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jueves, 7 de febrero de 2013

3 condiciones para que sus clientes le devuelvan las llamadas

Pocas cosas son tan frustrantes como un cliente que no responde. Probablemente usted haya experimentado esto en alguna ocasión. Usted compartió una buena idea con un cliente, sugirió los pasos siguientes, y luego...nada.

El cliente no devuelve sus llamadas. Los correos electrónicos no son contestados. Y usted se pregunta qué hizo mal. Suponiendo que no es por su culpa, usted se toma unos días y sigue tratando de establecer contacto. A veces funciona. Pero también es posible que haya otras cosas.

Si un cliente no le responde, póngase en los zapatos de ese cliente por un momento y hágase una pregunta simple: ¿Qué haría que yo lo vuelva a llamar?

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La mayoría de las personas devuelven las llamadas de los vendedores cuando se encuentran presentes tres condiciones. Primero, el asunto de la llamada es de prioridad alta. Puede ser interesante discutir un asunto desafiante con un vendedor. Pero si el asunto no está en la lista de prioridades, no espere una respuesta rápida a su seguimiento.

Segundo, el tema se encuentra en el centro del radar del cliente. Las "listas de cosas para hacer" de sus clientes están sobrecargadas con temas prioritarios, pero solamente un pequeño número son críticas en cualquier momento. Si su gran idea no consigue atención, probablemente sea debido a que su cliente no esté pensando en ello ahora mismo. Si su idea es realmente buena, el cliente volverá a ella, tarde o temprano.

Finalmente, la idea debe venir de alguien confiable a los ojos del cliente. Su idea puede ser elevante y estar planteada en el momento exacto, pero el cliente no cree que usted sea el profesional adecuado para llevarla a cabo. Si ese es el caso, es razonable que el cliente busque ayuda en otra parte.
Muchos de nosotros creemos que conocemos lo que los clientes necesitan. Pero podemos no saber cuándo lo necesitan, o cuándo son receptivos para oír lo que tenemos para decirles. Sin ese conocimiento, es fácil dejar de lado los tres prerrequisitos para que un cliente nos devuelva la llamada. Su idea puede ser relevante, pero no es el momento justo. O puede ser creíble, pero no relevante.
 Lo que es màs importante es comprender la perspectiva del cliente acerca del tiempo, la relevancia y la credibilidad. Y no confíe solamente en su propia percepción. Cuando lo haga bien, sus clientes le van a devolver las llamadas.

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