Una de las destrezas menos tenidas en cuenta por los vendedores de servicios profesionales es la de saber cuándo y cómo dejar de lado una oportunidad de negocios. En algunos casos no hay que pensar demasiado: usted se da cuenta que el servicio que usted ofrece no tiene nada que ver con las necesidades del posible cliente. Pero a medida que el proceso de venta avanza, se vuelve más difícil dejar de lado la oportunidad.
El principal problema de conseguir un cliente al que usted debería haber abandonado antes es el costo de oportunidades perdidas. Invariablemente, una vez que usted se encuentra "metido" en un mal negocio, oportunidades mejores aparecen de inmediato.
Estas "malas ventas" tienen otras características en común: frecuentemente, cerrar la venta le lleva más tiempo del que usted esperaba, tirando por la borda sus márgenes. También lleva más tiempo que el esperado terminar el proyecto. Las malas ventas absorben excesivamente sus recursos, y muy frecuentemente el cliente queda insatisfecho con los resultados finales.
--------------------------------------------------------------------------
Atención: si usted es un proveedor de servicios profesionales, ahora cuenta con un nuevo manual con tácticas probadas para conseguir clientes.
"CÓMO VENDER SUS SERVICIOS PROFESIONALES"
El Manual definitivo para desarrollar la estrategia apropiada de marketing y ventas de sus servicios profesionales y así conseguir más negocios.
Click aquí para leer más información
---------------------------------------------------------------------------
La decisión de abandonar una (mala) oportunidad de negocios no es sencilla, por lo cual es imprescindible prestar atención tomar en cuenta todas las pistas que el cliente nos brinda. Si un cliente expresa algo como lo que sigue, usted debería considerar seriamente dejarle el cliente a un competidor:
1. "Esperamos la aprobación del presupuesto dentro de 45 días, pero queremos que nos presente una propuesta ahora".
2. "Va a tener que hacerlo mucho más rápido de lo que usted nos propone".
3. "Tenemos en consideración otras 12 propuestas, además de la suya."
4. "Pensaremos la disponibilidad de nuestro equipo para el proyecto una vez que hayamos decidido a qué proveedor se lo asignamos."
5. "Un comité firmará la aprobación final, peor lo único que harán será rubricar lo que yo decida."
6. El director general no sabe nada de esta iniciativa, pero estoy seguro de que este tema está en el primer lugar de su lista de prioridades".
7. "Insistimos en un precio fijo y un calendario fijo".
8. "Su competidor ya hizo un trabajo similar para una de nuestras divisiones".
9. "Tratamos de hacer algo así antes pero la gente que contratamos tiró la toalla a mitad de camino".
¿Y usted? ¿Cómo decide irse a buscar el negocio en otra parte?
Excelente aportación
ResponderEliminar