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lunes, 23 de julio de 2012

No tenga miedo de pedir la venta

En los más de 15 años que vengo trabajando con vendedores y ayudándolos a aumentar sus ventas, me he dado cuenta que muchos de ellos fallan en pedir la venta. En mis cursos de formación, los participantes expresan varias razones por las cuales no piden la venta.
Aquí hay seis de las razones más comunes por las que los vendedores no piden la venta, y cómo sobreponerse a ellas.
1. Tienen miedo al rechazo.
Esta es, por lejos, la razón principal por la que las personas no solicitan el negocio. Supongo que la mayoría de las personas detesta el rechazo, y los vendedores no son diferentes.
Es importante entender que un "no" no es un rechazo a usted en lo personal. Simplemente quiere decir que su cliente no necesita o no quiere sus servicios. Eso no significa que no lo quiere a usted como persona, a menos, que usted sea pesado, ordinario, o arrogante.
2. No saben cómo pedir la venta
Algunas personas, especialmente los individuos que son relativamente nuevos en ventas, simplemente no saben cómo pedir la venta. Me acuerdo de mi primera entrevista de ventas, hace más de 25 años.
Había presentado mi oferta y mi cliente parecía interesado. Pero yo no supe qué decir después, por lo que permanecimos sentados en silencio hasta que yo finalmente dije: "¿Y entonces? ¿Le párece que podemos seguir adelante?" Y el cliente respondió: "¡Claro!"
La clave es preparar varias preguntas con las que usted se sienta cómodo.
3. No saben cuándo pedir la venta
Algunos vendedores no saben cuándo pedir la venta, entonces esperan, a veces demasiado tiempo, y pierden la oportunidad. Usted no quiere pedir la venta demasiado rápido, pero no puede permitirse esperar demasiado tampoco.
Una forma de manejar esto es desarrollarlo dentro de su presentación de ventas. Tómese el trabajo de pensar cuál es el mejor momento para "ubicar" el cierre. Yo por lo general lo "ubico" después de haber presentado mi propuesta y respondido todas las preguntas que el cliente tiene para hacer.
Por lo general digo algo así como "¿Qué otra pregunta tiene para hacer?"Si me dicen que no tienen ninguna, yo respondo "¿Podemos fijar ahora la fecha para la capacitación?"


4. Tienen miedo de ser vistos como pesados
Salvo que usted use tácticas de manipulación, frases de cierre agresivas o el tono de voz equivocado, los clientes rara vez van a pensar que usted es pesado al pedirles que tomen una decisión de compra.
La clave es hacer un trabajo efectivo identificando un problema potencial, presentando su solución en forma que tenga sentido para su cliente, y solucionar cualquier inconveniente que pueda aparecer. Si usted lo hace, se gana automáticamente el derecho a pedir la venta.

5. Tienen miedo de las objeciones
Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas. La mejor forma de tratarlas es anticipándose a ellas y luego resolverlas en su presentación de ventas o en su propuesta.
También es importante tener en claro que cuando alguien expresa una objeción real, está demostrando que tiene interés en comprar. Es mucho mejor oír una objeción que salir de la reunión con un cliente potencial y no tener ni la más mínima idea acerca de cuál es el problema por el cual no quieren comprar.
 6. Se sienten incómodos
Soy el primero en admitir que, al principio, me sentía incómodo de pedir al cliente que compre. Pero es como cualquier cosa que usted intenta la primera vez.
La clave es crear una variedad de frases, afirmaciones y preguntas con las que usted se sienta cómodo. Luego practique hasta que le salgan naturales y cómodas. La repetición verbal y la práctica son las formas más efectivas de remover la incomodidad de un nuevo enfoque de ventas.
Alguien dijo alguna vez, respecto del básquetbol: "Usted erra el 100 por ciento de los tiros que no tira." Esto también se aplica a las ventas. 
En nuestro mundo altamente competitivo, usted tiene que ser proactivo y pedir la venta. De otro modo, un competidor más "rápido"  se va a quedar con los negocios que usted se merece.


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