En marketing y ventas conviene escuchar

En marketing y ventas, hablamos mucho justamente sobre "hablar". Examinamos cómo hacer llegar nuestro mensaje, qué decir a los clientes potenciales, como presentar nuestra firma, y mucho más. Pero algunas veces escuchar puede ser mucho más productivo que hablar. Aquí hay cinco formas en las cuales usted estará más preparado para conseguir clientes, escuchando.

1. Escuche lo que los posibles clientes quieren. Esta es la forma más obvia de usar provechosamente el oído, pero también es la más descuidada. Considere al diseñador gráfico que insiste en vender un paquete de imagen corporativa a un posible cliente que solamente puede pagar el diseño de sus tarjetas de visita. O al agente inmobiliario que muestra casas en un edificio a un cliente que busca una casa con jardín.

Por supuesto que usted debería preguntar a sus clientes sobre sus necesidades, y luego proponer la mejor solución a sus problemas. Pero esta debe ser la mejor solución para ELLOS, no solamente la mejor para USTED. Una  vez que usted consiga al cliente, ya va a tener muchas oportunidades de venderle productos y servicios adicionales. En ese momento el cliente va a confiar en usted y estará abierto a lo que usted le recomiende. Pero cuando está intentando cerrar la venta inicial, tendrá mucho más éxito si les vende lo que ellos están buscando.

2. Escuche cómo los posibles clientes responden a sus mensajes de marketing. Aprender cómo sus comunicaciones son percibidas por los receptores es crucial para mejorar la efectividad de las mismas. Sus clientes potenciales son personas diferentes a usted. Por lo tanto, un mensaje que resulta convincente para usted puede no tener el mismo resultado en sus clientes deseados.

Piense acerca del redactor que se presenta como "consultor en comunicaciones" debido a que esa es la "etiqueta" que él y sus colegas prefieren usar. Si los posibles clientes responden pidiendo ayuda para mejorar sus habilidades como oradores, el redactor tendrá que cambiar su mensaje y su "etiqueta" para que sus clientes lo comprendan mejor. 

3. Escuche las señales de compra. Cuando usted está concentrado en presentar su firma, es fácil perderse "pistas" que los clientes nos dan. Pueden estar considerando su oferta. Preguntas como "¿Ya ha trabajado con otros clientes como yo anteriormente?" o "¿Cuánto tiempo va a llevar el proyecto?" son señales de que el cliente está considerando seriamente contratarlo a usted.

No cometa el error de pensar que esas expresiones de interés son objeciones para seguir avanzando. Si usted las trata como objeciones e intenta seguir persuadiendo al cliente, va a equivocarse;  en lugar de eso,  conteste la pregunta chequeando la reacción del cliente. Por ejemplo, "Podemos tenerlo listo para el 15 de marzo. ¿Está bien para usted esa fecha?"

4. Escuche oportunidades de nuevos negocios. Concéntrese en los comentarios de otras personas relacionados con su trabajo. Cuando un posible cliente dice que no tiene tiempo para una entrevista con usted, descubra qué otra persona relacionada con el cliente puede escuchar su propuesta. Si un cliente se queja porque una conferencia está demorando el proyecto en el cual usted trabaja, pregunte si puede ser uno de los oradores. 

5. Escuche historias de éxito en ventas y marketing. Es más fácil escuchar quejas que casos de éxito. Pero las historias de éxitos serán de mucha más ayuda para usted que la conmiseración por los fracasos.

La próxima vez que amigos o colegas le cuenten sobre lo bien que les está yendo en sus negocios, escuche con cuidado sobre lo que están haciendo. Sea curioso acerca de los factores que los conducen al éxito. ¿Qué acciones de marketing han emprendido? ¿Cómo se refieren a sus firmas? ¿Cómo edifican relaciones? ¿Qué técnicas usan para cerrar la venta? Usted va a escuchar muchas orientaciones valiosas que le vana servir para hacer crecer su propio negocio.

Por lo tanto, no piense que ventas y marketing es cuestión de hablar mucho. Si usted empieza poniendo el oído a los que sus clientes y colegas tienen para decir, usted podrá descubrir todo un conjunto de maneras en las que escuchar genera resultados..