca de la venta de sus servicios? No hay un jefe que esté supervisando cómo usted usa su tiempo en marketing. Cuando usted no se siente entusiasmado sobre su marketing, usted está próximo a dejarlo de lado.
Si usted no contestó "sí" a las cuatro preguntas, es tiempo de pensar en un plan de marketing que realmente le sirva, en lugar de uno que le insume tiempo y dinero sin producir resultados. Estos son algunos pasos que usted puede dar para empezar a construir un plan de marketing eficaz, focalizado y dinámico:
- Identifique las dos o tres estrategias de marketing más eficaces para su público objetivo, y use la mayor parte de su tiempo de marketing usando esas estrategias. Ponga el foco en estrategias que lo ayuden a hacer conexiones y a posicionarlo como experto.
- Para cada estrategia de marketing que usted planea utilizar, elija las tácticas con las que se sienta más cómodo. Si planifica contactar con posibles clientes por teléfono, Cuando usted elige actividades más cercanas a su zona de confort, estará más dispuesto a involucrarse en ellas.
- Escriba un plan que establezca exactamente qué va a hacer, cuánto va a hacer y cuándo lo va a hacer. Planifique sus actividades de marketing y hágalas. Use un calendario preciso.
- Mida su progreso y sus resultados, y vuelva a evaluar su plan mensualmente. Establezca un objetivo para cada mes de nue vos contactos y nuevos clientes, para tener un parámetro que le permita evaluar la eficacia de su plan.
Usted no necesita ser un experto en marketing para crear un plan efectivo para desarrollar su negocio de servicios profesionales. Usted sólo necesita seguir unos pocos principios básicos como los mencionados en este artículo. El mes que viene usted va a poder estar en camino de tener los clientes que quiere tener.
miércoles, 13 de marzo de 2013
El problema con las soluciones
En 1971, el programador de computadoras Ray Tomlinson envió el primer mensaje electrónico entre dos personas por medio de servidores de computadoras. No sabemos si Tomlinson comprendió las consecuencias a largo plazo de su acción, pero si sabemos que Tomlinson había inventado el email
Como toda solución, la invención de Tomlinson's eventualmente produjo un nuevo problema: para 2012,alrededor del 70% de todo el tráfico de correo electrónico fue clasificado como "basura".
No imagino que Tomlinson supiese que su innovación iría a causar una plaga de correo basura global. Pero probablemente comprendió que incluso las mejores soluciones conducen a problemas nuevos y no anticipados. Los profesionales no siempre resuelven problemas. A veces simplemente los ponen a un costado. Por ejemplo, cambios en un proceso de negocios puede hacer que una parte de una organización funcione mucho mejor, pero la solución crea montañas de nuevo trabajo para otras personas que no están en esa parte del negocio.
Otras veces una solución crea un problema a futuro. He visto consultores (y a sus clientes) instalar nuevos sistemas de información sin realizar los cambios correspondientes en los procesos comerciales y operativos. El resultado predecible: un sistema de información en funcionamiento que resulta más difícil de usar, más costoso, y menos efectivo que su predecesor.
Se supone que los consultores y otros proveedores de servicios profesionales resuelven problemas como su medio de vida. Los mejores de ellos también anticipan los nuevos problemas que sus soluciones pueden crear, y cambian sus planes de acuerdo a ello.
Antes de empezar cualquier proyecto, usted debe preguntarse: "¿Qué tres nuevos problemas podría potencialmente resultar a partir del trabajo que estoy por llevar a cabo?"
Si no puede encontrar los 3 problemas, probablemente no tenga el cuadro completo de la situación, Y si la lista alcanza los diez problemas potenciales, el proyecto no debería realizarse, no importa lo bueno que parezca.
Si hubiera una lista de "Reglas de Oro de los Servicios Profesionales", yo incluiría esta: cada solución crea nuevos problemas. ¿Sabe usted cuáles de estos problemas pueden surgir en sus proyectos?
miércoles, 20 de febrero de 2013
La confianza ya no es suficiente
Por muchos años, el desarrollo de confianza y "rapport" fue considerado el elemento clave del proceso de la venta de servicios profesionales. Conseguir ventas exigía exponerse al máximo número posible de clientes potenciales y desarrollar confianza con ellos. Por lo tanto, el principal objetivo al vender servicios profesionales era encontrar la mayor cantidad posible de posibles clientes, calificarlos e invertir tiempo con ellos desarrollando una relación de confianza. Lo importante eran las relaciones.
La teoría decía que, siendo todo lo demás igual, si un cliente confiaba en usted más que en otro prestador potencial, cuando llegara el momento de decidir la compra usted iba a ganar ese negocio. Pero hoy en día, que el potencial proveedor de servicios sea agradable y confiable para el comprador potencial no significa que éste compre. Es importante que el cliente lo vea como un verdadero experto en lo que él hace. Alguien que vea al proveedor de servicios como un profesional que lo pueda guiar a través de los problemas de su negocio.
Muchos compradores hoy consideran al conocimiento y la experiencia como un elemento decisivo en cualquier decisión de compra. Por lo tanto, ¿cómo puede usted agregar ese elemento a su proceso de venta, especialmente cunado usted y su equipo están enfocados en vender? ¿Cómo demuestra usted su "expertise" a sus clientes potenciales?
Los vendedores de servicios profesionales deben centrarse en desarrollar conocimientos más que relaciones. Ambas cosas van de la mano. Si el vendedor ha desarrollado experiencia y conocimiento en la industria del cliente, es esencial que lo demuestre y lo pruebe al cliente.
Los compradores buscan pruebas de su experiencia para minimizar la percepción del riesgo que toman al comprarle. Esa prueba va más lejos de lo que usted diga. Usted tiene que hacer cosas que demuestren su habilidad y ayuden a desarrollar relaciones al mismo tiempo. Aquí tiene tres ideas:
Sea visible
Sus clientes potenciales deberían verlo en todos lados, desde las redes sociales hasta eventos. Ser visible en su mercado objetivo conduce a los clientes hacia usted. Al exponerse por afuera del proceso tradicional de venta, usted muestra soluciones a sus posibles clientes, al mismo tiempo que le brinda una oportunidad para desarrollar confianza y demostrar su habilidad profesional.
La teoría decía que, siendo todo lo demás igual, si un cliente confiaba en usted más que en otro prestador potencial, cuando llegara el momento de decidir la compra usted iba a ganar ese negocio. Pero hoy en día, que el potencial proveedor de servicios sea agradable y confiable para el comprador potencial no significa que éste compre. Es importante que el cliente lo vea como un verdadero experto en lo que él hace. Alguien que vea al proveedor de servicios como un profesional que lo pueda guiar a través de los problemas de su negocio.
Muchos compradores hoy consideran al conocimiento y la experiencia como un elemento decisivo en cualquier decisión de compra. Por lo tanto, ¿cómo puede usted agregar ese elemento a su proceso de venta, especialmente cunado usted y su equipo están enfocados en vender? ¿Cómo demuestra usted su "expertise" a sus clientes potenciales?
Los vendedores de servicios profesionales deben centrarse en desarrollar conocimientos más que relaciones. Ambas cosas van de la mano. Si el vendedor ha desarrollado experiencia y conocimiento en la industria del cliente, es esencial que lo demuestre y lo pruebe al cliente.
Los compradores buscan pruebas de su experiencia para minimizar la percepción del riesgo que toman al comprarle. Esa prueba va más lejos de lo que usted diga. Usted tiene que hacer cosas que demuestren su habilidad y ayuden a desarrollar relaciones al mismo tiempo. Aquí tiene tres ideas:
- Desarrolle casos de estudio a partir de historias de éxito de clientes, que demuestren cómo su firma entiende problemas específicos y cómo los soluciona.
- Reúna testimonios de clientes satisfechos sobre cómo usted y su equipo de trabajo se ocuparon de los problemas de los clientes.
- Brinde oportunidades a sus asociados y colaboradores para que puedan demostrar su conocimiento, por medio de artículos, participación en conferencias y eventos profesionales, seminarios y teleconferencias que los pongan en contacto directo con los posibles compradores. Esto hará que su firma se haga más conocida.
Sea visible
Sus clientes potenciales deberían verlo en todos lados, desde las redes sociales hasta eventos. Ser visible en su mercado objetivo conduce a los clientes hacia usted. Al exponerse por afuera del proceso tradicional de venta, usted muestra soluciones a sus posibles clientes, al mismo tiempo que le brinda una oportunidad para desarrollar confianza y demostrar su habilidad profesional.
sábado, 16 de febrero de 2013
En marketing y ventas conviene escuchar
En marketing y ventas, hablamos mucho justamente sobre "hablar". Examinamos cómo hacer llegar nuestro mensaje, qué decir a los clientes potenciales, como presentar nuestra firma, y mucho más. Pero algunas veces escuchar puede ser mucho más productivo que hablar. Aquí hay cinco formas en las cuales usted estará más preparado para conseguir clientes, escuchando.
1. Escuche lo que los posibles clientes quieren. Esta es la forma más obvia de usar provechosamente el oído, pero también es la más descuidada. Considere al diseñador gráfico que insiste en vender un paquete de imagen corporativa a un posible cliente que solamente puede pagar el diseño de sus tarjetas de visita. O al agente inmobiliario que muestra casas en un edificio a un cliente que busca una casa con jardín.
Por supuesto que usted debería preguntar a sus clientes sobre sus necesidades, y luego proponer la mejor solución a sus problemas. Pero esta debe ser la mejor solución para ELLOS, no solamente la mejor para USTED. Una vez que usted consiga al cliente, ya va a tener muchas oportunidades de venderle productos y servicios adicionales. En ese momento el cliente va a confiar en usted y estará abierto a lo que usted le recomiende. Pero cuando está intentando cerrar la venta inicial, tendrá mucho más éxito si les vende lo que ellos están buscando.
2. Escuche cómo los posibles clientes responden a sus mensajes de marketing. Aprender cómo sus comunicaciones son percibidas por los receptores es crucial para mejorar la efectividad de las mismas. Sus clientes potenciales son personas diferentes a usted. Por lo tanto, un mensaje que resulta convincente para usted puede no tener el mismo resultado en sus clientes deseados.
Piense acerca del redactor que se presenta como "consultor en comunicaciones" debido a que esa es la "etiqueta" que él y sus colegas prefieren usar. Si los posibles clientes responden pidiendo ayuda para mejorar sus habilidades como oradores, el redactor tendrá que cambiar su mensaje y su "etiqueta" para que sus clientes lo comprendan mejor.
3. Escuche las señales de compra. Cuando usted está concentrado en presentar su firma, es fácil perderse "pistas" que los clientes nos dan. Pueden estar considerando su oferta. Preguntas como "¿Ya ha trabajado con otros clientes como yo anteriormente?" o "¿Cuánto tiempo va a llevar el proyecto?" son señales de que el cliente está considerando seriamente contratarlo a usted.
No cometa el error de pensar que esas expresiones de interés son objeciones para seguir avanzando. Si usted las trata como objeciones e intenta seguir persuadiendo al cliente, va a equivocarse; en lugar de eso, conteste la pregunta chequeando la reacción del cliente. Por ejemplo, "Podemos tenerlo listo para el 15 de marzo. ¿Está bien para usted esa fecha?"
4. Escuche oportunidades de nuevos negocios. Concéntrese en los comentarios de otras personas relacionados con su trabajo. Cuando un posible cliente dice que no tiene tiempo para una entrevista con usted, descubra qué otra persona relacionada con el cliente puede escuchar su propuesta. Si un cliente se queja porque una conferencia está demorando el proyecto en el cual usted trabaja, pregunte si puede ser uno de los oradores.
5. Escuche historias de éxito en ventas y marketing. Es más fácil escuchar quejas que casos de éxito. Pero las historias de éxitos serán de mucha más ayuda para usted que la conmiseración por los fracasos.
La próxima vez que amigos o colegas le cuenten sobre lo bien que les está yendo en sus negocios, escuche con cuidado sobre lo que están haciendo. Sea curioso acerca de los factores que los conducen al éxito. ¿Qué acciones de marketing han emprendido? ¿Cómo se refieren a sus firmas? ¿Cómo edifican relaciones? ¿Qué técnicas usan para cerrar la venta? Usted va a escuchar muchas orientaciones valiosas que le vana servir para hacer crecer su propio negocio.
Por lo tanto, no piense que ventas y marketing es cuestión de hablar mucho. Si usted empieza poniendo el oído a los que sus clientes y colegas tienen para decir, usted podrá descubrir todo un conjunto de maneras en las que escuchar genera resultados..
1. Escuche lo que los posibles clientes quieren. Esta es la forma más obvia de usar provechosamente el oído, pero también es la más descuidada. Considere al diseñador gráfico que insiste en vender un paquete de imagen corporativa a un posible cliente que solamente puede pagar el diseño de sus tarjetas de visita. O al agente inmobiliario que muestra casas en un edificio a un cliente que busca una casa con jardín.
Por supuesto que usted debería preguntar a sus clientes sobre sus necesidades, y luego proponer la mejor solución a sus problemas. Pero esta debe ser la mejor solución para ELLOS, no solamente la mejor para USTED. Una vez que usted consiga al cliente, ya va a tener muchas oportunidades de venderle productos y servicios adicionales. En ese momento el cliente va a confiar en usted y estará abierto a lo que usted le recomiende. Pero cuando está intentando cerrar la venta inicial, tendrá mucho más éxito si les vende lo que ellos están buscando.
2. Escuche cómo los posibles clientes responden a sus mensajes de marketing. Aprender cómo sus comunicaciones son percibidas por los receptores es crucial para mejorar la efectividad de las mismas. Sus clientes potenciales son personas diferentes a usted. Por lo tanto, un mensaje que resulta convincente para usted puede no tener el mismo resultado en sus clientes deseados.
Piense acerca del redactor que se presenta como "consultor en comunicaciones" debido a que esa es la "etiqueta" que él y sus colegas prefieren usar. Si los posibles clientes responden pidiendo ayuda para mejorar sus habilidades como oradores, el redactor tendrá que cambiar su mensaje y su "etiqueta" para que sus clientes lo comprendan mejor.
3. Escuche las señales de compra. Cuando usted está concentrado en presentar su firma, es fácil perderse "pistas" que los clientes nos dan. Pueden estar considerando su oferta. Preguntas como "¿Ya ha trabajado con otros clientes como yo anteriormente?" o "¿Cuánto tiempo va a llevar el proyecto?" son señales de que el cliente está considerando seriamente contratarlo a usted.
No cometa el error de pensar que esas expresiones de interés son objeciones para seguir avanzando. Si usted las trata como objeciones e intenta seguir persuadiendo al cliente, va a equivocarse; en lugar de eso, conteste la pregunta chequeando la reacción del cliente. Por ejemplo, "Podemos tenerlo listo para el 15 de marzo. ¿Está bien para usted esa fecha?"
4. Escuche oportunidades de nuevos negocios. Concéntrese en los comentarios de otras personas relacionados con su trabajo. Cuando un posible cliente dice que no tiene tiempo para una entrevista con usted, descubra qué otra persona relacionada con el cliente puede escuchar su propuesta. Si un cliente se queja porque una conferencia está demorando el proyecto en el cual usted trabaja, pregunte si puede ser uno de los oradores.
5. Escuche historias de éxito en ventas y marketing. Es más fácil escuchar quejas que casos de éxito. Pero las historias de éxitos serán de mucha más ayuda para usted que la conmiseración por los fracasos.
La próxima vez que amigos o colegas le cuenten sobre lo bien que les está yendo en sus negocios, escuche con cuidado sobre lo que están haciendo. Sea curioso acerca de los factores que los conducen al éxito. ¿Qué acciones de marketing han emprendido? ¿Cómo se refieren a sus firmas? ¿Cómo edifican relaciones? ¿Qué técnicas usan para cerrar la venta? Usted va a escuchar muchas orientaciones valiosas que le vana servir para hacer crecer su propio negocio.
Por lo tanto, no piense que ventas y marketing es cuestión de hablar mucho. Si usted empieza poniendo el oído a los que sus clientes y colegas tienen para decir, usted podrá descubrir todo un conjunto de maneras en las que escuchar genera resultados..
domingo, 10 de febrero de 2013
9 razones para abandonar una oportunidad de venta
Una de las destrezas menos tenidas en cuenta por los vendedores de servicios profesionales es la de saber cuándo y cómo dejar de lado una oportunidad de negocios. En algunos casos no hay que pensar demasiado: usted se da cuenta que el servicio que usted ofrece no tiene nada que ver con las necesidades del posible cliente. Pero a medida que el proceso de venta avanza, se vuelve más difícil dejar de lado la oportunidad.
El principal problema de conseguir un cliente al que usted debería haber abandonado antes es el costo de oportunidades perdidas. Invariablemente, una vez que usted se encuentra "metido" en un mal negocio, oportunidades mejores aparecen de inmediato.
Estas "malas ventas" tienen otras características en común: frecuentemente, cerrar la venta le lleva más tiempo del que usted esperaba, tirando por la borda sus márgenes. También lleva más tiempo que el esperado terminar el proyecto. Las malas ventas absorben excesivamente sus recursos, y muy frecuentemente el cliente queda insatisfecho con los resultados finales.
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Atención: si usted es un proveedor de servicios profesionales, ahora cuenta con un nuevo manual con tácticas probadas para conseguir clientes.
"CÓMO VENDER SUS SERVICIOS PROFESIONALES"
El Manual definitivo para desarrollar la estrategia apropiada de marketing y ventas de sus servicios profesionales y así conseguir más negocios.
Click aquí para leer más información
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La decisión de abandonar una (mala) oportunidad de negocios no es sencilla, por lo cual es imprescindible prestar atención tomar en cuenta todas las pistas que el cliente nos brinda. Si un cliente expresa algo como lo que sigue, usted debería considerar seriamente dejarle el cliente a un competidor:
1. "Esperamos la aprobación del presupuesto dentro de 45 días, pero queremos que nos presente una propuesta ahora".
2. "Va a tener que hacerlo mucho más rápido de lo que usted nos propone".
3. "Tenemos en consideración otras 12 propuestas, además de la suya."
4. "Pensaremos la disponibilidad de nuestro equipo para el proyecto una vez que hayamos decidido a qué proveedor se lo asignamos."
5. "Un comité firmará la aprobación final, peor lo único que harán será rubricar lo que yo decida."
6. El director general no sabe nada de esta iniciativa, pero estoy seguro de que este tema está en el primer lugar de su lista de prioridades".
7. "Insistimos en un precio fijo y un calendario fijo".
8. "Su competidor ya hizo un trabajo similar para una de nuestras divisiones".
9. "Tratamos de hacer algo así antes pero la gente que contratamos tiró la toalla a mitad de camino".
¿Y usted? ¿Cómo decide irse a buscar el negocio en otra parte?
jueves, 7 de febrero de 2013
3 condiciones para que sus clientes le devuelvan las llamadas
Pocas cosas son tan frustrantes como un cliente que no responde. Probablemente usted haya experimentado esto en alguna ocasión. Usted compartió una buena idea con un
cliente, sugirió los pasos siguientes, y luego...nada.
El cliente no devuelve sus llamadas. Los correos electrónicos no son contestados. Y usted se pregunta qué hizo mal. Suponiendo que no es por su culpa, usted se toma unos días y sigue tratando de establecer contacto. A veces funciona. Pero también es posible que haya otras cosas.
Si un cliente no le responde, póngase en los zapatos de ese cliente por un momento y hágase una pregunta simple: ¿Qué haría que yo lo vuelva a llamar?
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La mayoría de las personas devuelven las llamadas de los vendedores cuando se encuentran presentes tres condiciones. Primero, el asunto de la llamada es de prioridad alta. Puede ser interesante discutir un asunto desafiante con un vendedor. Pero si el asunto no está en la lista de prioridades, no espere una respuesta rápida a su seguimiento.
Segundo, el tema se encuentra en el centro del radar del cliente. Las "listas de cosas para hacer" de sus clientes están sobrecargadas con temas prioritarios, pero solamente un pequeño número son críticas en cualquier momento. Si su gran idea no consigue atención, probablemente sea debido a que su cliente no esté pensando en ello ahora mismo. Si su idea es realmente buena, el cliente volverá a ella, tarde o temprano.
Finalmente, la idea debe venir de alguien confiable a los ojos del cliente. Su idea puede ser elevante y estar planteada en el momento exacto, pero el cliente no cree que usted sea el profesional adecuado para llevarla a cabo. Si ese es el caso, es razonable que el cliente busque ayuda en otra parte.
El cliente no devuelve sus llamadas. Los correos electrónicos no son contestados. Y usted se pregunta qué hizo mal. Suponiendo que no es por su culpa, usted se toma unos días y sigue tratando de establecer contacto. A veces funciona. Pero también es posible que haya otras cosas.
Si un cliente no le responde, póngase en los zapatos de ese cliente por un momento y hágase una pregunta simple: ¿Qué haría que yo lo vuelva a llamar?
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La mayoría de las personas devuelven las llamadas de los vendedores cuando se encuentran presentes tres condiciones. Primero, el asunto de la llamada es de prioridad alta. Puede ser interesante discutir un asunto desafiante con un vendedor. Pero si el asunto no está en la lista de prioridades, no espere una respuesta rápida a su seguimiento.
Segundo, el tema se encuentra en el centro del radar del cliente. Las "listas de cosas para hacer" de sus clientes están sobrecargadas con temas prioritarios, pero solamente un pequeño número son críticas en cualquier momento. Si su gran idea no consigue atención, probablemente sea debido a que su cliente no esté pensando en ello ahora mismo. Si su idea es realmente buena, el cliente volverá a ella, tarde o temprano.
Finalmente, la idea debe venir de alguien confiable a los ojos del cliente. Su idea puede ser elevante y estar planteada en el momento exacto, pero el cliente no cree que usted sea el profesional adecuado para llevarla a cabo. Si ese es el caso, es razonable que el cliente busque ayuda en otra parte.
Muchos de nosotros creemos que conocemos lo que los clientes necesitan. Pero podemos no saber cuándo lo necesitan, o cuándo son receptivos para oír lo que tenemos para decirles. Sin ese conocimiento, es fácil dejar de lado los tres prerrequisitos para que un cliente nos devuelva la llamada. Su idea puede ser relevante,
pero no es el momento justo. O puede ser creíble, pero no relevante.
Lo que es màs importante es comprender la perspectiva del cliente acerca del tiempo, la relevancia y la credibilidad. Y no confíe solamente en su propia percepción. Cuando lo haga bien, sus clientes le van a devolver las llamadas.
lunes, 4 de febrero de 2013
Contacto
Cuando usted llama para hacer el seguimiento con un cliente o cuando envía un email para chequear el estado de una oportunidad, usted puede sentir algo de inquietud. Usted no quiere transformarse en un pesado o arruinar la venta.
Todos sabemos lo fastidioso que es ser bombardeado por alguien que quiere conseguir nuestro negocio, por lo tanto puede parecer más seguro y más fácil dejar de lado esa llamada de seguimiento. Antes de tomar esa decisión, tenga en mente que algunos estudios muestran que se necesita un promedio de doce contactos para cerrar una venta, incluyendo emails, correo de voz, entrevistas cara a cara y conversaciones telefónicas.
Algunos vendedores hacen tres o cuatro contactos y luego se mueven hacia otras oportunidades. En algunos casos, ese número de contactos puede ser perfecto. Pero puede no ser suficiente para permanecer en el radar de un cliente.
Hay una línea muy fina entre ser persistente y ser un pesado. Naturalmente, usted nunca quiere cruzar esa línea. Pero, al pensar en sus clientes actuales y potenciales, pregúntese si usted le presta suficiente atención a cada uno de ellos. Si no lo está haciendo, esto puede causarle la pérdida de una oportunidad.
Todos sabemos lo fastidioso que es ser bombardeado por alguien que quiere conseguir nuestro negocio, por lo tanto puede parecer más seguro y más fácil dejar de lado esa llamada de seguimiento. Antes de tomar esa decisión, tenga en mente que algunos estudios muestran que se necesita un promedio de doce contactos para cerrar una venta, incluyendo emails, correo de voz, entrevistas cara a cara y conversaciones telefónicas.
Algunos vendedores hacen tres o cuatro contactos y luego se mueven hacia otras oportunidades. En algunos casos, ese número de contactos puede ser perfecto. Pero puede no ser suficiente para permanecer en el radar de un cliente.
Hay una línea muy fina entre ser persistente y ser un pesado. Naturalmente, usted nunca quiere cruzar esa línea. Pero, al pensar en sus clientes actuales y potenciales, pregúntese si usted le presta suficiente atención a cada uno de ellos. Si no lo está haciendo, esto puede causarle la pérdida de una oportunidad.
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