Contacto

Cuando usted llama para hacer el seguimiento con un cliente o cuando envía un email para chequear el estado de una oportunidad, usted puede sentir algo de inquietud. Usted no quiere transformarse en un pesado o arruinar la venta.

Todos sabemos lo fastidioso que es ser bombardeado por alguien que quiere conseguir nuestro negocio, por lo tanto puede parecer más seguro y más fácil dejar de lado esa llamada de seguimiento. Antes de tomar esa decisión, tenga en mente que algunos estudios muestran que se necesita un promedio de doce contactos para cerrar una venta, incluyendo emails, correo de voz, entrevistas cara a cara y conversaciones telefónicas.

Algunos vendedores hacen tres o cuatro contactos y luego se mueven hacia otras oportunidades. En algunos casos, ese número de contactos puede ser perfecto. Pero puede no ser suficiente para permanecer en el radar de un cliente.

Hay una línea muy fina entre ser persistente y ser un pesado. Naturalmente, usted nunca quiere cruzar esa línea. Pero, al pensar en sus clientes actuales y potenciales, pregúntese si usted le presta suficiente atención a cada uno de ellos. Si no lo está haciendo, esto puede causarle la pérdida de una oportunidad.

La habilidad de ventas que usted debe dominar

Una tonelada de consejos se encuentra disponible acerca de cada aspecto de vender productos y servicios, y una parte de esos consejos son muy buenos. Algunos expertos ofrecen técnicas específicas para aprovechar las oportunidades de ventas. Otros sugieren que tiremos al cesto de los residuos todas las técnicas de venta. 

La mayoría de estos consejos sobre la venta contiene algo de verdad; ninguno de estos consejos es totalmente verdadero o falso. Depende de lo que funciona para usted y para su cliente. Todos nosotros tenemos diferentes estilos de venta, y cada situación de cada cliente presenta su propio desafío. A veces una venta se logra fácil y rápidamente. Otras veces parece que va a demorar una eternidad conseguir una respuesta del cliente.

Sea cual fuere el consejo de ventas que usted decida seguir (o ignorar), yo creo que hay una sola habilidad de ventas que usted no puede dejar de lado jamás: la habilidad de cerrar la venta.

Algunas personas  objetan el uso de la palabra "cierre" cuando hablamos de la venta de servicios profesionales. Esas personas piensan que la palabra tiene el "olor" de la venta de autos o libros. Pero "cerrar la venta" es una buena síntesis para significar el acuerdo que usted y el cliente alcanzan para trabajar en conjunto.

Si usted planea su cierre como la culminación natural del proceso de venta, la palabra no debería irritarlo.

He conocido muchos profesionales dotados de una gran habilidad para saber exactamente cuándo y cómo cerrar la venta. Muy habitualmente, esos profesionales consiguen los proyectos que quieren conseguir. Es también habitual encontrar profesionales que son reacios a intentar cerrar una venta, o se sienten tan a disgusto que sus intentos son excesivamente tibios.

Cuando les pregunto a estos "reacios" por qué es tan difícil para ellos obtener el compromiso del cliente, algunos expresan dudas sobre la percepción que tiene el cliente sobre el valor y el precio del proyecto que proponen. Otros profesionales dicen no darse cuenta cuando el cliente está preparado para comprar. Como resultado, algunos profesionales dejan el cierre de la venta al cliente, es decir, esperan que el cliente haga preguntas explícitas sobre el contrato a firmar o los próximos pasos a dar.

En algunos casos, los clientes ponen en marcha el cierre. He tenido clientes que me pidieron comenzar un proyecto más rápido de lo que yo esperaba. Pero esperar a que sea el cliente el que cierre la venta es una invitación a hacer fracasar el proceso de ventas, especialmente en una situación competitiva. En lugar de poner el proceso de ventas en manos del cliente, encuentra una manera colaborativa de conseguir el acuerdo.

No tan rápido

No estoy recomendando que trate de forzar el cierre con técnicas ineficaces. Una de las razones por las cuales los clientes se resisten a las técnicas de cierre tradicionales es porque no están listos para comprar. Por lo tanto, si usted actúa demasiado pronto, usted pone en riesgo la venta y crea un momento desagradable y evitable.

La mayoría de los clientes no le van a comprar hasta que están claramente convencidos de que usted comprende lo que necesitan. Su "discurso de ventas" y sus propuestas escritas pueden decir las cosas correctas, pero aún así usted tiene que convencer al cliente.

Usted tiene que persuadir al cliente de que usted tiene la solución correcta. Sea diligente y confirme su comprensión del cliente a medida que el proceso de ventas avanza. No es suficiente que usted crea que tiene toda la información necesaria; el cliente debe estar de acuerdo con usted en ello.

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Las objeciones NO son señales de compra

A medida que avance en el proceso, escuche cuidadosamente para entender los desafíos y deseos del cliente. Algunos vendedores interpretan las objeciones del cliente como señales de compra, y entonces van por el cierre. Creen que las objeciones indican una percepción de la oferta favorable por parte del cliente,  por lo cual es mejor aprovechar la oportunidad antes de que se evapore. A veces las objeciones son sólo eso, objeciones, y no una luz verde para que usted se lance a cerrar la venta.

El cliente puede estar preocupado acerca de la forma en la que usted enfoca el problema, o por el calendario del proyecto que usted propone. Esos son obstáculos reales que pueden hacer caer el acuerdo. 

Las objeciones realmente le dicen que usted todavía no consiguió el acuerdo del cliente, por lo que deberá seguir trabajando hasta que su cliente esté preparado para comprarle.

Una vez que usted ha confirmado que el cliente cree que usted comprende el problema y hay consenso sobre la solución, es el momento de pedir el negocio. Llegado a este punto, el cliente espera que usted le pida que compre, y usted se va a ver agradablemente sorprendido por su respuesta positiva.

Basta de acosarme

En ciertos casos, su cliente puede estar de acuerdo en seguir adelante, pero puede necesitar la aprobación de alguien más para cerrar la transacción. Es natural estar preocupado por que el proyecto no se concrete en el tiempo que va desde el cierre de prueba y la aprobación final.

Resista la ansiedad del seguimiento incesante. Es correcto solicitar plazos de aprobación, pero muestre cierta auto contención. Si hay una demora en la decisión, trate de entender cuál es la causa y ofrezca la ayuda necesaria para mantener el proyecto en marcha.

No se sorprenda si lleva más tiempo del que usted esperaba. Después de todo, una vez que el acuerdo es alcanzado, todos estarán ansiosos de ponerlo en marcha. Pero es fácil creer que todo se va a resolver en forma rápida y sencilla.

Cerrar una venta debe ser un proceso colaborativo con su cliente. Usted y él trabajan juntos para asegurarse de entender el problema, y que la solución que usted propone es práctica, relevante, y al precio adecuado. Consiga eso, y usted va a dominar la habilidad de cerrar la venta.

Cerrar o no cerrar

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Shakespeare hubiera podido expresarlo de esta manera: cerrar o no cerrar, esa es la cuestión.

Los profesionales independientes han sufrido la angustia ante el cierre de la venta muchas más veces que las veces que el monólogo de Hamlet fue recitado en el escenario. Las razones:

1) Miedo al rechazo; 2) No saber exactamente qué decir para cerrar la venta.

La buena noticia es que, si usted comprende la segunda razón, la primera disminuye en forma considerable. En este post vamos a compartir algunos cierres para situaciones de venta variadas.
Primero, imagine que usted ha tenido una buena entrevista de venta con el posible cliente.

Usted escuchó con atención para comprender la situación, entendió a lo que quieren llegar y usted se siente seguro que su servicio es una buena solución para el problema. Usted explicó cómo funciona su servicio, y ahora es el momento de hacer la pregunta final. Pero primero...lo que no hay que hacer.

Conocí a una persona que decía siempre lo siguiente: "Bueno, así es como funciona mi servicio. ¿Por qué no lo piensa, y después me llama para decirme qué quiere hacer?"

¡¡No, no, mil veces no!! Ellos van a pensar, claro, pero lo que van a pensar que no lo necesitan a usted. Y cuando usted vuelva a llamarlos, le van a decir que vuelva a llamar en 3 semanas. O en 3 meses.

Usted tiene que preguntar. Pero no pregunte: "Bien, ¿le gustaría trabajar con nosotros?" No, usted puede ser más sutil y aún así cerrar la venta con comodidad. Aquí hay algunas formas de hacerlo cuando usted percibe con algo de certeza que el cliente está preparado para seguir avanzando.

Asuma que están listos y cierre de este modo:

"Así es como trabajamos y estoy seguro que podemos ayudarles a conseguir lo que buscan. ¿Cuándo le parece que podríamos empezar?" Habitualmente esta pregunta hace que ellos abran la agenda y busquen una fecha. Si tienen preguntas, se lo harán saber: "Antes de planificar algo tengo unas preguntas que hacerle." Una vez que usted responde las preguntas en forma satisfactoria, vuelva a intentar el cierre. "Si está de acuerdo pongamos una fecha para empezar y yo le voy enviando algunos materiales de preparación para que los lea antes de nuestra primera reunión de trabajo."

Cliente: "¿Ustedes hacen seguimiento de la capacitación?"

Usted: "Nosotros podemos medir los resultados. ¿Esto es importante para usted?" Si le dicen que sí, usted confirma lo que quieren y verifica que están preparados para contratar. Un cierre de prueba puede usarse después de responder a una pregunta. Use cierres de prueba a lo largo de la reunión de ventas.

Aquí va otro:

Cliente: "No estoy seguro que nuestro personal va a querer hacer eso."

Usted: "Muchas personas se preocupan por eso, pero nosotros preparamos las cosas de tal modo que sean muy participativas. Al hacerlo así, los resultados mejoran mucho, ¿no le parece?" Cada cierre de prueba le sirve a usted para conseguir un acuerdo y acercar la decisión de compra.

Para terminar, usted no necesita tener muchos cierres. Una vez que usted pone a funcionar dos cierres, úselos con ajustes mínimos para finalizar cada entrevista de ventas. En poco tiempo su confianza va a aumentar, y sus tasas de cierre de venta van a crecer.

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8 ideas para cerrar más ventas
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Preguntas que cierran la venta
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