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viernes, 6 de julio de 2012

No es una cuestión personal con usted


Una de las barreras más persistentes para el éxito de los profesionales independientes es el miedo al rechazo. Algunas veces este miedo es consciente. Usted sabe que evita hacer marketing y ventas porque tiene miedo a que sus clientes potenciales le digan "no".

Otras veces este miedo está oculto, impactando en sus posibilidades de éxito sin que usted lo sepa. Usted deja siempre para "otro momento" hacer llamadas o concertar entrevistas de ventas. O usted evita hacer seguimiento porque "no quiere ser pesado." O tal vez se siente agresivo si le pide a un cliente que lo contrate.

O tal vez le parece más fácil usar su tiempo intercambiando posteos en Facebook o Twitter, o comprar "banners" en sitios de Internet, evitando tener conversaciones cara a cara con un posible cliente que ha expresado tener interés en sus servicios.

Pero la verdadera razón de esta sutil resistencia al contacto directo con sus clientes potenciales es que usted - consciente o inconscientemente -
está evitando enfrentar situaciones en las que podrían decirle que no.

No discuto que puede ser complicado pedirle a alguien que lo contrate. La posibilidad de ser rechazado puede estar en su subconsciente. Usted puede recordar que alguna vez lo eligieron último para el equipo de fútbol, o no lo invitaron a una fiesta de la escuela.

Usted puede no ser consciente de la persistencia de estos recuerdos antiguos de rechazos. Usted solamente se da cuenta de lo difícil que le resulta llamar por teléfono, o asistir a eventos profesionales para hacer contactos, o hacer seguimiento de una propuesta.

Pero la verdad es que si usted no enfrenta su miedo al rechazo, este miedo lo va a hundir. Le va a impedir hacer los contactos que usted necesita hacer, va a causar que usted se aleje de las ventas que podría cerrar y lo va a llevar a elegir formas más sencillas (pero menos efectivas) de conseguir clientes.

Aquí es donde hay que comenzar. Usted tiene que reconocer que el rechazo no es algo personal. Cuando un cliente potencial decide no hacer negocios con usted, se trata de una transacción comercial. El cliente está decidiendo si va a invertir su dinero (o el de su empleador) comprando un determinado servicio. Su elección no tiene nada que ver con su valor como persona, ni siquiera con sus habilidades profesionales.

La cantidad de factores que influyen en la decisión de su posible cliente es elevada. Y, con frecuencia, lo que le dicen para no contratarlo no es toda la historia. Parece que es algo personal con usted, pero no lo es.

Cuando un cliente le dice que usted es demasiado caro, lo que está queriendo decir es que ha decidido gastar su dinero con otro profesional. O que prefiere pagar menos, sacrificando la calidad del servicio. O que no tiene el presupuesto necesario. Nada de esto es personal.

Un cliente que le dice que encontró una propuesta mejor simplemente le está diciendo que hay otro proveedor en su mercado que cuenta con una experiencia más relevante que la suya, o que ese cliente contrata a alguien que le redactó una propuesta mejor. Tampoco es algo personal con usted.

La mayoría de las veces lo que el cliente le dice "no" no tiene nada que ver con usted. Dicen "por ahora no", o "lo voy a pensar" o "no estoy listo por ahora". Ninguna de estas respuestas es acerca de usted.

Por supuesto que es decepcionante perder un proyecto, pero el problema aparece cuando usted permite que la posibilidad de la decepción le impide tratar de vender.

Usted cada tanto pierde a las cartas, ¿va a dejar de jugar a las cartas para siempre por eso? Si usted tiene una primera cita aburrida con alguien, ¿va a dejar de tener citas para siempre?

No. Usted está de acuerdo que no es razonable ganar a las cartas siempre, o que cada primera cita sea el amor de su vida.

¿Por qué entonces usted permite que la posibilidad de escuchar a alguien diciéndole que no lo paralice para vender?

La próxima vez que un cliente le diga que no lo va a contratar por ahora o que prefiere trabajar con otro proveedor, no transforme ese rechazo comercial en un rechazo personal. Los clientes que no lo contratan no le están diciendo que hay algo malo en usted. Ni siquiera están hablando de usted; están hablando de ellos mismos.

Por lo tanto, reciba las negativas como lo que realmente son: decisiones comerciales basadas en un conjunto de circunstancias de la vida, la carrera o el lugar de trabajo de sus posibles clientes. Es acerca de su tiempo, sus necesidades, sus preferencias y sus prioridades. Nada que ver con usted.


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