La semana entre Navidad y Año Nuevo puede ser una verdadera "zona muerta" para los profesionales independientes.
Es la semana en la cual, año tras año, usted "da vueltas" en la oficina o en el estudio, tratando de hacer algo pero sin hacer nada valioso. Usted no se reúne con clientes, y no hay nada demasiado urgente en estos días, ni plazos que cumplir; por lo tanto, es fácil ponerse a navegar por Internet por horas, o dedicarse a jugar el último jueguito en la computadora.
Entonces, ¿cuáles son las alternativas?
1. Relajarse y tomarse unas vacaciones. Dormir un poco más, salir a pasear, reunirse con la familia y con amigos. Y no pensar en el trabajo ni por un minuto. Ni siquiera chequear los emails, y, por favor, acuérdese de apagar el teléfono celular.
Para eso son las vacaciones: para no hacer nada. Y usted va a volver al trabajo con más energía, y entusiasmado con el nuevo año que tiene por delante.
2. Hacer exactamente lo opuesto. Trabajar en grandes proyectos y lograr más en una semana que lo que usted suele lograr en un mes. Usted puede trabajar en su computadora, concentrándose en cuatro o seis horas de trabajo intensivo cada día. ¿Qué puede hacer en este tiempo? Algunos ejemplos:
a) Escribir de nuevo su sitio web de arriba a abajo. Usted sabe que necesita hacerlo de todos modos, y se la pasa diciéndose que lo va a hacer cuando tenga un poco de tiempo. Bueno, ahora tiene tiempo.
b) Reorganizar su oficina completamente. Tire una tonelada de cosas, organice sus archivos, pinte, limpie de archivos inútiles su computadora. No hay nada mejor que empezar el año con una oficina renovada y organizada, en la cual usted encuentra todo lo que busca en menos de un minuto.
c) Planifique, tal vez con algún socio. Haga "lluvia de ideas", desarrolle nuevos objetivos, escriba planes. Desafíen sus mutuas creencias. Y después váyase a comer con su socio y sigan conversando de una manera más informal.
d) Escriba un libro. Es lo que estoy tratando de hacer en estos días. Ya sé, lleva más de una semana, pero en un mes podría estar terminado. Agende dos días por semana en enero y febrero sólo para el libro, y escriba un capítulo por día.
Así que, por favor, no desaproveche estos "días muertos." Nunca los tendrá de nuevo en el año.
¡Feliz 2012!
martes, 27 de diciembre de 2011
lunes, 5 de diciembre de 2011
Hable en público para vender
Brindar conferencias y hablar en público es una excelente manera de construir su reputación y hacerse conocer. Muchas coonferencias se llevan a cabo en eventos empresariales, exposiciones, colegios profesionales, organizaciones cívicas y de la comunidad. El mejor lugar para hablar en público es cualquier lugar a los que asistan sus clientes.
El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.
No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.
La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.
Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.
El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.
No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.
La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.
Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.
jueves, 1 de diciembre de 2011
¿Qué es eso? ¿Característica o beneficio?
Usted ya lo escuchó muchas veces antes: es necesario vender beneficios a sus clientes, no características. No importa si se trata de una carta de ventas, una conversación informal o una presentación ante un comité de compras; son los beneficios y los resultados del servicio que usted provee lo que tiene que enfatizar, más que las características o cómo funciona. Pero no siempre es sencillo hacer esto correctamente.
Una característica es un hecho, un detalle o una descripción de sus servicios. Un beneficio es el resultado positive que su cliente consigue como consecuencia de trabajar con usted. La distinción parece simple cuando usted lee la definición, pero a veces las características suenan como beneficios.
Considere este ejemplo de un consultor en tecnología de la información: "Ayudo a pequeñas y medianas empresas que están perdiendo dinero y tiempo debido a problemas con sus sistemas informáticos.” ¿Es una característica o un beneficio? Si bien podría sonar como un beneficio, es una descripción del Mercado del consultor: empresas con problemas en sus sistemas. Esta es una característica del negocio del consultor.
Otro ejemplo, esta vez de un diseñador gráfico: "Produzco logos creativos y atractivos, tarjetas personales y carpetas de presentación." ¿Característica o beneficio? Si bien nuestro diseñador está mencionando un resultado tangible que él produce, no hay un beneficio para el cliente en esa oración. Simplemente un hecho sobre el trabajo del diseñador.
O este ejemplo de un consultor de dirección: "Dirijo sesiones de trabajo en equipo usando el innovador sistema Ginóbili." ¿Característica o beneficio? En este caso, el consultor está describiendo el proceso que utilice para generar resultados, no los resultados mismos. Otra vez, estamos hablando de características.
Entonces, ¿qué es un beneficio? Es la respuesta que usted da a la pregunta crítica que todos los clientes hacen, la digan en voz alta o no: "¿Qué puede hacer usted por mí?"
Un beneficio de trabajar con un consultor de tecnología para una pequeña empresa puede ser que el consultor “se va a preocupar por sus computadoras, para que usted se pueda ocupar de su negocio.” El beneficio de un diseñador gráfico puede ser “hacer que usted se destaque por encima de su competencia.” Los beneficios de trabajar con un consultor en trabajo en equipo son ”mejorar la productividad, reducir los conflictos, y mejorar la comunicación."
Hay tres claves para comunicar los verdaderos beneficios de su servicio:
1. Determine la esencia de lo que sus clientes necesitan.
Mire su propio negocio a través de los ojos de un cliente ideal. ¿Qué necesidades y deseos están buscando satisfacer? Las empresas no contratan a un escritor técnico por que quieren tener las instrucciones por escrito. Lo contratan porque quieren que sus empleados cometan menos errores, o para que a los clientes les resulte fácil usar sus productos.
2. Conecte estas necesidades con el servicio que usted brinda de la forma más directa posible.
Si los clientes de un consultor de imagen quieren sentirse orgullosos de su apariencia, mejor que decirles que van a “ahorrar dinero al evitar cometer errores con su guardarropas” dígales que van a parecer “como millonarios a un precio absolutamente accesible para ellos.” Cuando una empresa busca ayuda para solucionar el pobre desempeño de sus gerentes, un consultor ejecutivo les tiene que vender "desempeño mejorado y motivación aumentada."
3. No les diga solamente los resultados de lo que usted va a hacer; dígales por qué esos resultados son importantes.
Si bien es cierto que contratar un servicio profesional de organización de archivos puede resultar en una "oficina organizada," un beneficio mucho más poderoso podría ser "encuentre cada papel en menos de 15 segundos." El resultado de trabajar con un entrenador en ventas puede ser “mejores habilidades de ventas”, pero un beneficio más atractivo puede ser "cerrar más ventas en menos tiempo."
Vender beneficios en lugar de características puede ponerlo por encima de sus competidores, conectar sus servicios directamente con las necesidades de sus clientes y persuadir a los prospectos más reacios a mirar con más atención a su empresa de servicios profesionales.
============================================
VENDA LO INVISIBLE
Nuevo curso de capacitación en venta de servicios conducido por
Alejandro Wald.
En Córdoba, Argentina.
Miércoles 14 de diciembre de 2011.
Más información en http://www.waldweb.com.ar/curso_venta_de_servicios.html
=============================================
Una característica es un hecho, un detalle o una descripción de sus servicios. Un beneficio es el resultado positive que su cliente consigue como consecuencia de trabajar con usted. La distinción parece simple cuando usted lee la definición, pero a veces las características suenan como beneficios.
Considere este ejemplo de un consultor en tecnología de la información: "Ayudo a pequeñas y medianas empresas que están perdiendo dinero y tiempo debido a problemas con sus sistemas informáticos.” ¿Es una característica o un beneficio? Si bien podría sonar como un beneficio, es una descripción del Mercado del consultor: empresas con problemas en sus sistemas. Esta es una característica del negocio del consultor.
Otro ejemplo, esta vez de un diseñador gráfico: "Produzco logos creativos y atractivos, tarjetas personales y carpetas de presentación." ¿Característica o beneficio? Si bien nuestro diseñador está mencionando un resultado tangible que él produce, no hay un beneficio para el cliente en esa oración. Simplemente un hecho sobre el trabajo del diseñador.
O este ejemplo de un consultor de dirección: "Dirijo sesiones de trabajo en equipo usando el innovador sistema Ginóbili." ¿Característica o beneficio? En este caso, el consultor está describiendo el proceso que utilice para generar resultados, no los resultados mismos. Otra vez, estamos hablando de características.
Entonces, ¿qué es un beneficio? Es la respuesta que usted da a la pregunta crítica que todos los clientes hacen, la digan en voz alta o no: "¿Qué puede hacer usted por mí?"
Un beneficio de trabajar con un consultor de tecnología para una pequeña empresa puede ser que el consultor “se va a preocupar por sus computadoras, para que usted se pueda ocupar de su negocio.” El beneficio de un diseñador gráfico puede ser “hacer que usted se destaque por encima de su competencia.” Los beneficios de trabajar con un consultor en trabajo en equipo son ”mejorar la productividad, reducir los conflictos, y mejorar la comunicación."
Hay tres claves para comunicar los verdaderos beneficios de su servicio:
1. Determine la esencia de lo que sus clientes necesitan.
Mire su propio negocio a través de los ojos de un cliente ideal. ¿Qué necesidades y deseos están buscando satisfacer? Las empresas no contratan a un escritor técnico por que quieren tener las instrucciones por escrito. Lo contratan porque quieren que sus empleados cometan menos errores, o para que a los clientes les resulte fácil usar sus productos.
2. Conecte estas necesidades con el servicio que usted brinda de la forma más directa posible.
Si los clientes de un consultor de imagen quieren sentirse orgullosos de su apariencia, mejor que decirles que van a “ahorrar dinero al evitar cometer errores con su guardarropas” dígales que van a parecer “como millonarios a un precio absolutamente accesible para ellos.” Cuando una empresa busca ayuda para solucionar el pobre desempeño de sus gerentes, un consultor ejecutivo les tiene que vender "desempeño mejorado y motivación aumentada."
3. No les diga solamente los resultados de lo que usted va a hacer; dígales por qué esos resultados son importantes.
Si bien es cierto que contratar un servicio profesional de organización de archivos puede resultar en una "oficina organizada," un beneficio mucho más poderoso podría ser "encuentre cada papel en menos de 15 segundos." El resultado de trabajar con un entrenador en ventas puede ser “mejores habilidades de ventas”, pero un beneficio más atractivo puede ser "cerrar más ventas en menos tiempo."
Vender beneficios en lugar de características puede ponerlo por encima de sus competidores, conectar sus servicios directamente con las necesidades de sus clientes y persuadir a los prospectos más reacios a mirar con más atención a su empresa de servicios profesionales.
============================================
VENDA LO INVISIBLE
Nuevo curso de capacitación en venta de servicios conducido por
Alejandro Wald.
En Córdoba, Argentina.
Miércoles 14 de diciembre de 2011.
Más información en http://www.waldweb.com.ar/curso_venta_de_servicios.html
=============================================
Suscribirse a:
Entradas (Atom)