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domingo, 19 de agosto de 2012

Las cartas de ventas no cierran ventas

Es muy habitual que alguien me pida que lo ayude a escribir una carta de ventas para promover sus servicios profesionales. "¿Cuál es la fórmula" me preguntan, "para escribir una carta que resulte en clientes?" Por desgracia, no existe esa fórmula. Y un montón de profesionales desperdician un valioso tiempo de marketing tratando de crear la carta de ventas perfecta para empezar con sus iniciativas de marketing.

Ahora bien, una carta de ventas efectiva tiene su valor para un profesional. Escribir materiales de venta atractivos sobre sus servicios y enviarlos a sus clientes potenciales en la forma de una carta o de un correo electrónico puede abrirle la puerta para una conversación de ventas, y de esa forma poner en marcha el proceso de conseguir un cliente.


Pero... usted puede conseguir el mismo objetivo a través de su participación en eventos, o haciéndose conocido como experto por medio de escribir artículos o de hablar en público, y por muchas otras vías. Actividades como las mencionadas construyen su credibilidad al mismo tiempo que lo hacen más visible, y le permiten establecer conexiones. Las cartas de venta no hacen esto.

De acuerdo, usted puede incluir casos de éxito de sus clientes y citar testimonios en su carta. Esta clase de evidencia va a aumentar la efectividad de su carta. Pero su carta es todavía un mensaje de un extraño que se está elogiando a sí mismo. No importa lo buena que sea la carta. No va a ser el puente que, por sí mismo, haga un cliente de un prospecto.

Entonces, ¿cómo se construye ese puente? ¿Qué puede convertir un prospecto de alguien que podría necesitar sus servicios en alguien que está listo para contratarlos? Aquí hay cuatro factores que pueden contribuir a que esto ocurra:

1. Su relación con el posible cliente. Cuando los posibles clientes lo conocen, lo aprecian y le creen, están más dispuestos a comprarle, incluso si su necesidad no es tan fuerte o si hay alguien más calificado alrededor. Una relación puede empezar con una carta, pero lo que la hace crecer es un contacto positivo, personal y repetido en el tiempo.

2. Una recomendación de alguien en quien el prospecto confía. Las recomendaciones pueden acortar todo el proceso de ventas, convirtiendo un prospecto en cliente en una llamada telefónica. Cultivar relaciones con personas que puedan recomendarlo a su audiencia objetivo es un uso del tiempo mucho más productivo que tratar de acercarse a posibles clientes por medio de cartas de venta y llamadas en frío.

3. Su propia habilidad para ser creíble y convincente. Una vez que usted consigue tener una conversación con un  prospecto, su interés en sus necesidades, su confianza en sus habilidades y su habilidad para presentar pruebas evidentes de su valor pueden ayudar en gran medida a cerrar la venta. Pero esto sólo ocurre en un intercambio de doble vía.

4. Ofrecer el precio más bajo. Sí, es cierto. A veces las personas contratan servicios profesionales porque pueden conseguir un buen trato. Pero la pregunta es: ¿son esos los clientes que usted quiere tener? ¿Clientes que lo eligen a usted no porque valoran su oferta, sino porque lo pueden conseguir barato? ¿Clientes que no van a ser leales a usted, sino que van a saltar del barco tan pronto como una oferta mejor aparezca?

Si todo esto es verdad, y probablemente usted lo va a admitir, ¿por qué hay tantos profesionales que persisten en buscar la carta de ventas salvadora? Porque parece la forma más sencilla de promover sus servicios. Hacer contactos sociales, buscar referidos, hablar en público...parece demasiado difícil. Lo pueden sacar de su "zona de confort" y exponerlo al rechazo.


En comparación, enviar una carta de ventas parece ser mucho más fácil. Especialmente cuando, a pesar de las intenciones en contrario, muchos profesionales nunca van a hacer una llamada de seguimiento después de enviar la carta.


Pero aquí hay un problema. Si buscar la carta de ventas perfecta, y esperar a tenerla para empezar a vender, le impide tener clientes, ¿qué tan "fácil}" es eso? Si usted pone todos sus esfuerzos en esfuerzos "en frío" que pocas veces dan resultado, ¿en qué forma eso le hace más fácil su marketing? 

Por lo tanto, levante el teléfono. Vaya a un evento social. Conecte con colegas. Si usted quiere tener una buena carta de ventas en su caja de herramientas de marketing, no hay nada malo en ello. Pero que no sea la única herramienta en esa caja..


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