Hubo un tiempo en que tener un blog empresarial era opcional. Pero los tiempos cambian.
Yo sostengo que en la actualidad un blog es una necesidad para cualquier firma de servicios profesionales. Cada vez más los compradores usan las búsquedas en Internet para identificar y saber más sobre las firmas con las que quieren trabajar. Y un blog juega un papel muy importante para que una firma sea encontrada por estos compradores.
Si usted es perseverante, un blog empresarial puede producirle grandes resultados. En un estudio realizado por Technorati, 71% de las respuestas de aquellos que tienen un blog de negocios indicaron que aumentaron su visibilidad dentro de sus industrias gracias a sus blogs, y un 56% indicó que sus blogs los ayudaron a establecer un posicionamiento de líderes en sus industrias.
Aquí hay 5 beneficios que su firma puede obtener de "bloguear":
1. Extender su red. Un blog es una buena forma de desarrollar relaciones; le permite compartir ideas con una audiencia de clientes actuales y potenciales y ayuda a construir confiabilidad.
2. Establecer una comunicación de doble vía con clientes. Gracias a los comentarios de los lectores usted abre una puerta para posibles clientes, colegas, especialistas, analistas, y otros interesados en su firma.
3. Expandir el alcance de su firma y fortalecer su marca.
4. Tener un vehículo para publicar y distribuir sus conocimientos.
5. Incrementar el tráfico a su sitio en Internet. El contenido de su blog puede derivar tráfico a su sitio y amejorar su posicinamiento en los motores de búsqueda.
Mantener un blog respresenta un compromiso de largo plazo. Cuando usted establece un blog, además de escribir en él, usted también tendría que comprometerse a participar en la "blogósfera", leyendo y comentando otros blogs dentro de su nicho y brindando soporte de marketing para su blog.
Pero es un compromiso que usted necesita asumir, si usted quiere hacer crecer a su firma de servicios profesionales. Si usted todavía no está publicando un blog, ¿qué lo detiene?
jueves, 17 de diciembre de 2009
viernes, 27 de noviembre de 2009
La importancia de "posicionarse" como experto
Imagine por un momento que usted es percibido como un experto en su campo profesional: automáticamente colocado por encima de sus competidores y siendo la elección natural en su actividad profesional.
Posicionarse como un "consejero confiable" es una de las mejores cosas que le pueden pasar. De pronto usted no necesita seguir buscando clientes. Los clientes vienen a usted. Ya sé lo que usted está pensando: es más fácil decirlo que hacerlo. Por lo tanto vamos a examinar una estrategia que lo va a poner en el camino de transformarse en la elección "obvia" en su terreno.
Las primeras impresiones son realmente importantes. Esta es la razón por la cual usted debe mostrar su estatus de experto desde el principio, y a través de cualquier forma de comunicación con sus clientes potenciales.
Teniendo esto en mente, empiece pensando en lo que usted puede ofrecer al mercado que lo posicione como una autoridad en su campo, demostrando su conocimiento, su capacidad y su credibilidad. Aquí van algunas sugerencias:
- Artículos
- Informes
- Boletines
- Eventos
- Seminarios
Ofrezca algo que no tenga mucho costo para usted, pero que sea percibido como valioso por su mercado.
Este enfoque funciona, y en varios niveles. Por ejemplo, ofrecer algo de valor permite al potencial cliente "verlo" a usted, sin tener que invertir tiempo o dinero. Aquellos clientes genuinamente interesados en usted van a aceptar su oferta. Usted comienza a desarrollar una lista de posibles clientes calificados.
Por lo tanto empiece a examinar con atención cada comunicación que usted tiene con sus clientes potenciales. ¿Qué puede ofrecer a su audiencia que muestre credibilidad y capacidad, y que demuestre que usted es un experto? Haga la prueba y habrá dado un paso importante en esta estrategia de posicionamiento.
Posicionarse como un "consejero confiable" es una de las mejores cosas que le pueden pasar. De pronto usted no necesita seguir buscando clientes. Los clientes vienen a usted. Ya sé lo que usted está pensando: es más fácil decirlo que hacerlo. Por lo tanto vamos a examinar una estrategia que lo va a poner en el camino de transformarse en la elección "obvia" en su terreno.
Las primeras impresiones son realmente importantes. Esta es la razón por la cual usted debe mostrar su estatus de experto desde el principio, y a través de cualquier forma de comunicación con sus clientes potenciales.
Teniendo esto en mente, empiece pensando en lo que usted puede ofrecer al mercado que lo posicione como una autoridad en su campo, demostrando su conocimiento, su capacidad y su credibilidad. Aquí van algunas sugerencias:
- Artículos
- Informes
- Boletines
- Eventos
- Seminarios
Ofrezca algo que no tenga mucho costo para usted, pero que sea percibido como valioso por su mercado.
Este enfoque funciona, y en varios niveles. Por ejemplo, ofrecer algo de valor permite al potencial cliente "verlo" a usted, sin tener que invertir tiempo o dinero. Aquellos clientes genuinamente interesados en usted van a aceptar su oferta. Usted comienza a desarrollar una lista de posibles clientes calificados.
Por lo tanto empiece a examinar con atención cada comunicación que usted tiene con sus clientes potenciales. ¿Qué puede ofrecer a su audiencia que muestre credibilidad y capacidad, y que demuestre que usted es un experto? Haga la prueba y habrá dado un paso importante en esta estrategia de posicionamiento.
sábado, 14 de noviembre de 2009
Decir "no"
A veces un cliente le pone delante una oportunidad que usted sabe que no tendría que aceptar, pero usted de todos modos dice "Adelante". Tal vez el proyecto está un poco por encima de sus posibilidades, o quizás le va a generar un problema de tiempo que impide dedicarse apropiadamente a algún otro proyecto más interesante que está por concretarse.
En cualquiera de los dos casos, usted puede encontrar la forma de convencerse de que todo va a andar bien. Después de todo, suena absurdo que usted no aproveche una posibilidad de facturar, especialmente en tiempos difíciles como los actuales.
Por supuesto que hay algunos consultores que aceptan el riesgo, terminan con éxito el trabajo y se ganan sus buenos pesos. Pero he escuchado unas cuantas historias sobre proyectos de consultoría que sufrieron una metamorfosis kafkiana: de ser un "proyecto desafiante" se transformaron en una "pesadilla interminable."
Lo que quiero decir es que a veces conviene decir "no", aún cuando nos duela en el corto plazo. Pensemos en los beneficios de decir no. De alguna forma usted le está diciendo a su cliente que para usted es más importante proteger sus intereses (los del cliente) que sus propios objetivos financieros, lo cual va a contribuir a cimentar relaciones duraderas y confiables. Al mismo tiempo usted gana tiempo libre para aprovechar otras oportunidades más apropiadas.
No me malinterprete. No estoy sugiriendo que no tome riesgos. Pero la mayoría de los que trabajamos como consultores independientes deberíamos saber con precisión cuándo podemos tomar un proyecto y cuándo no. Por lo tanto, en lugar de meterse de cabeza en la primera oportunidad disponible, piénselo bien, considere sus opciones con cuidado y, si es necesario, diga amablemente: "paso".
En cualquiera de los dos casos, usted puede encontrar la forma de convencerse de que todo va a andar bien. Después de todo, suena absurdo que usted no aproveche una posibilidad de facturar, especialmente en tiempos difíciles como los actuales.
Por supuesto que hay algunos consultores que aceptan el riesgo, terminan con éxito el trabajo y se ganan sus buenos pesos. Pero he escuchado unas cuantas historias sobre proyectos de consultoría que sufrieron una metamorfosis kafkiana: de ser un "proyecto desafiante" se transformaron en una "pesadilla interminable."
Lo que quiero decir es que a veces conviene decir "no", aún cuando nos duela en el corto plazo. Pensemos en los beneficios de decir no. De alguna forma usted le está diciendo a su cliente que para usted es más importante proteger sus intereses (los del cliente) que sus propios objetivos financieros, lo cual va a contribuir a cimentar relaciones duraderas y confiables. Al mismo tiempo usted gana tiempo libre para aprovechar otras oportunidades más apropiadas.
No me malinterprete. No estoy sugiriendo que no tome riesgos. Pero la mayoría de los que trabajamos como consultores independientes deberíamos saber con precisión cuándo podemos tomar un proyecto y cuándo no. Por lo tanto, en lugar de meterse de cabeza en la primera oportunidad disponible, piénselo bien, considere sus opciones con cuidado y, si es necesario, diga amablemente: "paso".
El caso de las recomendaciones perdidas
Y de pronto, cierto día, el teléfono deja de sonar. Al principio usted no se da cuenta. Estaba muy ocupado atendiendo a sus clientes, llevando los proyectos al día y cobrando las facturas atrasadas, como hacen todos los profesionales. Pero entonces un proyecto se terminó o un cliente lo dejó, y usted no tenía a nadie en la fila para reemplazarlo. Repentinamente usted se da cuenta que ya hace mucho tiempo que nadie lo recomienda a nuevos clientes. ¡Caramba! ¿Qué está pasando aquí?
Ya sea que usted lleve diez meses o diez años ejerciendo, puede ser sorprendido por esta "sequía de recomendaciones." Cuando los negocios marchan bien, los "referidos" llegan de dos formas: o bien lo contactan personas que dicen que alguien lo recomendó, o bien las personas en su red de contactos le pasan los datos de algunos prospectos que podrían necesitar de sus servicios. Si ninguna de estas dos cosas pasan, usted tiene un problema. Sin referidos usted tiene que trabajar mucho más duramente para conseguir nuevos clientes.
Pero, ¿a dónde se fueron esos referidos? Aquí hay algunas razones por las cuales estos referidos desaparecen, junto con algunas ideas para hacerlos volver a aparecer.
1. Usted dejó de ser visible. ¿Cuándo fue la última vez que usted asistió a una reunión profesional? ¿Que tuvo alguna participación en la comunidad? ¿Que escribió un artículo? ¿Que habló en público? Sí, ya sé, usted estuvo tremendamente ocupado, pero si usted deja de ser visible en su mercado o en su comunidad profesional, las personas se van a olvidar de usted.
Pistas: las únicas reuniones en su agenda son reuniones con clientes. Cuando usted se cruza con colegas ellos le dicen: "¡Hacía mucho tiempo que no te veíamos!"
Solución: No importa si usted está muy ocupado trabajando para sus clientes; acostúmbrese a hacer al menos una cosa cada mes que lo mantenga a la vista.
2. Su red de contactos dejó de expandirse. Cuando sus contactos se limitan a personas que usted ya conoce, sus referidos se limitan solamente a la gente que ellos conocen. Si no hay nadie nuevo en el círculo, no hay ningún lugar del cual los referidos podrían estar viniendo.
Pistas: hace meses que usted no agrega nombres nuevos a su base de datos de contactos. Usted no hace seguimiento con sus contactos para estimular referencias, porque siempre ha estado hablando con la gente que usted ya conoce.
Solución: pida a sus conocidos que le presenten contactos que puedan serle útiles. Invierta algo de tiempo para conocer a esas personas. De esa manera pasarán a ser contactos también, y su red va a agrandarse automáticamente.
3. Usted está haciendo contactos con las personas equivocadas. Tal vez sus clientes sean consumidores y usted está haciendo contactos en el mercado corporativo. O todos sus contactos son a través de su asociación profesional, cuyos miembros son al mismo tiempo sus competidores directos.
Pistas: usted está en contacto con muchas personas, pero nadie lo recomienda. Cuando un referido lo contacta, sus necesidades no se adaptan a lo que usted hace.
Solución: identifique categorías de gente que tienen contacto regular con su mercado, y que tienen necesidades que usted puede cubrir. Por ejemplo, un contador que se dedica a pequeñas empresas podrá obtener referidos por medio de contactos con abogados que se dedican al mismo mercado, mientras que no le servirá de mucho hacer contactos con médicos, asesores de grandes empresas u otros contadores.
4. Las personas piensan que usted está demasiado ocupado. Cuando usted da la impresión de estar sobrecargado de trabajo, sus contactos van a dejar de recomendarlo. Pero si usted espera a tener menos trabajo para empezar a "anunciar" que está listo para tener más clientes, por lo general va a ser demasiado tarde.
Pistas: usted escucha que una de sus habituales fuentes de referidos está enviando clientes a un competidor suyo. Alguien le dice: "Yo pensé que no estabas tomando nuevos proyectos."
Solución: devuelva todas las llamadas y los mensajes de posibles nuevos clientes referidos lo más rápidamente posible, incluso si usted está demasiado ocupado. Recomiéndeles a alguien de su confianza y agradezca a la persona que se los envió. Esto alentará a sus contactos a seguir recomendándolo en el futuro, al saber que sus referidos siempre serán bien atendidos.
El secreto para evitar el ciclo de "sequía de clientes" que ataca a muchos servicios profesionales consiste en permanecer visible, en lugar de atrincherarse en el estudio, y cultivar la red de contactos aún cuando usted no la necesite. Para mantener un flujo constante de referidos, usted necesita que sus actividades de generación de referidos reciban similar atención que la que usted brinda al trabajo para sus clientes actuales.
Ya sea que usted lleve diez meses o diez años ejerciendo, puede ser sorprendido por esta "sequía de recomendaciones." Cuando los negocios marchan bien, los "referidos" llegan de dos formas: o bien lo contactan personas que dicen que alguien lo recomendó, o bien las personas en su red de contactos le pasan los datos de algunos prospectos que podrían necesitar de sus servicios. Si ninguna de estas dos cosas pasan, usted tiene un problema. Sin referidos usted tiene que trabajar mucho más duramente para conseguir nuevos clientes.
Pero, ¿a dónde se fueron esos referidos? Aquí hay algunas razones por las cuales estos referidos desaparecen, junto con algunas ideas para hacerlos volver a aparecer.
1. Usted dejó de ser visible. ¿Cuándo fue la última vez que usted asistió a una reunión profesional? ¿Que tuvo alguna participación en la comunidad? ¿Que escribió un artículo? ¿Que habló en público? Sí, ya sé, usted estuvo tremendamente ocupado, pero si usted deja de ser visible en su mercado o en su comunidad profesional, las personas se van a olvidar de usted.
Pistas: las únicas reuniones en su agenda son reuniones con clientes. Cuando usted se cruza con colegas ellos le dicen: "¡Hacía mucho tiempo que no te veíamos!"
Solución: No importa si usted está muy ocupado trabajando para sus clientes; acostúmbrese a hacer al menos una cosa cada mes que lo mantenga a la vista.
2. Su red de contactos dejó de expandirse. Cuando sus contactos se limitan a personas que usted ya conoce, sus referidos se limitan solamente a la gente que ellos conocen. Si no hay nadie nuevo en el círculo, no hay ningún lugar del cual los referidos podrían estar viniendo.
Pistas: hace meses que usted no agrega nombres nuevos a su base de datos de contactos. Usted no hace seguimiento con sus contactos para estimular referencias, porque siempre ha estado hablando con la gente que usted ya conoce.
Solución: pida a sus conocidos que le presenten contactos que puedan serle útiles. Invierta algo de tiempo para conocer a esas personas. De esa manera pasarán a ser contactos también, y su red va a agrandarse automáticamente.
3. Usted está haciendo contactos con las personas equivocadas. Tal vez sus clientes sean consumidores y usted está haciendo contactos en el mercado corporativo. O todos sus contactos son a través de su asociación profesional, cuyos miembros son al mismo tiempo sus competidores directos.
Pistas: usted está en contacto con muchas personas, pero nadie lo recomienda. Cuando un referido lo contacta, sus necesidades no se adaptan a lo que usted hace.
Solución: identifique categorías de gente que tienen contacto regular con su mercado, y que tienen necesidades que usted puede cubrir. Por ejemplo, un contador que se dedica a pequeñas empresas podrá obtener referidos por medio de contactos con abogados que se dedican al mismo mercado, mientras que no le servirá de mucho hacer contactos con médicos, asesores de grandes empresas u otros contadores.
4. Las personas piensan que usted está demasiado ocupado. Cuando usted da la impresión de estar sobrecargado de trabajo, sus contactos van a dejar de recomendarlo. Pero si usted espera a tener menos trabajo para empezar a "anunciar" que está listo para tener más clientes, por lo general va a ser demasiado tarde.
Pistas: usted escucha que una de sus habituales fuentes de referidos está enviando clientes a un competidor suyo. Alguien le dice: "Yo pensé que no estabas tomando nuevos proyectos."
Solución: devuelva todas las llamadas y los mensajes de posibles nuevos clientes referidos lo más rápidamente posible, incluso si usted está demasiado ocupado. Recomiéndeles a alguien de su confianza y agradezca a la persona que se los envió. Esto alentará a sus contactos a seguir recomendándolo en el futuro, al saber que sus referidos siempre serán bien atendidos.
El secreto para evitar el ciclo de "sequía de clientes" que ataca a muchos servicios profesionales consiste en permanecer visible, en lugar de atrincherarse en el estudio, y cultivar la red de contactos aún cuando usted no la necesite. Para mantener un flujo constante de referidos, usted necesita que sus actividades de generación de referidos reciban similar atención que la que usted brinda al trabajo para sus clientes actuales.
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