"No tengo suficientes clientes," me dijo un angustiado profesional amigo. "Me gustaría dedicar más tiempo al marketing, pero estoy demasiado ocupado. No tengo tiempo."
Este dilema, propio de la mayoría de los profesionales independientes, puede parecer graciosos, pero no es ningún chiste. Escuché esta queja repetidas veces a profesionales y propietarios de pequeñas empresas. Una posible solución sería dejar de lado lo que usted está haciendo e invertir más tiempo en buscar clientes. Pero hacer ese cambio no es tan simple.
Estas son cinco situaciones en las que usted se puede hallar, y lo que tendría que hacer al respecto:
1. Usted está muy ocupado atendiendo a sus clientes actuales.
Esta es la razón más habitual de por qué los profesionales independientes no invierten tiempo en marketing. En apariencia, parece una buena razón. Si usted está demasiado ocupado trabajando para sus clientes, ¿para qué necesita tiempo para vender? Pero el trabajo viene y va, y usted no tiene nuevos clientes en el horizonte. Ahora usted tiene tiempo de salir a vender, pero lleva tiempo conseguir clientes nuevos. Y, mientras tanto, no entra dinero en la caja.
La única manera de romper este círculo vicioso es ir de compras antes que se vacíe la heladera. Incluso si usted tiene muchísimo trabajo, reserve un poco de tiempo cada semana para dedicar a la búsqueda de nuevos clientes. Su propio negocio merece el mismo tipo de cuidado y atención que los que usted dedica a los negocios de sus clientes.
2. Usted está demasiado ocupado trabajando por centavos, o incluso gratis.
Una razón por la cual usted puede tener problemas para enocntrar el tiempo necesario para buscar nuevos clientes es que usted está trabajando demasiado por muy poco dinero. Tal vez sus honorarios son demasiado bajos, o tal vez usted está dando demasiadas "muestras gratis2 de su trabajo, o tal vez usted está invirtiendo demasiado tiempo como voluntario en una asociación profesional.
Trate de llevar un registro de tiempo por dos semanas, registrando cada hora que usted trabaja y el pago que recibe por ese trabajo. Si a usted no le gusta lo que anotó, empiece a hacer algunos cambios. Establezca un techo para la cantidad de tiempo que usted "dona" sin compensación. Fije sus honorarios sobre la base del verdadero costo de su trabajo, lo cual incluye tiempo invertido en marketing y administración. No permita que el trabajo mal remunerado le robe el tiempo que usted necesita para vender.
3. Usted está demasiado ocupado haciendo contactos.
No todas las actividades sociales se incluyen en la columna del marketing. La asistencia a reuniones y seminarios, los desayunos y los almuerzos, y el tiempo invertido en Facebook, Twitter, o LinkedIn pueden tener un valioso objetivo comercial...o ser un enorme desperdicio de su precioso tiempo de marketing. Sea honesto con usted mismo: ¿cuánto tiempo usted invierte en hacer contactos de negocios importantes y cuánto tiempo simplemente hace "sociales"? Limite sus contactos a personas que están en su segmento de negocios y limite su tiempo dedicado a los contactos de los cuales puede esperar negocios rentables.
4. Usted está demasiado ocupado haciendo marketing sin resultados.
Otra forma habitual de usar mal su tiempo de marketing consiste en poner todo su esfuerzo en buscar nuevos clientes potenciales, pero sin hacer un seguimiento después del primer contacto. O concentrarse en hacer contactos en frío por teléfono, correo o email con personas que nunca han oído hablar de usted, en vez de usar su red de contactos para conseguir presentaciones o referidos.
Si usted siente que ya está invirtiendo una buena cantidad de tiempo en marketing, pero que todavía no tiene todos los clientes que necesita tener, usted probablemente necesita revisar su enfoque. Si las ideas que usted está aplicando para conseguir clientes no dan resultado, cambie su estrategia.
5. Usted está demasiado ocupado con otras responsabilidades.
Tratar de llevar adelante un negocio como una pequeña parte de una vida demasiado ocupada no suele funcionar. Usted necesita tiempo para atender a sus clientes, pero además necesita tiempo para conseguir clientes nuevos. Para tener un negocio exitoso, el marketing no puede estar ausente del cuadro general.
Puede ser que su actividad profesional "part-time" necesita para despegar más tiempo del que usted pensaba. Probablemente deberá negociar trabajar menos horas en su otro trabajo, o dedicar menos tiempo a sus estudios de posgrado, o compartir las responsabilidades familiares. No se desaliente: la mayoría de los emprendedores se enfrentan al mismo problema. Nos parece que el tiempo puede estirarse indefinidamente. Pero no es así. Cuando usted agrega tiempo a un área de su vida, debe sacarla de otra área.
Por lo tanto, la próxima vez que usted piense que está demasiado ocupado para conseguir clientes, piénselo otra vez. Si no tiene suficiente tiempo para hacer marketing, es necesario hacer algunos cambios. Pare de hacer lo que está haciendo, y tómese el tiempo necesario para ver la forma en la que lo está haciendo.
sábado, 28 de mayo de 2011
sábado, 28 de agosto de 2010
Primero su negocio, no sus clientes
Esta idea puede ser difícil para digerir, porque siempre se nos ha hecho pensar que lo primero es el cliente.
Y ciertamente debemos dar el mejor servicio posible a nuestros clientes. Tenemos que hacer lo mejor para ellos. Nuestro mejor trabajo. Pero...su negocio como profesional independiente es lo primero.
La primera preocupación para cualquier empresa es su propia supervivencia y su crecimiento. La calidad en el servicio al cliente puede ser una estrategia de negocios, pero no el principal objetivo.
Por ejemplo, Swissair tiene una gran reputación por la excelencia de su servicio al cliente. Pero como empresa ellos no colocan primero al cliente. La empresa y sus ganancias y su estabilidad son lo principal. Ser los primeros en lo que hace al servicio al cliente es simplemente la manera de conseguir esos objetivos.
Como profesionales independientes necesitamos tener el mismo enfoque. Hacer un gran trabajo es un elemento entre muchos, todos los cuales en su conjunto llevan al crecimiento y al éxito de nuestros emprendimientos. Demasiados emprendedores independientes dedican demasiado tiempo al servicio de sus clientes, descuidando otros aspectos importantes para el negocio.
Al momento que una empresa tiene más de un empleado, se hace evidente que el éxito del negocio depende de muchas cosas, no sólo del servicio al cliente. Cuando usted tiene empleados va a invertir tiempo en hacer más precisos sus objetivos. Va a tener que pensar en copsas como el flujo de caja, la facturación, la rentabilidad y las oportunidades de negocios que hay que aprovechar.
Pero la mayoría de los profesionales independientes trabajan solos, y cuando usted trabaja solo invierte demasiado tiempo satisfaciendo las necesidades de sus clientes, y no invierte nada de tiempo en la salud de su propia empresa.
Hay que tener cuidado con esto. Porque si usted no pone a su negocio en primer lugar, pueden aparecer algunos problemas. Usted puede transformarse en una especie de empleado virtual de su cliente, pero de ganancias, ni hablar.
Lo que un profesional independiente necesita hacer es actuar como si tuviera personal a su cargo. Pensar en el largo plazo. Desarrollar metas. Pensar estratégicamente.
Ponga primero a su negocio, y podrá cimentar un futuro en el cual usted va a tener el control.
Y ciertamente debemos dar el mejor servicio posible a nuestros clientes. Tenemos que hacer lo mejor para ellos. Nuestro mejor trabajo. Pero...su negocio como profesional independiente es lo primero.
La primera preocupación para cualquier empresa es su propia supervivencia y su crecimiento. La calidad en el servicio al cliente puede ser una estrategia de negocios, pero no el principal objetivo.
Por ejemplo, Swissair tiene una gran reputación por la excelencia de su servicio al cliente. Pero como empresa ellos no colocan primero al cliente. La empresa y sus ganancias y su estabilidad son lo principal. Ser los primeros en lo que hace al servicio al cliente es simplemente la manera de conseguir esos objetivos.
Como profesionales independientes necesitamos tener el mismo enfoque. Hacer un gran trabajo es un elemento entre muchos, todos los cuales en su conjunto llevan al crecimiento y al éxito de nuestros emprendimientos. Demasiados emprendedores independientes dedican demasiado tiempo al servicio de sus clientes, descuidando otros aspectos importantes para el negocio.
Al momento que una empresa tiene más de un empleado, se hace evidente que el éxito del negocio depende de muchas cosas, no sólo del servicio al cliente. Cuando usted tiene empleados va a invertir tiempo en hacer más precisos sus objetivos. Va a tener que pensar en copsas como el flujo de caja, la facturación, la rentabilidad y las oportunidades de negocios que hay que aprovechar.
Pero la mayoría de los profesionales independientes trabajan solos, y cuando usted trabaja solo invierte demasiado tiempo satisfaciendo las necesidades de sus clientes, y no invierte nada de tiempo en la salud de su propia empresa.
Hay que tener cuidado con esto. Porque si usted no pone a su negocio en primer lugar, pueden aparecer algunos problemas. Usted puede transformarse en una especie de empleado virtual de su cliente, pero de ganancias, ni hablar.
Lo que un profesional independiente necesita hacer es actuar como si tuviera personal a su cargo. Pensar en el largo plazo. Desarrollar metas. Pensar estratégicamente.
Ponga primero a su negocio, y podrá cimentar un futuro en el cual usted va a tener el control.
jueves, 29 de julio de 2010
Facebook en números
El sitio socialmedia.biz trae los siguientes números acerca de Facebook:
- En marzo pasado, Facebook superó a Google como el sitio que más tráfico recibió en los Estados Unidos.
- Facebook tiene más de 400 millones de miembross. Supera la población de todos los países del mundo, salvo dos.
- 25% de todas las páginas vistas en Internet están en Facebook.
- 54% del total de los usuarios de Internet en Estados Unidos son miembros de Facebook.
- Más de 200 millones de personas entran por día en Facebook. El tiempo promedio que pasan en el sitio: 55 minutos.
- Los miembros suben 10 millones de videos y alrededor de mil millones de fotos por mes a Facebook.
- 50% del tráfico de Internet móvil en el Reino Unido es en Facebook.
- Más de 20 millones de personas se unen a páginas de Facebook por día. Estas páginas han sido calificadas con "me gusta" 5.3 billones de veces.
_ las personas han hecho click en el botón "me gusta" más de 1 billón de veces en 2 meses, y la tasa va en aumento.
- La edad promedio de los miembros de Facebook: 34. El usuario promedio tiene 130 amigos. 70% de los miembros de Facebook viven fuera de los Estados Unidos.
- En marzo pasado, Facebook superó a Google como el sitio que más tráfico recibió en los Estados Unidos.
- Facebook tiene más de 400 millones de miembross. Supera la población de todos los países del mundo, salvo dos.
- 25% de todas las páginas vistas en Internet están en Facebook.
- 54% del total de los usuarios de Internet en Estados Unidos son miembros de Facebook.
- Más de 200 millones de personas entran por día en Facebook. El tiempo promedio que pasan en el sitio: 55 minutos.
- Los miembros suben 10 millones de videos y alrededor de mil millones de fotos por mes a Facebook.
- 50% del tráfico de Internet móvil en el Reino Unido es en Facebook.
- Más de 20 millones de personas se unen a páginas de Facebook por día. Estas páginas han sido calificadas con "me gusta" 5.3 billones de veces.
_ las personas han hecho click en el botón "me gusta" más de 1 billón de veces en 2 meses, y la tasa va en aumento.
- La edad promedio de los miembros de Facebook: 34. El usuario promedio tiene 130 amigos. 70% de los miembros de Facebook viven fuera de los Estados Unidos.
miércoles, 7 de julio de 2010
Empiece el seguimiento inmediatamente después de cortar
Después de una conversación inicial con un cliente potencial, no espere para empezar el seguimiento. Mientras usted todavía está fresco en su mente, envíe un mensaje de correo electrónico en el cual usted:
1. Le agradece por su interés en sus servicios.
2. Expresa su entendimiento acerca de los desafíos que el cliente enfrenta. Trate en lo posible de usar las mismas palabras que el cliente usó en la ocnversación.
3. Refiera una experiencia o proyecto que respalde la idea de que usted es la persona correcta para ayudarlo.
4. Bríndele un "link" a su sitio web que él pueda "cliquear" para saber más acerca de usted y de sus servicios.
5. Haga el siguiente movimiento: "Lo voy a estar llamando el jueves a la mañana para asegurarme que todas sus preguntas han sido respondidas..."
1. Le agradece por su interés en sus servicios.
2. Expresa su entendimiento acerca de los desafíos que el cliente enfrenta. Trate en lo posible de usar las mismas palabras que el cliente usó en la ocnversación.
3. Refiera una experiencia o proyecto que respalde la idea de que usted es la persona correcta para ayudarlo.
4. Bríndele un "link" a su sitio web que él pueda "cliquear" para saber más acerca de usted y de sus servicios.
5. Haga el siguiente movimiento: "Lo voy a estar llamando el jueves a la mañana para asegurarme que todas sus preguntas han sido respondidas..."
sábado, 23 de enero de 2010
La actitud hace la diferencia
La tenista Chris Evert dijo alguna vez:
"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."
Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:
1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.
2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.
3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.
Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.
"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."
Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:
1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.
2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.
3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.
Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.
viernes, 15 de enero de 2010
28 ideas para mejorar su productividad
1. Planifique su día. Haga esto todos los días.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Tenga buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidad y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Tenga buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidad y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.
jueves, 17 de diciembre de 2009
Por qué su firma de servicios profesionales necesita tener un blog
Hubo un tiempo en que tener un blog empresarial era opcional. Pero los tiempos cambian.
Yo sostengo que en la actualidad un blog es una necesidad para cualquier firma de servicios profesionales. Cada vez más los compradores usan las búsquedas en Internet para identificar y saber más sobre las firmas con las que quieren trabajar. Y un blog juega un papel muy importante para que una firma sea encontrada por estos compradores.
Si usted es perseverante, un blog empresarial puede producirle grandes resultados. En un estudio realizado por Technorati, 71% de las respuestas de aquellos que tienen un blog de negocios indicaron que aumentaron su visibilidad dentro de sus industrias gracias a sus blogs, y un 56% indicó que sus blogs los ayudaron a establecer un posicionamiento de líderes en sus industrias.
Aquí hay 5 beneficios que su firma puede obtener de "bloguear":
1. Extender su red. Un blog es una buena forma de desarrollar relaciones; le permite compartir ideas con una audiencia de clientes actuales y potenciales y ayuda a construir confiabilidad.
2. Establecer una comunicación de doble vía con clientes. Gracias a los comentarios de los lectores usted abre una puerta para posibles clientes, colegas, especialistas, analistas, y otros interesados en su firma.
3. Expandir el alcance de su firma y fortalecer su marca.
4. Tener un vehículo para publicar y distribuir sus conocimientos.
5. Incrementar el tráfico a su sitio en Internet. El contenido de su blog puede derivar tráfico a su sitio y amejorar su posicinamiento en los motores de búsqueda.
Mantener un blog respresenta un compromiso de largo plazo. Cuando usted establece un blog, además de escribir en él, usted también tendría que comprometerse a participar en la "blogósfera", leyendo y comentando otros blogs dentro de su nicho y brindando soporte de marketing para su blog.
Pero es un compromiso que usted necesita asumir, si usted quiere hacer crecer a su firma de servicios profesionales. Si usted todavía no está publicando un blog, ¿qué lo detiene?
Yo sostengo que en la actualidad un blog es una necesidad para cualquier firma de servicios profesionales. Cada vez más los compradores usan las búsquedas en Internet para identificar y saber más sobre las firmas con las que quieren trabajar. Y un blog juega un papel muy importante para que una firma sea encontrada por estos compradores.
Si usted es perseverante, un blog empresarial puede producirle grandes resultados. En un estudio realizado por Technorati, 71% de las respuestas de aquellos que tienen un blog de negocios indicaron que aumentaron su visibilidad dentro de sus industrias gracias a sus blogs, y un 56% indicó que sus blogs los ayudaron a establecer un posicionamiento de líderes en sus industrias.
Aquí hay 5 beneficios que su firma puede obtener de "bloguear":
1. Extender su red. Un blog es una buena forma de desarrollar relaciones; le permite compartir ideas con una audiencia de clientes actuales y potenciales y ayuda a construir confiabilidad.
2. Establecer una comunicación de doble vía con clientes. Gracias a los comentarios de los lectores usted abre una puerta para posibles clientes, colegas, especialistas, analistas, y otros interesados en su firma.
3. Expandir el alcance de su firma y fortalecer su marca.
4. Tener un vehículo para publicar y distribuir sus conocimientos.
5. Incrementar el tráfico a su sitio en Internet. El contenido de su blog puede derivar tráfico a su sitio y amejorar su posicinamiento en los motores de búsqueda.
Mantener un blog respresenta un compromiso de largo plazo. Cuando usted establece un blog, además de escribir en él, usted también tendría que comprometerse a participar en la "blogósfera", leyendo y comentando otros blogs dentro de su nicho y brindando soporte de marketing para su blog.
Pero es un compromiso que usted necesita asumir, si usted quiere hacer crecer a su firma de servicios profesionales. Si usted todavía no está publicando un blog, ¿qué lo detiene?
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