La habilidad de ventas que usted debe dominar

Una tonelada de consejos se encuentra disponible acerca de cada aspecto de vender productos y servicios, y una parte de esos consejos son muy buenos. Algunos expertos ofrecen técnicas específicas para aprovechar las oportunidades de ventas. Otros sugieren que tiremos al cesto de los residuos todas las técnicas de venta. 

La mayoría de estos consejos sobre la venta contiene algo de verdad; ninguno de estos consejos es totalmente verdadero o falso. Depende de lo que funciona para usted y para su cliente. Todos nosotros tenemos diferentes estilos de venta, y cada situación de cada cliente presenta su propio desafío. A veces una venta se logra fácil y rápidamente. Otras veces parece que va a demorar una eternidad conseguir una respuesta del cliente.

Sea cual fuere el consejo de ventas que usted decida seguir (o ignorar), yo creo que hay una sola habilidad de ventas que usted no puede dejar de lado jamás: la habilidad de cerrar la venta.

Algunas personas  objetan el uso de la palabra "cierre" cuando hablamos de la venta de servicios profesionales. Esas personas piensan que la palabra tiene el "olor" de la venta de autos o libros. Pero "cerrar la venta" es una buena síntesis para significar el acuerdo que usted y el cliente alcanzan para trabajar en conjunto.

Si usted planea su cierre como la culminación natural del proceso de venta, la palabra no debería irritarlo.

He conocido muchos profesionales dotados de una gran habilidad para saber exactamente cuándo y cómo cerrar la venta. Muy habitualmente, esos profesionales consiguen los proyectos que quieren conseguir. Es también habitual encontrar profesionales que son reacios a intentar cerrar una venta, o se sienten tan a disgusto que sus intentos son excesivamente tibios.

Cuando les pregunto a estos "reacios" por qué es tan difícil para ellos obtener el compromiso del cliente, algunos expresan dudas sobre la percepción que tiene el cliente sobre el valor y el precio del proyecto que proponen. Otros profesionales dicen no darse cuenta cuando el cliente está preparado para comprar. Como resultado, algunos profesionales dejan el cierre de la venta al cliente, es decir, esperan que el cliente haga preguntas explícitas sobre el contrato a firmar o los próximos pasos a dar.

En algunos casos, los clientes ponen en marcha el cierre. He tenido clientes que me pidieron comenzar un proyecto más rápido de lo que yo esperaba. Pero esperar a que sea el cliente el que cierre la venta es una invitación a hacer fracasar el proceso de ventas, especialmente en una situación competitiva. En lugar de poner el proceso de ventas en manos del cliente, encuentra una manera colaborativa de conseguir el acuerdo.

No tan rápido

No estoy recomendando que trate de forzar el cierre con técnicas ineficaces. Una de las razones por las cuales los clientes se resisten a las técnicas de cierre tradicionales es porque no están listos para comprar. Por lo tanto, si usted actúa demasiado pronto, usted pone en riesgo la venta y crea un momento desagradable y evitable.

La mayoría de los clientes no le van a comprar hasta que están claramente convencidos de que usted comprende lo que necesitan. Su "discurso de ventas" y sus propuestas escritas pueden decir las cosas correctas, pero aún así usted tiene que convencer al cliente.

Usted tiene que persuadir al cliente de que usted tiene la solución correcta. Sea diligente y confirme su comprensión del cliente a medida que el proceso de ventas avanza. No es suficiente que usted crea que tiene toda la información necesaria; el cliente debe estar de acuerdo con usted en ello.

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"CERRANDO LA VENTA"

En Córdoba, Argentina. Martes 19 de febrero de 2013.
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Las objeciones NO son señales de compra

A medida que avance en el proceso, escuche cuidadosamente para entender los desafíos y deseos del cliente. Algunos vendedores interpretan las objeciones del cliente como señales de compra, y entonces van por el cierre. Creen que las objeciones indican una percepción de la oferta favorable por parte del cliente,  por lo cual es mejor aprovechar la oportunidad antes de que se evapore. A veces las objeciones son sólo eso, objeciones, y no una luz verde para que usted se lance a cerrar la venta.

El cliente puede estar preocupado acerca de la forma en la que usted enfoca el problema, o por el calendario del proyecto que usted propone. Esos son obstáculos reales que pueden hacer caer el acuerdo. 

Las objeciones realmente le dicen que usted todavía no consiguió el acuerdo del cliente, por lo que deberá seguir trabajando hasta que su cliente esté preparado para comprarle.

Una vez que usted ha confirmado que el cliente cree que usted comprende el problema y hay consenso sobre la solución, es el momento de pedir el negocio. Llegado a este punto, el cliente espera que usted le pida que compre, y usted se va a ver agradablemente sorprendido por su respuesta positiva.

Basta de acosarme

En ciertos casos, su cliente puede estar de acuerdo en seguir adelante, pero puede necesitar la aprobación de alguien más para cerrar la transacción. Es natural estar preocupado por que el proyecto no se concrete en el tiempo que va desde el cierre de prueba y la aprobación final.

Resista la ansiedad del seguimiento incesante. Es correcto solicitar plazos de aprobación, pero muestre cierta auto contención. Si hay una demora en la decisión, trate de entender cuál es la causa y ofrezca la ayuda necesaria para mantener el proyecto en marcha.

No se sorprenda si lleva más tiempo del que usted esperaba. Después de todo, una vez que el acuerdo es alcanzado, todos estarán ansiosos de ponerlo en marcha. Pero es fácil creer que todo se va a resolver en forma rápida y sencilla.

Cerrar una venta debe ser un proceso colaborativo con su cliente. Usted y él trabajan juntos para asegurarse de entender el problema, y que la solución que usted propone es práctica, relevante, y al precio adecuado. Consiga eso, y usted va a dominar la habilidad de cerrar la venta.

Cómo hacer una "afinación" para su firma en el nuevo año

Si usted se está por ir de vacaciones con su auto, es bastante probable que, antes de salir a la ruta, lleve el auto a su taller de confianza y le pida a su mecánico que le haga una revisión rigurosa al vehículo.

El mecánico va a inspeccionar cuidadosamente cada parte del auto y luego le va a pasar un informe sobre el estado general del mismo. Y sobre lo que usted tiene que hacer arreglar antes de salir de viaje.

Periódicamente, y el inicio del año es el momento perfecto, usted debería llevar a cabo una inspección de su firma. Probablemente se va a encontrar con un puñado de arreglos que tendrán un efecto beneficioso a medida que transcurra el año.

Para descubrir estas oportunidades, preste atención a tres partes de su negocio: su contenido, su enfoque de marketing y su oferta de servicios.

¿Qué dice usted?

Es probable que usted tenga un buen “paquete” de contenidos, incluyendo su sitio en Internet, artículos, su blog, informes y newsletters, todo lo cual influye en la forma en la cual los clientes ven sus ideas, calificaciones, y su empresa en general.

Como los bienes perecederos, la mayor parte de sus contenidos tiene “fecha de vencimiento.” No es necesario esforzarse demasiado para encontrar consultores usando términos empresariales de los años ’90 en sus contenidos. Sus clientes en perspectiva demandan algo mejor que eso.

Debido a la importancia del buen contenido, verifique su material y hágase las siguientes preguntas:

· ¿Cómo calificaría un cliente la pertinencia, la calidad y la actualidad de su contenido?

· Su contenido, ¿se refiere a problemas específicos? ¿Propone ideas interesantes? ¿Muestra su capacidad?

No es fácil evaluar su propio trabajo en forma objetiva. Después de todo, usted no publicaría esos materiales si no creería que son buenos. Pero incluso puede ocurrir que lo que fue bueno el año anterior (o incluso antes) no sirva ahora para sus clientes.

Por lo tanto, sea riguroso en su evaluación. Luego, decida qué contenido necesita producir, qué puede dejar como está y qué nuevas áreas necesita explorar para ofrecer mejores ideas a sus clientes.

Si usted necesita encontrar una fuente para desarrollar nuevo contenido, revise sus experiencias del año pasado con sus clientes. Probablemente encontrará mucho material para nuevos artículos, entradas en su blog, conferencias, reportes especiales y cualquier otro contenido que quiera crear.

Su Plan de Marketing, ¿cumple con su tarea?

Mientras que su “arsenal” de contenidos incluye lo que usted quiere decir al mercado, su plan de marketing explica cómo y a quién decirlo.

Reflexione sobre su programa de marketing del año pasado. ¿Está satisfecho con los resultados? ¿Generó los contactos necesarios para conseguir clientes? ¿Está contento con la respuesta recibida por su marketing?

Si usted responde “no” a alguna de estas preguntas, su enfoque de marketing necesita una renovación.

Tal vez necesite prestar más atención al marketing. Cuando usted está inmerso en el trabajo para los clientes, puede perder el foco en las tareas de marketing. Los clientes absorben la mayor parte de su tiempo y su energía, lo cual hace que el marketing caiga al último lugar de su lista de cosas para hacer.

En ese caso, su objetivo es darle al marketing una prioridad real. Y si usted se dedica activamente a promover su negocio y no consigue resultados, el problema es de “tiempo” o de “objetivo”.

A veces usted tiene que ser paciente y esperar. Todos queremos que nuestros esfuerzos produzcan una recompensa inmediata, pero no siempre funciona de esa manera. Sea paciente. Su momento va a llegar.

Por otra parte, si usted ha estado haciendo mucho marketing durante un buen tiempo con escasos o nulos resultados, usted tiene que pensar de nuevo si está enfocando a su mercado objetivo adecuadamente.

Tal vez necesite ser más preciso sobre los mercados que quiere trabajar, los proyectos que quiere hacer y las personas con las que quiere trabajar. El marketing de algunos consultores es claramente impreciso, lo cual hace que los clientes no entiendan lo que realmente hacen.

Para mejorar su enfoque sea claro con las cuatro preguntas del marketing de servicios profesionales: quién, qué, cuándo y por qué. ¿Para quién quiere trabajar?  ¿Qué quiere hacer para ellos? ¿Cuándo los clientes necesitan su ayuda? Y ¿Por qué los clientes lo necesitan?

¿Qué es lo que hacía usted?

Hay mucha verdad en la vieja frase que dice que lo único constante en el mundo es el cambio. Esto se aplica a los servicios que usted ofrece a sus clientes. Estos servicios cambian en forma constante con el paso del tiempo.

No estoy diciendo que usted tiene que tirar todo lo que venía hacienda e inventar la rueda todos los días. Estoy sugiriendo que usted debe observar con cuidado la forma en la que está presentando su oferta de servicios al mercado. Su servicio, ¿sigue el ritmo de los cambios recientes en el mundo?

Cuando usted presenta sus servicios, ¿muestra clara evidencia de que usted utiliza lo mejor de las estrategias disponibles, sean estas viejas o nuevas? Sus clientes, ¿pueden ver su capacidad real en la descripción que usted hace de sus servicios?

Hay ocasiones en las que usted puede necesitar nuevas iniciativas para alcanzar sus metas. Sin embargo, a veces una pequeña “afinación” de cosas como su contenido, su enfoque de marketing, y su oferta de servicios pueden hacer una gran diferencia.

Pare de vender y empiece a hacer diferencias para su cliente

Si usted es como la mayoría de los proveedores de servicios profesionales, el sólo hecho de pensar en vender le hace correr escalofríos por la espina dorsal. Usted piensa de inmediato en fastidiosos vendedores de autos usados, lo cual hace que usted descarte la venta de sus servicios hasta que no le queda otra alternativa. Salir a buscar nuevos clientes lo hace sentir incómodo, pero ¿qué otra cosa puede hacer cuando necesita conseguir nuevos negocios?

Por lo tanto, e independientemente de sus mejores intenciones, usted consigue entrevistas con clientes potenciales. Entrevistas en las cuales usted declama un monólogo tratando de convencer al cliente potencial de que lo que usted le propone es perfecto para las necesidades de él. Usted describe el espectro completo de sus capacidades, esperando que eso lo va a motivar a contratar a su firma. Usted se llena la boca con su exclusivo método de trabajo, su prestigiosa clientela actual o los diplomas que ha conseguido. Todo ello destinado a impresionar al cliente.

Por desgracia, estos comportamientos de venta "auto promocionales" producen el efecto opuesto al buscado. Tan pronto como los clientes sienten que se les está vendiendo, erigen barreras, ponen obstáculos en el camino y, antes que usted se dé cuenta de ello, lo han puesto en el camino de salida. De manera que pare ahora mismo esta conducta de ventas. No funciona.

Para tener éxito hoy en día en la venta de servicios profesionales, usted tiene que marcar la diferencia, no vender.

Al adoptar este principio, todo lo que usted hace se modifica, incluyendo su tasa de éxito en conseguir nuevos clientes y en desarrollar los que ya tiene. Su trabajo es ayudar a sus clientes a que logren sus objetivos. Eso es lo único que importa.

Hacer la diferencia

Cuando usted se concentra en hacer la diferencia, usted automáticamente:

- Habla acerca de sus servicios en una forma totalmente nueva

Usted va a darse cuenta que es un instrumento que ayuda a sus clientes a conseguir sus objetivos. Mis clientes no quieren capacitación en ventas. No quieren escuchar los detalles acerca de mis programas de capacitación. En lugar de eso, ellos quieren lograr que sus vendedores consigan más y mejores ventas, y más rápidamente. Esa es la diferencia que yo puedo hacer para ellos, así que yo les hablo de eso.

Sus clientes no quieren escuchar sobre cómo empezó su firma, sus grandes logros o sus modernos procesos tecnológicos. Lo que más les interesa es comprender los resultados de negocios que usted ha ayudado a conseguir a compañías similares y los desafíos que usted ha ayudado a superar.

- Invierta suficiente tiempo de antemano en descubrir el impacto que usted puede generar

De hecho, usted ni siquiera tendría que preocuparse en conseguir un negocio con una empresa a menos que usted tenga una buena idea de que usted puede producir un impacto significativo. Esto significa que usted apunta a compañías específicas en las cuales usted sospecha que hay una buena relación entre las habilidades de usted y las necesidades de ellos.Lo cual quiere decir que usted investiga lo que está ocurriendo en esa empresa, conoce el rumbo que están tomando e identifica los desafíos que enfrentan.

Una vez que usted tiene una buena base de información, usted se pone a pensar. Piense en ideas, puntos de vista e informaciones que pueden ser valiosos para las operaciones del cliente. Esas ideas e informaciones tienen que ser lo suficientemente interesantes para capturar la atención de la persona que toma las decisiones.

- Prepare una estrategia de entrada totalmente personalizada para cada cuenta

Su acercamiento a un cliente potencial va a estar estructurado alrededor de lo que usted ha investigado. Usted va a estimular la curiosidad de la persona que toma las decisiones gracias al conocimiento que usted tiene de la firma de él, las tendencias de su industria y los desafíos de negocios. Usted conseguirá su atención con sus puntos de vista sobre cómo pueden resolver los problemas más importantes, cerrar las brechas y lograr los resultados deseados.

Como usted hizo todo este trabajo previo, usted no se sentirá rechazado cuando no lo vuelvan a llamar. Cuando usted sabe que puede realmente ayudarlos, no va a sentir que usted es un pesado cuando los vuelva a llamar una y otra vez. De hecho, su persistencia tranquila y confiada se destacará entre los "vendedores a presión" que los atosigan diariamente.

- Desarrolle valor en cada interacción con el cliente

Dado que lograr un impacto positivo con su cliente es su desafío más importante, usted va establecer objetivos claros e "hitos destacados" en la puesta en práctica de cada proyecto que usted asume. Ya no alcanza con "hacer el trabajo". Los servicios que usted brinda deben conducir al logro de los objetivos de su cliente.

Al trabajar con sus clientes, usted va descubrir muchas cosas que están fuera del alcance de su trabajo específico. Usted va a encontrar deficiencias, cuellos de botella y problemas que pasan todo el tiempo. Dado que usted está preocupado por el éxito de su cliente, usted comparte lo que usted ha aprendido, ideas que le surgen y recursos que usted sabe que pueden ser de valor para su cliente.

- Aumente continuamente su propia habilidad

Para lograr la mayor diferencia para sus clientes, usted debe aumentar su base de conocimiento. Aprenda sobre la industria de su cliente, lo que hacen sus competidores, y cómo van cambiando sus clientes. Observe cómo negocios similares van superando los desafíos que enfrentan.

Vuélvase un estudiante de su profesión. Manténgase al día con lo que va ocurriendo. Mejore sus habilidades en áreas como comunicaciones verbales y escritas, presentaciones orales, trabajo en equipo, liderazgo, creatividad y pensamiento crítico. Cuando usted invierte en su propio crecimiento, usted deviene todavía más valioso para sus clientes.

Vender bien no tienen nada que ver con manipulación o ser pesado. De hecho, cuanto más usted trata de vender algo a alguien, más rápidamente quieren escaparse de usted.

Vender bien comienza con la pregunta: "¿Cómo puedo ayudar a esta organización a conseguir una diferencia?" Luego use su experiencia y conocimientos para encontrar las respuestas. Finalmente, se trata de compartir lo que usted sabe con clientes en perspectiva, de tal forma que ellos puedan entender el valor de lo que usted ofrece. Hacer esto requiere mucha destreza. Pero si se fija bien, es lo que hacen los vendedores más exitosos.

Por lo tanto, concéntrese en hacer una diferencia, no en hacer la venta. Cuando usted hace esto, los clientes quieren trabajar con usted.  Le dan más trabajos para hacer. Lo recomiendan a otros. Y así su negocio crece.


   

Llegó el verano, ¿qué hago con mi marketing?

El verano está entre nosotros, y parece que muchos de sus clientes potenciales se fueron de vacaciones. Cuando usted escucha la respuesta "Voy a estar de vacaciones hasta..." muchas veces, es fácil sentirse desalentado respecto de sus esfuerzos de marketing. Pero no tenga miedo, hay varias cosas que usted puede hacer para fortalecer su negocio en los meses de verano. Aquí hay 10 ideas sobre lo que usted puede hacer cuando hace mucho calor:

1. Contacte con colegas. Muchos de sus colegas puede estar en su misma situación. Es la oportunidad perfecta para reunirse a almorzar o tomar un café y hacer contactos con otros profesionales que sirven al mismo mercado y armar su base de referidos.

2. Asista a eventos. Busque oportunidades de hacer contactos en su zona con personas en su nicho. Algunos calendarios suelen incluir efemérides, encuentros regionales, exposiciones y otros eventos divertidos.

3. Tómese tiempo para proyectos. Tome algunos de esos proyectos de marketing importantes pero no urgentes que nunca tiene tiempo de abordar. Actualice su newsletter, revise la redacción de su sitio web, empiece un blog, expanda sus contactos en las redes sociales o implemente un nuevo sistema de administración de contactos.

4. Ofrézcase para las conferencias de abril. Las asociaciones, grupos profesionales y otros programas empiezan a agendar oradores para sus encuentros de otoño. Redacte descripciones de dos o tres temas que muestren su experiencia y conocimientos y contacte a los organizadores de esas conferencias.

5. Escriba su libro. Usted siempre quiso escribir un libro, ¿no es cierto? Dos meses de poca actividad le puede dar mucho tiempo para escribir un e-book, manual, reporte, caso de estudio, u otra clase de recopilación de sus sabias palabras. ¿No le gusta escribir? Grabe una serie de audios o vídeos.

6. Haga una oferta especial. Aliente a los clientes a trabajar con usted ahora ofreciendo un incentivo. Los descuentos no siempre son la mejora alternativa para los profesionales; por lo tanto, considere otras ofertas como asesoramiento gratuito y "bonus" como sesiones extra o servicios adicionales.

7. Vuelva a conectar con c"viejos" clientes. Puede no ser el mejor momento para conectar con nuevos clientes potenciales o para comenzar con nuevos proyectos. Pero no todo el mundo está de vacaciones. Aproveche esta oportunidad para reflotar viejas relaciones. Contacte a antiguos clientes por teléfono o por correo electrónico y descubra que hay de nuevo en sus empresas.

8. Programe ahora para marzo. Con el estado actual de las comunicaciones, sus clientes potenciales pueden estar conectados incluso cuando están fuera de la oficina o lejos de casa. Cuando usted deje un mensaje telefónico, o cuando mande un mensaje de texto o de correo electrónico, sugiera fijar una reunión para cuando ellos vuelvan.

9. Haga un curso, lea un libro, haga planes. ¿No está seguro qué es lo mejor que puede hacer con su marketing? Este puede ser un momento excelente para aprender y planificar. Participe en un seminario, lea un libro de marketing, o desarrolle un plan de marketing "a medida".

10. Tome tiempo para usted. Recuerde que usted se merece un descanso, también. Programe tiempo de vacaciones para usted. Pase tiempo con su familia y sus amigos, con la naturaleza y con usted mismo. Consolidar su negocio es más fácil cuando usted está renovado.