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jueves, 26 de enero de 2012

Independientes y freelancers: cómo otorgarse un aumento en el 2012

Aquí hay una situación hipotética (aunque bastante común): Estela es una brillante diseñadora web que nunca elevó sus honorarios. Ni una sola vez. Por supuesto, frecuentemente ella consigue nuevos clientes. Pero su clientela parece disfrutar una suerte de cláusula no escrita que dice que ella va a mantener sus tarifas sin cambios desde 2002, para siempre.

¿Le suena familiar? ¿Se pone nervioso cuando empieza a pensar cómo decirle a un antiguo cliente que usted necesita aumentar sus honorarios? ¿Le preocupa que sus clientes salgan corriendo como llevados por el demonio, si usted les sube sus precios?

Cada vez son más los profesionales que prefieren dejar de ser empleados a tiempo completo para pasar a ser independientes o "freelancers". Y, en muchos casos, para empleados de una empresa que estaban acostumbrados a aumentos predeterminados de las tarifas de la empresa, la idea de estar a cargo de los propios precios puede ser un desafío complicado.

El modelo de precios de un "freelancer" va a determinar el éxito y la sustentabilidad en el tiempo de su negocio y, por lo tanto, de su calidad de vida. Si usted es un "freelancer" que ha sido históricamente reacio a subir sus tarifas, considere lo siguiente.

1. Cobrar honorarios bajos desvaloriza sus capacidades.
Al nivel más elemental, su negocio se basa en ganar dinero a cambio del valor que usted brinda a sus clientes. Al cobrar tarifas bajas a sus clientes, usted envía el mensaje que sus servicios y talentos valen menos. Si usted es bueno en lo que usted hace y tiene confianza en el valor que usted brinda a sus clientes, no tiene nada que temer: puede subir sus precios.

2. Sepa cuando puede cobrar más que sus competidores.
Cuando usted inició su empresa o sus servicios, puede ser que haya empezado con un precio más bajo para conseguir algunos clientes y de esa forma empezar a armar su portfolio o su base de referencias. Pero una vez que usted ya está establecido, es el momento de subir sus precios. Después de todo, a medida que sus talentos y su experiencia se desarrollan, usted provee más y mejor valor, por lo que puede facturar de acuerdo a ello. No es diferente a cuando su antiguo empleador le concedía un aumento cada tanto, proceso que todo el mundo puede entender.

3. Ponga la emoción a un lado.
Al momento de subir sus honorarios, muchos freelancers se preocupan por hacer sentir mal a sus clientes antiguos y leales. Después de todo, usted ha ido desarrollando una relación personal con los años. Sin embargo, es crítico remover las emociones de la ecuación. Aumentar sus tarifas no tiene que ofender a nadie; es simplemente una necesidad de negocios.

4. Deje de esperar el momento "adecuado".
Es un error clásico esperar por el momento perfecto para subir sus precios. Nunca va a ser el mejor momento, y cuanto más espera, más dinero usted pierde de ganar. Dicho esto, marzo de 2012 puede ser un buen momento para establecer nuevas tarifas.

5. Empiece a subir sus precios con cada nuevo cliente.
Si usted tiene un conflicto con subir sus precios, empiece fijando precios más altos con cada nuevo cliente que consigue. Le va ser más fácil y va a descubrir rápidamente que los clientes no tienen ningún problema en pagar tarifas más alta y aún así estar satisfecho con el valor que usted les provee.

6. Hágaselos más suave con un aumento pequeño.
Haga saber a sus clientes actuales que usted va a estar subiendo sus precios, empezando con un 10%. Comuníqueles que usted aprecia tenerlos como clientes y que ya ha aumentado sus precios a los nuevos clientes. Avise a sus clientes con tiempo (por lo menos con un mes de adelanto) antes de fijar los nuevos precios. Use palabras como "precio de mercado", "precio justo" y "aumento programado" para justificar el aumento. Sea breve y preciso; no envíe un mensaje que transmita que usted está dispuesto a una negociación.

7. No pierda el sueño por los clientes perdidos.
En la mayoría de los casos, los clientes van a aceptar aumentos razonables con relativa calma. De todas formas, prepárese para que uno o dos clientes prefieran abandonarlo antes que aceptar su aumento de precios. Si usted tiene confianza en el valor que usted produce para sus clientes, no se preocupe por los clientes que se marchan. Es bastante probable que esos clientes no fueran buen negocio desde el comienzo. Es preferible moverse hacia cosas más grandes y mejores.

Para todos los independientes, fijar sus precios es un asunto muy serio. No importa qué plan de precios usted emplee, pero asegúrese que no está subvaluando sus talentos. Ahora que estamos empezando un nuevo año, es un buen momento para empezar a recibir la compensación adecuada.

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