La semana entre Navidad y Año Nuevo puede ser una verdadera "zona muerta" para los profesionales independientes.
Es la semana en la cual, año tras año, usted "da vueltas" en la oficina o en el estudio, tratando de hacer algo pero sin hacer nada valioso. Usted no se reúne con clientes, y no hay nada demasiado urgente en estos días, ni plazos que cumplir; por lo tanto, es fácil ponerse a navegar por Internet por horas, o dedicarse a jugar el último jueguito en la computadora.
Entonces, ¿cuáles son las alternativas?
1. Relajarse y tomarse unas vacaciones. Dormir un poco más, salir a pasear, reunirse con la familia y con amigos. Y no pensar en el trabajo ni por un minuto. Ni siquiera chequear los emails, y, por favor, acuérdese de apagar el teléfono celular.
Para eso son las vacaciones: para no hacer nada. Y usted va a volver al trabajo con más energía, y entusiasmado con el nuevo año que tiene por delante.
2. Hacer exactamente lo opuesto. Trabajar en grandes proyectos y lograr más en una semana que lo que usted suele lograr en un mes. Usted puede trabajar en su computadora, concentrándose en cuatro o seis horas de trabajo intensivo cada día. ¿Qué puede hacer en este tiempo? Algunos ejemplos:
a) Escribir de nuevo su sitio web de arriba a abajo. Usted sabe que necesita hacerlo de todos modos, y se la pasa diciéndose que lo va a hacer cuando tenga un poco de tiempo. Bueno, ahora tiene tiempo.
b) Reorganizar su oficina completamente. Tire una tonelada de cosas, organice sus archivos, pinte, limpie de archivos inútiles su computadora. No hay nada mejor que empezar el año con una oficina renovada y organizada, en la cual usted encuentra todo lo que busca en menos de un minuto.
c) Planifique, tal vez con algún socio. Haga "lluvia de ideas", desarrolle nuevos objetivos, escriba planes. Desafíen sus mutuas creencias. Y después váyase a comer con su socio y sigan conversando de una manera más informal.
d) Escriba un libro. Es lo que estoy tratando de hacer en estos días. Ya sé, lleva más de una semana, pero en un mes podría estar terminado. Agende dos días por semana en enero y febrero sólo para el libro, y escriba un capítulo por día.
Así que, por favor, no desaproveche estos "días muertos." Nunca los tendrá de nuevo en el año.
¡Feliz 2012!
martes, 27 de diciembre de 2011
lunes, 5 de diciembre de 2011
Hable en público para vender
Brindar conferencias y hablar en público es una excelente manera de construir su reputación y hacerse conocer. Muchas coonferencias se llevan a cabo en eventos empresariales, exposiciones, colegios profesionales, organizaciones cívicas y de la comunidad. El mejor lugar para hablar en público es cualquier lugar a los que asistan sus clientes.
El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.
No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.
La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.
Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.
El tema debe ser uno que esté directamente relacionado con su actividad profesional. No debe ser un discurso de ventas, sin embargo. Su conferencia debe proveer a la audiencia información interesante y útil sobre el asunto. Al brindar buena información y consejo a su audiencia, usted va a ser considerado un experto en su campo.
No piense que su conferencia tiene que ser entretenida y graciosa. Es más importante que su presentación sea clara e informativa. Hable de una manera sencilla, calmada y natural.
La mayor parte de las presentaciones duran entre 20 y 30 minutos, y luego disponen de un tiempo adicional para preguntas y respuestas. Practique su conferencia para estar seguro que se adapta al tiempo que le conceden. Las audiencias detestan cuando un orador se pasa del límite de tiempo acordado.
Hablar en público le permite hacer contacto con personas a un nivel más personal. Usted produce una impresión más eficaz que la que puede producir por correo, correo electrónico e incluso por teléfono. Las personas lo escuchan, lo conocen y, al final de la conferencia, vienen a darle la mano y pedirle su tarjeta.
jueves, 1 de diciembre de 2011
¿Qué es eso? ¿Característica o beneficio?
Usted ya lo escuchó muchas veces antes: es necesario vender beneficios a sus clientes, no características. No importa si se trata de una carta de ventas, una conversación informal o una presentación ante un comité de compras; son los beneficios y los resultados del servicio que usted provee lo que tiene que enfatizar, más que las características o cómo funciona. Pero no siempre es sencillo hacer esto correctamente.
Una característica es un hecho, un detalle o una descripción de sus servicios. Un beneficio es el resultado positive que su cliente consigue como consecuencia de trabajar con usted. La distinción parece simple cuando usted lee la definición, pero a veces las características suenan como beneficios.
Considere este ejemplo de un consultor en tecnología de la información: "Ayudo a pequeñas y medianas empresas que están perdiendo dinero y tiempo debido a problemas con sus sistemas informáticos.” ¿Es una característica o un beneficio? Si bien podría sonar como un beneficio, es una descripción del Mercado del consultor: empresas con problemas en sus sistemas. Esta es una característica del negocio del consultor.
Otro ejemplo, esta vez de un diseñador gráfico: "Produzco logos creativos y atractivos, tarjetas personales y carpetas de presentación." ¿Característica o beneficio? Si bien nuestro diseñador está mencionando un resultado tangible que él produce, no hay un beneficio para el cliente en esa oración. Simplemente un hecho sobre el trabajo del diseñador.
O este ejemplo de un consultor de dirección: "Dirijo sesiones de trabajo en equipo usando el innovador sistema Ginóbili." ¿Característica o beneficio? En este caso, el consultor está describiendo el proceso que utilice para generar resultados, no los resultados mismos. Otra vez, estamos hablando de características.
Entonces, ¿qué es un beneficio? Es la respuesta que usted da a la pregunta crítica que todos los clientes hacen, la digan en voz alta o no: "¿Qué puede hacer usted por mí?"
Un beneficio de trabajar con un consultor de tecnología para una pequeña empresa puede ser que el consultor “se va a preocupar por sus computadoras, para que usted se pueda ocupar de su negocio.” El beneficio de un diseñador gráfico puede ser “hacer que usted se destaque por encima de su competencia.” Los beneficios de trabajar con un consultor en trabajo en equipo son ”mejorar la productividad, reducir los conflictos, y mejorar la comunicación."
Hay tres claves para comunicar los verdaderos beneficios de su servicio:
1. Determine la esencia de lo que sus clientes necesitan.
Mire su propio negocio a través de los ojos de un cliente ideal. ¿Qué necesidades y deseos están buscando satisfacer? Las empresas no contratan a un escritor técnico por que quieren tener las instrucciones por escrito. Lo contratan porque quieren que sus empleados cometan menos errores, o para que a los clientes les resulte fácil usar sus productos.
2. Conecte estas necesidades con el servicio que usted brinda de la forma más directa posible.
Si los clientes de un consultor de imagen quieren sentirse orgullosos de su apariencia, mejor que decirles que van a “ahorrar dinero al evitar cometer errores con su guardarropas” dígales que van a parecer “como millonarios a un precio absolutamente accesible para ellos.” Cuando una empresa busca ayuda para solucionar el pobre desempeño de sus gerentes, un consultor ejecutivo les tiene que vender "desempeño mejorado y motivación aumentada."
3. No les diga solamente los resultados de lo que usted va a hacer; dígales por qué esos resultados son importantes.
Si bien es cierto que contratar un servicio profesional de organización de archivos puede resultar en una "oficina organizada," un beneficio mucho más poderoso podría ser "encuentre cada papel en menos de 15 segundos." El resultado de trabajar con un entrenador en ventas puede ser “mejores habilidades de ventas”, pero un beneficio más atractivo puede ser "cerrar más ventas en menos tiempo."
Vender beneficios en lugar de características puede ponerlo por encima de sus competidores, conectar sus servicios directamente con las necesidades de sus clientes y persuadir a los prospectos más reacios a mirar con más atención a su empresa de servicios profesionales.
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VENDA LO INVISIBLE
Nuevo curso de capacitación en venta de servicios conducido por
Alejandro Wald.
En Córdoba, Argentina.
Miércoles 14 de diciembre de 2011.
Más información en http://www.waldweb.com.ar/curso_venta_de_servicios.html
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Una característica es un hecho, un detalle o una descripción de sus servicios. Un beneficio es el resultado positive que su cliente consigue como consecuencia de trabajar con usted. La distinción parece simple cuando usted lee la definición, pero a veces las características suenan como beneficios.
Considere este ejemplo de un consultor en tecnología de la información: "Ayudo a pequeñas y medianas empresas que están perdiendo dinero y tiempo debido a problemas con sus sistemas informáticos.” ¿Es una característica o un beneficio? Si bien podría sonar como un beneficio, es una descripción del Mercado del consultor: empresas con problemas en sus sistemas. Esta es una característica del negocio del consultor.
Otro ejemplo, esta vez de un diseñador gráfico: "Produzco logos creativos y atractivos, tarjetas personales y carpetas de presentación." ¿Característica o beneficio? Si bien nuestro diseñador está mencionando un resultado tangible que él produce, no hay un beneficio para el cliente en esa oración. Simplemente un hecho sobre el trabajo del diseñador.
O este ejemplo de un consultor de dirección: "Dirijo sesiones de trabajo en equipo usando el innovador sistema Ginóbili." ¿Característica o beneficio? En este caso, el consultor está describiendo el proceso que utilice para generar resultados, no los resultados mismos. Otra vez, estamos hablando de características.
Entonces, ¿qué es un beneficio? Es la respuesta que usted da a la pregunta crítica que todos los clientes hacen, la digan en voz alta o no: "¿Qué puede hacer usted por mí?"
Un beneficio de trabajar con un consultor de tecnología para una pequeña empresa puede ser que el consultor “se va a preocupar por sus computadoras, para que usted se pueda ocupar de su negocio.” El beneficio de un diseñador gráfico puede ser “hacer que usted se destaque por encima de su competencia.” Los beneficios de trabajar con un consultor en trabajo en equipo son ”mejorar la productividad, reducir los conflictos, y mejorar la comunicación."
Hay tres claves para comunicar los verdaderos beneficios de su servicio:
1. Determine la esencia de lo que sus clientes necesitan.
Mire su propio negocio a través de los ojos de un cliente ideal. ¿Qué necesidades y deseos están buscando satisfacer? Las empresas no contratan a un escritor técnico por que quieren tener las instrucciones por escrito. Lo contratan porque quieren que sus empleados cometan menos errores, o para que a los clientes les resulte fácil usar sus productos.
2. Conecte estas necesidades con el servicio que usted brinda de la forma más directa posible.
Si los clientes de un consultor de imagen quieren sentirse orgullosos de su apariencia, mejor que decirles que van a “ahorrar dinero al evitar cometer errores con su guardarropas” dígales que van a parecer “como millonarios a un precio absolutamente accesible para ellos.” Cuando una empresa busca ayuda para solucionar el pobre desempeño de sus gerentes, un consultor ejecutivo les tiene que vender "desempeño mejorado y motivación aumentada."
3. No les diga solamente los resultados de lo que usted va a hacer; dígales por qué esos resultados son importantes.
Si bien es cierto que contratar un servicio profesional de organización de archivos puede resultar en una "oficina organizada," un beneficio mucho más poderoso podría ser "encuentre cada papel en menos de 15 segundos." El resultado de trabajar con un entrenador en ventas puede ser “mejores habilidades de ventas”, pero un beneficio más atractivo puede ser "cerrar más ventas en menos tiempo."
Vender beneficios en lugar de características puede ponerlo por encima de sus competidores, conectar sus servicios directamente con las necesidades de sus clientes y persuadir a los prospectos más reacios a mirar con más atención a su empresa de servicios profesionales.
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miércoles, 23 de noviembre de 2011
3 ideas para aumentar su productividad en ventas
Es habitual que las personas que tratan de mejorar su productividad se concentran en desarrollar habilidades nuevas, o en descubrir una nueva manera de hacer alguna cosa. Por ejemplo, usted puede tratar de desarrollar un nuevo enfoque para negociar las condiciones de un contrato, o usted puede aprender una nueva manera de prepararse para una entrevista de venta.
Sin embargo, algunas veces el camino más corto para mejorar la productividad no pasa por optimizar lo que usted está haciendo ahora, sino que se trata de eliminar aquello que no le sirve más. He hablado con muchos vendedores profesionales sobre lo que ellos podrían hacer para mejorar su productividad. La respuesta que más escuché fue "necesito más tiempo."
Libérese de las relaciones improductivas
Muchos vendedores se ocupan demasiado de clientes que producen un bajo beneficio, al mismo tiempo que requieren mucho "mantenimiento." Estos son los clientes que demandan mucha atención por un retorno mínimo. Habitualmente, los honorarios que usted carga a estos clientes no compensan el esfuerzo, y el tiempo que nos requieren nos mantienen alejados de otros posibles clientes más rentables.
Si usted necesita más tiempo, sáquese de encima esta clase de clientes improductivos. Por supuesto, usted no quiere "quemar las naves"; pero usted puede planificar una manera razonable para salirse de estas relaciones improductivas para enfocar su tiempo y su energía en otro lado.
Escriba menos propuestas de venta
Es natural estar entusiasmado cuando un cliente le pide una propuesta escrita. Parece que la solicitud de una propuesta representa un paso positivo en su camino hacia una nueva venta. En muchos casos, sin embargo, esa solicitud de una propuesta aparece antes de que usted y el cliente hayan entendido plenamente la situación.
Trate de no tener que escribir una propuesta hasta que usted esté seguro de haber acordado con el cliente cuál es el objetivo del proyecto, el valor esperado que usted tendrá que producir y cómo usted va a hacer el trabajo. A medida que usted va trabajando para lograr acuerdos en estos temas, usted va calificando la oportunidad de conseguir la venta.
Usted ahorra tiemopo si usted se concentra en lograr consenso con el cliente en todos los aspectos de la venta antes de escribir una sola palabra.
Concéntrese en sus fortalezas
Finalmente, muchos de nosotros podríamos tener parámetros más claros para nuestras oportunidades de venta. Algunos prestadores de servicios piensan que cualquier flujo de caja es un buen flujo de caja.El resultado: toman todas las oportunidades que se les ofrecen.
No estoy diciendo que no hay que ser ambiciosos. Pero pienso que es importante concentrarse en aquellas oportunidades de negocios que tenemos buenas probabilidades de ganar, incluso si esto significa dejar pasar algunas oportunidades. Resista la tentación de ir detrás de un proyecto potencial cuyo valor es cuestionable. No trate de ser todo para todos. Concéntrese en las oportunidades que realmente resaltan sus fortalezas y que usted tiene buenas posibilidades de ganar.
Probablemente usted va a poder contar con más tiempo y energía, ahorrando tiempo en correo electrónico, papeleo e internet.
Para mejorar su productividad, comience eliminando las tres cosas que mencionamos aquí. Después use el tiempo extra que usted gana para ser más efectivo y creativo en aquello que usted mejor sabe hacer.
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Las técnicas más eficaces para tener éxito en la venta de servicios
Córdoba, 14 de diciembre de 2011
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Sin embargo, algunas veces el camino más corto para mejorar la productividad no pasa por optimizar lo que usted está haciendo ahora, sino que se trata de eliminar aquello que no le sirve más. He hablado con muchos vendedores profesionales sobre lo que ellos podrían hacer para mejorar su productividad. La respuesta que más escuché fue "necesito más tiempo."
Libérese de las relaciones improductivas
Muchos vendedores se ocupan demasiado de clientes que producen un bajo beneficio, al mismo tiempo que requieren mucho "mantenimiento." Estos son los clientes que demandan mucha atención por un retorno mínimo. Habitualmente, los honorarios que usted carga a estos clientes no compensan el esfuerzo, y el tiempo que nos requieren nos mantienen alejados de otros posibles clientes más rentables.
Si usted necesita más tiempo, sáquese de encima esta clase de clientes improductivos. Por supuesto, usted no quiere "quemar las naves"; pero usted puede planificar una manera razonable para salirse de estas relaciones improductivas para enfocar su tiempo y su energía en otro lado.
Escriba menos propuestas de venta
Es natural estar entusiasmado cuando un cliente le pide una propuesta escrita. Parece que la solicitud de una propuesta representa un paso positivo en su camino hacia una nueva venta. En muchos casos, sin embargo, esa solicitud de una propuesta aparece antes de que usted y el cliente hayan entendido plenamente la situación.
Trate de no tener que escribir una propuesta hasta que usted esté seguro de haber acordado con el cliente cuál es el objetivo del proyecto, el valor esperado que usted tendrá que producir y cómo usted va a hacer el trabajo. A medida que usted va trabajando para lograr acuerdos en estos temas, usted va calificando la oportunidad de conseguir la venta.
Usted ahorra tiemopo si usted se concentra en lograr consenso con el cliente en todos los aspectos de la venta antes de escribir una sola palabra.
Concéntrese en sus fortalezas
Finalmente, muchos de nosotros podríamos tener parámetros más claros para nuestras oportunidades de venta. Algunos prestadores de servicios piensan que cualquier flujo de caja es un buen flujo de caja.El resultado: toman todas las oportunidades que se les ofrecen.
No estoy diciendo que no hay que ser ambiciosos. Pero pienso que es importante concentrarse en aquellas oportunidades de negocios que tenemos buenas probabilidades de ganar, incluso si esto significa dejar pasar algunas oportunidades. Resista la tentación de ir detrás de un proyecto potencial cuyo valor es cuestionable. No trate de ser todo para todos. Concéntrese en las oportunidades que realmente resaltan sus fortalezas y que usted tiene buenas posibilidades de ganar.
Probablemente usted va a poder contar con más tiempo y energía, ahorrando tiempo en correo electrónico, papeleo e internet.
Para mejorar su productividad, comience eliminando las tres cosas que mencionamos aquí. Después use el tiempo extra que usted gana para ser más efectivo y creativo en aquello que usted mejor sabe hacer.
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miércoles, 16 de noviembre de 2011
Rechazo: nada que ver con usted
Una de las barreras más persistentes para el éxito de los profesionales independientes es el miedo al rechazo. Algunas veces este miedo es consciente. Usted sabe que evita hacer marketing y ventas porque tiene miedo a lo que sus clientes potenciales podrían decir "no".
Otras veces este miedo está oculto, impactando sin que usted lo sepa. Usted deja siempre para m´pas adelante hacer llamadas o concertar entrevistas de ventas. O usted evita hacer seguimiento porque "no quiere fastidiar." O tal vez se siente agresivo si le pide al cliente que lo contrate.
O tal vez le parece más fácil usar su tiempo intercambiando posteos en Facebook o Twitter, o comprar "banners" en sitios de Internet, evitando tener conversaciones cara a cara con un posible cliente que ha manifestado interés en sus servicios.
Pero la verdadera razón de esta sutil resistencia al contacto directo con sus clientes potenciales es que usted - consciente o inconscientemente -
está evitando situaciones en las que podrían decirle que no.
Nadie discute que puede ser complicado pedirle a alguien que lo contrate. La posibilidad de ser rechazado puede estar en su subconsciente. Usted puede recordar que alguna vez lo eligieron último para el equipo de fútbol, o no lo invitaron a una fiesta de la escuela.
Usted puede no ser consciente de la persistencia de estos recuerdos antiguos de rechazos. Usted solamente se da cuenta de lo difícil que le resulta llamar por teléfono o asistir a eventos profesionales para hacer contactos o hacer seguimiento.
Pero la verdad es que si usted no enfrenta su miedo al rechazo, este miedo lo va a hundir. Le va a impedir hacer los contactos que usted necesita hacer, va a causar que usted se aleje de las ventas que podría cerrar y lo va a forzar a elegir formas más sencillas (pero menos efectivas) de conseguir clientes.
Aquí es donde hay que comenzar. Usted tiene que reconocer que el rechazo no es personal. Cuando un cliente potencial decide no hacer negocios con usted, es una transacción comercial. El cliente está decidiendo si va a invertir su dinero (o el de su empleador) comprando un determinado servicio. Su elección no tiene nada que ver con su valor como persona, ni siquiera con sus habilidades profesionales.
La cantidad de factores que influyen en la decisión de su posible cliente es sumamente elevada. Y, con frecuencia, lo que le dicen para no contratarlo no es toda la historia. Parece que es algo personal con usted, pero no lo es.
Cuando un cliente le dice que usted es demasiado caro, lo que está queriendo decir es que ha decidido gastar su dinero con otro profesional. O que prefiere pagar menos, sacrificando la calidad del servicio. O que no tiene el presupuesto necesario. Nada de esto es personal.
Un cliente que le dice que encontró una propuesta mejor simplemente le está diciendo que hay otro proveedor en su mercado que cuenta con una experiencia más relevante que la suya, o que ese profesional contrata alguien que le redactó una propuesta mejor. Tampoco es algo personal con usted.
La mayoría de las veces lo que el cliente le dice no tiene nada que ver con usted. Dicen "por ahora no", o "lo voy a pensar" o "no estoy listo por ahora". Ninguna de estas respuestas es sobre usted.
Por supuesto que es decepcionante perder una venta, pero el problema aparece cuando usted permite que la posibilidad de la decepción le impide tratar de vender.
Si usted cada tanto pierde a las cartas, ¿deja de jugar a las cartas para siempre? Si usted tiene una primera cita aburrida con alguien, ¿va a dejar de tener citas?
No. Usted está de acuerdo que no es razonable ganar a las cartas siempre, o que cada primera cita sea el amor de su vida.
¿Por qué entonces usted permite que la posibilidad de escuchar a alguien diciéndole que no lo paralice para vender?
La próxima vez que un cliente le diga que no lo va a contratar por ahora o que prefiere trabajar con otro proveedor, no transforme ese rechazo comercial en un rechazo personal. Los clientes que no lo contratan no le están diciendo que hay algo malo en usted. Ni siquiera están hablando de usted; están hablando de ellos mismos.
Por lo tanto, reciba un no como lo que realmente es: una decisión comercial basada en un conjunto de circunstancias de la vida, la carrera o el lugar de trabajo de sus posibles clientes. Es acerca de su tiempo, sus necesidades, sus preferencias y sus prioridades. No tiene nada que ver con usted.
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COMO VENDER AVENTAJANDO A LA COMPETENCIA
Curso en Córdoba, Argentina
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Otras veces este miedo está oculto, impactando sin que usted lo sepa. Usted deja siempre para m´pas adelante hacer llamadas o concertar entrevistas de ventas. O usted evita hacer seguimiento porque "no quiere fastidiar." O tal vez se siente agresivo si le pide al cliente que lo contrate.
O tal vez le parece más fácil usar su tiempo intercambiando posteos en Facebook o Twitter, o comprar "banners" en sitios de Internet, evitando tener conversaciones cara a cara con un posible cliente que ha manifestado interés en sus servicios.
Pero la verdadera razón de esta sutil resistencia al contacto directo con sus clientes potenciales es que usted - consciente o inconscientemente -
está evitando situaciones en las que podrían decirle que no.
Nadie discute que puede ser complicado pedirle a alguien que lo contrate. La posibilidad de ser rechazado puede estar en su subconsciente. Usted puede recordar que alguna vez lo eligieron último para el equipo de fútbol, o no lo invitaron a una fiesta de la escuela.
Usted puede no ser consciente de la persistencia de estos recuerdos antiguos de rechazos. Usted solamente se da cuenta de lo difícil que le resulta llamar por teléfono o asistir a eventos profesionales para hacer contactos o hacer seguimiento.
Pero la verdad es que si usted no enfrenta su miedo al rechazo, este miedo lo va a hundir. Le va a impedir hacer los contactos que usted necesita hacer, va a causar que usted se aleje de las ventas que podría cerrar y lo va a forzar a elegir formas más sencillas (pero menos efectivas) de conseguir clientes.
Aquí es donde hay que comenzar. Usted tiene que reconocer que el rechazo no es personal. Cuando un cliente potencial decide no hacer negocios con usted, es una transacción comercial. El cliente está decidiendo si va a invertir su dinero (o el de su empleador) comprando un determinado servicio. Su elección no tiene nada que ver con su valor como persona, ni siquiera con sus habilidades profesionales.
La cantidad de factores que influyen en la decisión de su posible cliente es sumamente elevada. Y, con frecuencia, lo que le dicen para no contratarlo no es toda la historia. Parece que es algo personal con usted, pero no lo es.
Cuando un cliente le dice que usted es demasiado caro, lo que está queriendo decir es que ha decidido gastar su dinero con otro profesional. O que prefiere pagar menos, sacrificando la calidad del servicio. O que no tiene el presupuesto necesario. Nada de esto es personal.
Un cliente que le dice que encontró una propuesta mejor simplemente le está diciendo que hay otro proveedor en su mercado que cuenta con una experiencia más relevante que la suya, o que ese profesional contrata alguien que le redactó una propuesta mejor. Tampoco es algo personal con usted.
La mayoría de las veces lo que el cliente le dice no tiene nada que ver con usted. Dicen "por ahora no", o "lo voy a pensar" o "no estoy listo por ahora". Ninguna de estas respuestas es sobre usted.
Por supuesto que es decepcionante perder una venta, pero el problema aparece cuando usted permite que la posibilidad de la decepción le impide tratar de vender.
Si usted cada tanto pierde a las cartas, ¿deja de jugar a las cartas para siempre? Si usted tiene una primera cita aburrida con alguien, ¿va a dejar de tener citas?
No. Usted está de acuerdo que no es razonable ganar a las cartas siempre, o que cada primera cita sea el amor de su vida.
¿Por qué entonces usted permite que la posibilidad de escuchar a alguien diciéndole que no lo paralice para vender?
La próxima vez que un cliente le diga que no lo va a contratar por ahora o que prefiere trabajar con otro proveedor, no transforme ese rechazo comercial en un rechazo personal. Los clientes que no lo contratan no le están diciendo que hay algo malo en usted. Ni siquiera están hablando de usted; están hablando de ellos mismos.
Por lo tanto, reciba un no como lo que realmente es: una decisión comercial basada en un conjunto de circunstancias de la vida, la carrera o el lugar de trabajo de sus posibles clientes. Es acerca de su tiempo, sus necesidades, sus preferencias y sus prioridades. No tiene nada que ver con usted.
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miércoles, 9 de noviembre de 2011
Cerrar o no cerrar
COMO VENDER AVENTAJANDO A LA COMPETENCIA
En Córdoba, 24 de noviembre y 1° de diciembre
Para más información visite http://www.waldweb.com.ar/curso_ventas.html
_______________________________
Shakespeare hubiera podido expresarlo de esta manera: cerrar o no cerrar, esa es la cuestión.
Los profesionales independientes han sufrido la angustia ante el cierre de la venta muchas más veces que las veces que el monólogo de Hamlet fue recitado en el escenario. Las razones:
1) Miedo al rechazo; 2) No saber exactamente qué decir para cerrar la venta.
La buena noticia es que, si usted comprende la segunda razón, la primera disminuye en forma considerable. En este post vamos a compartir algunos cierres para situaciones de venta variadas.
Primero, imagine que usted ha tenido una buena entrevista de venta con el posible cliente.
Usted escuchó con atención para comprender la situación, entendió a lo que quieren llegar y usted se siente seguro que su servicio es una buena solución para el problema. Usted explicó cómo funciona su servicio, y ahora es el momento de hacer la pregunta final. Pero primero...lo que no hay que hacer.
Conocí a una persona que decía siempre lo siguiente: "Bueno, así es como funciona mi servicio. ¿Por qué no lo piensa, y después me llama para decirme qué quiere hacer?"
¡¡No, no, mil veces no!! Ellos van a pensar, claro, pero lo que van a pensar que no lo necesitan a usted. Y cuando usted vuelva a llamarlos, le van a decir que vuelva a llamar en 3 semanas. O en 3 meses.
Usted tiene que preguntar. Pero no pregunte: "Bien, ¿le gustaría trabajar con nosotros?" No, usted puede ser más sutil y aún así cerrar la venta con comodidad. Aquí hay algunas formas de hacerlo cuando usted percibe con algo de certeza que el cliente está preparado para seguir avanzando.
Asuma que están listos y cierre de este modo:
"Así es como trabajamos y estoy seguro que podemos ayudarles a conseguir lo que buscan. ¿Cuándo le parece que podríamos empezar?" Habitualmente esta pregunta hace que ellos abran la agenda y busquen una fecha. Si tienen preguntas, se lo harán saber: "Antes de planificar algo tengo unas preguntas que hacerle." Una vez que usted responde las preguntas en forma satisfactoria, vuelva a intentar el cierre. "Si está de acuerdo pongamos una fecha para empezar y yo le voy enviando algunos materiales de preparación para que los lea antes de nuestra primera reunión de trabajo."
Cliente: "¿Ustedes hacen seguimiento de la capacitación?"
Usted: "Nosotros podemos medir los resultados. ¿Esto es importante para usted?" Si le dicen que sí, usted confirma lo que quieren y verifica que están preparados para contratar. Un cierre de prueba puede usarse después de responder a una pregunta. Use cierres de prueba a lo largo de la reunión de ventas.
Aquí va otro:
Cliente: "No estoy seguro que nuestro personal va a querer hacer eso."
Usted: "Muchas personas se preocupan por eso, pero nosotros preparamos las cosas de tal modo que sean muy participativas. Al hacerlo así, los resultados mejoran mucho, ¿no le parece?" Cada cierre de prueba le sirve a usted para conseguir un acuerdo y acercar la decisión de compra.
Para terminar, usted no necesita tener muchos cierres. Una vez que usted pone a funcionar dos cierres, úselos con ajustes mínimos para finalizar cada entrevista de ventas. En poco tiempo su confianza va a aumentar, y sus tasas de cierre de venta van a crecer.
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¿Quiere leer más artículos sobre el cierre de la venta? Haga click en los links a continuación:
8 ideas para cerrar más ventas
http://www.waldweb.com.ar/8ideas_para_cerrar_mas_ventas.html
Preguntas que cierran la venta
http://www.waldweb.com.ar/cierre_ventas.html
Descubra los motivos de compra y cierre el trato
http://www.waldweb.com.ar/motivos.html
La oportunidad perdida #1 en ventas
http://www.waldweb.com.ar/oportunidad.html
En Córdoba, 24 de noviembre y 1° de diciembre
Para más información visite http://www.waldweb.com.ar/curso_ventas.html
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Shakespeare hubiera podido expresarlo de esta manera: cerrar o no cerrar, esa es la cuestión.
Los profesionales independientes han sufrido la angustia ante el cierre de la venta muchas más veces que las veces que el monólogo de Hamlet fue recitado en el escenario. Las razones:
1) Miedo al rechazo; 2) No saber exactamente qué decir para cerrar la venta.
La buena noticia es que, si usted comprende la segunda razón, la primera disminuye en forma considerable. En este post vamos a compartir algunos cierres para situaciones de venta variadas.
Primero, imagine que usted ha tenido una buena entrevista de venta con el posible cliente.
Usted escuchó con atención para comprender la situación, entendió a lo que quieren llegar y usted se siente seguro que su servicio es una buena solución para el problema. Usted explicó cómo funciona su servicio, y ahora es el momento de hacer la pregunta final. Pero primero...lo que no hay que hacer.
Conocí a una persona que decía siempre lo siguiente: "Bueno, así es como funciona mi servicio. ¿Por qué no lo piensa, y después me llama para decirme qué quiere hacer?"
¡¡No, no, mil veces no!! Ellos van a pensar, claro, pero lo que van a pensar que no lo necesitan a usted. Y cuando usted vuelva a llamarlos, le van a decir que vuelva a llamar en 3 semanas. O en 3 meses.
Usted tiene que preguntar. Pero no pregunte: "Bien, ¿le gustaría trabajar con nosotros?" No, usted puede ser más sutil y aún así cerrar la venta con comodidad. Aquí hay algunas formas de hacerlo cuando usted percibe con algo de certeza que el cliente está preparado para seguir avanzando.
Asuma que están listos y cierre de este modo:
"Así es como trabajamos y estoy seguro que podemos ayudarles a conseguir lo que buscan. ¿Cuándo le parece que podríamos empezar?" Habitualmente esta pregunta hace que ellos abran la agenda y busquen una fecha. Si tienen preguntas, se lo harán saber: "Antes de planificar algo tengo unas preguntas que hacerle." Una vez que usted responde las preguntas en forma satisfactoria, vuelva a intentar el cierre. "Si está de acuerdo pongamos una fecha para empezar y yo le voy enviando algunos materiales de preparación para que los lea antes de nuestra primera reunión de trabajo."
Cliente: "¿Ustedes hacen seguimiento de la capacitación?"
Usted: "Nosotros podemos medir los resultados. ¿Esto es importante para usted?" Si le dicen que sí, usted confirma lo que quieren y verifica que están preparados para contratar. Un cierre de prueba puede usarse después de responder a una pregunta. Use cierres de prueba a lo largo de la reunión de ventas.
Aquí va otro:
Cliente: "No estoy seguro que nuestro personal va a querer hacer eso."
Usted: "Muchas personas se preocupan por eso, pero nosotros preparamos las cosas de tal modo que sean muy participativas. Al hacerlo así, los resultados mejoran mucho, ¿no le parece?" Cada cierre de prueba le sirve a usted para conseguir un acuerdo y acercar la decisión de compra.
Para terminar, usted no necesita tener muchos cierres. Una vez que usted pone a funcionar dos cierres, úselos con ajustes mínimos para finalizar cada entrevista de ventas. En poco tiempo su confianza va a aumentar, y sus tasas de cierre de venta van a crecer.
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8 ideas para cerrar más ventas
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Preguntas que cierran la venta
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Descubra los motivos de compra y cierre el trato
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La oportunidad perdida #1 en ventas
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miércoles, 21 de septiembre de 2011
Marketing en redes sociales: ¿receta mágica o fiasco?
Hoy en día mucha gente nos trata de convencer de que la "social media" es el canal de marketing de menor costo y mayor impacto a nuestra disposición. Y ahí hay un problema. La mayor parte de los que promueven esta idea son personas que se benefician si usted va a usar ese tipo de marketing: agencias, consultores, etc.
Pero, ¿qué pasa en realidad? Un reciente estudio informado por eMarketer (ver en
http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1007956 ) muestra que solamente el 42% de las pequeñas empresas que usan las redes sociales para marketing reciben "pistas de ventas" desde Facebook, 36% desde LinkedIn, y 16% desde Twitter. Es bastante poco para un canal de marketing que está siendo presentado como algo tan efectivo.
El estudio no indica la cantidad de "pistas" que esas empresas obtienen, o qué porcentaje pudieron convertir en clientes de pago. Pero sí informa cuánto están costando esas "pistas." Más del 70% de las pequeñas empresas encuestadas dicen que, o bien están perdiendo plata o que, con suerte, recuperan la inversión en "social media". ¿Puede una pequeña empresa afrontar esta situación?
Ahora podemos considerar este asunto para los profesionales independientes, un tipo especial de pequeñas empresas.
Para empezar, la "social media" no es una estrategia de marketing. Es una plataforma de marketing que puede usarse en una amplia variedad de formas, al igual que el teléfono, el correo electrónico o la Internet en sí misma. Usted puede usar la "social media" para desarrollar alguna de las seis estrategias que los profesionales independientes usan habitualmente: contacto directo y seguimiento, construcción de referidos, hablar en público, escribir artículos, eventos promocionales o publicidad.
Estas estrategias mencionadas en el párrafo anterior están listadas en orden de efectividad. Para un profesional independiente que está buscando nuevos clientes, la estrategia de marketing menos efectiva es la publicidad. Pero esto es exactamente para lo cual los profesionales usan mayoritariamente las redes sociales. Establecen páginas y suben actualizaciones de estado que consisten primeramente en mensajes de ventas sobre sus servicios, productos, y programas. No es sorprendente que no estén obteniendo los resultados que esperan.
El mejor uso de las redes sociales para un profesional independiente es para hacer contacto directo y seguimiento, y para construir un sistema efectivo de referidos.
En este sentido, las redes sociales no son diferentes a cualquier otro canal de marketing para profesionales. Llamar por teléfono a alguien que usted ya conoce para conversar es mucho más efectivo que usar un programa automático que hace llamadas grabadas a desconocidos. Un correo electrónico personal a un contacto para compartir un recurso útil funciona mucho mejor que enviar un mensaje promocional a cientos de personas que nunca oyeron hablar de usted.
Para lo que mejor sirve la "social media" es para mantener el contacto con personas que usted ya conoce y profundizar las relaciones.
Hay algunas sugerencias para el uso efectivo de las redes sociales. Por ejemplo, hay que tener claro que las relaciones deben ser recíprocas. Usted no puede solamente poner su propia información y no leer nunca ni responder a lo que otros dicen. También debe tener en claro la necesidad de un balance entre ítems promocionales y dosis de "posts" útiles, entretenidos e inspiradores, para que las personas quieran seguirlo.
Y reconocer que un número significativo de personas que eligen seguirlo a usted lo hacen para que usted los siga a ellos, y nunca van a leer un post suyo. Y admitir que su atracción por las redes sociales puede deberse a que le permite quedarse en su oficina y nunca salir a hablar con extraños, por lo cual no tiene que enfrentar posibles rechazos.
Pero el principal problema que tiene que resolver un profesional independiente respecto de la "social media" es este: ¿Qué papel va a jugar en su estrategia general de marketing?
Para negocios en general, la "social media" puede ser un instrumento útil para desarrollar una marca y para conseguir visibilidad. Pero las pequeñas empresas difícilmente pueden afrontar los costos de este tipo de marketing de "visibilidad", y los profesionales independientes, menos todavía.
Cuanto más pequeña es la empresa y cuanto más personal sea el servicio que se ofrece, más importante se vuelve enfocar su marketing en la adquisición de clientes. Esto es, identificar prospectos que pueden transformarse en clientes y hacer seguimiento con ellos hasta cerrar la venta.
Las redes sociales pueden tener un lugar en su plan de marketing, pero no pueden transformarse en la totalidad de su plan. Usted tiene que usar otras estrategias para atraer prospectos en primer lugar, y otros canales para hacer seguimiento.
Entonces, ¿es un fiasco el marketing a través de las redes sociales? No necesariamente. Las redes sociales, como cualquier otro canal de marketing, tiene su utilidad. Pero no es la solución definitiva que muchos anuncian.
No existe todavía una "receta mágica" para la venta de de sus servicios profesionales, a cero costo y en su tiempo libre. Usted necesita invertir tiempo y dinero para identificar prospectos viables, hacer seguimiento para profundizar la relación y tener entrevistas de ventas que lo expongan al rechazo. Y esto sigue siendo verdadero, sin importar qué nueva tecnología para hacer marketing aparezca el mes que viene.
Pero, ¿qué pasa en realidad? Un reciente estudio informado por eMarketer (ver en
http://www.emarketer.com/Article.aspx?R=1007956 ) muestra que solamente el 42% de las pequeñas empresas que usan las redes sociales para marketing reciben "pistas de ventas" desde Facebook, 36% desde LinkedIn, y 16% desde Twitter. Es bastante poco para un canal de marketing que está siendo presentado como algo tan efectivo.
El estudio no indica la cantidad de "pistas" que esas empresas obtienen, o qué porcentaje pudieron convertir en clientes de pago. Pero sí informa cuánto están costando esas "pistas." Más del 70% de las pequeñas empresas encuestadas dicen que, o bien están perdiendo plata o que, con suerte, recuperan la inversión en "social media". ¿Puede una pequeña empresa afrontar esta situación?
Ahora podemos considerar este asunto para los profesionales independientes, un tipo especial de pequeñas empresas.
Para empezar, la "social media" no es una estrategia de marketing. Es una plataforma de marketing que puede usarse en una amplia variedad de formas, al igual que el teléfono, el correo electrónico o la Internet en sí misma. Usted puede usar la "social media" para desarrollar alguna de las seis estrategias que los profesionales independientes usan habitualmente: contacto directo y seguimiento, construcción de referidos, hablar en público, escribir artículos, eventos promocionales o publicidad.
Estas estrategias mencionadas en el párrafo anterior están listadas en orden de efectividad. Para un profesional independiente que está buscando nuevos clientes, la estrategia de marketing menos efectiva es la publicidad. Pero esto es exactamente para lo cual los profesionales usan mayoritariamente las redes sociales. Establecen páginas y suben actualizaciones de estado que consisten primeramente en mensajes de ventas sobre sus servicios, productos, y programas. No es sorprendente que no estén obteniendo los resultados que esperan.
El mejor uso de las redes sociales para un profesional independiente es para hacer contacto directo y seguimiento, y para construir un sistema efectivo de referidos.
En este sentido, las redes sociales no son diferentes a cualquier otro canal de marketing para profesionales. Llamar por teléfono a alguien que usted ya conoce para conversar es mucho más efectivo que usar un programa automático que hace llamadas grabadas a desconocidos. Un correo electrónico personal a un contacto para compartir un recurso útil funciona mucho mejor que enviar un mensaje promocional a cientos de personas que nunca oyeron hablar de usted.
Para lo que mejor sirve la "social media" es para mantener el contacto con personas que usted ya conoce y profundizar las relaciones.
Hay algunas sugerencias para el uso efectivo de las redes sociales. Por ejemplo, hay que tener claro que las relaciones deben ser recíprocas. Usted no puede solamente poner su propia información y no leer nunca ni responder a lo que otros dicen. También debe tener en claro la necesidad de un balance entre ítems promocionales y dosis de "posts" útiles, entretenidos e inspiradores, para que las personas quieran seguirlo.
Y reconocer que un número significativo de personas que eligen seguirlo a usted lo hacen para que usted los siga a ellos, y nunca van a leer un post suyo. Y admitir que su atracción por las redes sociales puede deberse a que le permite quedarse en su oficina y nunca salir a hablar con extraños, por lo cual no tiene que enfrentar posibles rechazos.
Pero el principal problema que tiene que resolver un profesional independiente respecto de la "social media" es este: ¿Qué papel va a jugar en su estrategia general de marketing?
Para negocios en general, la "social media" puede ser un instrumento útil para desarrollar una marca y para conseguir visibilidad. Pero las pequeñas empresas difícilmente pueden afrontar los costos de este tipo de marketing de "visibilidad", y los profesionales independientes, menos todavía.
Cuanto más pequeña es la empresa y cuanto más personal sea el servicio que se ofrece, más importante se vuelve enfocar su marketing en la adquisición de clientes. Esto es, identificar prospectos que pueden transformarse en clientes y hacer seguimiento con ellos hasta cerrar la venta.
Las redes sociales pueden tener un lugar en su plan de marketing, pero no pueden transformarse en la totalidad de su plan. Usted tiene que usar otras estrategias para atraer prospectos en primer lugar, y otros canales para hacer seguimiento.
Entonces, ¿es un fiasco el marketing a través de las redes sociales? No necesariamente. Las redes sociales, como cualquier otro canal de marketing, tiene su utilidad. Pero no es la solución definitiva que muchos anuncian.
No existe todavía una "receta mágica" para la venta de de sus servicios profesionales, a cero costo y en su tiempo libre. Usted necesita invertir tiempo y dinero para identificar prospectos viables, hacer seguimiento para profundizar la relación y tener entrevistas de ventas que lo expongan al rechazo. Y esto sigue siendo verdadero, sin importar qué nueva tecnología para hacer marketing aparezca el mes que viene.
sábado, 18 de junio de 2011
Propuestas comerciales: 12 consejos para hacerlas mejor
En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.
Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.
Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:
1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.
2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.
3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.
4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.
5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.
6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.
7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.
8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.
9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.
10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.
11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.
12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.
Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.
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¿Quiere dominar las tecnicas para escribir propuestas comerciales poderosas?
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Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.
Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:
1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.
2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.
3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.
4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.
5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.
6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.
7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.
8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.
9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.
10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.
11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.
12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.
Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.
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sábado, 28 de mayo de 2011
Demasiado ocupado para conseguir clientes
"No tengo suficientes clientes," me dijo un angustiado profesional amigo. "Me gustaría dedicar más tiempo al marketing, pero estoy demasiado ocupado. No tengo tiempo."
Este dilema, propio de la mayoría de los profesionales independientes, puede parecer graciosos, pero no es ningún chiste. Escuché esta queja repetidas veces a profesionales y propietarios de pequeñas empresas. Una posible solución sería dejar de lado lo que usted está haciendo e invertir más tiempo en buscar clientes. Pero hacer ese cambio no es tan simple.
Estas son cinco situaciones en las que usted se puede hallar, y lo que tendría que hacer al respecto:
1. Usted está muy ocupado atendiendo a sus clientes actuales.
Esta es la razón más habitual de por qué los profesionales independientes no invierten tiempo en marketing. En apariencia, parece una buena razón. Si usted está demasiado ocupado trabajando para sus clientes, ¿para qué necesita tiempo para vender? Pero el trabajo viene y va, y usted no tiene nuevos clientes en el horizonte. Ahora usted tiene tiempo de salir a vender, pero lleva tiempo conseguir clientes nuevos. Y, mientras tanto, no entra dinero en la caja.
La única manera de romper este círculo vicioso es ir de compras antes que se vacíe la heladera. Incluso si usted tiene muchísimo trabajo, reserve un poco de tiempo cada semana para dedicar a la búsqueda de nuevos clientes. Su propio negocio merece el mismo tipo de cuidado y atención que los que usted dedica a los negocios de sus clientes.
2. Usted está demasiado ocupado trabajando por centavos, o incluso gratis.
Una razón por la cual usted puede tener problemas para enocntrar el tiempo necesario para buscar nuevos clientes es que usted está trabajando demasiado por muy poco dinero. Tal vez sus honorarios son demasiado bajos, o tal vez usted está dando demasiadas "muestras gratis2 de su trabajo, o tal vez usted está invirtiendo demasiado tiempo como voluntario en una asociación profesional.
Trate de llevar un registro de tiempo por dos semanas, registrando cada hora que usted trabaja y el pago que recibe por ese trabajo. Si a usted no le gusta lo que anotó, empiece a hacer algunos cambios. Establezca un techo para la cantidad de tiempo que usted "dona" sin compensación. Fije sus honorarios sobre la base del verdadero costo de su trabajo, lo cual incluye tiempo invertido en marketing y administración. No permita que el trabajo mal remunerado le robe el tiempo que usted necesita para vender.
3. Usted está demasiado ocupado haciendo contactos.
No todas las actividades sociales se incluyen en la columna del marketing. La asistencia a reuniones y seminarios, los desayunos y los almuerzos, y el tiempo invertido en Facebook, Twitter, o LinkedIn pueden tener un valioso objetivo comercial...o ser un enorme desperdicio de su precioso tiempo de marketing. Sea honesto con usted mismo: ¿cuánto tiempo usted invierte en hacer contactos de negocios importantes y cuánto tiempo simplemente hace "sociales"? Limite sus contactos a personas que están en su segmento de negocios y limite su tiempo dedicado a los contactos de los cuales puede esperar negocios rentables.
4. Usted está demasiado ocupado haciendo marketing sin resultados.
Otra forma habitual de usar mal su tiempo de marketing consiste en poner todo su esfuerzo en buscar nuevos clientes potenciales, pero sin hacer un seguimiento después del primer contacto. O concentrarse en hacer contactos en frío por teléfono, correo o email con personas que nunca han oído hablar de usted, en vez de usar su red de contactos para conseguir presentaciones o referidos.
Si usted siente que ya está invirtiendo una buena cantidad de tiempo en marketing, pero que todavía no tiene todos los clientes que necesita tener, usted probablemente necesita revisar su enfoque. Si las ideas que usted está aplicando para conseguir clientes no dan resultado, cambie su estrategia.
5. Usted está demasiado ocupado con otras responsabilidades.
Tratar de llevar adelante un negocio como una pequeña parte de una vida demasiado ocupada no suele funcionar. Usted necesita tiempo para atender a sus clientes, pero además necesita tiempo para conseguir clientes nuevos. Para tener un negocio exitoso, el marketing no puede estar ausente del cuadro general.
Puede ser que su actividad profesional "part-time" necesita para despegar más tiempo del que usted pensaba. Probablemente deberá negociar trabajar menos horas en su otro trabajo, o dedicar menos tiempo a sus estudios de posgrado, o compartir las responsabilidades familiares. No se desaliente: la mayoría de los emprendedores se enfrentan al mismo problema. Nos parece que el tiempo puede estirarse indefinidamente. Pero no es así. Cuando usted agrega tiempo a un área de su vida, debe sacarla de otra área.
Por lo tanto, la próxima vez que usted piense que está demasiado ocupado para conseguir clientes, piénselo otra vez. Si no tiene suficiente tiempo para hacer marketing, es necesario hacer algunos cambios. Pare de hacer lo que está haciendo, y tómese el tiempo necesario para ver la forma en la que lo está haciendo.
Este dilema, propio de la mayoría de los profesionales independientes, puede parecer graciosos, pero no es ningún chiste. Escuché esta queja repetidas veces a profesionales y propietarios de pequeñas empresas. Una posible solución sería dejar de lado lo que usted está haciendo e invertir más tiempo en buscar clientes. Pero hacer ese cambio no es tan simple.
Estas son cinco situaciones en las que usted se puede hallar, y lo que tendría que hacer al respecto:
1. Usted está muy ocupado atendiendo a sus clientes actuales.
Esta es la razón más habitual de por qué los profesionales independientes no invierten tiempo en marketing. En apariencia, parece una buena razón. Si usted está demasiado ocupado trabajando para sus clientes, ¿para qué necesita tiempo para vender? Pero el trabajo viene y va, y usted no tiene nuevos clientes en el horizonte. Ahora usted tiene tiempo de salir a vender, pero lleva tiempo conseguir clientes nuevos. Y, mientras tanto, no entra dinero en la caja.
La única manera de romper este círculo vicioso es ir de compras antes que se vacíe la heladera. Incluso si usted tiene muchísimo trabajo, reserve un poco de tiempo cada semana para dedicar a la búsqueda de nuevos clientes. Su propio negocio merece el mismo tipo de cuidado y atención que los que usted dedica a los negocios de sus clientes.
2. Usted está demasiado ocupado trabajando por centavos, o incluso gratis.
Una razón por la cual usted puede tener problemas para enocntrar el tiempo necesario para buscar nuevos clientes es que usted está trabajando demasiado por muy poco dinero. Tal vez sus honorarios son demasiado bajos, o tal vez usted está dando demasiadas "muestras gratis2 de su trabajo, o tal vez usted está invirtiendo demasiado tiempo como voluntario en una asociación profesional.
Trate de llevar un registro de tiempo por dos semanas, registrando cada hora que usted trabaja y el pago que recibe por ese trabajo. Si a usted no le gusta lo que anotó, empiece a hacer algunos cambios. Establezca un techo para la cantidad de tiempo que usted "dona" sin compensación. Fije sus honorarios sobre la base del verdadero costo de su trabajo, lo cual incluye tiempo invertido en marketing y administración. No permita que el trabajo mal remunerado le robe el tiempo que usted necesita para vender.
3. Usted está demasiado ocupado haciendo contactos.
No todas las actividades sociales se incluyen en la columna del marketing. La asistencia a reuniones y seminarios, los desayunos y los almuerzos, y el tiempo invertido en Facebook, Twitter, o LinkedIn pueden tener un valioso objetivo comercial...o ser un enorme desperdicio de su precioso tiempo de marketing. Sea honesto con usted mismo: ¿cuánto tiempo usted invierte en hacer contactos de negocios importantes y cuánto tiempo simplemente hace "sociales"? Limite sus contactos a personas que están en su segmento de negocios y limite su tiempo dedicado a los contactos de los cuales puede esperar negocios rentables.
4. Usted está demasiado ocupado haciendo marketing sin resultados.
Otra forma habitual de usar mal su tiempo de marketing consiste en poner todo su esfuerzo en buscar nuevos clientes potenciales, pero sin hacer un seguimiento después del primer contacto. O concentrarse en hacer contactos en frío por teléfono, correo o email con personas que nunca han oído hablar de usted, en vez de usar su red de contactos para conseguir presentaciones o referidos.
Si usted siente que ya está invirtiendo una buena cantidad de tiempo en marketing, pero que todavía no tiene todos los clientes que necesita tener, usted probablemente necesita revisar su enfoque. Si las ideas que usted está aplicando para conseguir clientes no dan resultado, cambie su estrategia.
5. Usted está demasiado ocupado con otras responsabilidades.
Tratar de llevar adelante un negocio como una pequeña parte de una vida demasiado ocupada no suele funcionar. Usted necesita tiempo para atender a sus clientes, pero además necesita tiempo para conseguir clientes nuevos. Para tener un negocio exitoso, el marketing no puede estar ausente del cuadro general.
Puede ser que su actividad profesional "part-time" necesita para despegar más tiempo del que usted pensaba. Probablemente deberá negociar trabajar menos horas en su otro trabajo, o dedicar menos tiempo a sus estudios de posgrado, o compartir las responsabilidades familiares. No se desaliente: la mayoría de los emprendedores se enfrentan al mismo problema. Nos parece que el tiempo puede estirarse indefinidamente. Pero no es así. Cuando usted agrega tiempo a un área de su vida, debe sacarla de otra área.
Por lo tanto, la próxima vez que usted piense que está demasiado ocupado para conseguir clientes, piénselo otra vez. Si no tiene suficiente tiempo para hacer marketing, es necesario hacer algunos cambios. Pare de hacer lo que está haciendo, y tómese el tiempo necesario para ver la forma en la que lo está haciendo.
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