La confianza ya no es suficiente

Por muchos años, el desarrollo de confianza y "rapport" fue considerado el elemento clave del proceso de la venta de servicios profesionales. Conseguir ventas exigía exponerse al máximo número posible de clientes potenciales y desarrollar confianza con ellos. Por lo tanto, el principal objetivo al vender servicios profesionales era  encontrar la mayor cantidad posible de posibles clientes, calificarlos e invertir tiempo con ellos desarrollando una relación de confianza. Lo importante eran las relaciones.

La teoría decía que, siendo todo lo demás igual, si un cliente confiaba en usted más que en otro prestador potencial, cuando llegara el momento de decidir la compra usted iba a ganar ese negocio. Pero hoy en día, que el potencial proveedor de servicios sea agradable y confiable para el comprador potencial no significa que éste compre. Es importante que el cliente lo vea como un verdadero experto en lo que él hace. Alguien que vea al proveedor de servicios como un profesional que lo pueda guiar a través de los problemas de su negocio.

Muchos compradores hoy consideran al conocimiento y la experiencia como un  elemento decisivo en cualquier decisión de compra. Por lo tanto, ¿cómo puede usted agregar ese elemento a su proceso de venta, especialmente cunado usted y su equipo están enfocados en  vender? ¿Cómo demuestra usted su "expertise" a sus clientes potenciales? 

Los vendedores de servicios profesionales deben centrarse en desarrollar conocimientos más que relaciones. Ambas cosas van de la mano. Si el vendedor ha desarrollado experiencia y conocimiento en la industria del cliente, es esencial que lo demuestre y lo pruebe al cliente.

Los compradores buscan pruebas de su experiencia para minimizar la percepción del riesgo que toman al comprarle. Esa prueba va más lejos de lo que usted diga. Usted tiene que hacer cosas que demuestren su habilidad y ayuden a desarrollar relaciones al mismo tiempo. Aquí tiene tres ideas:

1. Desarrolle casos de estudio a partir de historias de éxito de clientes, que demuestren cómo su firma entiende problemas específicos y cómo los soluciona.
2. Reúna testimonios de clientes satisfechos sobre cómo usted y su equipo de trabajo se ocuparon de los problemas de los clientes. 
3. Brinde oportunidades a sus asociados y colaboradores para que puedan demostrar su conocimiento, por medio de artículos, participación en conferencias y eventos profesionales, seminarios y teleconferencias que los pongan en contacto directo con los posibles compradores. Esto hará que su firma se haga más conocida.

Una vez que haya establecido y probado su "expertise", es posible dar un paso más en sus ventas, concentrándose más en "que lo conozcan" que en "conocer a". Hay una diferencia sutil en estos conceptos. En vez de hacer llamadas y buscar posibles clientes, concéntrese en "hacerse ver" en varias formas diferentes.

Sea visible

Sus clientes potenciales deberían verlo en todos lados, desde las redes sociales hasta eventos. Ser visible en su mercado objetivo conduce a los clientes hacia usted. Al exponerse por afuera del proceso tradicional de venta, usted muestra soluciones a sus posibles clientes, al mismo tiempo que le brinda una oportunidad para desarrollar confianza y demostrar su habilidad profesional.