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martes, 10 de julio de 2012

44 formas de hacer seguimiento

Usted ya sabe que tiene que hacer seguimiento de los posibles clientes, pero con frecuencia se encuentra sin ganas de hacerlo. "Ya los llamé tres veces", piensa usted. O "Ellos nunca responden a mis llamadas." O "Odio escuchar que me digan que no." o "¿Qué puedo decirles de nuevo?"

Es natural resistirse a hacer llamadas telefónicas a clientes en perspectiva que no le devolvieron su última llamada, o que nunca están, o no están listos para comprar, o no están interesados (aunque no se lo digan en forma directa). Pero tengo buenas noticias para usted. Llamar por teléfono a los posibles clientes y pedirles que lo contraten no es la única manera de hacer seguimiento.

Sí, usted puede llamarlos, pero también puede enviarles un correo electrónico, una carta, un fax o un mensaje de texto. Y esos son algunos de los diversos canales de comunicación que usted puede usar. El tipo de mensajes que usted envía puede ser mucho más variado que pedirle al posible cliente que lo contrate.

Considere las siguientes 44 formas en las que usted puede hacer seguimiento con sus clientes potenciales, por medio de cualquier canal de comunicación, con el propósito de construir una relación, hacerles recordar lo que usted hace, y presentarse como un recurso valioso y un experto en su campo de actuación.  

1. Pregúnteles si tienen nuevas preguntas sobre lo que discutieron en la última reunión.
2. Hable con ellos sobre un libro, un artículo o una página web que puede ayudar en relación a los temas que discutieron.
3. Envíe una nota personal junto con una copia de su "brochure."
4. Recomiende un proveedor que pueda resolver un problema ajeno a su campo de acción profesional.
5. Prepare un "kit" personalizado de marketing para ellos enfocado en sus problemas específicos.
6. Mencione un evento en el que se va a abordar uno de los problemas que ellos tienen.
7. Invítelos a un evento en el cual usted es uno de los disertantes, organizadores o patrocinadores.
8. Asista a un evento en el cual usted va a encontrarse con ellos.
9. Envíe una linda nota expresando lo bueno que fue reunirse con ellos junto con su tarjeta de visita.
10. Llame para ver que novedades hay en su negocio.
11. Deje un mensaje telefónico con un "aviso publicitario" acerca de los beneficios de trabajar con usted.
12. Invítelos a tomar un café, o a comer.
13. Invítelos a jugar al golf,  o al tenis, o a caminar.
14. Invítelos a un concierto, una obra de teatro o exposición.
15. Ofrezca pasar por su oficina.
16. Envíe una carta resumiendo lo que hablaron en la última reunión y sugiriendo los próximos pasos.
17. Pida una nueva reunión para poder preparar una propuesta detallada para ellos.
18. Envíeles un artículo que usted haya escrito, o un enlace al sitio en el cual fue publicado.
19. Envíeles un artículo escrito por otro sobre un asunto relevante para ellos.
20. Envíe un presente..
21. Envíe una tarjeta de cumpleaños.
22. Envíe una caricatura o un chiste sobre su industria o sobre su campo de actuación.
23. Envíe una carta recordando qué es lo que usted hace.
24. Explique una oferta especial disponible solamente si actúan ahora.
25. Ofrezca una "muestra gratis" de lo que usted puede hacer para ellos.
26. Envíe un anuncio sobre novedades en su propio negocio.
27. Envíe una copia de su newsletter o de un post de su blog  e invítelos a subscribirse.
28. Envíe un enlace a una entrevista escrita o en audio a usted sobre su trabajo.
29. Envíe un enlace a un video en el cual usted comparte ideas útiles o un caso de éxito de un cliente.
30. Refiérales un posible cliente para el negocio de ellos.
31. Siga sus posts en Facebook, Twitter, o LinkedIn, y coméntelos.
32. Escriba algo útil en un foro o grupo digital del cual son miembros.
33. Haga un comentario en el blog de ellos.
34. Invítelos a visitar su sitio web actualizado.
35. Haga una oferta gratuita que hará que se suscriban a una serie de autorresponders.
36. Brinde una teleclase gratuita e invite a todos sus prospectos.
37. Invítelos a una recepción, una demostración o un seminario gratuito.
38. Organice un desayuno de trabajo e invite a algunos prospectos.
39. Ofrezca dar una charla breve en su organización, sin cargo.
40. Escriba un reporte o un caso de estudio y envíeselos.
41. Pida a la persona que los presentó que los contacte y que se los mencione de nuevo.
42. Presénteles a un colega a quien ellos querrían conocer.
43. Sea voluntario en una organización en la que ellos también lo sean.
44. Y, por supuesto, siempre puede preguntarles si ya están listos para empezar a trabajar con usted.

El seguimiento consistente es una de las actividades de marketing más productivas. La próxima vez que usted vea que está evitando hacer seguimiento, haga una lista de los clientes potenciales y elija un enfoque de las sugestiones listadas más arriba. No es tan importante CÓMO usted hace seguimiento; lo importante es que lo HAGA.



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