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miércoles, 9 de noviembre de 2011

Cerrar o no cerrar

COMO VENDER AVENTAJANDO A LA COMPETENCIA
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Shakespeare hubiera podido expresarlo de esta manera: cerrar o no cerrar, esa es la cuestión.

Los profesionales independientes han sufrido la angustia ante el cierre de la venta muchas más veces que las veces que el monólogo de Hamlet fue recitado en el escenario. Las razones:

1) Miedo al rechazo; 2) No saber exactamente qué decir para cerrar la venta.

La buena noticia es que, si usted comprende la segunda razón, la primera disminuye en forma considerable. En este post vamos a compartir algunos cierres para situaciones de venta variadas.
Primero, imagine que usted ha tenido una buena entrevista de venta con el posible cliente.

Usted escuchó con atención para comprender la situación, entendió a lo que quieren llegar y usted se siente seguro que su servicio es una buena solución para el problema. Usted explicó cómo funciona su servicio, y ahora es el momento de hacer la pregunta final. Pero primero...lo que no hay que hacer.

Conocí a una persona que decía siempre lo siguiente: "Bueno, así es como funciona mi servicio. ¿Por qué no lo piensa, y después me llama para decirme qué quiere hacer?"

¡¡No, no, mil veces no!! Ellos van a pensar, claro, pero lo que van a pensar que no lo necesitan a usted. Y cuando usted vuelva a llamarlos, le van a decir que vuelva a llamar en 3 semanas. O en 3 meses.

Usted tiene que preguntar. Pero no pregunte: "Bien, ¿le gustaría trabajar con nosotros?" No, usted puede ser más sutil y aún así cerrar la venta con comodidad. Aquí hay algunas formas de hacerlo cuando usted percibe con algo de certeza que el cliente está preparado para seguir avanzando.

Asuma que están listos y cierre de este modo:

"Así es como trabajamos y estoy seguro que podemos ayudarles a conseguir lo que buscan. ¿Cuándo le parece que podríamos empezar?" Habitualmente esta pregunta hace que ellos abran la agenda y busquen una fecha. Si tienen preguntas, se lo harán saber: "Antes de planificar algo tengo unas preguntas que hacerle." Una vez que usted responde las preguntas en forma satisfactoria, vuelva a intentar el cierre. "Si está de acuerdo pongamos una fecha para empezar y yo le voy enviando algunos materiales de preparación para que los lea antes de nuestra primera reunión de trabajo."

Cliente: "¿Ustedes hacen seguimiento de la capacitación?"

Usted: "Nosotros podemos medir los resultados. ¿Esto es importante para usted?" Si le dicen que sí, usted confirma lo que quieren y verifica que están preparados para contratar. Un cierre de prueba puede usarse después de responder a una pregunta. Use cierres de prueba a lo largo de la reunión de ventas.

Aquí va otro:

Cliente: "No estoy seguro que nuestro personal va a querer hacer eso."

Usted: "Muchas personas se preocupan por eso, pero nosotros preparamos las cosas de tal modo que sean muy participativas. Al hacerlo así, los resultados mejoran mucho, ¿no le parece?" Cada cierre de prueba le sirve a usted para conseguir un acuerdo y acercar la decisión de compra.

Para terminar, usted no necesita tener muchos cierres. Una vez que usted pone a funcionar dos cierres, úselos con ajustes mínimos para finalizar cada entrevista de ventas. En poco tiempo su confianza va a aumentar, y sus tasas de cierre de venta van a crecer.

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8 ideas para cerrar más ventas
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Preguntas que cierran la venta
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