Las cosas simples funcionan, si usted las hace

"¡Esto funciona, realmente!", decía un mensaje que recibí hace poco de un cliente. "¿Por qué había esperado tanto para hacerlo?" El cliente había estado batallando con el tema crucial del marketing de servicios profesionales: cómo atraer clientes potenciales. Cómo muchos novatos, su primera idea fue hacer publicidad. Quería poner avisos "online", imprimir folletos, enviar mensajes de correo electrónico. Tenía un sitio en Internet, pero nadie lo visitaba.

Yo le había sugerido que la mejor forma de atraer clientes para su firma era haciendo contactos por medio de referidos, no con la publicidad. Se mostró sorprendido. Un poco escéptico, también. Esto quería decir salir a hacer contactos con personas con capacidad de decisión e influencia, y hablar con esas personas sobre los servicios que provee. Mi cliente tenía un millón de preguntas y de preocupaciones. ¿Y si no quieren hablar conmigo? ¿Y si piensan que no soy lo suficientemente bueno? ¿Y si tienen otros profesionales a los cuales recomiendan? ¿Y si no funciona?

Dado que el desarrollo de una red de contactos parecía ser demasiado arriesgado para su "zona de comodidad", él intentó conseguir nuevos clientes por otros medios: comprando avisos en directorios profesionales, entregando su tarjeta personal en eventos al azar, diseñando un folleto, y apostando a la suerte en general. ¿Resultados? Nada de nada. Logró únicamente dos clientes...¡recomendados por gente que ya lo conocía!

Finalmente aceptó probar un enfoque de "referidos" y contactos. Yo lo ayudé a identificar qué categorías de personas podrían ser una buena fuente de referencias para él. Mi cliente pensaba que podía buscar en Internet a las personas que tenían los puestos relacionados con las categorías identificadas, y luego contactarlos por medio de llamadas "en frío." Le sugerí un modo menos complicado de hacerlo.

Por supuesto que esto entrañaba un cierto riesgo. Significaba exponerse a la posibilidad de un rechazo por parte de personas que él conocía en forma personal. ¿Y si se rehusaban a ayudarlo? ¿Y si no le respondían? ¿Y si le preguntaban "quién te piensas que eres"? Por alguna razón, a mi cliente le parecía más seguro hacer contactos con desconocidos.

Acordamos que iba a empezar haciendo un contacto en frío con uno de estos desconocidos, para probar este enfoque. Redactamos un mensaje de correo electrónico, un "guión" telefónico, y una carta que resumía brevemente lo que él hacía y por qué creía que podía ayudarlos. llamó a una posible fuente de referencia, le dejó un mensaje en el contestador, y, el mismo día, le envió el email.

El contacto respondió al email de inmediato. "No estoy seguro que sus servicios se adapten a las necesidades de mis clientes", decía. "Pero si usted está dispuesto a hablarme de ello, podemos conversar". .
Parecía que la cosa iba a funcionar. Había algo de bueno en este enfoque.

Alentado por esta primera experiencia, contactó a alguien a quien ya conocía. Le respondieron: "Es bueno saber de usted nuevamente. Sus servicios son muy interesantes. ¿Podría brindarnos una charla sobre ellos a nuestro grupo?" Mi cliente había estado buscando durante meses una forma de conseguir que lo inviten a hablar ante un público de clientes potenciales. Ahora un sólo mensaje, que ni siquiera pedía una invitación a hablar, lo conseguía.

Después de una semana de usar este enfoque, mi cliente consiguió dos invitaciones para hablar en público, los nombres de una docena de fuentes potenciales de contactos, un mensaje enviado por otra persona a una lista de 700 posibles fuentes de referencias recomendando su sitio en internet, y tres entrevistas con personas que podían recomendarlo. "No puedo creer lo sencillo que resultó", me dijo mi cliente.

¿Qué cosas simples ha estado evitando hacer usted en su marketing? ¿No ha estado haciendo cosas más complicadas de las que tendría que haber estado haciendo? ¿Qué simple paso puede dar hoy para empezar a usar un nuevo enfoque de marketing al que usted se resiste?

Lo simple funciona, siempre y cuando usted lo haga.

No es un crimen pedir ayuda

Un profesional independiente desesperado se puso en contacto conmigo hace algunos unos días. "Necesito conseguir clientes inmediatamente," me dijo. "Vengo intentando hace meses, sin resultados, y mi situación es bastante difícil." Cuando le pregunté qué tácticas de marketing personal había usado todo este tiempo, me contestó con la siguiente lista:

- Asistencia a eventos en los que conoció gente, se presentó e intercambió su tarjeta de negocios.
- Puesta en marcha de un sitio web que describe sus servicios.
- Compra de avisos en varios directorios en los que aparecen firmas como la de él.

Y estas son algunas de las cosas que no había hecho:

- Nunca invitó a tomar un café a las personas que conoció en los eventos para conocerlas mejor y saber algo más sobre sus necesidades.
- Nunca prestó atención entre sus conocidos para ver quién de ellos podría ser una buena fuente de referidos y pedirles que les faciliten contactos con esos referidos.
- Nunca le dijo a sus amigos y ex colegas de trabajo sobre su nuevo emprendimiento, ni les pidió que le cuenten a otras personas.
- Nunca le preguntó a nadie en su profesión qué hacía para conseguir clientes.

En otras palabras, nunca pidió ayuda a nadie. Incluso no lo hizo cuando se estaba hundiendo.

En todos los años que vengo trabajando como consultor y formador, he escuchado muchas historias como esta. Parece que hay un mito muy persistente que dice que la manera "correcta" de conseguir clientes es haciendo todo uno mismo. Muchos profesionales tienden a ser "llaneros solitarios" y disfrutan de su independencia, pero esto hace que eviten pedir ayuda para conseguir clientes. Parece que pensaran que pedir ayuda es ilegal.

Debido a esta actitud de "hágalo usted mismo," escucho a muchos profesionales independientes que se sienten culpables por pedir ayuda. Uno de ellos me dijo: "Estaba luchando por sobrevivir, pero no podía pedirle ayuda a nadie, porque creía que ellos iban a verme como un fracasado." Trágicamente, al rehusarse a pedir ayuda, el fracaso se hizo realidad.

Vamos a derribar ese mito, ahora mismo. La gente exitosa pide ayuda todo el tiempo. De esa forma se vuelven exitosos. Así funcionan los negocios. Los emprendedores no construyen sus negocios haciendo todo ellos solos. Cuentan con la ayuda de su familia, sus amigos, sus conocidos, sus colegas, sus contactos.

Estos son cinco enfoques para empezar a pedir ayuda para hacer crecer su negocio de servicios profesionales:

1. Pida y recibirá.

Si usted ha venido pensando que pedir ayuda a alguien es hacer algo "para sacar ventaja de una relación" abandone esas ideas. Permítase pedir ayuda a quienes están a su alrededor; personas más exitosas que usted lo hacen todo el tiempo.

Las personas que lo rodean, su familias, sus amigos, sus colegas, quieren darle su apoyo. Solamente necesitan que se les pida. Si usted todavía no le contó a todas las personas a las que conoce acerca de su negocio, empiece ahora mismo. Dígales qué servicios ofrece, qué tipo de clientes quiere tener, y pídales que hagan correr la voz sobre cómo usted puede ser de ayuda para la gente que ellos conocen.

2. Sea específico en sus pedidos de ayuda.

Vaya al grano. Los pedidos directos producen mejores resultados. Sea específico sobre lo que está solicitando. Decir "Por favor, recomiéndeme algunos clientes" es mucho menos efectivo que un pedido como  "Los mejores clientes para mí son las personas a las que les duele la espalda. ¿Conoce a alguien con ese problema?"

3. Ofrezca algo a cambio.

Las personas querrán responder a sus pedidos si reciben algo a cambio, y usted se sentirá mejor. Cuando hable con otros emprendedores, pregunte qué tipo de persona sería un buen cliente para ellos, y cómo podría recomendarlo. Pregunte: "¿Qué puedo hacer por usted?" Mostrar su disposición a desarrollar una relación de reciprocidad suele ser suficiente para que ambos se sientan a gusto con su solicitud de ayuda.

4. Haga que su pedido sea apropiado para la relación.

Invierta tiempo en hacerse conocer antes de pedir ayuda. Profesionales independientes que comparten su mismo mercado pero que no hacen el mismo trabajo son los candidatos ideales para ser "socios de referidos." Usted va a descubrir que la mayoría de los demás emprendedores querrán ayudarlo cuando usted se les acerca con reciprocidad y respeto.

5. No espere para hacerlo.

Si usted espera hasta que su negocio despegue para hacer que sus amigos y colegas lo conozcan, va a perderse la principal fuente de referidos con la que cuentan la mayoría de los nuevos negocios. Si usted espera a tener clientes para empezar a intercambiar referidos, nunca va a conseguir suficientes referidos. Tome la iniciativa, y ofrezca y solicite ayuda desde el inicio.

Pedir ayuda no es pecado. Es la forma en la que se logran las cosas importantes. Deje de luchar en soledad. Empiece a pedir ayuda, y empezará a construir su negocio.

El caso de las recomendaciones perdidas

Y de pronto, cierto día, el teléfono deja de sonar. Al principio usted no se da cuenta. Estaba muy ocupado atendiendo a sus clientes, llevando los proyectos al día y cobrando las facturas atrasadas, como hacen todos los profesionales. Pero entonces un proyecto se terminó o un cliente lo dejó, y usted no tenía a nadie en la fila para reemplazarlo. Repentinamente usted se da cuenta que ya hace mucho tiempo que nadie lo recomienda a nuevos clientes. ¡Caramba! ¿Qué está pasando aquí?

Ya sea que usted lleve diez meses o diez años ejerciendo, puede ser sorprendido por esta "sequía de recomendaciones." Cuando los negocios marchan bien, los "referidos" llegan de dos formas: o bien lo contactan personas que dicen que alguien lo recomendó, o bien las personas en su red de contactos le pasan los datos de algunos prospectos que podrían necesitar de sus servicios. Si ninguna de estas dos cosas pasan, usted tiene un problema. Sin referidos usted tiene que trabajar mucho más duramente para conseguir nuevos clientes.

Pero, ¿a dónde se fueron esos referidos? Aquí hay algunas razones por las cuales estos referidos desaparecen, junto con algunas ideas para hacerlos volver a aparecer.

1. Usted dejó de ser visible. ¿Cuándo fue la última vez que usted asistió a una reunión profesional? ¿Que tuvo alguna participación en la comunidad? ¿Que escribió un artículo? ¿Que habló en público? Sí, ya sé, usted estuvo tremendamente ocupado, pero si usted deja de ser visible en su mercado o en su comunidad profesional, las personas se van a olvidar de usted.

Pistas: las únicas reuniones en su agenda son reuniones con clientes. Cuando usted se cruza con colegas ellos le dicen: "¡Hacía mucho tiempo que no te veíamos!"

Solución: No importa si usted está muy ocupado trabajando para sus clientes; acostúmbrese a hacer al menos una cosa cada mes que lo mantenga a la vista.

2. Su red de contactos dejó de expandirse. Cuando sus contactos se limitan a personas que usted ya conoce, sus referidos se limitan solamente a la gente que ellos conocen. Si no hay nadie nuevo en el círculo, no hay ningún lugar del cual los referidos podrían estar viniendo.

Pistas: hace meses que usted no agrega nombres nuevos a su base de datos de contactos. Usted no hace seguimiento con sus contactos para estimular referencias, porque siempre ha estado hablando con la gente que usted ya conoce.

Solución: pida a sus conocidos que le presenten contactos que puedan serle útiles. Invierta algo de tiempo para conocer a esas personas. De esa manera pasarán a ser contactos también, y su red va a agrandarse automáticamente.

3. Usted está haciendo contactos con las personas equivocadas. Tal vez sus clientes sean consumidores y usted está haciendo contactos en el mercado corporativo. O todos sus contactos son a través de su asociación profesional, cuyos miembros son al mismo tiempo sus competidores directos.

Pistas: usted está en contacto con muchas personas, pero nadie lo recomienda. Cuando un referido lo contacta, sus necesidades no se adaptan a lo que usted hace.

Solución: identifique categorías de gente que tienen contacto regular con su mercado, y que tienen necesidades que usted puede cubrir. Por ejemplo, un contador que se dedica a pequeñas empresas podrá obtener referidos por medio de contactos con abogados que se dedican al mismo mercado, mientras que no le servirá de mucho hacer contactos con médicos, asesores de grandes empresas u otros contadores.

4. Las personas piensan que usted está demasiado ocupado. Cuando usted da la impresión de estar sobrecargado de trabajo, sus contactos van a dejar de recomendarlo. Pero si usted espera a tener menos trabajo para empezar a "anunciar" que está listo para tener más clientes, por lo general va a ser demasiado tarde.

Pistas: usted escucha que una de sus habituales fuentes de referidos está enviando clientes a un competidor suyo. Alguien le dice: "Yo pensé que no estabas tomando nuevos proyectos."

Solución: devuelva todas las llamadas y los mensajes de posibles nuevos clientes referidos lo más rápidamente posible, incluso si usted está demasiado ocupado. Recomiéndeles a alguien de su confianza y agradezca a la persona que se los envió. Esto alentará a sus contactos a seguir recomendándolo en el futuro, al saber que sus referidos siempre serán bien atendidos.

El secreto para evitar el ciclo de "sequía de clientes" que ataca a muchos servicios profesionales consiste en permanecer visible, en lugar de atrincherarse en el estudio, y cultivar la red de contactos aún cuando usted no la necesite. Para mantener un flujo constante de referidos, usted necesita que sus actividades de generación de referidos reciban similar atención que la que usted brinda al trabajo para sus clientes actuales.