Las cartas de ventas no cierran ventas

Es muy habitual que alguien me pida que lo ayude a escribir una carta de ventas para promover sus servicios profesionales. "¿Cuál es la fórmula" me preguntan, "para escribir una carta que resulte en clientes?" Por desgracia, no existe esa fórmula. Y un montón de profesionales desperdician un valioso tiempo de marketing tratando de crear la carta de ventas perfecta para empezar con sus iniciativas de marketing.

Ahora bien, una carta de ventas efectiva tiene su valor para un profesional. Escribir materiales de venta atractivos sobre sus servicios y enviarlos a sus clientes potenciales en la forma de una carta o de un correo electrónico puede abrirle la puerta para una conversación de ventas, y de esa forma poner en marcha el proceso de conseguir un cliente.

Pero... usted puede conseguir el mismo objetivo a través de su participación en eventos, o haciéndose conocido como experto por medio de escribir artículos o de hablar en público, y por muchas otras vías. Actividades como las mencionadas construyen su credibilidad al mismo tiempo que lo hacen más visible, y le permiten establecer conexiones. Las cartas de venta no hacen esto.

De acuerdo, usted puede incluir casos de éxito de sus clientes y citar testimonios en su carta. Esta clase de evidencia va a aumentar la efectividad de su carta. Pero su carta es todavía un mensaje de un extraño que se está elogiando a sí mismo. No importa lo buena que sea la carta. No va a ser el puente que, por sí mismo, haga un cliente de un prospecto.

Entonces, ¿cómo se construye ese puente? ¿Qué puede convertir un prospecto de alguien que podría necesitar sus servicios en alguien que está listo para contratarlos? Aquí hay cuatro factores que pueden contribuir a que esto ocurra:

1. Su relación con el posible cliente. Cuando los posibles clientes lo conocen, lo aprecian y le creen, están más dispuestos a comprarle, incluso si su necesidad no es tan fuerte o si hay alguien más calificado alrededor. Una relación puede empezar con una carta, pero lo que la hace crecer es un contacto positivo, personal y repetido en el tiempo.

2. Una recomendación de alguien en quien el prospecto confía. Las recomendaciones pueden acortar todo el proceso de ventas, convirtiendo un prospecto en cliente en una llamada telefónica. Cultivar relaciones con personas que puedan recomendarlo a su audiencia objetivo es un uso del tiempo mucho más productivo que tratar de acercarse a posibles clientes por medio de cartas de venta y llamadas en frío.

3. Su propia habilidad para ser creíble y convincente. Una vez que usted consigue tener una conversación con un  prospecto, su interés en sus necesidades, su confianza en sus habilidades y su habilidad para presentar pruebas evidentes de su valor pueden ayudar en gran medida a cerrar la venta. Pero esto sólo ocurre en un intercambio de doble vía.

4. Ofrecer el precio más bajo. Sí, es cierto. A veces las personas contratan servicios profesionales porque pueden conseguir un buen trato. Pero la pregunta es: ¿son esos los clientes que usted quiere tener? ¿Clientes que lo eligen a usted no porque valoran su oferta, sino porque lo pueden conseguir barato? ¿Clientes que no van a ser leales a usted, sino que van a saltar del barco tan pronto como una oferta mejor aparezca?

Si todo esto es verdad, y probablemente usted lo va a admitir, ¿por qué hay tantos profesionales que persisten en buscar la carta de ventas salvadora? Porque parece la forma más sencilla de promover sus servicios. Hacer contactos sociales, buscar referidos, hablar en público...parece demasiado difícil. Lo pueden sacar de su "zona de confort" y exponerlo al rechazo.

En comparación, enviar una carta de ventas parece ser mucho más fácil. Especialmente cuando, a pesar de las intenciones en contrario, muchos profesionales nunca van a hacer una llamada de seguimiento después de enviar la carta.

Pero aquí hay un problema. Si buscar la carta de ventas perfecta, y esperar a tenerla para empezar a vender, le impide tener clientes, ¿qué tan "fácil}" es eso? Si usted pone todos sus esfuerzos en esfuerzos "en frío" que pocas veces dan resultado, ¿en qué forma eso le hace más fácil su marketing? 

Por lo tanto, levante el teléfono. Vaya a un evento social. Conecte con colegas. Si usted quiere tener una buena carta de ventas en su caja de herramientas de marketing, no hay nada malo en ello. Pero que no sea la única herramienta en esa caja..

No es un crimen pedir ayuda

Un profesional independiente desesperado se puso en contacto conmigo hace algunos unos días. "Necesito conseguir clientes inmediatamente," me dijo. "Vengo intentando hace meses, sin resultados, y mi situación es bastante difícil." Cuando le pregunté qué tácticas de marketing personal había usado todo este tiempo, me contestó con la siguiente lista:

- Asistencia a eventos en los que conoció gente, se presentó e intercambió su tarjeta de negocios.
- Puesta en marcha de un sitio web que describe sus servicios.
- Compra de avisos en varios directorios en los que aparecen firmas como la de él.

Y estas son algunas de las cosas que no había hecho:

- Nunca invitó a tomar un café a las personas que conoció en los eventos para conocerlas mejor y saber algo más sobre sus necesidades.
- Nunca prestó atención entre sus conocidos para ver quién de ellos podría ser una buena fuente de referidos y pedirles que les faciliten contactos con esos referidos.
- Nunca le dijo a sus amigos y ex colegas de trabajo sobre su nuevo emprendimiento, ni les pidió que le cuenten a otras personas.
- Nunca le preguntó a nadie en su profesión qué hacía para conseguir clientes.

En otras palabras, nunca pidió ayuda a nadie. Incluso no lo hizo cuando se estaba hundiendo.

En todos los años que vengo trabajando como consultor y formador, he escuchado muchas historias como esta. Parece que hay un mito muy persistente que dice que la manera "correcta" de conseguir clientes es haciendo todo uno mismo. Muchos profesionales tienden a ser "llaneros solitarios" y disfrutan de su independencia, pero esto hace que eviten pedir ayuda para conseguir clientes. Parece que pensaran que pedir ayuda es ilegal.

Debido a esta actitud de "hágalo usted mismo," escucho a muchos profesionales independientes que se sienten culpables por pedir ayuda. Uno de ellos me dijo: "Estaba luchando por sobrevivir, pero no podía pedirle ayuda a nadie, porque creía que ellos iban a verme como un fracasado." Trágicamente, al rehusarse a pedir ayuda, el fracaso se hizo realidad.

Vamos a derribar ese mito, ahora mismo. La gente exitosa pide ayuda todo el tiempo. De esa forma se vuelven exitosos. Así funcionan los negocios. Los emprendedores no construyen sus negocios haciendo todo ellos solos. Cuentan con la ayuda de su familia, sus amigos, sus conocidos, sus colegas, sus contactos.

Estos son cinco enfoques para empezar a pedir ayuda para hacer crecer su negocio de servicios profesionales:

1. Pida y recibirá.

Si usted ha venido pensando que pedir ayuda a alguien es hacer algo "para sacar ventaja de una relación" abandone esas ideas. Permítase pedir ayuda a quienes están a su alrededor; personas más exitosas que usted lo hacen todo el tiempo.

Las personas que lo rodean, su familias, sus amigos, sus colegas, quieren darle su apoyo. Solamente necesitan que se les pida. Si usted todavía no le contó a todas las personas a las que conoce acerca de su negocio, empiece ahora mismo. Dígales qué servicios ofrece, qué tipo de clientes quiere tener, y pídales que hagan correr la voz sobre cómo usted puede ser de ayuda para la gente que ellos conocen.

2. Sea específico en sus pedidos de ayuda.

Vaya al grano. Los pedidos directos producen mejores resultados. Sea específico sobre lo que está solicitando. Decir "Por favor, recomiéndeme algunos clientes" es mucho menos efectivo que un pedido como  "Los mejores clientes para mí son las personas a las que les duele la espalda. ¿Conoce a alguien con ese problema?"

3. Ofrezca algo a cambio.

Las personas querrán responder a sus pedidos si reciben algo a cambio, y usted se sentirá mejor. Cuando hable con otros emprendedores, pregunte qué tipo de persona sería un buen cliente para ellos, y cómo podría recomendarlo. Pregunte: "¿Qué puedo hacer por usted?" Mostrar su disposición a desarrollar una relación de reciprocidad suele ser suficiente para que ambos se sientan a gusto con su solicitud de ayuda.

4. Haga que su pedido sea apropiado para la relación.

Invierta tiempo en hacerse conocer antes de pedir ayuda. Profesionales independientes que comparten su mismo mercado pero que no hacen el mismo trabajo son los candidatos ideales para ser "socios de referidos." Usted va a descubrir que la mayoría de los demás emprendedores querrán ayudarlo cuando usted se les acerca con reciprocidad y respeto.

5. No espere para hacerlo.

Si usted espera hasta que su negocio despegue para hacer que sus amigos y colegas lo conozcan, va a perderse la principal fuente de referidos con la que cuentan la mayoría de los nuevos negocios. Si usted espera a tener clientes para empezar a intercambiar referidos, nunca va a conseguir suficientes referidos. Tome la iniciativa, y ofrezca y solicite ayuda desde el inicio.

Pedir ayuda no es pecado. Es la forma en la que se logran las cosas importantes. Deje de luchar en soledad. Empiece a pedir ayuda, y empezará a construir su negocio.

No tenga miedo de pedir la venta

En los más de 15 años que vengo trabajando con vendedores y ayudándolos a aumentar sus ventas, me he dado cuenta que muchos de ellos fallan en pedir la venta. En mis cursos de formación, los participantes expresan varias razones por las cuales no piden la venta.

Aquí hay seis de las razones más comunes por las que los vendedores no piden la venta, y cómo sobreponerse a ellas.

1. Tienen miedo al rechazo.

Esta es, por lejos, la razón principal por la que las personas no solicitan el negocio. Supongo que la mayoría de las personas detesta el rechazo, y los vendedores no son diferentes.

Es importante entender que un "no" no es un rechazo a usted en lo personal. Simplemente quiere decir que su cliente no necesita o no quiere sus servicios. Eso no significa que no lo quiere a usted como persona, a menos, que usted sea pesado, ordinario, o arrogante.

2. No saben cómo pedir la venta

Algunas personas, especialmente los individuos que son relativamente nuevos en ventas, simplemente no saben cómo pedir la venta. Me acuerdo de mi primera entrevista de ventas, hace más de 25 años.

Había presentado mi oferta y mi cliente parecía interesado. Pero yo no supe qué decir después, por lo que permanecimos sentados en silencio hasta que yo finalmente dije: "¿Y entonces? ¿Le párece que podemos seguir adelante?" Y el cliente respondió: "¡Claro!"

La clave es preparar varias preguntas con las que usted se sienta cómodo.

3. No saben cuándo pedir la venta

Algunos vendedores no saben cuándo pedir la venta, entonces esperan, a veces demasiado tiempo, y pierden la oportunidad. Usted no quiere pedir la venta demasiado rápido, pero no puede permitirse esperar demasiado tampoco.

Una forma de manejar esto es desarrollarlo dentro de su presentación de ventas. Tómese el trabajo de pensar cuál es el mejor momento para "ubicar" el cierre. Yo por lo general lo "ubico" después de haber presentado mi propuesta y respondido todas las preguntas que el cliente tiene para hacer.

Por lo general digo algo así como "¿Qué otra pregunta tiene para hacer?"Si me dicen que no tienen ninguna, yo respondo "¿Podemos fijar ahora la fecha para la capacitación?"

4. Tienen miedo de ser vistos como pesados

Salvo que usted use tácticas de manipulación, frases de cierre agresivas o el tono de voz equivocado, los clientes rara vez van a pensar que usted es pesado al pedirles que tomen una decisión de compra.

La clave es hacer un trabajo efectivo identificando un problema potencial, presentando su solución en forma que tenga sentido para su cliente, y solucionar cualquier inconveniente que pueda aparecer. Si usted lo hace, se gana automáticamente el derecho a pedir la venta.

5. Tienen miedo de las objeciones

Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas. La mejor forma de tratarlas es anticipándose a ellas y luego resolverlas en su presentación de ventas o en su propuesta.

También es importante tener en claro que cuando alguien expresa una objeción real, está demostrando que tiene interés en comprar. Es mucho mejor oír una objeción que salir de la reunión con un cliente potencial y no tener ni la más mínima idea acerca de cuál es el problema por el cual no quieren comprar.

 6. Se sienten incómodos

Soy el primero en admitir que, al principio, me sentía incómodo de pedir al cliente que compre. Pero es como cualquier cosa que usted intenta la primera vez.

La clave es crear una variedad de frases, afirmaciones y preguntas con las que usted se sienta cómodo. Luego practique hasta que le salgan naturales y cómodas. La repetición verbal y la práctica son las formas más efectivas de remover la incomodidad de un nuevo enfoque de ventas.

Alguien dijo alguna vez, respecto del básquetbol: "Usted erra el 100 por ciento de los tiros que no tira." Esto también se aplica a las ventas. 

En nuestro mundo altamente competitivo, usted tiene que ser proactivo y pedir la venta. De otro modo, un competidor más "rápido"  se va a quedar con los negocios que usted se merece.

El secreto para vender servicios profesionales

Vender.

¿Qué imágenes le vienen a la mente cuando usted lee esta palabra? Cierre los ojos y diga la palabra en voz alta.

¿Cómo se siente?

Si usted es como muchos consultores, el pensamiento de tener que vender lo pone ansioso, nervioso o incómodo. Y si usted es de aquellos profesionales que quieren aprender a vender, el problema es que no sabe por dónde empezar.

En la universidad nunca le enseñaron cómo tenía que hacerlo.

Bueno, le voy a contar un pequeño secreto. Como consultor, usted ya cuenta con muchas de las habilidades para vender de manera exitosa.

Piense en ello. Cuando usted brinda servicios profesionales a sus clientes, usted:

• Hace preguntas
• Brinda sus opiniones como experto
• Trabaja duro
• Es accesible
• Desarrolla soluciones creativas
• Cumple sus compromisos, entregando lo que había dicho que iba a entregar
• Desarrolla relaciones
• Actúa pensando en el mejor interés de sus clientes
• Resuelve problemas
• Presenta nuevas ideas a sus clientes, ayudándolos a ver formas de hacer las cosas mejor

Esto es exactamente lo que usted tiene que hacer para ser un vendedor exitoso. Vender no significa persuadir a alguien para que compre algo que no necesita. Es ayudar a los clientes a encontrar soluciones a sus problemas, brindándoles el máximo valor posible a cambio de su dinero.

La venta es un proceso, y usted tiene todas las posibilidades de ser sumamente efectivo en desarrollarlo.

No importa cómo usted lo vea: la venta es esencial para su negocio de servicios profesionales. Cada día usted vende a sus clientes sus ideas y recomendaciones. Por lo tanto, deje de tener miedo de vender a nuevos clientes y empiece a aceptar la idea de que vender es algo bueno. Los clientes potenciales están buscando soluciones para sus problemas, y usted tiene todos los recursos para ayudarlos.

4 razones por las cuales su firma no consigue clientes

Trabajar como "profesional independiente" tiene muchas ventajas. La principal es la libertad. Pero la verdad es que llevar adelante su propia firma de servicios profesionales en forma exitosa requiere mucho trabajo. Usted necesita generar oportunidades, promocionar sus servicios, hacer contactos y llamar a posibles clientes. A menos que usted pueda contratar colaboradores, usted es responsable por todo. No tiene un equipo de ventas que consiga clientes para usted.

Si usted descubre que no está consiguiendo la cantidad de trabajo que esperaba obtener - a pesar de todos sus esfuerzos de marketing y de todas las conversaciones que usted tiene con posibles clientes - unas pocas cosas pueden estar jugando en su contra. Aquí hay cuatro posibilidades.

1. Los compradores no entienden su oferta.

Según el especialista Michael McLaughlin, esta es la razón número uno por la cual los posibles clientes no compran. Los profesionales abruman a los compradores con terminología complicada o intentan maravillar a los clientes con sus logros pasados. Ambas cosas dejan a los compradores confundidos e inseguros acerca de cómo su servicio puede ayudarlos.

Para evitar que esto pase, usted tiene que concentrarse en obtener una profunda comprensión del cliente y en lograr consenso sobre tres aspectos de su propuesta: el resultado de su colaboración con el cliente, el valor esperado y su enfoque preliminar sobre el proyecto a aprobar por el cliente.

Los clientes no están interesados en escuchar sobre usted o sobre su enfoque hasta que tienen claro el valor que van a obtener gracias a su trabajo profesional.



2. Los compradores no prestan atención a su marketing por correo electrónico.

Los expertos en marketing dicen que el correo electrónico sigue siendo una forma efectiva de llegar a clientes potenciales.

Pero con tantas empresas y organizaciones enviando correo electrónico, es sencillo que su mensaje se pierda o que sea rápidamente eliminado.

Una forma de destacarse es enviar su mensaje en el momento más oportuno. Ese momento depende del servicio que usted ofrece y de su audiencia objetivo. La clave es saber quién es su cliente ideal y probar distintos momentos de envío de mensajes para determinar cuál es el mejor momento para que abran su correo electrónico y lo respondan.

3. Usted está pasando por alto a un segmento de compradores potenciales.

Usted podría pensar que las organizaciones sin fines de lucro son el peor cliente ideal: no tienen presupuesto. Pero actualmente estas organizaciones necesitan comprar bienes y servicios, y van a comprar si la oferta es adecuada para ellos. Y existen muchas organizaciones de este tipo.

Para vender a las organizaciones sin fines de lucro, como con cualquier organización, usted tiene que entender los desafíos que enfrentan. Esto incluye el uso de redes sociales, obtención de fondos, eficacia administrativa y compromiso de los contribuyentes. Si usted provee servicios de marketing, relaciones públicas, asesoramiento financiero o en dirección, usted podría hacer clientes en este sector.

4. Los compradores no lo encuentran en los buscadores.

La optimización para buscadores (SEO por sus iniciales en inglés) es un elemento crítico en cualquier estrategia "on line". El primer paso para hacerlo es evaluar su oferta y determinar que áreas de su negocio atraen clientes.

Reúna toda la información posible de cualquier medio. Cuando usted puede ver cómo las personas buscaron en Internet para llegar a usted y de dónde provienen, usted puede comenzar a ver qué servicios están tratando encontrar.

Luego optimice su sitio web con las palabras clave que sus clientes buscan y promueva esas páginas.

Y usted, ¿qué opina? ¿qué otra cosa podría impedir que una firma de servicios profesionales obtenga clientes? Haga oír su voz en la "caja" para comentarios, más abajo.

44 formas de hacer seguimiento

Usted ya sabe que tiene que hacer seguimiento de los posibles clientes, pero con frecuencia se encuentra sin ganas de hacerlo. "Ya los llamé tres veces", piensa usted. O "Ellos nunca responden a mis llamadas." O "Odio escuchar que me digan que no." o "¿Qué puedo decirles de nuevo?"

Es natural resistirse a hacer llamadas telefónicas a clientes en perspectiva que no le devolvieron su última llamada, o que nunca están, o no están listos para comprar, o no están interesados (aunque no se lo digan en forma directa). Pero tengo buenas noticias para usted. Llamar por teléfono a los posibles clientes y pedirles que lo contraten no es la única manera de hacer seguimiento.

Sí, usted puede llamarlos, pero también puede enviarles un correo electrónico, una carta, un fax o un mensaje de texto. Y esos son algunos de los diversos canales de comunicación que usted puede usar. El tipo de mensajes que usted envía puede ser mucho más variado que pedirle al posible cliente que lo contrate.

Considere las siguientes 44 formas en las que usted puede hacer seguimiento con sus clientes potenciales, por medio de cualquier canal de comunicación, con el propósito de construir una relación, hacerles recordar lo que usted hace, y presentarse como un recurso valioso y un experto en su campo de actuación.  

1. Pregúnteles si tienen nuevas preguntas sobre lo que discutieron en la última reunión.
2. Hable con ellos sobre un libro, un artículo o una página web que puede ayudar en relación a los temas que discutieron.
3. Envíe una nota personal junto con una copia de su "brochure."
4. Recomiende un proveedor que pueda resolver un problema ajeno a su campo de acción profesional.
5. Prepare un "kit" personalizado de marketing para ellos enfocado en sus problemas específicos.
6. Mencione un evento en el que se va a abordar uno de los problemas que ellos tienen.
7. Invítelos a un evento en el cual usted es uno de los disertantes, organizadores o patrocinadores.
8. Asista a un evento en el cual usted va a encontrarse con ellos.
9. Envíe una linda nota expresando lo bueno que fue reunirse con ellos junto con su tarjeta de visita.
10. Llame para ver que novedades hay en su negocio.
11. Deje un mensaje telefónico con un "aviso publicitario" acerca de los beneficios de trabajar con usted.
12. Invítelos a tomar un café, o a comer.
13. Invítelos a jugar al golf,  o al tenis, o a caminar.
14. Invítelos a un concierto, una obra de teatro o exposición.
15. Ofrezca pasar por su oficina.
16. Envíe una carta resumiendo lo que hablaron en la última reunión y sugiriendo los próximos pasos.
17. Pida una nueva reunión para poder preparar una propuesta detallada para ellos.
18. Envíeles un artículo que usted haya escrito, o un enlace al sitio en el cual fue publicado.
19. Envíeles un artículo escrito por otro sobre un asunto relevante para ellos.
20. Envíe un presente..
21. Envíe una tarjeta de cumpleaños.
22. Envíe una caricatura o un chiste sobre su industria o sobre su campo de actuación.
23. Envíe una carta recordando qué es lo que usted hace.
24. Explique una oferta especial disponible solamente si actúan ahora.
25. Ofrezca una "muestra gratis" de lo que usted puede hacer para ellos.
26. Envíe un anuncio sobre novedades en su propio negocio.
27. Envíe una copia de su newsletter o de un post de su blog  e invítelos a subscribirse.
28. Envíe un enlace a una entrevista escrita o en audio a usted sobre su trabajo.
29. Envíe un enlace a un video en el cual usted comparte ideas útiles o un caso de éxito de un cliente.
30. Refiérales un posible cliente para el negocio de ellos.
31. Siga sus posts en Facebook, Twitter, o LinkedIn, y coméntelos.
32. Escriba algo útil en un foro o grupo digital del cual son miembros.
33. Haga un comentario en el blog de ellos.
34. Invítelos a visitar su sitio web actualizado.
35. Haga una oferta gratuita que hará que se suscriban a una serie de autorresponders.
36. Brinde una teleclase gratuita e invite a todos sus prospectos.
37. Invítelos a una recepción, una demostración o un seminario gratuito.
38. Organice un desayuno de trabajo e invite a algunos prospectos.
39. Ofrezca dar una charla breve en su organización, sin cargo.
40. Escriba un reporte o un caso de estudio y envíeselos.
41. Pida a la persona que los presentó que los contacte y que se los mencione de nuevo.
42. Presénteles a un colega a quien ellos querrían conocer.
43. Sea voluntario en una organización en la que ellos también lo sean.
44. Y, por supuesto, siempre puede preguntarles si ya están listos para empezar a trabajar con usted.

El seguimiento consistente es una de las actividades de marketing más productivas. La próxima vez que usted vea que está evitando hacer seguimiento, haga una lista de los clientes potenciales y elija un enfoque de las sugestiones listadas más arriba. No es tan importante CÓMO usted hace seguimiento; lo importante es que lo HAGA.

No es una cuestión personal con usted

Una de las barreras más persistentes para el éxito de los profesionales independientes es el miedo al rechazo. Algunas veces este miedo es consciente. Usted sabe que evita hacer marketing y ventas porque tiene miedo a que sus clientes potenciales le digan "no".

Otras veces este miedo está oculto, impactando en sus posibilidades de éxito sin que usted lo sepa. Usted deja siempre para "otro momento" hacer llamadas o concertar entrevistas de ventas. O usted evita hacer seguimiento porque "no quiere ser pesado." O tal vez se siente agresivo si le pide a un cliente que lo contrate.

O tal vez le parece más fácil usar su tiempo intercambiando posteos en Facebook o Twitter, o comprar "banners" en sitios de Internet, evitando tener conversaciones cara a cara con un posible cliente que ha expresado tener interés en sus servicios.

Pero la verdadera razón de esta sutil resistencia al contacto directo con sus clientes potenciales es que usted - consciente o inconscientemente -
está evitando enfrentar situaciones en las que podrían decirle que no.

No discuto que puede ser complicado pedirle a alguien que lo contrate. La posibilidad de ser rechazado puede estar en su subconsciente. Usted puede recordar que alguna vez lo eligieron último para el equipo de fútbol, o no lo invitaron a una fiesta de la escuela.

Usted puede no ser consciente de la persistencia de estos recuerdos antiguos de rechazos. Usted solamente se da cuenta de lo difícil que le resulta llamar por teléfono, o asistir a eventos profesionales para hacer contactos, o hacer seguimiento de una propuesta.

Pero la verdad es que si usted no enfrenta su miedo al rechazo, este miedo lo va a hundir. Le va a impedir hacer los contactos que usted necesita hacer, va a causar que usted se aleje de las ventas que podría cerrar y lo va a llevar a elegir formas más sencillas (pero menos efectivas) de conseguir clientes.

Aquí es donde hay que comenzar. Usted tiene que reconocer que el rechazo no es algo personal. Cuando un cliente potencial decide no hacer negocios con usted, se trata de una transacción comercial. El cliente está decidiendo si va a invertir su dinero (o el de su empleador) comprando un determinado servicio. Su elección no tiene nada que ver con su valor como persona, ni siquiera con sus habilidades profesionales.

La cantidad de factores que influyen en la decisión de su posible cliente es elevada. Y, con frecuencia, lo que le dicen para no contratarlo no es toda la historia. Parece que es algo personal con usted, pero no lo es.

Cuando un cliente le dice que usted es demasiado caro, lo que está queriendo decir es que ha decidido gastar su dinero con otro profesional. O que prefiere pagar menos, sacrificando la calidad del servicio. O que no tiene el presupuesto necesario. Nada de esto es personal.

Un cliente que le dice que encontró una propuesta mejor simplemente le está diciendo que hay otro proveedor en su mercado que cuenta con una experiencia más relevante que la suya, o que ese cliente contrata a alguien que le redactó una propuesta mejor. Tampoco es algo personal con usted.

La mayoría de las veces lo que el cliente le dice "no" no tiene nada que ver con usted. Dicen "por ahora no", o "lo voy a pensar" o "no estoy listo por ahora". Ninguna de estas respuestas es acerca de usted.

Por supuesto que es decepcionante perder un proyecto, pero el problema aparece cuando usted permite que la posibilidad de la decepción le impide tratar de vender.

Usted cada tanto pierde a las cartas, ¿va a dejar de jugar a las cartas para siempre por eso? Si usted tiene una primera cita aburrida con alguien, ¿va a dejar de tener citas para siempre?

No. Usted está de acuerdo que no es razonable ganar a las cartas siempre, o que cada primera cita sea el amor de su vida.

¿Por qué entonces usted permite que la posibilidad de escuchar a alguien diciéndole que no lo paralice para vender?

La próxima vez que un cliente le diga que no lo va a contratar por ahora o que prefiere trabajar con otro proveedor, no transforme ese rechazo comercial en un rechazo personal. Los clientes que no lo contratan no le están diciendo que hay algo malo en usted. Ni siquiera están hablando de usted; están hablando de ellos mismos.

Por lo tanto, reciba las negativas como lo que realmente son: decisiones comerciales basadas en un conjunto de circunstancias de la vida, la carrera o el lugar de trabajo de sus posibles clientes. Es acerca de su tiempo, sus necesidades, sus preferencias y sus prioridades. Nada que ver con usted.

Qué es lo que usted NO tiene que hacer al vender sus servicios

Hace un tiempo recibí una llamada de un diseñador web.

"Estuve viendo su sitio y la verdad es que el diseño es bastante malo," me dijo PE, el diseñador. "Me gustaría ayudarlo a mejorar el desempeño del sitio."

"¿Conoce usted cuál es el objetivo de marketing de mi sitio web?", le pregunté a PE.

"Eh, no," admitió.

"Bueno, PE, vea," le dije con mucha calma. "Si usted no conoce qué quiero que mi sitio haga por mi negocio, y no sabe cuáles son las métricas de su desempeño actual, ¿cómo es posible que usted sepa cómo puede mejorarlo?"

Se quedó un poco trabado, sin saber qué decir, hasta que terminamos la llamada amablemente.

Yo llamo a este gambito de marketing "usted está equivocado y yo lo puedo ayudar a hacer las cosas bien". Es una de las peores estrategias de marketing que usted puede usar.

Mi conclusión: hacer una crítica o incluso un trabajo "gratis" de prueba para un cliente potencial que no lo ha pedido parece, en principio, una buena idea para vender sus servicios.

Petro no lo es. De hecho, es la estrategia de marketing para vender servicios profesionales menos efectiva que jamás se haya puesto en práctica.

Al vender sus servicios profesionales o técnicos, mi idea es la siguiente:

1; Nunca brinde una crítica o un consejo que no le hayan pedido.

2; No ofrezca soluciones hasta que usted realmente conozca cuál es el problema, y la única forma en la que usted pueda comprender el problema es que el cliente potencial se lo diga.

3; Si usted quiere mostrarle al cliente potencial lo inteligente que es usted, deje de pontificar. En lugar de eso, haga preguntas inteligentes y escuche las respuestas.

Independientes y freelancers: cómo otorgarse un aumento en el 2012

Aquí hay una situación hipotética (aunque bastante común): Estela es una brillante diseñadora web que nunca elevó sus honorarios. Ni una sola vez. Por supuesto, frecuentemente ella consigue nuevos clientes. Pero su clientela parece disfrutar una suerte de cláusula no escrita que dice que ella va a mantener sus tarifas sin cambios desde 2002, para siempre.

¿Le suena familiar? ¿Se pone nervioso cuando empieza a pensar cómo decirle a un antiguo cliente que usted necesita aumentar sus honorarios? ¿Le preocupa que sus clientes salgan corriendo como llevados por el demonio, si usted les sube sus precios?

Cada vez son más los profesionales que prefieren dejar de ser empleados a tiempo completo para pasar a ser independientes o "freelancers". Y, en muchos casos, para empleados de una empresa que estaban acostumbrados a aumentos predeterminados de las tarifas de la empresa, la idea de estar a cargo de los propios precios puede ser un desafío complicado.

El modelo de precios de un "freelancer" va a determinar el éxito y la sustentabilidad en el tiempo de su negocio y, por lo tanto, de su calidad de vida. Si usted es un "freelancer" que ha sido históricamente reacio a subir sus tarifas, considere lo siguiente.

1. Cobrar honorarios bajos desvaloriza sus capacidades.
Al nivel más elemental, su negocio se basa en ganar dinero a cambio del valor que usted brinda a sus clientes. Al cobrar tarifas bajas a sus clientes, usted envía el mensaje que sus servicios y talentos valen menos. Si usted es bueno en lo que usted hace y tiene confianza en el valor que usted brinda a sus clientes, no tiene nada que temer: puede subir sus precios.

2. Sepa cuando puede cobrar más que sus competidores.
Cuando usted inició su empresa o sus servicios, puede ser que haya empezado con un precio más bajo para conseguir algunos clientes y de esa forma empezar a armar su portfolio o su base de referencias. Pero una vez que usted ya está establecido, es el momento de subir sus precios. Después de todo, a medida que sus talentos y su experiencia se desarrollan, usted provee más y mejor valor, por lo que puede facturar de acuerdo a ello. No es diferente a cuando su antiguo empleador le concedía un aumento cada tanto, proceso que todo el mundo puede entender.

3. Ponga la emoción a un lado.
Al momento de subir sus honorarios, muchos freelancers se preocupan por hacer sentir mal a sus clientes antiguos y leales. Después de todo, usted ha ido desarrollando una relación personal con los años. Sin embargo, es crítico remover las emociones de la ecuación. Aumentar sus tarifas no tiene que ofender a nadie; es simplemente una necesidad de negocios.

4. Deje de esperar el momento "adecuado".
Es un error clásico esperar por el momento perfecto para subir sus precios. Nunca va a ser el mejor momento, y cuanto más espera, más dinero usted pierde de ganar. Dicho esto, marzo de 2012 puede ser un buen momento para establecer nuevas tarifas.

5. Empiece a subir sus precios con cada nuevo cliente.
Si usted tiene un conflicto con subir sus precios, empiece fijando precios más altos con cada nuevo cliente que consigue. Le va ser más fácil y va a descubrir rápidamente que los clientes no tienen ningún problema en pagar tarifas más alta y aún así estar satisfecho con el valor que usted les provee.

6. Hágaselos más suave con un aumento pequeño.
Haga saber a sus clientes actuales que usted va a estar subiendo sus precios, empezando con un 10%. Comuníqueles que usted aprecia tenerlos como clientes y que ya ha aumentado sus precios a los nuevos clientes. Avise a sus clientes con tiempo (por lo menos con un mes de adelanto) antes de fijar los nuevos precios. Use palabras como "precio de mercado", "precio justo" y "aumento programado" para justificar el aumento. Sea breve y preciso; no envíe un mensaje que transmita que usted está dispuesto a una negociación.

7. No pierda el sueño por los clientes perdidos.
En la mayoría de los casos, los clientes van a aceptar aumentos razonables con relativa calma. De todas formas, prepárese para que uno o dos clientes prefieran abandonarlo antes que aceptar su aumento de precios. Si usted tiene confianza en el valor que usted produce para sus clientes, no se preocupe por los clientes que se marchan. Es bastante probable que esos clientes no fueran buen negocio desde el comienzo. Es preferible moverse hacia cosas más grandes y mejores.

Para todos los independientes, fijar sus precios es un asunto muy serio. No importa qué plan de precios usted emplee, pero asegúrese que no está subvaluando sus talentos. Ahora que estamos empezando un nuevo año, es un buen momento para empezar a recibir la compensación adecuada.

5 sugerencias para pasar de reactivo a proactivo

Si usted está respondiendo llamadas, contestando emails y notas, respondiendo invitaciones, y recibiendo referidos y contactos, probablemente piensa que está realizando muchas acciones para vender sus servicios. Pero en realidad lo que está haciendo es RE-accionando.

Esperar a que aparezcan los posibles clientes no es ni de cerca tan productivo como dar los pasos apropiados para encontrarlos proactivamente. Y responder a muchas comunicaciones entrantes puede tomar tiempo y energía, pero no siempre lleva a cerrar ventas.

Considere estas cinco sugerencias para salir del modo reactivo y ser más proactivo en su marketing.

Reactivo: aceptar referidos y contactos cuando vienen a usted.
Proactivo: identificar generadores potenciales de referidos y construir relaciones con ellos.

En lugar de conocer mucha gente, asegúrese de conocer a la gente adecuada. Busque en forma intencionada a personas que estén en contacto con sus clientes ideales; luego hágales saber cómo sus servicios pueden ayudar a esos clientes.

Reactivo: aceptar invitaciones a todo tipo de grupos de relaciones y a eventos empresariales.
Proactivo: buscar a las personas, grupos y eventos que más probablemente lo conduzcan a sus clientes ideales.

El lugar en el cual usted se encuentra con otras personas va a influír sobre sus probabilidades de encontrar a las personas adecuadas. Un diseñador de interiores se unió a un grupo de relaciones comerciales porque alguien lo invitó. No sabía nada sobre el grupo. Rápidamente se dió cuenta que las personas que integraban el grupo no tenían nada que ver con el tipo de clientes que quería conseguir.

Pronto dejó a ese grupo y se unió a otro que estaba integrado por profesionales que brindaban servicios a clientes de altos ingresos, lo cual era lo que este diseñador realmente necesitaba.

Reactivo: responder a posibles clientes a los que usted acaba de conocer.
Proactivo: hacer un seguimiento consistente de sus mejores posibilidades.

Especialmente cuando usted está ocupado, es fácil caer en el hábito de hacer solamente lo que tiene frente a usted en el momento. Personas que recién conoce, llamadas o emails que recién recibió, pueden consumir toda su atención. Pero ¿qué pasa con los prospectos que usted conoció el mes pasado, o con los que usted habló hace dos semanas? En vez de usar el enfoque "lo último que entra es lo primero que sale", priorice el seguimiento.

Uno de mis clientes se daba cuenta que no lograba concretar sus posibilidades. Entonces decidió concentrar sus esfuerzos de seguimiento en sólo cinco empresas que cumplían con todos sus criterios: sabía que necesitaban sus servicios, y que podían pagarlos. En lugar de correr en una docena de direcciones, puso el foco en un seguimiento rápido que lo llevó a conseguir un contrato.

Reactivo: intentar la "moda del mes" en su nuevo enfoque de marketing.
Proactivo: decidir un plan de marketing realista y práctico, y emplearlo de manera consistente.

Ser reactivo no siempre tiene que ver con la respuesta a las comunicaciones. A veces está en relación a la respuesta a ideas. Cuando alguien sugiere una nueva y emocionante forma para conseguir nuevos clientes, es natural sentirse atraído. Pero antes de reaccionar a sugerencias de esta clase, haga una pausa y piense si este nuevo enfoque va a producir mejores resultados que aquellas estrategias que usted ya ha planificado.

¿Cuánto va a costar en tiempo y dinero cambiar el rumbo? Qué oportunidades se pueden perder al no completar lo que ya había empezado? Si usted ya ha puesto un esfuerzo considerable en su estrategia de marketing existente, ¿por qué tirar ese esfuerzo por la ventana ahora, sólo porque alguien sugiere que otro enfoque "podría" ser mejor?

Reactivo: empezar su día respondiendo emails, llamadas, correo entrante y posts en redes sociales.
Proactivo: empezar cada día trabajando en su más importante prioridad.

Este cambio en la forma en la que usted usa su tiempo puede hacer una gran diferencia en los resultados que usted produce. En vez de empezar el día viendo quién lo ha contactado, empiece decidiendo a quién usted quiere contactar. Ocúpese de sus actividades más importantes de marketing al comienzo de la mañana, antes de chequear el correo electrónico, el contestador telefónico, Facebook o Twitter. Lo primero que usted tiene que hacer es lo que tiene relación con sus esfuerzos de marketing, es la mejor manera de asegurarse que va a estar hecho.

Recuerde, cuando usted reacciona a los demás, usted los está ayudando a lograr los objetivos de ellos. Pero cuando usted fija su propia agenda proactivamente, usted está trabajando hacia el logro de los objetivos de usted mismo.

Empiece a desarrollar ahora sus hábitos de marketing

Hay épocas en el año muy propicias para empezar a hacer marketing de sus servicios, y esta es una de esas épocas. Si usted saca provecho de esta motivación de principios de año para hacerse el hábito de vender sus servicios todos los días, será la mejor resolución que pueda tomar para el nuevo año. Y yo puedo suministrarle algunas herramientas para ayudarlo.

Primero, durante el mes de enero de 2012 usted puede inscribirse a mis cursos de capacitación "on line" a distancia con un descuento del 25% en el valor de la inscripción. Para ver información haga click aquí

Segundo, hay 3 cosas que usted podría hacer esta semana para poner su marketing en marcha:

1. Llame a los 10 clientes potenciales que usted contactó el año pasado y que no estaban todavía preparados para contratarlo. Hable con ellos y pregúnteles cómo están las cosas para el primer cuatrimestre. Recuérdeles que usted tiene disponibilidad para trabajar con ellos. Sea entusiasta.

2. Establezca un calendario editorial para su blog y sus envíos de correo electrónico. Haga una lista de las 12 o 15 ideas que podrían interesar a sus posibles clientes. De esa forma no tendrá que empezar de cero cada vez que tenga que escribir un "post" o un mensaje de correo electrónico.

3. Revise su propuesta estándar. Aquí hay dos artículos que pueden ser de ayuda: Escribir buenas propuestas comerciales y Doce consejos para escribir buenas propuestas comerciales. Usted también puede contar con mi manual "PREPARE PROPUESTAS COMERCIALES EFICACES"; la información está ingresando aquí

Un próspero 2012 está a su alcance. Todo lo que tiene que hacer es empezar a calentar los motores.