Pare de vender y empiece a hacer diferencias para su cliente

Si usted es como la mayoría de los proveedores de servicios profesionales, el sólo hecho de pensar en vender le hace correr escalofríos por la espina dorsal. Usted piensa de inmediato en fastidiosos vendedores de autos usados, lo cual hace que usted descarte la venta de sus servicios hasta que no le queda otra alternativa. Salir a buscar nuevos clientes lo hace sentir incómodo, pero ¿qué otra cosa puede hacer cuando necesita conseguir nuevos negocios?

Por lo tanto, e independientemente de sus mejores intenciones, usted consigue entrevistas con clientes potenciales. Entrevistas en las cuales usted declama un monólogo tratando de convencer al cliente potencial de que lo que usted le propone es perfecto para las necesidades de él. Usted describe el espectro completo de sus capacidades, esperando que eso lo va a motivar a contratar a su firma. Usted se llena la boca con su exclusivo método de trabajo, su prestigiosa clientela actual o los diplomas que ha conseguido. Todo ello destinado a impresionar al cliente.

Por desgracia, estos comportamientos de venta "auto promocionales" producen el efecto opuesto al buscado. Tan pronto como los clientes sienten que se les está vendiendo, erigen barreras, ponen obstáculos en el camino y, antes que usted se dé cuenta de ello, lo han puesto en el camino de salida. De manera que pare ahora mismo esta conducta de ventas. No funciona.

Para tener éxito hoy en día en la venta de servicios profesionales, usted tiene que marcar la diferencia, no vender.

Al adoptar este principio, todo lo que usted hace se modifica, incluyendo su tasa de éxito en conseguir nuevos clientes y en desarrollar los que ya tiene. Su trabajo es ayudar a sus clientes a que logren sus objetivos. Eso es lo único que importa.

Hacer la diferencia

Cuando usted se concentra en hacer la diferencia, usted automáticamente:

- Habla acerca de sus servicios en una forma totalmente nueva

Usted va a darse cuenta que es un instrumento que ayuda a sus clientes a conseguir sus objetivos. Mis clientes no quieren capacitación en ventas. No quieren escuchar los detalles acerca de mis programas de capacitación. En lugar de eso, ellos quieren lograr que sus vendedores consigan más y mejores ventas, y más rápidamente. Esa es la diferencia que yo puedo hacer para ellos, así que yo les hablo de eso.

Sus clientes no quieren escuchar sobre cómo empezó su firma, sus grandes logros o sus modernos procesos tecnológicos. Lo que más les interesa es comprender los resultados de negocios que usted ha ayudado a conseguir a compañías similares y los desafíos que usted ha ayudado a superar.

- Invierta suficiente tiempo de antemano en descubrir el impacto que usted puede generar

De hecho, usted ni siquiera tendría que preocuparse en conseguir un negocio con una empresa a menos que usted tenga una buena idea de que usted puede producir un impacto significativo. Esto significa que usted apunta a compañías específicas en las cuales usted sospecha que hay una buena relación entre las habilidades de usted y las necesidades de ellos.Lo cual quiere decir que usted investiga lo que está ocurriendo en esa empresa, conoce el rumbo que están tomando e identifica los desafíos que enfrentan.

Una vez que usted tiene una buena base de información, usted se pone a pensar. Piense en ideas, puntos de vista e informaciones que pueden ser valiosos para las operaciones del cliente. Esas ideas e informaciones tienen que ser lo suficientemente interesantes para capturar la atención de la persona que toma las decisiones.

- Prepare una estrategia de entrada totalmente personalizada para cada cuenta

Su acercamiento a un cliente potencial va a estar estructurado alrededor de lo que usted ha investigado. Usted va a estimular la curiosidad de la persona que toma las decisiones gracias al conocimiento que usted tiene de la firma de él, las tendencias de su industria y los desafíos de negocios. Usted conseguirá su atención con sus puntos de vista sobre cómo pueden resolver los problemas más importantes, cerrar las brechas y lograr los resultados deseados.

Como usted hizo todo este trabajo previo, usted no se sentirá rechazado cuando no lo vuelvan a llamar. Cuando usted sabe que puede realmente ayudarlos, no va a sentir que usted es un pesado cuando los vuelva a llamar una y otra vez. De hecho, su persistencia tranquila y confiada se destacará entre los "vendedores a presión" que los atosigan diariamente.

- Desarrolle valor en cada interacción con el cliente

Dado que lograr un impacto positivo con su cliente es su desafío más importante, usted va establecer objetivos claros e "hitos destacados" en la puesta en práctica de cada proyecto que usted asume. Ya no alcanza con "hacer el trabajo". Los servicios que usted brinda deben conducir al logro de los objetivos de su cliente.

Al trabajar con sus clientes, usted va descubrir muchas cosas que están fuera del alcance de su trabajo específico. Usted va a encontrar deficiencias, cuellos de botella y problemas que pasan todo el tiempo. Dado que usted está preocupado por el éxito de su cliente, usted comparte lo que usted ha aprendido, ideas que le surgen y recursos que usted sabe que pueden ser de valor para su cliente.

- Aumente continuamente su propia habilidad

Para lograr la mayor diferencia para sus clientes, usted debe aumentar su base de conocimiento. Aprenda sobre la industria de su cliente, lo que hacen sus competidores, y cómo van cambiando sus clientes. Observe cómo negocios similares van superando los desafíos que enfrentan.

Vuélvase un estudiante de su profesión. Manténgase al día con lo que va ocurriendo. Mejore sus habilidades en áreas como comunicaciones verbales y escritas, presentaciones orales, trabajo en equipo, liderazgo, creatividad y pensamiento crítico. Cuando usted invierte en su propio crecimiento, usted deviene todavía más valioso para sus clientes.

Vender bien no tienen nada que ver con manipulación o ser pesado. De hecho, cuanto más usted trata de vender algo a alguien, más rápidamente quieren escaparse de usted.

Vender bien comienza con la pregunta: "¿Cómo puedo ayudar a esta organización a conseguir una diferencia?" Luego use su experiencia y conocimientos para encontrar las respuestas. Finalmente, se trata de compartir lo que usted sabe con clientes en perspectiva, de tal forma que ellos puedan entender el valor de lo que usted ofrece. Hacer esto requiere mucha destreza. Pero si se fija bien, es lo que hacen los vendedores más exitosos.

Por lo tanto, concéntrese en hacer una diferencia, no en hacer la venta. Cuando usted hace esto, los clientes quieren trabajar con usted.  Le dan más trabajos para hacer. Lo recomiendan a otros. Y así su negocio crece.