5 sugerencias para pasar de reactivo a proactivo

Si usted está respondiendo llamadas, contestando emails y notas, respondiendo invitaciones, y recibiendo referidos y contactos, probablemente piensa que está realizando muchas acciones para vender sus servicios. Pero en realidad lo que está haciendo es RE-accionando.

Esperar a que aparezcan los posibles clientes no es ni de cerca tan productivo como dar los pasos apropiados para encontrarlos proactivamente. Y responder a muchas comunicaciones entrantes puede tomar tiempo y energía, pero no siempre lleva a cerrar ventas.

Considere estas cinco sugerencias para salir del modo reactivo y ser más proactivo en su marketing.

Reactivo: aceptar referidos y contactos cuando vienen a usted.
Proactivo: identificar generadores potenciales de referidos y construir relaciones con ellos.

En lugar de conocer mucha gente, asegúrese de conocer a la gente adecuada. Busque en forma intencionada a personas que estén en contacto con sus clientes ideales; luego hágales saber cómo sus servicios pueden ayudar a esos clientes.

Reactivo: aceptar invitaciones a todo tipo de grupos de relaciones y a eventos empresariales.
Proactivo: buscar a las personas, grupos y eventos que más probablemente lo conduzcan a sus clientes ideales.

El lugar en el cual usted se encuentra con otras personas va a influír sobre sus probabilidades de encontrar a las personas adecuadas. Un diseñador de interiores se unió a un grupo de relaciones comerciales porque alguien lo invitó. No sabía nada sobre el grupo. Rápidamente se dió cuenta que las personas que integraban el grupo no tenían nada que ver con el tipo de clientes que quería conseguir.

Pronto dejó a ese grupo y se unió a otro que estaba integrado por profesionales que brindaban servicios a clientes de altos ingresos, lo cual era lo que este diseñador realmente necesitaba.

Reactivo: responder a posibles clientes a los que usted acaba de conocer.
Proactivo: hacer un seguimiento consistente de sus mejores posibilidades.

Especialmente cuando usted está ocupado, es fácil caer en el hábito de hacer solamente lo que tiene frente a usted en el momento. Personas que recién conoce, llamadas o emails que recién recibió, pueden consumir toda su atención. Pero ¿qué pasa con los prospectos que usted conoció el mes pasado, o con los que usted habló hace dos semanas? En vez de usar el enfoque "lo último que entra es lo primero que sale", priorice el seguimiento.

Uno de mis clientes se daba cuenta que no lograba concretar sus posibilidades. Entonces decidió concentrar sus esfuerzos de seguimiento en sólo cinco empresas que cumplían con todos sus criterios: sabía que necesitaban sus servicios, y que podían pagarlos. En lugar de correr en una docena de direcciones, puso el foco en un seguimiento rápido que lo llevó a conseguir un contrato.

Reactivo: intentar la "moda del mes" en su nuevo enfoque de marketing.
Proactivo: decidir un plan de marketing realista y práctico, y emplearlo de manera consistente.

Ser reactivo no siempre tiene que ver con la respuesta a las comunicaciones. A veces está en relación a la respuesta a ideas. Cuando alguien sugiere una nueva y emocionante forma para conseguir nuevos clientes, es natural sentirse atraído. Pero antes de reaccionar a sugerencias de esta clase, haga una pausa y piense si este nuevo enfoque va a producir mejores resultados que aquellas estrategias que usted ya ha planificado.

¿Cuánto va a costar en tiempo y dinero cambiar el rumbo? Qué oportunidades se pueden perder al no completar lo que ya había empezado? Si usted ya ha puesto un esfuerzo considerable en su estrategia de marketing existente, ¿por qué tirar ese esfuerzo por la ventana ahora, sólo porque alguien sugiere que otro enfoque "podría" ser mejor?

Reactivo: empezar su día respondiendo emails, llamadas, correo entrante y posts en redes sociales.
Proactivo: empezar cada día trabajando en su más importante prioridad.

Este cambio en la forma en la que usted usa su tiempo puede hacer una gran diferencia en los resultados que usted produce. En vez de empezar el día viendo quién lo ha contactado, empiece decidiendo a quién usted quiere contactar. Ocúpese de sus actividades más importantes de marketing al comienzo de la mañana, antes de chequear el correo electrónico, el contestador telefónico, Facebook o Twitter. Lo primero que usted tiene que hacer es lo que tiene relación con sus esfuerzos de marketing, es la mejor manera de asegurarse que va a estar hecho.

Recuerde, cuando usted reacciona a los demás, usted los está ayudando a lograr los objetivos de ellos. Pero cuando usted fija su propia agenda proactivamente, usted está trabajando hacia el logro de los objetivos de usted mismo.