Aquí hay una situación hipotética (aunque bastante común): Estela es una brillante diseñadora web que nunca elevó sus honorarios. Ni una sola vez. Por supuesto, frecuentemente ella consigue nuevos clientes. Pero su clientela parece disfrutar una suerte de cláusula no escrita que dice que ella va a mantener sus tarifas sin cambios desde 2002, para siempre.
¿Le suena familiar? ¿Se pone nervioso cuando empieza a pensar cómo decirle a un antiguo cliente que usted necesita aumentar sus honorarios? ¿Le preocupa que sus clientes salgan corriendo como llevados por el demonio, si usted les sube sus precios?
Cada vez son más los profesionales que prefieren dejar de ser empleados a tiempo completo para pasar a ser independientes o "freelancers". Y, en muchos casos, para empleados de una empresa que estaban acostumbrados a aumentos predeterminados de las tarifas de la empresa, la idea de estar a cargo de los propios precios puede ser un desafío complicado.
El modelo de precios de un "freelancer" va a determinar el éxito y la sustentabilidad en el tiempo de su negocio y, por lo tanto, de su calidad de vida. Si usted es un "freelancer" que ha sido históricamente reacio a subir sus tarifas, considere lo siguiente.
1. Cobrar honorarios bajos desvaloriza sus capacidades.
Al nivel más elemental, su negocio se basa en ganar dinero a cambio del valor que usted brinda a sus clientes. Al cobrar tarifas bajas a sus clientes, usted envía el mensaje que sus servicios y talentos valen menos. Si usted es bueno en lo que usted hace y tiene confianza en el valor que usted brinda a sus clientes, no tiene nada que temer: puede subir sus precios.
2. Sepa cuando puede cobrar más que sus competidores.
Cuando usted inició su empresa o sus servicios, puede ser que haya empezado con un precio más bajo para conseguir algunos clientes y de esa forma empezar a armar su portfolio o su base de referencias. Pero una vez que usted ya está establecido, es el momento de subir sus precios. Después de todo, a medida que sus talentos y su experiencia se desarrollan, usted provee más y mejor valor, por lo que puede facturar de acuerdo a ello. No es diferente a cuando su antiguo empleador le concedía un aumento cada tanto, proceso que todo el mundo puede entender.
3. Ponga la emoción a un lado.
Al momento de subir sus honorarios, muchos freelancers se preocupan por hacer sentir mal a sus clientes antiguos y leales. Después de todo, usted ha ido desarrollando una relación personal con los años. Sin embargo, es crítico remover las emociones de la ecuación. Aumentar sus tarifas no tiene que ofender a nadie; es simplemente una necesidad de negocios.
4. Deje de esperar el momento "adecuado".
Es un error clásico esperar por el momento perfecto para subir sus precios. Nunca va a ser el mejor momento, y cuanto más espera, más dinero usted pierde de ganar. Dicho esto, marzo de 2012 puede ser un buen momento para establecer nuevas tarifas.
5. Empiece a subir sus precios con cada nuevo cliente.
Si usted tiene un conflicto con subir sus precios, empiece fijando precios más altos con cada nuevo cliente que consigue. Le va ser más fácil y va a descubrir rápidamente que los clientes no tienen ningún problema en pagar tarifas más alta y aún así estar satisfecho con el valor que usted les provee.
6. Hágaselos más suave con un aumento pequeño.
Haga saber a sus clientes actuales que usted va a estar subiendo sus precios, empezando con un 10%. Comuníqueles que usted aprecia tenerlos como clientes y que ya ha aumentado sus precios a los nuevos clientes. Avise a sus clientes con tiempo (por lo menos con un mes de adelanto) antes de fijar los nuevos precios. Use palabras como "precio de mercado", "precio justo" y "aumento programado" para justificar el aumento. Sea breve y preciso; no envíe un mensaje que transmita que usted está dispuesto a una negociación.
7. No pierda el sueño por los clientes perdidos.
En la mayoría de los casos, los clientes van a aceptar aumentos razonables con relativa calma. De todas formas, prepárese para que uno o dos clientes prefieran abandonarlo antes que aceptar su aumento de precios. Si usted tiene confianza en el valor que usted produce para sus clientes, no se preocupe por los clientes que se marchan. Es bastante probable que esos clientes no fueran buen negocio desde el comienzo. Es preferible moverse hacia cosas más grandes y mejores.
Para todos los independientes, fijar sus precios es un asunto muy serio. No importa qué plan de precios usted emplee, pero asegúrese que no está subvaluando sus talentos. Ahora que estamos empezando un nuevo año, es un buen momento para empezar a recibir la compensación adecuada.
jueves, 26 de enero de 2012
martes, 24 de enero de 2012
5 sugerencias para pasar de reactivo a proactivo
Si usted está respondiendo llamadas, contestando emails y notas, respondiendo invitaciones, y recibiendo referidos y contactos, probablemente piensa que está realizando muchas acciones para vender sus servicios. Pero en realidad lo que está haciendo es RE-accionando.
Esperar a que aparezcan los posibles clientes no es ni de cerca tan productivo como dar los pasos apropiados para encontrarlos proactivamente. Y responder a muchas comunicaciones entrantes puede tomar tiempo y energía, pero no siempre lleva a cerrar ventas.
Considere estas cinco sugerencias para salir del modo reactivo y ser más proactivo en su marketing.
Reactivo: aceptar referidos y contactos cuando vienen a usted.
Proactivo: identificar generadores potenciales de referidos y construir relaciones con ellos.
En lugar de conocer mucha gente, asegúrese de conocer a la gente adecuada. Busque en forma intencionada a personas que estén en contacto con sus clientes ideales; luego hágales saber cómo sus servicios pueden ayudar a esos clientes.
Reactivo: aceptar invitaciones a todo tipo de grupos de relaciones y a eventos empresariales.
Proactivo: buscar a las personas, grupos y eventos que más probablemente lo conduzcan a sus clientes ideales.
El lugar en el cual usted se encuentra con otras personas va a influír sobre sus probabilidades de encontrar a las personas adecuadas. Un diseñador de interiores se unió a un grupo de relaciones comerciales porque alguien lo invitó. No sabía nada sobre el grupo. Rápidamente se dió cuenta que las personas que integraban el grupo no tenían nada que ver con el tipo de clientes que quería conseguir.
Pronto dejó a ese grupo y se unió a otro que estaba integrado por profesionales que brindaban servicios a clientes de altos ingresos, lo cual era lo que este diseñador realmente necesitaba.
Reactivo: responder a posibles clientes a los que usted acaba de conocer.
Proactivo: hacer un seguimiento consistente de sus mejores posibilidades.
Especialmente cuando usted está ocupado, es fácil caer en el hábito de hacer solamente lo que tiene frente a usted en el momento. Personas que recién conoce, llamadas o emails que recién recibió, pueden consumir toda su atención. Pero ¿qué pasa con los prospectos que usted conoció el mes pasado, o con los que usted habló hace dos semanas? En vez de usar el enfoque "lo último que entra es lo primero que sale", priorice el seguimiento.
Uno de mis clientes se daba cuenta que no lograba concretar sus posibilidades. Entonces decidió concentrar sus esfuerzos de seguimiento en sólo cinco empresas que cumplían con todos sus criterios: sabía que necesitaban sus servicios, y que podían pagarlos. En lugar de correr en una docena de direcciones, puso el foco en un seguimiento rápido que lo llevó a conseguir un contrato.
Reactivo: intentar la "moda del mes" en su nuevo enfoque de marketing.
Proactivo: decidir un plan de marketing realista y práctico, y emplearlo de manera consistente.
Ser reactivo no siempre tiene que ver con la respuesta a las comunicaciones. A veces está en relación a la respuesta a ideas. Cuando alguien sugiere una nueva y emocionante forma para conseguir nuevos clientes, es natural sentirse atraído. Pero antes de reaccionar a sugerencias de esta clase, haga una pausa y piense si este nuevo enfoque va a producir mejores resultados que aquellas estrategias que usted ya ha planificado.
¿Cuánto va a costar en tiempo y dinero cambiar el rumbo? Qué oportunidades se pueden perder al no completar lo que ya había empezado? Si usted ya ha puesto un esfuerzo considerable en su estrategia de marketing existente, ¿por qué tirar ese esfuerzo por la ventana ahora, sólo porque alguien sugiere que otro enfoque "podría" ser mejor?
Reactivo: empezar su día respondiendo emails, llamadas, correo entrante y posts en redes sociales.
Proactivo: empezar cada día trabajando en su más importante prioridad.
Este cambio en la forma en la que usted usa su tiempo puede hacer una gran diferencia en los resultados que usted produce. En vez de empezar el día viendo quién lo ha contactado, empiece decidiendo a quién usted quiere contactar. Ocúpese de sus actividades más importantes de marketing al comienzo de la mañana, antes de chequear el correo electrónico, el contestador telefónico, Facebook o Twitter. Lo primero que usted tiene que hacer es lo que tiene relación con sus esfuerzos de marketing, es la mejor manera de asegurarse que va a estar hecho.
Recuerde, cuando usted reacciona a los demás, usted los está ayudando a lograr los objetivos de ellos. Pero cuando usted fija su propia agenda proactivamente, usted está trabajando hacia el logro de los objetivos de usted mismo.
Esperar a que aparezcan los posibles clientes no es ni de cerca tan productivo como dar los pasos apropiados para encontrarlos proactivamente. Y responder a muchas comunicaciones entrantes puede tomar tiempo y energía, pero no siempre lleva a cerrar ventas.
Considere estas cinco sugerencias para salir del modo reactivo y ser más proactivo en su marketing.
Reactivo: aceptar referidos y contactos cuando vienen a usted.
Proactivo: identificar generadores potenciales de referidos y construir relaciones con ellos.
En lugar de conocer mucha gente, asegúrese de conocer a la gente adecuada. Busque en forma intencionada a personas que estén en contacto con sus clientes ideales; luego hágales saber cómo sus servicios pueden ayudar a esos clientes.
Reactivo: aceptar invitaciones a todo tipo de grupos de relaciones y a eventos empresariales.
Proactivo: buscar a las personas, grupos y eventos que más probablemente lo conduzcan a sus clientes ideales.
El lugar en el cual usted se encuentra con otras personas va a influír sobre sus probabilidades de encontrar a las personas adecuadas. Un diseñador de interiores se unió a un grupo de relaciones comerciales porque alguien lo invitó. No sabía nada sobre el grupo. Rápidamente se dió cuenta que las personas que integraban el grupo no tenían nada que ver con el tipo de clientes que quería conseguir.
Pronto dejó a ese grupo y se unió a otro que estaba integrado por profesionales que brindaban servicios a clientes de altos ingresos, lo cual era lo que este diseñador realmente necesitaba.
Reactivo: responder a posibles clientes a los que usted acaba de conocer.
Proactivo: hacer un seguimiento consistente de sus mejores posibilidades.
Especialmente cuando usted está ocupado, es fácil caer en el hábito de hacer solamente lo que tiene frente a usted en el momento. Personas que recién conoce, llamadas o emails que recién recibió, pueden consumir toda su atención. Pero ¿qué pasa con los prospectos que usted conoció el mes pasado, o con los que usted habló hace dos semanas? En vez de usar el enfoque "lo último que entra es lo primero que sale", priorice el seguimiento.
Uno de mis clientes se daba cuenta que no lograba concretar sus posibilidades. Entonces decidió concentrar sus esfuerzos de seguimiento en sólo cinco empresas que cumplían con todos sus criterios: sabía que necesitaban sus servicios, y que podían pagarlos. En lugar de correr en una docena de direcciones, puso el foco en un seguimiento rápido que lo llevó a conseguir un contrato.
Reactivo: intentar la "moda del mes" en su nuevo enfoque de marketing.
Proactivo: decidir un plan de marketing realista y práctico, y emplearlo de manera consistente.
Ser reactivo no siempre tiene que ver con la respuesta a las comunicaciones. A veces está en relación a la respuesta a ideas. Cuando alguien sugiere una nueva y emocionante forma para conseguir nuevos clientes, es natural sentirse atraído. Pero antes de reaccionar a sugerencias de esta clase, haga una pausa y piense si este nuevo enfoque va a producir mejores resultados que aquellas estrategias que usted ya ha planificado.
¿Cuánto va a costar en tiempo y dinero cambiar el rumbo? Qué oportunidades se pueden perder al no completar lo que ya había empezado? Si usted ya ha puesto un esfuerzo considerable en su estrategia de marketing existente, ¿por qué tirar ese esfuerzo por la ventana ahora, sólo porque alguien sugiere que otro enfoque "podría" ser mejor?
Reactivo: empezar su día respondiendo emails, llamadas, correo entrante y posts en redes sociales.
Proactivo: empezar cada día trabajando en su más importante prioridad.
Este cambio en la forma en la que usted usa su tiempo puede hacer una gran diferencia en los resultados que usted produce. En vez de empezar el día viendo quién lo ha contactado, empiece decidiendo a quién usted quiere contactar. Ocúpese de sus actividades más importantes de marketing al comienzo de la mañana, antes de chequear el correo electrónico, el contestador telefónico, Facebook o Twitter. Lo primero que usted tiene que hacer es lo que tiene relación con sus esfuerzos de marketing, es la mejor manera de asegurarse que va a estar hecho.
Recuerde, cuando usted reacciona a los demás, usted los está ayudando a lograr los objetivos de ellos. Pero cuando usted fija su propia agenda proactivamente, usted está trabajando hacia el logro de los objetivos de usted mismo.
lunes, 9 de enero de 2012
Empiece a desarrollar ahora sus hábitos de marketing
Hay épocas en el año muy propicias para empezar a hacer marketing de sus servicios, y esta es una de esas épocas. Si usted saca provecho de esta motivación de principios de año para hacerse el hábito de vender sus servicios todos los días, será la mejor resolución que pueda tomar para el nuevo año. Y yo puedo suministrarle algunas herramientas para ayudarlo.
Primero, durante el mes de enero de 2012 usted puede inscribirse a mis cursos de capacitación "on line" a distancia con un descuento del 25% en el valor de la inscripción. Para ver información haga click aquí
Segundo, hay 3 cosas que usted podría hacer esta semana para poner su marketing en marcha:
1. Llame a los 10 clientes potenciales que usted contactó el año pasado y que no estaban todavía preparados para contratarlo. Hable con ellos y pregúnteles cómo están las cosas para el primer cuatrimestre. Recuérdeles que usted tiene disponibilidad para trabajar con ellos. Sea entusiasta.
2. Establezca un calendario editorial para su blog y sus envíos de correo electrónico. Haga una lista de las 12 o 15 ideas que podrían interesar a sus posibles clientes. De esa forma no tendrá que empezar de cero cada vez que tenga que escribir un "post" o un mensaje de correo electrónico.
3. Revise su propuesta estándar. Aquí hay dos artículos que pueden ser de ayuda: Escribir buenas propuestas comerciales y Doce consejos para escribir buenas propuestas comerciales. Usted también puede contar con mi manual "PREPARE PROPUESTAS COMERCIALES EFICACES"; la información está ingresando aquí
Un próspero 2012 está a su alcance. Todo lo que tiene que hacer es empezar a calentar los motores.
Primero, durante el mes de enero de 2012 usted puede inscribirse a mis cursos de capacitación "on line" a distancia con un descuento del 25% en el valor de la inscripción. Para ver información haga click aquí
Segundo, hay 3 cosas que usted podría hacer esta semana para poner su marketing en marcha:
1. Llame a los 10 clientes potenciales que usted contactó el año pasado y que no estaban todavía preparados para contratarlo. Hable con ellos y pregúnteles cómo están las cosas para el primer cuatrimestre. Recuérdeles que usted tiene disponibilidad para trabajar con ellos. Sea entusiasta.
2. Establezca un calendario editorial para su blog y sus envíos de correo electrónico. Haga una lista de las 12 o 15 ideas que podrían interesar a sus posibles clientes. De esa forma no tendrá que empezar de cero cada vez que tenga que escribir un "post" o un mensaje de correo electrónico.
3. Revise su propuesta estándar. Aquí hay dos artículos que pueden ser de ayuda: Escribir buenas propuestas comerciales y Doce consejos para escribir buenas propuestas comerciales. Usted también puede contar con mi manual "PREPARE PROPUESTAS COMERCIALES EFICACES"; la información está ingresando aquí
Un próspero 2012 está a su alcance. Todo lo que tiene que hacer es empezar a calentar los motores.
martes, 27 de diciembre de 2011
La "zona muerta" de las fiestas de fin de año
La semana entre Navidad y Año Nuevo puede ser una verdadera "zona muerta" para los profesionales independientes.
Es la semana en la cual, año tras año, usted "da vueltas" en la oficina o en el estudio, tratando de hacer algo pero sin hacer nada valioso. Usted no se reúne con clientes, y no hay nada demasiado urgente en estos días, ni plazos que cumplir; por lo tanto, es fácil ponerse a navegar por Internet por horas, o dedicarse a jugar el último jueguito en la computadora.
Entonces, ¿cuáles son las alternativas?
1. Relajarse y tomarse unas vacaciones. Dormir un poco más, salir a pasear, reunirse con la familia y con amigos. Y no pensar en el trabajo ni por un minuto. Ni siquiera chequear los emails, y, por favor, acuérdese de apagar el teléfono celular.
Para eso son las vacaciones: para no hacer nada. Y usted va a volver al trabajo con más energía, y entusiasmado con el nuevo año que tiene por delante.
2. Hacer exactamente lo opuesto. Trabajar en grandes proyectos y lograr más en una semana que lo que usted suele lograr en un mes. Usted puede trabajar en su computadora, concentrándose en cuatro o seis horas de trabajo intensivo cada día. ¿Qué puede hacer en este tiempo? Algunos ejemplos:
a) Escribir de nuevo su sitio web de arriba a abajo. Usted sabe que necesita hacerlo de todos modos, y se la pasa diciéndose que lo va a hacer cuando tenga un poco de tiempo. Bueno, ahora tiene tiempo.
b) Reorganizar su oficina completamente. Tire una tonelada de cosas, organice sus archivos, pinte, limpie de archivos inútiles su computadora. No hay nada mejor que empezar el año con una oficina renovada y organizada, en la cual usted encuentra todo lo que busca en menos de un minuto.
c) Planifique, tal vez con algún socio. Haga "lluvia de ideas", desarrolle nuevos objetivos, escriba planes. Desafíen sus mutuas creencias. Y después váyase a comer con su socio y sigan conversando de una manera más informal.
d) Escriba un libro. Es lo que estoy tratando de hacer en estos días. Ya sé, lleva más de una semana, pero en un mes podría estar terminado. Agende dos días por semana en enero y febrero sólo para el libro, y escriba un capítulo por día.
Así que, por favor, no desaproveche estos "días muertos." Nunca los tendrá de nuevo en el año.
¡Feliz 2012!
Es la semana en la cual, año tras año, usted "da vueltas" en la oficina o en el estudio, tratando de hacer algo pero sin hacer nada valioso. Usted no se reúne con clientes, y no hay nada demasiado urgente en estos días, ni plazos que cumplir; por lo tanto, es fácil ponerse a navegar por Internet por horas, o dedicarse a jugar el último jueguito en la computadora.
Entonces, ¿cuáles son las alternativas?
1. Relajarse y tomarse unas vacaciones. Dormir un poco más, salir a pasear, reunirse con la familia y con amigos. Y no pensar en el trabajo ni por un minuto. Ni siquiera chequear los emails, y, por favor, acuérdese de apagar el teléfono celular.
Para eso son las vacaciones: para no hacer nada. Y usted va a volver al trabajo con más energía, y entusiasmado con el nuevo año que tiene por delante.
2. Hacer exactamente lo opuesto. Trabajar en grandes proyectos y lograr más en una semana que lo que usted suele lograr en un mes. Usted puede trabajar en su computadora, concentrándose en cuatro o seis horas de trabajo intensivo cada día. ¿Qué puede hacer en este tiempo? Algunos ejemplos:
a) Escribir de nuevo su sitio web de arriba a abajo. Usted sabe que necesita hacerlo de todos modos, y se la pasa diciéndose que lo va a hacer cuando tenga un poco de tiempo. Bueno, ahora tiene tiempo.
b) Reorganizar su oficina completamente. Tire una tonelada de cosas, organice sus archivos, pinte, limpie de archivos inútiles su computadora. No hay nada mejor que empezar el año con una oficina renovada y organizada, en la cual usted encuentra todo lo que busca en menos de un minuto.
c) Planifique, tal vez con algún socio. Haga "lluvia de ideas", desarrolle nuevos objetivos, escriba planes. Desafíen sus mutuas creencias. Y después váyase a comer con su socio y sigan conversando de una manera más informal.
d) Escriba un libro. Es lo que estoy tratando de hacer en estos días. Ya sé, lleva más de una semana, pero en un mes podría estar terminado. Agende dos días por semana en enero y febrero sólo para el libro, y escriba un capítulo por día.
Así que, por favor, no desaproveche estos "días muertos." Nunca los tendrá de nuevo en el año.
¡Feliz 2012!
lunes, 5 de diciembre de 2011
Hable en público para vender
Brindar conferencias y hablar en público es una excelente manera de construir su reputación y hacerse conocer. Muchas coonferencias se llevan a cabo en eventos empresariales, exposiciones, colegios profesionales, organizaciones cívicas y de la comunidad. El mejor lugar para hablar en público es cualquier lugar a los que asistan sus clientes.
El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.
No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.
La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.
Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.
El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.
No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.
La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.
Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.
jueves, 1 de diciembre de 2011
¿Qué es eso? ¿Característica o beneficio?
Usted ya lo escuchó muchas veces antes: es necesario vender beneficios a sus clientes, no características. No importa si se trata de una carta de ventas, una conversación informal o una presentación ante un comité de compras; son los beneficios y los resultados del servicio que usted provee lo que tiene que enfatizar, más que las características o cómo funciona. Pero no siempre es sencillo hacer esto correctamente.
Una característica es un hecho, un detalle o una descripción de sus servicios. Un beneficio es el resultado positive que su cliente consigue como consecuencia de trabajar con usted. La distinción parece simple cuando usted lee la definición, pero a veces las características suenan como beneficios.
Considere este ejemplo de un consultor en tecnología de la información: "Ayudo a pequeñas y medianas empresas que están perdiendo dinero y tiempo debido a problemas con sus sistemas informáticos.” ¿Es una característica o un beneficio? Si bien podría sonar como un beneficio, es una descripción del Mercado del consultor: empresas con problemas en sus sistemas. Esta es una característica del negocio del consultor.
Otro ejemplo, esta vez de un diseñador gráfico: "Produzco logos creativos y atractivos, tarjetas personales y carpetas de presentación." ¿Característica o beneficio? Si bien nuestro diseñador está mencionando un resultado tangible que él produce, no hay un beneficio para el cliente en esa oración. Simplemente un hecho sobre el trabajo del diseñador.
O este ejemplo de un consultor de dirección: "Dirijo sesiones de trabajo en equipo usando el innovador sistema Ginóbili." ¿Característica o beneficio? En este caso, el consultor está describiendo el proceso que utilice para generar resultados, no los resultados mismos. Otra vez, estamos hablando de características.
Entonces, ¿qué es un beneficio? Es la respuesta que usted da a la pregunta crítica que todos los clientes hacen, la digan en voz alta o no: "¿Qué puede hacer usted por mí?"
Un beneficio de trabajar con un consultor de tecnología para una pequeña empresa puede ser que el consultor “se va a preocupar por sus computadoras, para que usted se pueda ocupar de su negocio.” El beneficio de un diseñador gráfico puede ser “hacer que usted se destaque por encima de su competencia.” Los beneficios de trabajar con un consultor en trabajo en equipo son ”mejorar la productividad, reducir los conflictos, y mejorar la comunicación."
Hay tres claves para comunicar los verdaderos beneficios de su servicio:
1. Determine la esencia de lo que sus clientes necesitan.
Mire su propio negocio a través de los ojos de un cliente ideal. ¿Qué necesidades y deseos están buscando satisfacer? Las empresas no contratan a un escritor técnico por que quieren tener las instrucciones por escrito. Lo contratan porque quieren que sus empleados cometan menos errores, o para que a los clientes les resulte fácil usar sus productos.
2. Conecte estas necesidades con el servicio que usted brinda de la forma más directa posible.
Si los clientes de un consultor de imagen quieren sentirse orgullosos de su apariencia, mejor que decirles que van a “ahorrar dinero al evitar cometer errores con su guardarropas” dígales que van a parecer “como millonarios a un precio absolutamente accesible para ellos.” Cuando una empresa busca ayuda para solucionar el pobre desempeño de sus gerentes, un consultor ejecutivo les tiene que vender "desempeño mejorado y motivación aumentada."
3. No les diga solamente los resultados de lo que usted va a hacer; dígales por qué esos resultados son importantes.
Si bien es cierto que contratar un servicio profesional de organización de archivos puede resultar en una "oficina organizada," un beneficio mucho más poderoso podría ser "encuentre cada papel en menos de 15 segundos." El resultado de trabajar con un entrenador en ventas puede ser “mejores habilidades de ventas”, pero un beneficio más atractivo puede ser "cerrar más ventas en menos tiempo."
Vender beneficios en lugar de características puede ponerlo por encima de sus competidores, conectar sus servicios directamente con las necesidades de sus clientes y persuadir a los prospectos más reacios a mirar con más atención a su empresa de servicios profesionales.
============================================
VENDA LO INVISIBLE
Nuevo curso de capacitación en venta de servicios conducido por
Alejandro Wald.
En Córdoba, Argentina.
Miércoles 14 de diciembre de 2011.
Más información en http://www.waldweb.com.ar/curso_venta_de_servicios.html
=============================================
Una característica es un hecho, un detalle o una descripción de sus servicios. Un beneficio es el resultado positive que su cliente consigue como consecuencia de trabajar con usted. La distinción parece simple cuando usted lee la definición, pero a veces las características suenan como beneficios.
Considere este ejemplo de un consultor en tecnología de la información: "Ayudo a pequeñas y medianas empresas que están perdiendo dinero y tiempo debido a problemas con sus sistemas informáticos.” ¿Es una característica o un beneficio? Si bien podría sonar como un beneficio, es una descripción del Mercado del consultor: empresas con problemas en sus sistemas. Esta es una característica del negocio del consultor.
Otro ejemplo, esta vez de un diseñador gráfico: "Produzco logos creativos y atractivos, tarjetas personales y carpetas de presentación." ¿Característica o beneficio? Si bien nuestro diseñador está mencionando un resultado tangible que él produce, no hay un beneficio para el cliente en esa oración. Simplemente un hecho sobre el trabajo del diseñador.
O este ejemplo de un consultor de dirección: "Dirijo sesiones de trabajo en equipo usando el innovador sistema Ginóbili." ¿Característica o beneficio? En este caso, el consultor está describiendo el proceso que utilice para generar resultados, no los resultados mismos. Otra vez, estamos hablando de características.
Entonces, ¿qué es un beneficio? Es la respuesta que usted da a la pregunta crítica que todos los clientes hacen, la digan en voz alta o no: "¿Qué puede hacer usted por mí?"
Un beneficio de trabajar con un consultor de tecnología para una pequeña empresa puede ser que el consultor “se va a preocupar por sus computadoras, para que usted se pueda ocupar de su negocio.” El beneficio de un diseñador gráfico puede ser “hacer que usted se destaque por encima de su competencia.” Los beneficios de trabajar con un consultor en trabajo en equipo son ”mejorar la productividad, reducir los conflictos, y mejorar la comunicación."
Hay tres claves para comunicar los verdaderos beneficios de su servicio:
1. Determine la esencia de lo que sus clientes necesitan.
Mire su propio negocio a través de los ojos de un cliente ideal. ¿Qué necesidades y deseos están buscando satisfacer? Las empresas no contratan a un escritor técnico por que quieren tener las instrucciones por escrito. Lo contratan porque quieren que sus empleados cometan menos errores, o para que a los clientes les resulte fácil usar sus productos.
2. Conecte estas necesidades con el servicio que usted brinda de la forma más directa posible.
Si los clientes de un consultor de imagen quieren sentirse orgullosos de su apariencia, mejor que decirles que van a “ahorrar dinero al evitar cometer errores con su guardarropas” dígales que van a parecer “como millonarios a un precio absolutamente accesible para ellos.” Cuando una empresa busca ayuda para solucionar el pobre desempeño de sus gerentes, un consultor ejecutivo les tiene que vender "desempeño mejorado y motivación aumentada."
3. No les diga solamente los resultados de lo que usted va a hacer; dígales por qué esos resultados son importantes.
Si bien es cierto que contratar un servicio profesional de organización de archivos puede resultar en una "oficina organizada," un beneficio mucho más poderoso podría ser "encuentre cada papel en menos de 15 segundos." El resultado de trabajar con un entrenador en ventas puede ser “mejores habilidades de ventas”, pero un beneficio más atractivo puede ser "cerrar más ventas en menos tiempo."
Vender beneficios en lugar de características puede ponerlo por encima de sus competidores, conectar sus servicios directamente con las necesidades de sus clientes y persuadir a los prospectos más reacios a mirar con más atención a su empresa de servicios profesionales.
============================================
VENDA LO INVISIBLE
Nuevo curso de capacitación en venta de servicios conducido por
Alejandro Wald.
En Córdoba, Argentina.
Miércoles 14 de diciembre de 2011.
Más información en http://www.waldweb.com.ar/curso_venta_de_servicios.html
=============================================
miércoles, 23 de noviembre de 2011
3 ideas para aumentar su productividad en ventas
Es habitual que las personas que tratan de mejorar su productividad se concentran en desarrollar habilidades nuevas, o en descubrir una nueva manera de hacer alguna cosa. Por ejemplo, usted puede tratar de desarrollar un nuevo enfoque para negociar las condiciones de un contrato, o usted puede aprender una nueva manera de prepararse para una entrevista de venta.
Sin embargo, algunas veces el camino más corto para mejorar la productividad no pasa por optimizar lo que usted está haciendo ahora, sino que se trata de eliminar aquello que no le sirve más. He hablado con muchos vendedores profesionales sobre lo que ellos podrían hacer para mejorar su productividad. La respuesta que más escuché fue "necesito más tiempo."
Libérese de las relaciones improductivas
Muchos vendedores se ocupan demasiado de clientes que producen un bajo beneficio, al mismo tiempo que requieren mucho "mantenimiento." Estos son los clientes que demandan mucha atención por un retorno mínimo. Habitualmente, los honorarios que usted carga a estos clientes no compensan el esfuerzo, y el tiempo que nos requieren nos mantienen alejados de otros posibles clientes más rentables.
Si usted necesita más tiempo, sáquese de encima esta clase de clientes improductivos. Por supuesto, usted no quiere "quemar las naves"; pero usted puede planificar una manera razonable para salirse de estas relaciones improductivas para enfocar su tiempo y su energía en otro lado.
Escriba menos propuestas de venta
Es natural estar entusiasmado cuando un cliente le pide una propuesta escrita. Parece que la solicitud de una propuesta representa un paso positivo en su camino hacia una nueva venta. En muchos casos, sin embargo, esa solicitud de una propuesta aparece antes de que usted y el cliente hayan entendido plenamente la situación.
Trate de no tener que escribir una propuesta hasta que usted esté seguro de haber acordado con el cliente cuál es el objetivo del proyecto, el valor esperado que usted tendrá que producir y cómo usted va a hacer el trabajo. A medida que usted va trabajando para lograr acuerdos en estos temas, usted va calificando la oportunidad de conseguir la venta.
Usted ahorra tiemopo si usted se concentra en lograr consenso con el cliente en todos los aspectos de la venta antes de escribir una sola palabra.
Concéntrese en sus fortalezas
Finalmente, muchos de nosotros podríamos tener parámetros más claros para nuestras oportunidades de venta. Algunos prestadores de servicios piensan que cualquier flujo de caja es un buen flujo de caja.El resultado: toman todas las oportunidades que se les ofrecen.
No estoy diciendo que no hay que ser ambiciosos. Pero pienso que es importante concentrarse en aquellas oportunidades de negocios que tenemos buenas probabilidades de ganar, incluso si esto significa dejar pasar algunas oportunidades. Resista la tentación de ir detrás de un proyecto potencial cuyo valor es cuestionable. No trate de ser todo para todos. Concéntrese en las oportunidades que realmente resaltan sus fortalezas y que usted tiene buenas posibilidades de ganar.
Probablemente usted va a poder contar con más tiempo y energía, ahorrando tiempo en correo electrónico, papeleo e internet.
Para mejorar su productividad, comience eliminando las tres cosas que mencionamos aquí. Después use el tiempo extra que usted gana para ser más efectivo y creativo en aquello que usted mejor sabe hacer.
================================================
Curso de Capacitación
VENDA LO INVISIBLE
Las técnicas más eficaces para tener éxito en la venta de servicios
Córdoba, 14 de diciembre de 2011
Haga click aquí para ver toda la información
================================================
Sin embargo, algunas veces el camino más corto para mejorar la productividad no pasa por optimizar lo que usted está haciendo ahora, sino que se trata de eliminar aquello que no le sirve más. He hablado con muchos vendedores profesionales sobre lo que ellos podrían hacer para mejorar su productividad. La respuesta que más escuché fue "necesito más tiempo."
Libérese de las relaciones improductivas
Muchos vendedores se ocupan demasiado de clientes que producen un bajo beneficio, al mismo tiempo que requieren mucho "mantenimiento." Estos son los clientes que demandan mucha atención por un retorno mínimo. Habitualmente, los honorarios que usted carga a estos clientes no compensan el esfuerzo, y el tiempo que nos requieren nos mantienen alejados de otros posibles clientes más rentables.
Si usted necesita más tiempo, sáquese de encima esta clase de clientes improductivos. Por supuesto, usted no quiere "quemar las naves"; pero usted puede planificar una manera razonable para salirse de estas relaciones improductivas para enfocar su tiempo y su energía en otro lado.
Escriba menos propuestas de venta
Es natural estar entusiasmado cuando un cliente le pide una propuesta escrita. Parece que la solicitud de una propuesta representa un paso positivo en su camino hacia una nueva venta. En muchos casos, sin embargo, esa solicitud de una propuesta aparece antes de que usted y el cliente hayan entendido plenamente la situación.
Trate de no tener que escribir una propuesta hasta que usted esté seguro de haber acordado con el cliente cuál es el objetivo del proyecto, el valor esperado que usted tendrá que producir y cómo usted va a hacer el trabajo. A medida que usted va trabajando para lograr acuerdos en estos temas, usted va calificando la oportunidad de conseguir la venta.
Usted ahorra tiemopo si usted se concentra en lograr consenso con el cliente en todos los aspectos de la venta antes de escribir una sola palabra.
Concéntrese en sus fortalezas
Finalmente, muchos de nosotros podríamos tener parámetros más claros para nuestras oportunidades de venta. Algunos prestadores de servicios piensan que cualquier flujo de caja es un buen flujo de caja.El resultado: toman todas las oportunidades que se les ofrecen.
No estoy diciendo que no hay que ser ambiciosos. Pero pienso que es importante concentrarse en aquellas oportunidades de negocios que tenemos buenas probabilidades de ganar, incluso si esto significa dejar pasar algunas oportunidades. Resista la tentación de ir detrás de un proyecto potencial cuyo valor es cuestionable. No trate de ser todo para todos. Concéntrese en las oportunidades que realmente resaltan sus fortalezas y que usted tiene buenas posibilidades de ganar.
Probablemente usted va a poder contar con más tiempo y energía, ahorrando tiempo en correo electrónico, papeleo e internet.
Para mejorar su productividad, comience eliminando las tres cosas que mencionamos aquí. Después use el tiempo extra que usted gana para ser más efectivo y creativo en aquello que usted mejor sabe hacer.
================================================
Curso de Capacitación
VENDA LO INVISIBLE
Las técnicas más eficaces para tener éxito en la venta de servicios
Córdoba, 14 de diciembre de 2011
Haga click aquí para ver toda la información
================================================
Suscribirse a:
Entradas (Atom)