Trabajar como "profesional independiente" tiene muchas ventajas. La principal es la libertad. Pero la verdad es que llevar adelante su propia firma de servicios profesionales en forma exitosa requiere mucho trabajo. Usted necesita generar oportunidades, promocionar sus servicios, hacer contactos y llamar a posibles clientes. A menos que usted pueda contratar colaboradores, usted es responsable por todo. No tiene un equipo de ventas que consiga clientes para usted.
Si usted descubre que no está consiguiendo la cantidad de trabajo que esperaba obtener - a pesar de todos sus esfuerzos de marketing y de todas las conversaciones que usted tiene con posibles clientes - unas pocas cosas pueden estar jugando en su contra. Aquí hay cuatro posibilidades.
1. Los compradores no entienden su oferta.
Según el especialista Michael McLaughlin, esta es la razón número uno por la cual los posibles clientes no compran. Los profesionales abruman a los compradores con terminología complicada o intentan maravillar a los clientes con sus logros pasados. Ambas cosas dejan a los compradores confundidos e inseguros acerca de cómo su servicio puede ayudarlos.
Para evitar que esto pase, usted tiene que concentrarse en obtener una profunda comprensión del cliente y en lograr consenso sobre tres aspectos de su propuesta: el resultado de su colaboración con el cliente, el valor esperado y su enfoque preliminar sobre el proyecto a aprobar por el cliente.
Los clientes no están interesados en escuchar sobre usted o sobre su enfoque hasta que tienen claro el valor que van a obtener gracias a su trabajo profesional.
2. Los compradores no prestan atención a su marketing por correo electrónico.
Los expertos en marketing dicen que el correo electrónico sigue siendo una forma efectiva de llegar a clientes potenciales.
Pero con tantas empresas y organizaciones enviando correo electrónico, es sencillo que su mensaje se pierda o que sea rápidamente eliminado.
Una forma de destacarse es enviar su mensaje en el momento más oportuno. Ese momento depende del servicio que usted ofrece y de su audiencia objetivo. La clave es saber quién es su cliente ideal y probar distintos momentos de envío de mensajes para determinar cuál es el mejor momento para que abran su correo electrónico y lo respondan.
3. Usted está pasando por alto a un segmento de compradores potenciales.
Usted podría pensar que las organizaciones sin fines de lucro son el peor cliente ideal: no tienen presupuesto. Pero actualmente estas organizaciones necesitan comprar bienes y servicios, y van a comprar si la oferta es adecuada para ellos. Y existen muchas organizaciones de este tipo.
Para vender a las organizaciones sin fines de lucro, como con cualquier organización, usted tiene que entender los desafíos que enfrentan. Esto incluye el uso de redes sociales, obtención de fondos, eficacia administrativa y compromiso de los contribuyentes. Si usted provee servicios de marketing, relaciones públicas, asesoramiento financiero o en dirección, usted podría hacer clientes en este sector.
4. Los compradores no lo encuentran en los buscadores.
La optimización para buscadores (SEO por sus iniciales en inglés) es un elemento crítico en cualquier estrategia "on line". El primer paso para hacerlo es evaluar su oferta y determinar que áreas de su negocio atraen clientes.
Reúna toda la información posible de cualquier medio. Cuando usted puede ver cómo las personas buscaron en Internet para llegar a usted y de dónde provienen, usted puede comenzar a ver qué servicios están tratando encontrar.
Luego optimice su sitio web con las palabras clave que sus clientes buscan y promueva esas páginas.
Y usted, ¿qué opina? ¿qué otra cosa podría impedir que una firma de servicios profesionales obtenga clientes? Haga oír su voz en la "caja" para comentarios, más abajo.
Hola, Alejandro. Muy interesante este artículo que presenta. Estoy de acuerdo sobre todo con el primer punto. Yo soy traductora de inglés y muchas veces, cuando la gente me pregunta a qué me dedico, simplemente no me comprenden o confunden mi profesión con otra, principalmente el profesorado. Esta es una situación a la que se enfrentan, creo yo, la mayoría de mis colegas. Es por eso que considero que cuando uno va a enviar una carta de presentanción, por ej., debe hacerlo de la manera más clara y precisa posible. Tiene que hacerle saber 5 cuestiones fundamentales al posible cliente: 1)Quién es; 2)a qué se dedica; 3)para qué le escribe al cliente; 5) cómo lo puede ayudar; 6)por qué medios se puede contactar con usted. Estos puntos son sumamente subjetivos, pero teniendo en cuenta que debemos presentarnos en forma breve ya no nos sobra el tiempo hoy en día, creo que podrían ayudarnos a ubicar al cliente y a hacerle saber el motivo de nuestra comunicación.
ResponderEliminarTambién es cierto que hacernos de una cartera de clientes cuesta mucho tiempo y requiere de una paciencia (casi) infinita.
Muchas gracias por tu comentario, Aldana
ResponderEliminarActualmente con lo que nos estamos encontrando es la preferencia del mercado en nuestro sector de Asesoría Contable-Fiscal de precios en lugar de "Calidad" y "Trato Personalizado" Ese valor añadido no lo requiere la gente Prefiere precio y tener que estar pendiente de su Asesor que pagar un poco más y que su Asesor esté pendiente de él
ResponderEliminarSaludos
Enrique Gutiérrez
www.implantaciondedatos.com