Pare de vender y empiece a hacer diferencias para su cliente

Si usted es como la mayoría de los proveedores de servicios profesionales, el sólo hecho de pensar en vender le hace correr escalofríos por la espina dorsal. Usted piensa de inmediato en fastidiosos vendedores de autos usados, lo cual hace que usted descarte la venta de sus servicios hasta que no le queda otra alternativa. Salir a buscar nuevos clientes lo hace sentir incómodo, pero ¿qué otra cosa puede hacer cuando necesita conseguir nuevos negocios?

Por lo tanto, e independientemente de sus mejores intenciones, usted consigue entrevistas con clientes potenciales. Entrevistas en las cuales usted declama un monólogo tratando de convencer al cliente potencial de que lo que usted le propone es perfecto para las necesidades de él. Usted describe el espectro completo de sus capacidades, esperando que eso lo va a motivar a contratar a su firma. Usted se llena la boca con su exclusivo método de trabajo, su prestigiosa clientela actual o los diplomas que ha conseguido. Todo ello destinado a impresionar al cliente.

Por desgracia, estos comportamientos de venta "auto promocionales" producen el efecto opuesto al buscado. Tan pronto como los clientes sienten que se les está vendiendo, erigen barreras, ponen obstáculos en el camino y, antes que usted se dé cuenta de ello, lo han puesto en el camino de salida. De manera que pare ahora mismo esta conducta de ventas. No funciona.

Para tener éxito hoy en día en la venta de servicios profesionales, usted tiene que marcar la diferencia, no vender.

Al adoptar este principio, todo lo que usted hace se modifica, incluyendo su tasa de éxito en conseguir nuevos clientes y en desarrollar los que ya tiene. Su trabajo es ayudar a sus clientes a que logren sus objetivos. Eso es lo único que importa.

Hacer la diferencia

Cuando usted se concentra en hacer la diferencia, usted automáticamente:

- Habla acerca de sus servicios en una forma totalmente nueva

Usted va a darse cuenta que es un instrumento que ayuda a sus clientes a conseguir sus objetivos. Mis clientes no quieren capacitación en ventas. No quieren escuchar los detalles acerca de mis programas de capacitación. En lugar de eso, ellos quieren lograr que sus vendedores consigan más y mejores ventas, y más rápidamente. Esa es la diferencia que yo puedo hacer para ellos, así que yo les hablo de eso.

Sus clientes no quieren escuchar sobre cómo empezó su firma, sus grandes logros o sus modernos procesos tecnológicos. Lo que más les interesa es comprender los resultados de negocios que usted ha ayudado a conseguir a compañías similares y los desafíos que usted ha ayudado a superar.

- Invierta suficiente tiempo de antemano en descubrir el impacto que usted puede generar

De hecho, usted ni siquiera tendría que preocuparse en conseguir un negocio con una empresa a menos que usted tenga una buena idea de que usted puede producir un impacto significativo. Esto significa que usted apunta a compañías específicas en las cuales usted sospecha que hay una buena relación entre las habilidades de usted y las necesidades de ellos.Lo cual quiere decir que usted investiga lo que está ocurriendo en esa empresa, conoce el rumbo que están tomando e identifica los desafíos que enfrentan.

Una vez que usted tiene una buena base de información, usted se pone a pensar. Piense en ideas, puntos de vista e informaciones que pueden ser valiosos para las operaciones del cliente. Esas ideas e informaciones tienen que ser lo suficientemente interesantes para capturar la atención de la persona que toma las decisiones.

- Prepare una estrategia de entrada totalmente personalizada para cada cuenta

Su acercamiento a un cliente potencial va a estar estructurado alrededor de lo que usted ha investigado. Usted va a estimular la curiosidad de la persona que toma las decisiones gracias al conocimiento que usted tiene de la firma de él, las tendencias de su industria y los desafíos de negocios. Usted conseguirá su atención con sus puntos de vista sobre cómo pueden resolver los problemas más importantes, cerrar las brechas y lograr los resultados deseados.

Como usted hizo todo este trabajo previo, usted no se sentirá rechazado cuando no lo vuelvan a llamar. Cuando usted sabe que puede realmente ayudarlos, no va a sentir que usted es un pesado cuando los vuelva a llamar una y otra vez. De hecho, su persistencia tranquila y confiada se destacará entre los "vendedores a presión" que los atosigan diariamente.

- Desarrolle valor en cada interacción con el cliente

Dado que lograr un impacto positivo con su cliente es su desafío más importante, usted va establecer objetivos claros e "hitos destacados" en la puesta en práctica de cada proyecto que usted asume. Ya no alcanza con "hacer el trabajo". Los servicios que usted brinda deben conducir al logro de los objetivos de su cliente.

Al trabajar con sus clientes, usted va descubrir muchas cosas que están fuera del alcance de su trabajo específico. Usted va a encontrar deficiencias, cuellos de botella y problemas que pasan todo el tiempo. Dado que usted está preocupado por el éxito de su cliente, usted comparte lo que usted ha aprendido, ideas que le surgen y recursos que usted sabe que pueden ser de valor para su cliente.

- Aumente continuamente su propia habilidad

Para lograr la mayor diferencia para sus clientes, usted debe aumentar su base de conocimiento. Aprenda sobre la industria de su cliente, lo que hacen sus competidores, y cómo van cambiando sus clientes. Observe cómo negocios similares van superando los desafíos que enfrentan.

Vuélvase un estudiante de su profesión. Manténgase al día con lo que va ocurriendo. Mejore sus habilidades en áreas como comunicaciones verbales y escritas, presentaciones orales, trabajo en equipo, liderazgo, creatividad y pensamiento crítico. Cuando usted invierte en su propio crecimiento, usted deviene todavía más valioso para sus clientes.

Vender bien no tienen nada que ver con manipulación o ser pesado. De hecho, cuanto más usted trata de vender algo a alguien, más rápidamente quieren escaparse de usted.

Vender bien comienza con la pregunta: "¿Cómo puedo ayudar a esta organización a conseguir una diferencia?" Luego use su experiencia y conocimientos para encontrar las respuestas. Finalmente, se trata de compartir lo que usted sabe con clientes en perspectiva, de tal forma que ellos puedan entender el valor de lo que usted ofrece. Hacer esto requiere mucha destreza. Pero si se fija bien, es lo que hacen los vendedores más exitosos.

Por lo tanto, concéntrese en hacer una diferencia, no en hacer la venta. Cuando usted hace esto, los clientes quieren trabajar con usted.  Le dan más trabajos para hacer. Lo recomiendan a otros. Y así su negocio crece.


   

No tenga miedo de pedir la venta

En los más de 15 años que vengo trabajando con vendedores y ayudándolos a aumentar sus ventas, me he dado cuenta que muchos de ellos fallan en pedir la venta. En mis cursos de formación, los participantes expresan varias razones por las cuales no piden la venta.

Aquí hay seis de las razones más comunes por las que los vendedores no piden la venta, y cómo sobreponerse a ellas.

1. Tienen miedo al rechazo.

Esta es, por lejos, la razón principal por la que las personas no solicitan el negocio. Supongo que la mayoría de las personas detesta el rechazo, y los vendedores no son diferentes.

Es importante entender que un "no" no es un rechazo a usted en lo personal. Simplemente quiere decir que su cliente no necesita o no quiere sus servicios. Eso no significa que no lo quiere a usted como persona, a menos, que usted sea pesado, ordinario, o arrogante.

2. No saben cómo pedir la venta

Algunas personas, especialmente los individuos que son relativamente nuevos en ventas, simplemente no saben cómo pedir la venta. Me acuerdo de mi primera entrevista de ventas, hace más de 25 años.

Había presentado mi oferta y mi cliente parecía interesado. Pero yo no supe qué decir después, por lo que permanecimos sentados en silencio hasta que yo finalmente dije: "¿Y entonces? ¿Le párece que podemos seguir adelante?" Y el cliente respondió: "¡Claro!"

La clave es preparar varias preguntas con las que usted se sienta cómodo.

3. No saben cuándo pedir la venta

Algunos vendedores no saben cuándo pedir la venta, entonces esperan, a veces demasiado tiempo, y pierden la oportunidad. Usted no quiere pedir la venta demasiado rápido, pero no puede permitirse esperar demasiado tampoco.

Una forma de manejar esto es desarrollarlo dentro de su presentación de ventas. Tómese el trabajo de pensar cuál es el mejor momento para "ubicar" el cierre. Yo por lo general lo "ubico" después de haber presentado mi propuesta y respondido todas las preguntas que el cliente tiene para hacer.

Por lo general digo algo así como "¿Qué otra pregunta tiene para hacer?"Si me dicen que no tienen ninguna, yo respondo "¿Podemos fijar ahora la fecha para la capacitación?"

4. Tienen miedo de ser vistos como pesados

Salvo que usted use tácticas de manipulación, frases de cierre agresivas o el tono de voz equivocado, los clientes rara vez van a pensar que usted es pesado al pedirles que tomen una decisión de compra.

La clave es hacer un trabajo efectivo identificando un problema potencial, presentando su solución en forma que tenga sentido para su cliente, y solucionar cualquier inconveniente que pueda aparecer. Si usted lo hace, se gana automáticamente el derecho a pedir la venta.

5. Tienen miedo de las objeciones

Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas. La mejor forma de tratarlas es anticipándose a ellas y luego resolverlas en su presentación de ventas o en su propuesta.

También es importante tener en claro que cuando alguien expresa una objeción real, está demostrando que tiene interés en comprar. Es mucho mejor oír una objeción que salir de la reunión con un cliente potencial y no tener ni la más mínima idea acerca de cuál es el problema por el cual no quieren comprar.

 6. Se sienten incómodos

Soy el primero en admitir que, al principio, me sentía incómodo de pedir al cliente que compre. Pero es como cualquier cosa que usted intenta la primera vez.

La clave es crear una variedad de frases, afirmaciones y preguntas con las que usted se sienta cómodo. Luego practique hasta que le salgan naturales y cómodas. La repetición verbal y la práctica son las formas más efectivas de remover la incomodidad de un nuevo enfoque de ventas.

Alguien dijo alguna vez, respecto del básquetbol: "Usted erra el 100 por ciento de los tiros que no tira." Esto también se aplica a las ventas. 

En nuestro mundo altamente competitivo, usted tiene que ser proactivo y pedir la venta. De otro modo, un competidor más "rápido"  se va a quedar con los negocios que usted se merece.

El secreto para vender servicios profesionales

Vender.

¿Qué imágenes le vienen a la mente cuando usted lee esta palabra? Cierre los ojos y diga la palabra en voz alta.

¿Cómo se siente?

Si usted es como muchos consultores, el pensamiento de tener que vender lo pone ansioso, nervioso o incómodo. Y si usted es de aquellos profesionales que quieren aprender a vender, el problema es que no sabe por dónde empezar.

En la universidad nunca le enseñaron cómo tenía que hacerlo.

Bueno, le voy a contar un pequeño secreto. Como consultor, usted ya cuenta con muchas de las habilidades para vender de manera exitosa.

Piense en ello. Cuando usted brinda servicios profesionales a sus clientes, usted:

• Hace preguntas
• Brinda sus opiniones como experto
• Trabaja duro
• Es accesible
• Desarrolla soluciones creativas
• Cumple sus compromisos, entregando lo que había dicho que iba a entregar
• Desarrolla relaciones
• Actúa pensando en el mejor interés de sus clientes
• Resuelve problemas
• Presenta nuevas ideas a sus clientes, ayudándolos a ver formas de hacer las cosas mejor

Esto es exactamente lo que usted tiene que hacer para ser un vendedor exitoso. Vender no significa persuadir a alguien para que compre algo que no necesita. Es ayudar a los clientes a encontrar soluciones a sus problemas, brindándoles el máximo valor posible a cambio de su dinero.

La venta es un proceso, y usted tiene todas las posibilidades de ser sumamente efectivo en desarrollarlo.

No importa cómo usted lo vea: la venta es esencial para su negocio de servicios profesionales. Cada día usted vende a sus clientes sus ideas y recomendaciones. Por lo tanto, deje de tener miedo de vender a nuevos clientes y empiece a aceptar la idea de que vender es algo bueno. Los clientes potenciales están buscando soluciones para sus problemas, y usted tiene todos los recursos para ayudarlos.

No es una cuestión personal con usted

Una de las barreras más persistentes para el éxito de los profesionales independientes es el miedo al rechazo. Algunas veces este miedo es consciente. Usted sabe que evita hacer marketing y ventas porque tiene miedo a que sus clientes potenciales le digan "no".

Otras veces este miedo está oculto, impactando en sus posibilidades de éxito sin que usted lo sepa. Usted deja siempre para "otro momento" hacer llamadas o concertar entrevistas de ventas. O usted evita hacer seguimiento porque "no quiere ser pesado." O tal vez se siente agresivo si le pide a un cliente que lo contrate.

O tal vez le parece más fácil usar su tiempo intercambiando posteos en Facebook o Twitter, o comprar "banners" en sitios de Internet, evitando tener conversaciones cara a cara con un posible cliente que ha expresado tener interés en sus servicios.

Pero la verdadera razón de esta sutil resistencia al contacto directo con sus clientes potenciales es que usted - consciente o inconscientemente -
está evitando enfrentar situaciones en las que podrían decirle que no.

No discuto que puede ser complicado pedirle a alguien que lo contrate. La posibilidad de ser rechazado puede estar en su subconsciente. Usted puede recordar que alguna vez lo eligieron último para el equipo de fútbol, o no lo invitaron a una fiesta de la escuela.

Usted puede no ser consciente de la persistencia de estos recuerdos antiguos de rechazos. Usted solamente se da cuenta de lo difícil que le resulta llamar por teléfono, o asistir a eventos profesionales para hacer contactos, o hacer seguimiento de una propuesta.

Pero la verdad es que si usted no enfrenta su miedo al rechazo, este miedo lo va a hundir. Le va a impedir hacer los contactos que usted necesita hacer, va a causar que usted se aleje de las ventas que podría cerrar y lo va a llevar a elegir formas más sencillas (pero menos efectivas) de conseguir clientes.

Aquí es donde hay que comenzar. Usted tiene que reconocer que el rechazo no es algo personal. Cuando un cliente potencial decide no hacer negocios con usted, se trata de una transacción comercial. El cliente está decidiendo si va a invertir su dinero (o el de su empleador) comprando un determinado servicio. Su elección no tiene nada que ver con su valor como persona, ni siquiera con sus habilidades profesionales.

La cantidad de factores que influyen en la decisión de su posible cliente es elevada. Y, con frecuencia, lo que le dicen para no contratarlo no es toda la historia. Parece que es algo personal con usted, pero no lo es.

Cuando un cliente le dice que usted es demasiado caro, lo que está queriendo decir es que ha decidido gastar su dinero con otro profesional. O que prefiere pagar menos, sacrificando la calidad del servicio. O que no tiene el presupuesto necesario. Nada de esto es personal.

Un cliente que le dice que encontró una propuesta mejor simplemente le está diciendo que hay otro proveedor en su mercado que cuenta con una experiencia más relevante que la suya, o que ese cliente contrata a alguien que le redactó una propuesta mejor. Tampoco es algo personal con usted.

La mayoría de las veces lo que el cliente le dice "no" no tiene nada que ver con usted. Dicen "por ahora no", o "lo voy a pensar" o "no estoy listo por ahora". Ninguna de estas respuestas es acerca de usted.

Por supuesto que es decepcionante perder un proyecto, pero el problema aparece cuando usted permite que la posibilidad de la decepción le impide tratar de vender.

Usted cada tanto pierde a las cartas, ¿va a dejar de jugar a las cartas para siempre por eso? Si usted tiene una primera cita aburrida con alguien, ¿va a dejar de tener citas para siempre?

No. Usted está de acuerdo que no es razonable ganar a las cartas siempre, o que cada primera cita sea el amor de su vida.

¿Por qué entonces usted permite que la posibilidad de escuchar a alguien diciéndole que no lo paralice para vender?

La próxima vez que un cliente le diga que no lo va a contratar por ahora o que prefiere trabajar con otro proveedor, no transforme ese rechazo comercial en un rechazo personal. Los clientes que no lo contratan no le están diciendo que hay algo malo en usted. Ni siquiera están hablando de usted; están hablando de ellos mismos.

Por lo tanto, reciba las negativas como lo que realmente son: decisiones comerciales basadas en un conjunto de circunstancias de la vida, la carrera o el lugar de trabajo de sus posibles clientes. Es acerca de su tiempo, sus necesidades, sus preferencias y sus prioridades. Nada que ver con usted.

Rechazo: nada que ver con usted

Una de las barreras más persistentes para el éxito de los profesionales independientes es el miedo al rechazo. Algunas veces este miedo es consciente. Usted sabe que evita hacer marketing y ventas porque tiene miedo a lo que sus clientes potenciales podrían decir "no".

Otras veces este miedo está oculto, impactando sin que usted lo sepa. Usted deja siempre para m´pas adelante hacer llamadas o concertar entrevistas de ventas. O usted evita hacer seguimiento porque "no quiere fastidiar." O tal vez se siente agresivo si le pide al cliente que lo contrate.

O tal vez le parece más fácil usar su tiempo intercambiando posteos en Facebook o Twitter, o comprar "banners" en sitios de Internet, evitando tener conversaciones cara a cara con un posible cliente que ha manifestado interés en sus servicios.

Pero la verdadera razón de esta sutil resistencia al contacto directo con sus clientes potenciales es que usted - consciente o inconscientemente -
está evitando situaciones en las que podrían decirle que no.

Nadie discute que puede ser complicado pedirle a alguien que lo contrate. La posibilidad de ser rechazado puede estar en su subconsciente. Usted puede recordar que alguna vez lo eligieron último para el equipo de fútbol, o no lo invitaron a una fiesta de la escuela.

Usted puede no ser consciente de la persistencia de estos recuerdos antiguos de rechazos. Usted solamente se da cuenta de lo difícil que le resulta llamar por teléfono o asistir a eventos profesionales para hacer contactos o hacer seguimiento.

Pero la verdad es que si usted no enfrenta su miedo al rechazo, este miedo lo va a hundir. Le va a impedir hacer los contactos que usted necesita hacer, va a causar que usted se aleje de las ventas que podría cerrar y lo va a forzar a elegir formas más sencillas (pero menos efectivas) de conseguir clientes.

Aquí es donde hay que comenzar. Usted tiene que reconocer que el rechazo no es personal. Cuando un cliente potencial decide no hacer negocios con usted, es una transacción comercial. El cliente está decidiendo si va a invertir su dinero (o el de su empleador) comprando un determinado servicio. Su elección no tiene nada que ver con su valor como persona, ni siquiera con sus habilidades profesionales.

La cantidad de factores que influyen en la decisión de su posible cliente es sumamente elevada. Y, con frecuencia, lo que le dicen para no contratarlo no es toda la historia. Parece que es algo personal con usted, pero no lo es.

Cuando un cliente le dice que usted es demasiado caro, lo que está queriendo decir es que ha decidido gastar su dinero con otro profesional. O que prefiere pagar menos, sacrificando la calidad del servicio. O que no tiene el presupuesto necesario. Nada de esto es personal.

Un cliente que le dice que encontró una propuesta mejor simplemente le está diciendo que hay otro proveedor en su mercado que cuenta con una experiencia más relevante que la suya, o que ese profesional contrata alguien que le redactó una propuesta mejor. Tampoco es algo personal con usted.

La mayoría de las veces lo que el cliente le dice no tiene nada que ver con usted. Dicen "por ahora no", o "lo voy a pensar" o "no estoy listo por ahora". Ninguna de estas respuestas es sobre usted.

Por supuesto que es decepcionante perder una venta, pero el problema aparece cuando usted permite que la posibilidad de la decepción le impide tratar de vender.

Si usted cada tanto pierde a las cartas, ¿deja de jugar a las cartas para siempre? Si usted tiene una primera cita aburrida con alguien, ¿va a dejar de tener citas?

No. Usted está de acuerdo que no es razonable ganar a las cartas siempre, o que cada primera cita sea el amor de su vida.

¿Por qué entonces usted permite que la posibilidad de escuchar a alguien diciéndole que no lo paralice para vender?

La próxima vez que un cliente le diga que no lo va a contratar por ahora o que prefiere trabajar con otro proveedor, no transforme ese rechazo comercial en un rechazo personal. Los clientes que no lo contratan no le están diciendo que hay algo malo en usted. Ni siquiera están hablando de usted; están hablando de ellos mismos.

Por lo tanto, reciba un no como lo que realmente es: una decisión comercial basada en un conjunto de circunstancias de la vida, la carrera o el lugar de trabajo de sus posibles clientes. Es acerca de su tiempo, sus necesidades, sus preferencias y sus prioridades. No tiene nada que ver con usted.

------------------------------------------------------------------------
COMO VENDER AVENTAJANDO A LA COMPETENCIA
Curso en Córdoba, Argentina
Haga click aquí para ver la información
-----------------------------------------------------------------------

La actitud hace la diferencia

La tenista Chris Evert dijo alguna vez:

"Lo que separa a los buenos tenistas de los sobresalientes es la actitud mental. La actitud puede hacer una diferencia de solamente dos o tres puntos en todo el partido, pero la forma en la que uno juega esos puntos habitualmente hace la diferencia entre ganar y perder. Si la mente es fuerte, usted puede hacer todo lo que quiere."

Todos los vendedores de primer nivel comparten este punto de vista. Si usted les pregunta qué hacen para ser exitosos, le van a responder: "Es mi actitud" Los vendedores exitosos aman lo que hacen. Confían en la empresa para la que trabajan, son fanáticos de los productos y servicios que venden, y respetan a los clientes a los cuales atienden. Siguen las siguientes tres reglas:

1. Nadie puede decidir su actitud en lugar suyo. Si usted espera que alguien venga y lo motive, usted va a esperar demasiado tiempo. Nunca deje que otros controlen su pensamiento. Solamente usted puede desarrollar su actitud. En tiempos de desafíos, la única forma de mejorar su situación es adoptar una actitud positiva. No importa si usted aprende las técnicas de venta más extraordinarias; no le van a servir de nada si usted no cree en usted mismo, en sus productos y en sus mercados.

2. Las personas que lo rodean son un espejo de su actitud. La actitud se contagia. Es sorprendente ver cómo personas que constantemente muestran una actitud pobre se quejan de la poca actitud de sus amigos, colegas o empleados. Recuerde: usted se parece a los que están con usted.

3. Mantener una actitud positiva es más fácil que recuperar una que se perdió. Si usted ya tiene una buena actitud, perfecto. Haga todo lo que pueda para mantenerla. Lea libros motivadores. No escuche el noticiero a primera hora de la mañana y sáquese de encima a las personas que tratan de deprimirlo. No siempre es fácil, pero usted va agradecerme este consejo cuando le den el premio al mejor vendedor de su compañía.

Sólo usted es reponsable por su actitud, por lo tanto también es su responsabilidad cambiarla.